Čas čtení:

Stejně jako vy jsme se naučili, že nekvalitní leady, i když přišly zdarma, budou stát spoustu peněz a času na jejich sledování – někdy skončí jen tím, že nedojde k nákupu.

V konečném důsledku vám může jít jen o příjmy, a ne o leady. Což je důvod, proč mnoho podniků sleduje pouze příjmy. Abyste získali požadované příjmy, musíte své leady provést procesem, dokud nejsou uzavřeny, získány nebo ztraceny – procesem, který má více nákladů, než jen vstupní náklady na leady.

Dnes se hlouběji ponoříme do jedné z nejvýznamnějších klasifikací leadů ve vašem procesu, které může vaše firma získat: marketingově kvalifikované leady.

Co je to marketingově kvalifikovaný lead?

Marketingově kvalifikované leady (MQL) se liší od prostých leadů a prodejních kvalifikovaných leadů.

Marketingově kvalifikované leady jsou obvykle potenciální zákazníci, kteří projevili určitý zájem o vaši společnost tím, že se seznámili s jejím obsahem a poskytli identifikační údaje pro konverzi na známý lead. Tyto leady jsou kvalifikovány podle předem stanovených standardů “vhodného” cíle a jsou vyhodnoceny jako pravděpodobnější, že se stanou zákazníkem.

Jinak řečeno, marketingově kvalifikovaný lead je někdo, kdo je vystaven vaší značce prostřednictvím vašich marketingových prostředků.

Marketingově kvalifikované leady musí být známé. Neidentifikovaný návštěvník webu není marketingovým leadem.

MQL můžete identifikovat tak, že nabídnete ebooky, whitepapery, checklisty, průvodce, případové studie, online kalkulačky atd. jako obsah ke stažení, který je poskytován výměnou za e-mailovou adresu návštěvníka webu. Díky shromážděným informacím jste schopni identifikovat marketingově kvalifikovaný lead.

Pro upřesnění:

Prostý lead je, když se potenciální zákazník poprvé objeví na vašem radaru. Víte, kdo to je, ale moc toho o něm nevíte. Může mít podobu jména a e-mailové adresy. Máte k dispozici jen omezené popisné údaje.

Jednoduché potenciální zákazníky často označujeme jako informační potenciální zákazníky, protože se často nacházejí v raných fázích cesty kupujícího a většinou budou vyžadovat péči a další obsah od vašeho marketingového týmu, aby se z nich stali marketingově kvalifikovaní potenciální zákazníci.

Ne všichni MQL budou pro váš produkt nebo službu vhodní a váš obchodní tým a jeho úsilí by s nimi neměly ztrácet čas. Tyto leady neprokázaly sklon ke koupi.

Příklady kritérií pro marketingově kvalifikované leady.

Pro B2B

• určitý rozsah tržeb
• určitý počet zaměstnanců
• určitá vertikála

B2C

• Zapadají do určité úrovně příjmů

.

• pohlaví
• věk
• zájem
• největší výzva

Když budete vědět, kdo jsou tito potenciální kupující, bude stanovení priorit mnohem jednodušší a prodejní tým spokojenější. Je běžné, že vedoucí pracovníci prodeje a marketingu si ne vždy rozumějí. Ujistěte se, že oba týmy přispívají k dodržování kritérií.

Teď, když víme, co je to MQL, a chápeme jeho význam, rozebereme si typy investic a způsoby sledování návratnosti.

Metriky jsou vždy dobrým začátkem.

Výpočet návratnosti investic. Není to tak děsivé, jak si myslíte.

Sledování návratnosti investic do marketingově kvalifikovaných leadů

Mějte konkrétní cíl pro lead.

Specifický cíl má vyšší pravděpodobnost dosažení než obecný cíl.

Je pozoruhodné, kolik podniků nemá specifický lead cíl. Většina lidí mluví o prodejních nebo zákaznických cílech, ale chybí jim vhled do jejich prodejního trychtýře, aby mohli stanovit očekávání leadů pro dosažení prodejních cílů.

Použití specifického lead cíle, který vychází z větších obchodních cílů, umožňuje vytvořit “celkový cílový lead” cíl pro marketingový tým nebo agenturu inbound marketingu. Nyní bude mít marketing taktickou flexibilitu, kterou potřebuje k vytvoření kombinace leadů, pokud nemůže vždy dodávat všechny vysoce kvalitní leady.

Jednoduchý příklad: Řekněme, že chcete v roce 2016 dosáhnout přírůstku příjmů ve výši 10 milionů dolarů a váš průměrný obchod je 50 000 dolarů, což znamená, že potřebujete uzavřít 400 nových obchodů. Při průměrné míře uzavírání 25 % budete potřebovat asi 1 600 příležitostí nebo prodejně kvalifikovaných leadů (SQL). Navíc 20 % všech vašich marketingově kvalifikovaných leadů se přemění na SQL. Nakonec budete potřebovat vytvořit 8 000 MQL.

Co děláte nebo do čeho investujete, abyste získali marketingově kvalifikované potenciální zákazníky?

Pokud máte marketingový tým, je třeba počítat s interními náklady na zaměstnance, technologie a infrastrukturu.

Pokud marketing zadáváte externě a se zvyšováním počtu leadů vám pomáhá agentura pro inbound marketing, měli byste mít jasnou představu o cílech a výsledcích investice agentury.

Monitorování návštěvnosti za měsíc

Většina návštěvníků webových stránek není nakloněna nákupu, když poprvé uvidí vaše webové stránky. Přesto musíte svůj trychtýř naplnit, abyste mohli návštěvníky přeměnit na potenciální zákazníky a posunout je dolů konverzním trychtýřem.

Ukazatele uživatelů:

• Návštěvnost webových stránek je ukazatelem potenciálu vašich zákazníků. Je obtížné generovat marketingové leady, aniž byste nejprve získali lidi.
• Zvýšení návštěvnosti webu
• Zvýšení počtu zobrazení stránek
• Snížení bounce rate
• Tweety nebo sdílení na Facebooku
• Pozice ve vyhledávačích

S tímto ukazatelem v ruce můžete nyní vypočítat množství návštěvnosti webu potřebné k vytvoření vašich marketingově kvalifikovaných leadů.

Monitoring leadů za obchodní den měsíc po měsíci

Jistě sledujete růst počtu leadů za měsíc, ale děláte to spravedlivě?

Co myslím tím spravedlivě? Chcete-li upravit přesnost, rozvrtejte produkci leadů o pracovní den.

Příklad pokud v lednu generujete 1000 leadů a chcete tuto úroveň produkce leadů udržet i v únoru, co budete muset udělat? K udržení 300 leadů bude zapotřebí 15% nárůst průměrného počtu leadů za pracovní den. Jinak řečeno, stejných výsledků musíte dosáhnout za o 3 dny méně.

Také se ujistěte, že sledujete počty leadů podle jednotlivých fází, což vám poskytne možnost identifikovat špatné výsledky prodeje dříve, než bude v měsíci příliš pozdě. Tato informovanost zvyšuje vaše šance na dosažení cílů v oblasti příjmů.

Stupně:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Zákazníci z marketingu za měsíc

(pouze marketing, nikoliv zákazníci získaní od zástupců pro rozvoj prodeje)

Jistě sledujete získané zákazníky. Sledujete však, kolik zákazníků pochází z úsilí vašeho marketingového týmu?

Procento zákazníků orientovaných na marketing je poměr, který ukazuje, jaký nový obchod pochází z marketingu.

Pro jeho výpočet jednoduše vezměte nové zákazníky z daného období a rozeberte procento z nich, které začalo jako lead vytvořený vaším marketingovým týmem.

Srovnávací ukazatele:

Platformy jako HubSpot umožňují neuvěřitelně snadnou vizualizaci a sledování výkonnosti. Pokud nepoužíváte žádnou platformu, můžete stále sledovat pomocí aplikace Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

Nejúspěšnější inbound kampaně se měří podle počtu a kvality generovaných leadů.

Pokud však strategicky rozvíjíme rozsáhlé persony a mapujeme cestu kupujícího s naší firmou, musíme sledovat, zda MQL odpovídá vaší cílové skupině nebo personě.

Údaje shromážděné touto metrikou budou diktovat vaši strategii generování leadů a obsahu v budoucnu. Pokud existuje cílová skupina nebo persona, která neprodukuje, vytvořte více obsahu a nabídek pro tuto personu v každé fázi cesty kupujícího.

Konverze leadů na zákazníky

Pokud tak neučiníte, výrazně snížíte pravděpodobnost návratnosti vaší prostřední metriky, MQLS.

Teď, když úspěšně zvládáte ostatní výše uvedené oblasti, je třeba měřit konverzi leadů na zákazníky.

Typicky se pohybuje v rozmezí 2 až 5 %.

Týdenní sledování těchto čísel vám zajistí vyhodnocování kvality vašich leadů.

Když spojíte konverzi leadů na zákazníky s konverzí návštěvníků na leady, získáte zlato. Pokud konvertujete návštěvnost na leady, ale nekonvertujete leady na zákazníky, může to znamenat, že nepřitahujete ty správné potenciální zákazníky.

Závěr

V tomto článku jsme probrali, co by vaše společnost měla sledovat průběžně a neúnavně.

Zjištění návratnosti investic do marketingově kvalifikovaných leadů znamená, že musíme sledovat mnoho různých datových bodů, abychom získali jasný obraz o tom, co funguje a co ne. Nesmíte ztratit ze zřetele to, co je nejdůležitější.

Podle 6 klíčů ke sledování návratnosti investic do marketingově kvalifikovaných leads budete schopni vyjádřit výkonnost způsobem, který nadchne vedoucí pracovníky.

.