Chcete vědět, jak se můžete okamžitě spojit se svým publikem a vybudovat si u něj důvěru, ať už podnikáte v jakémkoli oboru?

Nemá to nic společného s A/B testováním titulků. Nemá to nic společného s nastavením marketingového trychtýře. A už vůbec to nemá nic společného s hledáním nejlepších klíčových slov, která se spojí s vaším publikem.

Je to o vyprávění vašeho příběhu.

Když jediné, na co myslíte, je prodávat, prodávat, prodávat, co se stane? Potenciální zákazníci dostávají e-maily, které jsou pouze propagační. Jsou bombardováni produkty, které si mají koupit, ale žádné užitečné informace. A začnou mít pocit, že jsou pro vás jen číslem, a ne skutečným člověkem.

Než začnete cokoli prodávat, musíte navázat kontakt, a to nejen podáním ruky nebo rozesláním jednoho e-mailu. Musíte se emocionálně spojit s lidmi, které chcete, aby se stali vašimi zákazníky nyní i po zbytek jejich života.

Ale jak?

Přemýšlejte o tom takto. Kdybyste seděli naproti potenciálnímu zákazníkovi u příjemného oběda, zahájili byste okamžitě prodejní akci? Pokud víte něco o prodeji, tak doufám, že ne! Musíte vědět, kdo to je, musíte vědět, co chce, a musíte nade vší pochybnost dokázat, že mu rozumíte.

Abych vám s tím pomohl, provedu vás tříkrokovým vzorcem příběhu, který vám ukáže, jak můžete s přesností skalpelu chirurga určit, jaký příběh vyprávět, jak přesně ho napsat a co musíte říct, abyste získali odezvu (například kliknutí, opt-in nebo dokonce nákup).

KROK 1: Najděte svůj “originální” příběh

Nedávno o tom psal Seth Godin, který poukázal na to, že amerického hrdinu, jako je Superman, vychovali dva normální rodiče a že společnost Hewlett-Packard začínala v garáži. Ale proč? Proč bychom měli mluvit o skromných začátcích?

Protože, jednoduše řečeno, právě s tím se lidé mohou ztotožnit. Je těžké cítit spřízněnost s firmou, která říká: “Každý rok vyděláváme miliony dolarů.” To je těžké. Zamyslete se nad tím, o kolik snadněji zákazník důvěřuje společnosti, která otevřeně a upřímně vypráví o tom, jak začínala. Skvělým příkladem je v tomto směru jednovětá věta samotného Walta Disneyho: “

Jak tedy můžete tento koncept aplikovat na vyprávění svého osobního příběhu?

Pokud se podíváte na mé osobní webové stránky, jako příklad uvedu, jak jsem se z beletristky s 6,00 dolary na účtu PayPal stala copywriterkou přímé odpovědi (a to ještě jako žena). Tento příběh vyprávím, protože se chci spojit se ženami, které jsou tam, kde jsem byla já. Můj příběh je důkazem, že jim opravdu rozumím a že jim mohu pomoci!”

Jako další příklad se podívejte na společnost SEOmoz a její stránku o společnosti:

Je to vynikající vyobrazení toho, kde společnost začínala a jak se dostala tam, kde je dnes. Doslova vidíte trajektorii společnosti, její úspěchy i neúspěchy. I když si podle mého názoru myslím, že by mohli vyprávět emotivněji působící příběh, v soupeřícím světě SEO se umístili jako skutečná společnost, která je pro zákazníka. Je těžké mít pocit, že by se o vás nepostarali.

Shopify to také dělá dobře. Podívejte se na jejich podtitul: “Ušli jsme dlouhou cestu” a jejich úplně první větu: “Všechno to začalo jedním obchodem.”

To je velmi emotivní. Chápeme, že nemáme co do činění s dusnými kravaťáky. Máme co do činění se skutečnou společností, která zaměstnává skutečné lidi a která se potýká s problémy stejně jako my všichni. Opět by mohli posílit své “skromné začátky”, ale jejich působivé PR a fotografie slouží jako působivá reprezentace “po”.

Vaším prvním krokem je tedy najít svůj příběh “Počátku”, který vašim zákazníkům sdělí, že je nejen “chápete”, ale že jste se cítili stejně jako oni, jednali stejně jako oni a byli jste ve stejné situaci. To je radikálně odlišný přístup od pouhého: “Hej, my vám rozumíme!”, což dělá mnoho “me-too” společností.

KROK 2: Strukturování ve stylu “cesty hrdiny”

Když jsem studoval scenáristiku, jeden z mých profesorů neustále štěkal o tom, jak důležitá je struktura. Probírali jsme v hodinách naše scénáře a on nás každou chvíli přerušoval a říkal: “NE. Struktura! Musí tam být struktura!”

Jakkoli to bylo otravné, měl důvod, proč to dělal.

Říct: “Hej, cítil jsem se opravdu naštvaný kvůli X. A pak jsem s tím něco udělal!” prostě nemá sílu. Lidé chtějí vědět o práci, která se odehrála mezi tím. Současně však také nechtějí, abyste o sobě mluvili pořád dokola. Klíčem k úspěchu je zachovat důležité prvky vašeho příběhu, které se přímo dotýkají vašeho publika.

Nyní, když vytrhnu “tříobloukovou strukturu příběhu” svého bývalého profesora, skvělým způsobem, jak nastavit scény “před” a “po”, by bylo udělat něco takového:

Začněte životem “Jak to bylo”: Vezměte nás do chvíle, kdy bylo ve vašem životě úplně nejhůř, kdy jste byli na dně, kdy jste prožívali zmatek, hněv a frustraci. Vezměte nás do toho okamžiku a řekněte nám, PROČ jste se tak cítili. Tady se okamžitě spojíte. Lidé začnou přemýšlet: “Páni. Přesně tak se cítím PRÁVĚ TEĎ. Co má ten člověk ještě na srdci?”

Přejděte ke “Konfliktu”: Kdy nastal okamžik, kdy jste věděl, že je třeba něco udělat? (Pokud si při sledování dobrého filmu všimnete , uvidíte, že zhruba po 30 minutách se hlavní postava “vydává na cestu”, protože si uvědomila, že pokud svůj problém nevyřeší, bude to mít vážné následky). To je okamžik, o kterém byste nám měli vyprávět, včetně toho, co jste si “uvědomili” nebo “jaké jste měli prozření” a co jste začali dělat.

Zakončete svým “předsevzetím”: Zde velmi jednoduše přejděte k tomu, jak jste vyřešili svůj problém (který mají i vaši zákazníci). Vytvořili jste svůj software, abyste pomohli ostatním majitelům e-shopů mít vysoce konverzní odhlašovací stránku, protože už jste nebyli spokojeni s 80% mírou opuštění košíku. Nebo jste vybudovali sedmimístný podnik, protože jste zvládli online marketing, zatímco předtím jste vydělávali drobné. Nebo jste se tak intenzivně zaměřili na nějaké řemeslo, že jste si na něm dokázali vybudovat kariéru a nyní jste schopni učit ho další lidi.

Příběh Ebena Pagana je krásným příkladem. Tento internetový podnikatel začínal s jedním malým ebookem a ze své společnosti udělal podnik s mnohamilionovým obratem.

Při čtení jeho příběhu snadno pocítíte, že mu můžete věřit. Je otevřený, upřímný a autentický. A jako potenciální zákazník máte naději, že i vy můžete dosáhnout takového úspěchu jako on.

Mimochodem, ani tyto příběhy nemusí být nijak zvlášť dlouhé. Ve skutečnosti vás můj přítel a mistr copywriter Kevin Rogers na stránkách 60secondsaleshook.com učí, jak využít svůj příběh a navázat s lidmi kontakt během pouhých 60 sekund. Váš příběh prostě musí dát lidem najevo, že právě VÁM MUSÍ lidé věřit, a ne tomu druhému, který jim nerozumí tak dobře jako vy. To může být rozdíl mezi pouhým povídáním o taktických informacích na jedno téma na blogu po dobu několika let oproti budování byznysu, který bude trvat celý život.

KROK 3: Jak uzavřít

Toto je jedna z mých nejoblíbenějších částí. Podstatou toho, co dělám, je samozřejmě přimět lidi, aby něco podnikli. Proto se zaměřte jen na takový marketing, který vám přinese okamžité a přímé výsledky.

Jak můžete strategicky využít svůj příběh, abyste toho dosáhli?

Tady je několik upoutávek, které bez ostychu používám (protože fungují), abych někoho přiměl kliknout na odkaz, přihlásit se do e-mailového seznamu nebo dokonce nakoupit. (Nemluvím tu o kopii tlačítka CTA, jen o frázích, které někoho dovedou ke kopii opt-in nebo ke kopii tlačítka poté, co vyprávíte svůj příběh):

• “Chcete vědět, jak jsem to udělal?”
• “Cítíte se také tak?”
• “Chcete se dozvědět víc?”
• “Zajímá vás, jak jsme udělali X jinak?”
• “Chcete získat přístup k X?”

S mnoha těmito upoutávkami se setkáte na stránkách o mně, na konci příspěvků na blogu, na vstupních stránkách a v e-mailech. Pokud na vás fungují, ukradněte si je! Fungují, protože po přečtení příběhu, který nás emocionálně spojí, se JISTĚ chceme dozvědět víc. Zvědavost je jedním z nejlepších způsobů, které znám, jak zvednout lidi ze židle, přimět je, aby se přiklonili, a přimět je k akci, aby získali více dobrých věcí.

Co byste měli udělat dnes

Vyprávění vašeho příběhu v celém marketingu vaší společnosti je vynikající způsob (a navíc zdarma), jak vyniknout, zejména na hyperkonkurenčních trzích.

Proč? Cituje příběh o High Point University v Severní Karolíně, která se z běžné skromné vysoké školy stala jednou z nejlépe hodnocených vysokých škol v USA, financovanou investicemi ve výši 300 milionů dolarů. (Univerzity jsou také podniky).

Nejlepší na tom bylo, že škola začala vyprávět svůj příběh – v celém svém marketingu – a to přimělo DALŠÍ lidi, aby o ní mluvili, což vedlo k tak velkému zájmu, zvýšení počtu přihlášek a darů. Je zřejmé, že existuje spousta systémů, které to umožňují, ale tento koncept je na vás:

Důvod, proč to funguje, je ten, že nikdo jiný váš příběh nemá. Nikdo nemá váš jedinečný pohled na věc. Nikdo neprošel přesně tím, čím jste prošli vy, přesně takovým způsobem jako vy! Váš příběh dokáže strhnout lidi, které chcete do své firmy přilákat, a přimět je, aby řekli “ano” a okamžitě zapomněli na všechny ostatní.

Používejte tedy svůj příběh na stránce o své firmě, v e-mailech, v brožurách, ve všech rozesílaných direct mailech a na akcích, kde vystupujete. Pravidlo zní: “

Nejen, že si vás lidé zapamatují díky tomu, že jste skutečně jiní, ale ti správní lidé se stanou vašimi zákazníky na celý život.

O autorovi:

Všechny vaše příběhy, které jste napsali, by měly být i ve vaší firmě: Felicia Spahr je direct-response copywriterka, marketérka a koučka. Je zodpovědná za dramatický růst firem na různých trzích, například v oblasti zdraví, osobního rozvoje a obchodních příležitostí. Její články se objevily v časopisech The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal a mnoha dalších.