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Wie Sie haben auch wir auf die harte Tour gelernt, dass minderwertige Leads, selbst wenn sie kostenlos waren, viel Geld und Zeit kosten, um sie weiterzuverfolgen – manchmal nur, um am Ende keinen Kauf zu tätigen.

Endlich geht es Ihnen vielleicht nur um den Umsatz und nicht um Leads. Aus diesem Grund verfolgen viele Unternehmen nur die Einnahmen. Um den gewünschten Umsatz zu erzielen, müssen Sie Ihre Leads durch einen Prozess führen, bis sie abgeschlossen, gewonnen oder verloren sind – ein Prozess, bei dem mehr Kosten zu berücksichtigen sind als nur die Input-Kosten für Leads.

Heute tauchen wir tief in eine der wichtigsten Lead-Klassifizierungen in Ihrem Prozess ein, die Ihr Unternehmen erwerben kann: marketingqualifizierte Leads.

Was ist ein Marketing-qualifizierter Lead?

Marketing-qualifizierte Leads (MQLs) unterscheiden sich von einem einfachen Lead und einem vertriebsqualifizierten Lead.

Marketing-qualifizierte Leads sind in der Regel Interessenten, die ein gewisses Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben, indem sie sich mit dessen Inhalten auseinandergesetzt und Angaben zur Identifizierung gemacht haben, um in einen bekannten Lead umzuwandeln. Diese Leads sind nach vorgegebenen Standards qualifiziert und werden mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Kunden.

Anders ausgedrückt: Ein marketingqualifizierter Lead ist jemand, der durch Ihre Marketingmittel mit Ihrer Marke in Berührung kommt.

Marketingqualifizierte Leads müssen bekannt sein. Ein nicht identifizierter Website-Besucher ist kein Marketing-Lead.

Sie können MQLs identifizieren, indem Sie Ebooks, Whitepapers, Checklisten, Leitfäden, Fallstudien, Online-Rechner usw. als herunterladbare Inhalte anbieten, die im Austausch für die E-Mail-Adresse eines Website-Besuchers bereitgestellt werden. Anhand der gesammelten Informationen können Sie einen für das Marketing qualifizierten Lead identifizieren.

Zur Verdeutlichung:

Ein einfacher Lead ist ein Interessent, der zum ersten Mal auf Ihrem Radar erscheint. Sie wissen, wer er ist, aber Sie wissen nicht viel über ihn. Dies kann in Form eines Namens und einer E-Mail-Adresse geschehen. Sie verfügen nur über begrenzte beschreibende Daten.

Einfache Leads werden oft als Informations-Leads bezeichnet, da sie sich oft in den frühen Stadien der Buyer’s Journey befinden und in den meisten Fällen Pflege und weitere Inhalte von Ihrem Marketingteam benötigen, um in einen marketingqualifizierten Lead umgewandelt zu werden.

Nicht alle MQLs sind für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung geeignet, und Ihr Vertriebsteam und Ihre Bemühungen sollten keine Zeit mit ihnen verschwenden. Diese Leads haben keine Kaufbereitschaft gezeigt.

Beispielkriterien für Marketing Qualified Leads.

Für B2B

• ein bestimmter Umsatzbereich
• eine bestimmte Anzahl von Mitarbeitern
• ein bestimmtes vertikales

B2C

• Passend zu bestimmten Einkommensstufen
• Geschlecht
• Alter
• Interesse
• größte Herausforderung

Wenn man weiß, wer diese potenziellen Käufer sind, wird die Priorisierung von Leads viel einfacher und das Vertriebsteam zufriedener. Es ist allgemein bekannt, dass Vertriebs- und Marketingverantwortliche nicht immer einer Meinung sind. Stellen Sie sicher, dass beide Teams zu den Kriterien beitragen, die befolgt werden.

Nun, da wir wissen, was MQL ist und seine Bedeutung verstehen, lassen Sie uns die Arten von Investitionen und die Möglichkeiten zur Verfolgung der Rendite aufschlüsseln.

Metriken sind immer ein guter Anfang.

Berechnung des ROI. Es ist nicht so beängstigend, wie Sie denken.

Nachverfolgung des ROI eines Marketing Qualified Lead

Haben Sie ein spezifisches Lead-Ziel.

Ein spezifisches Ziel hat eine höhere Wahrscheinlichkeit, erreicht zu werden, als ein allgemeines Ziel.

Es ist bemerkenswert, wie viele Unternehmen da draußen kein spezifisches Lead-Ziel haben. Die meisten sprechen von Verkaufs- oder Kundenzielen, haben aber keinen Einblick in ihren Verkaufstrichter, um eine Erwartung an Leads zur Erreichung der Verkaufsziele festzulegen.

Die Verwendung eines spezifischen Lead-Ziels, das auf größeren Unternehmenszielen basiert, ermöglicht es Ihnen, ein “Gesamt-Lead-Ziel” für das Marketing-Team oder die Inbound-Marketing-Agentur zu erstellen. Jetzt hat das Marketing die taktische Flexibilität, die es braucht, um einen Mix von Leads zu generieren, wenn es nicht immer alle hochwertigen Leads liefern kann.

Ein einfaches Beispiel: Angenommen, Sie möchten 2016 einen zusätzlichen Umsatz von 10 Millionen US-Dollar erzielen, und Ihr durchschnittlicher Abschluss beträgt 50.000 US-Dollar, was bedeutet, dass Sie 400 neue Abschlüsse tätigen müssen. Bei einer durchschnittlichen Abschlussquote von 25 % benötigen Sie etwa 1.600 Opportunities oder Sales Qualified Leads (SQLs). Darüber hinaus werden 20 % aller Ihrer marketingqualifizierten Leads in SQLs umgewandelt. Letztendlich müssen Sie 8.000 MQLs produzieren.

Was tun Sie oder investieren Sie, um Ihre marketingqualifizierten Leads zu akquirieren?

Wenn Sie ein Marketingteam haben, müssen die internen Personalkosten, Technologie und Infrastruktur berücksichtigt werden.

Wenn Sie Ihr Marketing auslagern und eine Inbound-Marketing-Agentur haben, die Ihnen hilft, die Zahl der Leads zu erhöhen, sollten Sie eine klare Vorstellung von den Zielen und Ergebnissen der Agenturinvestition haben.

Monitor Traffic pro Monat

Die meisten Website-Besucher sind nicht geneigt zu kaufen, wenn sie Ihre Website zum ersten Mal sehen. Dennoch müssen Sie Ihren Trichter füllen, damit Sie Besucher in Leads umwandeln und sie in Ihrem Konversionstrichter weiterleiten können.

Benutzerindikatoren:

• Der Website-Traffic ist ein Indikator für Ihr Lead-Potenzial. Es ist schwierig, Marketing-Leads zu generieren, ohne zuerst die Leute zu erreichen.
• Zunahme des Web-Traffics
• Zunahme der Seitenaufrufe
• Rückgang der Absprungraten
• Tweets oder Facebook-Shares
• Suchmaschinen-Rankings

Mit dieser Kennzahl können Sie nun die Menge des Web-Traffics berechnen, die Sie benötigen, um Ihre für das Marketing qualifizierten Leads zu erzeugen.

Überwachung der Leads pro Geschäftstag Monat für Monat

Ich bin sicher, dass Sie das Wachstum der Leads von Monat zu Monat verfolgen, aber tun Sie das auf faire Weise?

Was meine ich mit fair?

Nicht jeder Monat ist gleich lang. Wenn Sie zum Beispiel im Januar 1000 Leads generieren und dieses Niveau im Februar beibehalten wollen, was müssen Sie dann tun? Um 300 Leads aufrechtzuerhalten, müssen Sie die durchschnittlichen Leads pro Geschäftstag um 15 % steigern. Anders ausgedrückt: Sie müssen die gleichen Ergebnisse in 3 Tagen weniger erreichen.

Auch sollten Sie die Lead-Zahlen nach Phasen überwachen, damit Sie eine schlechte Verkaufsleistung erkennen können, bevor es zu spät ist. Diese Erkenntnis erhöht Ihre Chancen, die Umsatzziele zu erreichen.

Stufen:

• Lead (Einfacher Lead)
• MQL
• SQL

4 . Kunden aus dem Marketing pro Monat

(nur Marketing, keine von Vertriebsmitarbeitern gewonnenen Kunden)

Ich bin sicher, dass Sie die gewonnenen Kunden verfolgen. Verfolgen Sie jedoch auch, wie viele Kunden aus den Bemühungen Ihres Marketingteams hervorgegangen sind?

Der Prozentsatz der marketingorientierten Kunden ist eine Kennzahl, die angibt, wie viele neue Geschäfte aus dem Marketing stammen.

Um ihn zu berechnen, nehmen Sie einfach die neuen Kunden aus einem bestimmten Zeitraum und analysieren den Prozentsatz von ihnen, der als von Ihrem Marketingteam generierter Lead begann.

Benchmarks: Ein Unternehmen mit einem externen Vertriebsteam und interner Vertriebsunterstützung sollte 20-40 % anstreben, während ein Unternehmen mit einem internen Vertriebsteam und einem Lead-fokussierten Marketingteam zwischen 40 und 80 % liegen sollte.

Plattformen wie HubSpot machen es unglaublich einfach, die Leistung zu visualisieren und zu überwachen. Wenn Sie keine Plattform verwenden, können Sie auch mit Excel den Überblick behalten.

Marketing Qualifizierte Leads nach Persona

Die meisten erfolgreichen Inbound-Kampagnen werden an der Anzahl und Qualität der generierten Leads gemessen.

Wenn wir jedoch strategisch umfangreiche Personas entwickeln und eine Buyer’s Journey mit unserem Unternehmen abbilden, müssen wir im Auge behalten, ob der MQL zu Ihrer Zielgruppe oder Persona passt oder nicht.

Die durch diese Metrik gesammelten Daten werden Ihre Lead-Generierungs- und Content-Strategie für die Zukunft bestimmen. Wenn es eine Zielgruppe oder Persona gibt, die nicht produziert, erstellen Sie mehr Inhalte und Angebote für diese Persona in jeder Phase der Buyer’s Journey.

Lead-to-Customer Conversion

Wenn Sie das nicht tun, werden Sie die Wahrscheinlichkeit einer Rendite auf Ihre mittlere Metrik, MQLS, drastisch verringern.

Nachdem Sie die anderen oben genannten Bereiche erfolgreich gemanagt haben, müssen Sie die Lead-to-Customer-Conversion-Rate messen.

Typischerweise liegt diese zwischen 2 % und 5 %.

Die wöchentliche Überwachung dieser Zahlen stellt sicher, dass Sie die Qualität Ihrer Leads bewerten.

Wenn Sie die Lead-to-Customer-Conversion mit der Besucher-to-Lead-Conversion kombinieren, erhalten Sie Gold. Wenn Sie Besucher in Leads umwandeln, aber keine Leads in Kunden umwandeln, könnte das bedeuten, dass Sie nicht die richtigen Interessenten anziehen.

Abschluss

In diesem Artikel haben wir erörtert, was Ihr Unternehmen kontinuierlich und unerbittlich nachverfolgen sollte.

Die Ermittlung der Investitionsrendite von Marketing Qualified Leads bedeutet, dass wir viele verschiedene Datenpunkte nachverfolgen müssen, um ein klares Bild davon zu erhalten, was funktioniert und was nicht. Sie dürfen das Wichtigste nicht aus den Augen verlieren.

Wenn Sie die 6 Schlüssel zur Ermittlung des ROI von Marketing Qualified Leads befolgen, werden Sie in der Lage sein, die Leistung auf eine Art und Weise zu vermitteln, für die sich die Führungsetagen begeistern können.