Pokud hledáte montéry nebo opraváře garážových vrat, možná byste se měli dozvědět, co o podnikatelské etice říká odborník z oboru. V článku zveřejněném v odborném časopise International Door & Operator Industry se Gary Lombard zabývá tématem “up-sellingu” v oboru garážových vrat. Up-selling je ta zažitá prodejní strategie, kdy se vám snaží prodat více, než si myslíte, že potřebujete.

Všichni se s touto prodejní rutinou setkáváme pravidelně, a to nejen u montérů garážových vrat, a může to být frustrující. Ne vždy je však jejím cílem nás oškubat. To, že si profesionál myslí, že potřebujeme více, než si myslíme, že potřebujeme, neznamená, že se nás snaží oklamat. Někdy se nám opravdu snaží pomoci.

Legitimní versus nelegitimní up-selling

Jak tedy při jednání s instalatéry a opraváři garážových vrat rozlišit mezi legitimní a nelegitimní snahou o up-selling? Zde je několik doporučení, která nabízí společnost Lombard servisním technikům, kteří byli zavoláni k problému s garážovými vraty. Tyto návrhy jsou dobré pro technika, ale také nabízejí spotřebiteli dobrý prostředek k posouzení charakteru a kompetence technika, který se objeví u něj doma.

Lombard říká, že servisní technik by měl:

1. Přinést s sebou ceník obsahující všechny díly pro garážová vrata a motory, aby mohl spotřebiteli říci, kolik ho oprava bude stát.
2. Přinést prodejní literaturu k výrobkům, které jeho společnost prodává, aby se spotřebitel mohl podívat, co si případně kupuje.
3. Vědět, jaké díly má na skladě, aby se nesnažil spotřebiteli prodat něco, co nemá.
4. Mít dobrou zásobu standardních běžných dílů (pružiny, válečky, závěsy, povětrnostní izolace a pohonné jednotky), aby se mohl ihned věnovat běžným problémům.
5. Snažit se analyzovat příčinu problému, a ne jen problém samotný. Zde může být up-selling přínosem jak pro technika, tak pro spotřebitele. Řekněme například, že se garážová vrata zavěsila kvůli jednomu špatnému válečku. Technik by mohl toto jedno kolečko vyměnit a pokračovat v práci. Mohl by však také velmi dobře zdůvodnit výměnu všech válečků. To by zvýšilo jeho tržby a náklady na opravu pro spotřebitele, ale také by to mohlo zajistit méně problémů a lepší výkon garážových vrat v příštích letech.
6. Podobně by bylo možné argumentovat pro výměnu všech pružin, když byla poškozena pouze jedna. Jde o to, že dobří profesionální montéři a opraváři garážových vrat by se měli snažit vysvětlit dlouhodobé výhody opravy nebo výměny některých dílů, které v současné době nemusí způsobovat žádné problémy. Konečné rozhodnutí samozřejmě učiní spotřebitel, ale alespoň bude informovaný.
7. Nesnažte se problém vynutit. Prodej nahoru se dostává do oblasti neetičnosti, když prodejce nepřijme “ne” jako odpověď a pokračuje v nátlaku na spotřebitele, aby utratil více, než chce utratit. Raději se jen ujistěte, že spotřebitel rozumí všem svým možnostem a je přesvědčen, že zaplatil pouze za to, co chtěl.
8. Věnujte čas tomu, abyste spotřebiteli poskytli úplnou diagnózu a zprávu o možnostech a důsledcích. Pokud si instalatér nebo opravář garážových vrat naplánoval den s rychlými, na sebe navazujícími opravami, nebude mít čas na to, aby spotřebiteli poskytl rozumné a zodpovědné prodejní informace. Pocit nutnosti spěchat na další schůzku může dost dobře snížit šanci prodat každému spotřebiteli více, což je výsledek, který v konečném důsledku nikomu neprospěje.

Většina spotřebitelů si vypěstuje smysl pro to, kdy se jim někdo snaží prodat něco, co nepotřebují, ale mají také smysl pro to, kdy jim někdo sděluje užitečné rady založené na jeho zkušenostech a znalostech. Pokud instalatér nebo opravář garážových vrat, na kterého se obrátíte s žádostí o výměnu nebo opravu, odpovídá tomuto druhému popisu, všichni z toho mají prospěch.