Jednou z nejúčinnějších strategií vytlačení konkurence, kterou máte k dispozici, je zdůvodnění změny.

Pokud by váš vysněný klient mohl dosahovat lepších výsledků tím, co dělá v současnosti, už by tyto výsledky dosahoval. Kdyby si váš konkurent byl vědom toho, co by mohl dělat, aby pomohl produkovat tyto lepší výsledky – a kdyby mu na tom záleželo natolik, aby to udělal – už by tyto změny inicioval.

Když lidé potřebují, aby věci byly lepší, než jsou, hledají změnu. Chtějí jiný výsledek, a když to s touto změnou myslí vážně a jsou připraveni jednat, provedou změny, které jim umožní dělat něco lépe. Tehdy je váš vysněný klient nejvíce náchylný ke změnám a váš konkurent je vystaven tomu, že bude vytlačen.

Ale tady nejde o vašeho konkurenta. Jde o vás. Co uděláte, když jste vystaveni riziku, že budete vytlačeni sdělením “Proč se teď měnit?”

Psal jsem o tom, že je třeba jít od čtvrtletí ke čtvrtletí a od roku k roku a stále vytvářet novou hodnotu. Proti strategii “Proč měnit právě teď” nepostavíte sdělení “Proč byste měli zůstat s námi”.”. Před touto hrozbou se bráníte sdělením “Proč se musíme změnit”.

Rozdíl je v tom, zda jste reaktivní, stojíte na zadní noze a snažíte se ubránit knockoutovacímu úderu, nebo zda stojíte na přední noze, jste efektivním agresorem, iniciujete změnu, nikdy neusínáte na vavřínech a vypořádáváte se s hrozbou sebeuspokojení, abyste nemuseli řešit ztrátu klienta.

Když iniciujete změnu, vytváříte další plán zlepšení a provádíte změny na své straně, chráníte se před hrozbami. Vytváříte také novou hodnotu, která vytváří důvody pro změnu, pro zlepšení na vaší straně a na straně vašich klientů, a to před čímkoli, co vyvolává riziko, že ztratíte klienta kvůli sdělení “proč měnit právě teď”.

Pokud již doporučujete změnu, pak se aktivně chráníte před riziky poklesu.

.