In gewisser Hinsicht ist Marketing ein einfaches Geschäft. Drei von fünf digitalen Vermarktern sagen, dass ihre größte Herausforderung darin besteht, Traffic und Leads zu generieren. Und wenn man ihnen die gleiche Frage in zehn Jahren stellen würde, würden sie wahrscheinlich die gleiche Antwort geben.

Aber in anderer Hinsicht ist Marketing unglaublich schwierig. Die Ziele mögen zwar ähnlich sein, aber die Mittel, die den Marketingfachleuten zur Verfügung stehen, um sie zu erreichen, ändern sich ständig. Was im letzten Jahr innovativ war, ist in diesem Jahr Standard; was heute funktioniert, funktioniert vielleicht in sechs Monaten nicht mehr.

Deshalb ist es für Vermarkter unerlässlich, den Finger am Puls der aktuellen und zukünftigen Trends zu haben. Deshalb hier meine Übersicht über die 12 wichtigsten B2B-Marketing-Taktiken für 2020 und alle Gründe, warum Sie es sich nicht leisten können, sie zu ignorieren.

Strategie Nr. 1: Account-Based Marketing (ABM)

Als Vermarkter ist es Ihr natürlicher Instinkt, sich darauf zu konzentrieren, so viele Leads wie möglich zu gewinnen. Je größer die Zahl, desto besser, nicht wahr?

Nicht unbedingt.

Mit dem kontobasierten Marketing (ABM) konzentrieren Sie sich stattdessen auf eine bestimmte Gruppe von Kunden, z. B. eine Gruppe von leitenden Einkäufern in einem Unternehmen, deren Geschäft Sie anstreben.

ABM macht den Vertriebsmitarbeitern das Leben viel leichter, denn Sie erstellen Inhalte und Kampagnen, die speziell auf die Interessenten ausgerichtet sind, die Sie ansprechen wollen. Kein Wunder also, dass einer von zehn Vermarktern, die ABM eingeführt haben, angibt, dass ihre Hauptmotivation darin bestand, eine engere Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu erreichen.

Aber warum sollten Sie sich so viele Gedanken über die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing machen?

Ich kann Ihnen mit Bestimmtheit sagen, dass es nicht nur darum geht, ein glücklicheres Büro aufzubauen. Unternehmen mit aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingteams:

• Generieren mehr Umsatz
• Größere Markenbekanntheit
• Machen mehr Geld aus jedem Geschäft

Strategie Nr. 2: Conversational Selling und Live Chat

Live Chat wird oft fälschlicherweise in die Schublade gelegt, um Beschwerden zu bearbeiten.

Es lässt sich nicht leugnen, dass er ein äußerst effektiver Kanal für den Kundenservice ist. Tatsächlich geben 92 % der Kunden an, dass sie mit ihren Live-Chat-Erfahrungen zufrieden sind – ein höherer Anteil als bei jedem anderen Kommunikationskanal.

Es überrascht kaum, dass Kunden den Live-Chat so sehr lieben. Schließlich ist es der schnellste und bequemste Weg für sie, eine Antwort auf ihre Fragen zu erhalten.

Aber Live-Chat ist so viel mehr als eine Kundendienstfunktion.

Mit ein wenig Aufwand kann Ihre Live-Chat-Funktion einer Ihrer stärksten und produktivsten Vertriebskanäle sein. Besucher, die einen Web-Chat nutzen, konvertieren mit 2,8-mal höherer Wahrscheinlichkeit als Besucher, die dies nicht tun. Außerdem geben sie wahrscheinlich 60 % mehr für ihre Einkäufe aus. Mit einer Live-Chat-Software können Sie schnell einen Live-Chat auf fast jeder Website oder Landing Page einrichten. Sie müssen sich nur anmelden, das Chat-Widget anpassen und dann den Code oder das Plugin, das Ihnen die Software zur Verfügung stellt, installieren, und schon erscheint das Widget.

Strategie Nr. 3: Mund-zu-Mund-Propaganda

Es gibt einen offensichtlichen Grund für die Langlebigkeit von Mund-zu-Mund-Propaganda – sie funktioniert.

Nach Angaben von McKinsey ist sie der Hauptfaktor für 20 bis 50 % aller Kaufentscheidungen. Das ist enorm. Darüber hinaus spielt sie in allen Phasen des Kaufprozesses – von der ersten Überlegung bis zum Kauf – eine wichtige Rolle, und zwar sowohl in reifen als auch in sich entwickelnden Märkten.

Aber beim Mundpropaganda-Marketing geht es nicht nur darum, dass Sie Ihre Arbeit machen und hoffen, dass zufriedene Kunden Sie weiterempfehlen. Sie brauchen einen Plan, sei es, dass Sie empfehlende Kunden belohnen oder eine E-Mail-Vorlage bereitstellen, die es ihnen leicht macht, dies zu tun.

Abgesehen davon, dass Sie mehr Umsatz erzielen, gibt es zwei weitere zwingende Gründe, ein Empfehlungsprogramm einzuführen:

• Es zeigt, dass Sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung so überzeugt sind, dass Sie überhaupt in das Programm investieren.
• Es ist einfach gesunder Menschenverstand. Schließlich brauchen manche Kunden einen Anstoß, um Sie weiterzuempfehlen, selbst wenn die von Ihnen erbrachte Dienstleistung erstklassig war.

Strategie Nr. 4: Hochwertige langfristige Inhalte

Wir alle wissen, wie wirksam Content Marketing sein kann. Einigen Schätzungen zufolge liefert es dreimal mehr Leads als Outbound-Marketing und kostet 62 % weniger.

Aber nicht alle Inhalte sind gleich. Vor allem lange Inhalte liefern viel bessere Ergebnisse als kurze Inhalte. Tatsächlich sind längere Beiträge neunmal effektiver bei der Generierung von Leads.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie anfangen sollten, Artikel mit 3.000 Wörtern zu schreiben und sofort Ergebnisse zu erwarten. Allzu oft gehen Vermarkter bei der Erstellung von Inhalten nach dem Motto vor: “Schreibe es und sie werden kommen”. Aber bis zu 70 % der B2B-Inhalte bleiben ungenutzt. Das ist eine Verschwendung von Zeit, Mühe und Geld.

Kurz gesagt, sollte es beim Content Marketing darum gehen, hochwertige Inhalte zu erstellen, die einen direkten Beitrag zu Ihren Verkaufsbemühungen leisten. Denken Sie an Fallstudien, Webinare, Produktdemos, B2B-Marketingvideos und alles andere, was auf die Schmerzpunkte bestimmter Interessenten abzielt.

Es lohnt sich auch, Ressourcenlisten und Schmerzpunkt-Inhalte (wie z. B. Service-/Tool-Review-Inhalte im Zusammenhang mit Problemen) als wichtige Traffic-Quelle für die B2B-Leadgenerierung zu nutzen.

Dieser Ansatz funktioniert wirklich, denn der durchschnittliche Käufer sieht sich fünf oder mehr Artikel des erfolgreichen Anbieters an, bevor er sich zum Kauf entschließt.

Wenn Sie möchten, dass Ihre Inhalte im Laufe der Zeit zu Leads führen, sollten Sie SEO berücksichtigen. Optimieren Sie Ihre langfristigen Inhalte für Schlüsselwörter, die eine gewisse kommerzielle Absicht haben. Mit Ahrefs oder Semrush können Sie das Suchvolumen und den Schwierigkeitsgrad von Schlüsselwörtern ermitteln oder prüfen, welche Suchanfragen Ihre Konkurrenten erhalten. Ihre Bemühungen um Inhalte können sich im Laufe der Zeit summieren und noch lange, nachdem Sie die Arbeit daran eingestellt haben, Leads generieren.

Strategie Nr. 5: E-Mail-Marketing

Noch vor wenigen Jahren war das Internet voll von Artikeln, die den Tod des E-Mail-Marketings verkündeten. Aber es ist mit einem Paukenschlag zurück. Tatsächlich hat sich gezeigt, dass es die effektivste Taktik des digitalen Marketings ist, mit einem durchschnittlichen ROI von 122 %.

Aber bei gutem E-Mail-Marketing geht es um viel mehr als nur darum, ein paar Nachrichten zu versenden und darauf zu warten, dass die Leads und Verkäufe eintrudeln.

Um es richtig zu machen, müssen Sie Ihre E-Mail-Listen segmentieren. Die Segmentierung ist nichts Neues, aber ihre Akzeptanz ist immer noch erstaunlich gering. Tatsächlich geben 42 % der Vermarkter zu, dass sie keine zielgerichteten E-Mail-Nachrichten versenden, während nur 4 % ein mehrstufiges Targeting verwenden.

Wenn Sie zu den vielen Vermarktern gehören, die noch nicht mit der Segmentierung ihrer E-Mail-Listen begonnen haben, sollten Sie Folgendes bedenken. Im Vergleich zu nicht segmentierten Kampagnen haben segmentierte E-Mail-Kampagnen folgende Vorteile:

• 14,3 % höhere Öffnungsraten
• 10,6 % höhere eindeutige Öffnungen
• 101 % mehr Klicks
• 4,7 % niedrigere Absprungrate
• 3.9 % weniger Missbrauchsmeldungen
• 9,4 % weniger Abmeldungen

Wenn Sie im E-Mail-Marketing brillieren wollen, sollten Sie ein professionelles Tool wie Mailchimp und E-Mail-Marketing-Automatisierungstools verwenden. Auch wenn Mailchimp das beliebteste Tool ist, sollten Sie bedenken, dass es viele Alternativen zu Mailchimp gibt, die Sie je nach Ihren Anforderungen ausprobieren können.

Wenn Sie zusätzlich B2B-E-Mail-Marketing betreiben, sollten Sie vielleicht ein eher auf B2B ausgerichtetes Tool wie Hubspot oder Alternativen in Betracht ziehen. In jedem Fall kann die Verwendung eines guten E-Mail-Marketing-Tools die Ergebnisse Ihres E-Mail-Marketings um ein Vielfaches steigern.

Strategie Nr. 6: Aufbau von Autorität durch Thought Leadership

Auch Thought Leadership – mit anderen Worten, das Anbieten von Expertenmeinungen zu Themen, die für Ihr Fachgebiet relevant sind – ist nichts Neues. Aber als Marketingtechnik ist sie effektiver denn je.

Thought Leadership ist ein praktikabler Ansatz für eine Vielzahl von Unternehmenstypen und Marketingstrategien, aber er ist besonders wirkungsvoll, wenn es darum geht, die Entscheidungsträger in den Zielunternehmen zu erreichen.

Nach Angaben von LinkedIn und Edelman konsumieren 58 % der Entscheidungsträger jede Woche zwischen einer und vier Stunden an Thought Leadership-Inhalten. Darüber hinaus geben 47 % der Führungskräfte an, dass sie nach dem Lesen von Thought-Leadership-Inhalten ihre Kontaktdaten zur Verfügung gestellt haben.

Überraschenderweise sind die Verkäufer noch nicht überzeugt, während die Käufer sich eindeutig mit Thought Leadership beschäftigen und es genießen. Tatsächlich geben nur 39 % der Verkäufer an, dass sie glauben, dass Thought Leadership ihre Bemühungen zur Lead-Generierung unterstützen kann.

Aus Marketingsicht ist es umso besser, je früher Marken die Vorteile von Thought Leadership erkennen.

Strategie Nr. 7: Gastbeiträge, Reden und Influencer Marketing

Es mag so aussehen, als seien diese drei Disziplinen recht unterschiedlich. Aber sie haben eines gemeinsam: Sie nutzen die Autorität Dritter, um für Ihre eigene Marke oder Ihr Produkt zu werben.

Richtig gemacht, können alle drei besonders effektiv sein, wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens geht, denn sie nutzen externe Plattformen – sei es eine Website, eine Veranstaltung oder ein soziales Konto -, die bereits ein eingekauftes Publikum haben.

Zum Beispiel:

• Der renommierte Content-Vermarkter Gregory Ciotti nutzte Gast-Blogging, um eine Datenbank mit fast 37.000 E-Mail-Abonnenten aufzubauen.
• Contently, die Content-Marketing-Plattform, erwirtschaftete in einem einzigen Jahr 105.000 US-Dollar durch Gastbeiträge, bei Kosten von nur 10.000 US-Dollar.
• 89 % der Vermarkter geben an, dass der ROI, den sie durch Influencer Marketing erzielen, mit dem anderer Kanäle vergleichbar oder höher ist.

Angesichts dieser letzten Zahl ist es kaum überraschend, dass fast zwei Drittel der Vermarkter planen, 2019 mehr für Influencer Marketing auszugeben. Erwarten Sie, dass sich dieser Aufwärtstrend im nächsten Jahr fortsetzt.

Strategie Nr. 8: Mitarbeiteraktivierung

Ich habe unzählige Marken gesehen, die behaupten, Mitarbeiteraktivierung zu betreiben, obwohl sie es in Wirklichkeit nicht tun.

Lassen Sie uns klarstellen. Bei der Mitarbeiteraktivierung geht es nicht darum, Ihre Mitarbeiter zu bitten, blindlings eine Reihe von Pressemitteilungen oder Blogs zu teilen. Das sollte man besser als Mitarbeiterfürsprache bezeichnen.

Mitarbeiteraktivierung geht weit darüber hinaus. Es geht darum, Ihre engagierten Mitarbeiter dazu zu bringen, organisch Inhalte zu erstellen und weiterzugeben, die für sie von echtem Interesse sind.

Wie beim Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing lässt sich die Mitarbeiteraktivierung – oder zumindest der volle Nutzen davon – nicht erreichen, indem man sich zurücklehnt und darauf wartet, dass es passiert. Stattdessen müssen Sie ein formelles Programm erstellen, das die Mitarbeiter aktiv dazu ermutigt, sich zu engagieren.

Warum sollten Sie sich also die Mühe machen?

Einfach gesagt, haben Ihre Mitarbeiter die Macht, Ihre Marketingbemühungen ernsthaft zu verstärken.

Im Durchschnitt haben die Mitarbeiter eines Unternehmens zehnmal mehr Verbindungen als das Unternehmen selbst. Darüber hinaus ist die Klickrate bei den von Mitarbeitern geteilten Beiträgen 2,1 Mal höher als bei den ursprünglichen Beiträgen des Unternehmens.

Mit anderen Worten: Wenn Sie möchten, dass Ihre Botschaft mehr Menschen erreicht, sind Ihre Mitarbeiter der Schlüssel.

Strategie Nr. 9: Marketing-Automatisierung

Nach Angaben von McKinsey könnten 45 % der Tätigkeiten, für die Mitarbeiter derzeit bezahlt werden, automatisiert werden, während bei 60 % aller Berufe ein Drittel der Tätigkeiten automatisiert werden könnte.
Aber um es klar zu sagen: Bei der Marketing-Automatisierung geht es nicht ums Geldsparen. Durch die Automatisierung sich wiederholender Aufgaben wie E-Mail-Marketing und Social Posting können Sie echte Vorteile in Bezug auf Umsatz und Leads erzielen. Sehen Sie sich Finteza für automatisierte Trichter an. Es ist auch eine gute Idee, Unordnung zu beseitigen, um Ihre Marketing-Automatisierung effektiv und kosteneffizient zu gestalten.

Vielleicht ist die Automatisierung der Schlüssel zur Schaffung personalisierter Kundenerfahrungen. Fast die Hälfte der Vermarkter nutzt die Automatisierung, um ihre Personalisierungsbemühungen zu unterstützen, an zweiter Stelle nach Customer Journey Mapping und A/B-Tests.

Warum also sollten Sie sich dafür interessieren? Weil die Menschen die Personalisierung lieben. Jeder dritte Kunde gibt an, dass er sich ein personalisierteres Kauferlebnis wünscht, während nur ein Fünftel mit dem Grad der Personalisierung zufrieden ist, den sie derzeit erhalten.

Wichtig ist, dass es hier keine Abkürzungen gibt. Die Kunden sind klug; sie können eine symbolische Geste leicht von einem echten Versuch unterscheiden, ihr Kauferlebnis zu verbessern. Nur 8 % wären bereit, sich auf eine Marke einzulassen, die sie mit ihrem Vornamen anspricht, und nur 7 % würden sich auf eine Geburtstags-E-Mail einlassen.

Strategie Nr. 10: Bezahlte Medien

Wenn Sie nicht seit zehn Jahren unter einem heruntergefallenen Overhead-Projektor begraben sind, sollten Sie sich der Vorteile bezahlter Medien, sei es über die Suche oder über soziale Netzwerke, durchaus bewusst sein. Aber wenn Sie noch Überzeugungsarbeit leisten müssen, sollten Sie Folgendes bedenken:

• Google-Anzeigen haben eine Klickrate von fast 8 %. Mehr noch: Wenn ein Nutzer bereit ist, etwas zu kaufen, werden zwei Drittel der Klicks auf Google-Anzeigen getätigt.
• Zwei Fünftel der Kunden kaufen etwas, nachdem sie eine Anzeige auf YouTube gesehen haben.
• Mehr als zwei Drittel der B2B-Vermarkter weltweit investieren in soziale Anzeigen. Von denjenigen, die dies tun, werden Facebook und LinkedIn als die Plattformen eingestuft, die den besten ROI liefern.
• 26 % der Facebook-Nutzer, die auf Anzeigen klicken, haben aufgrund der Anzeige einen Kauf getätigt.
• Der typische globale Facebook-Nutzer klickt im Durchschnitt auf acht Anzeigen pro Monat. Bei 2,4 Milliarden monatlich aktiven Nutzern weltweit sind das eine Menge potenzieller Klicks.
• 50 % der B2B-Einkäufer nutzen LinkedIn als Quelle für Kaufentscheidungen.
• 91 % der Führungskräfte geben an, dass LinkedIn ihre erste Wahl ist, wenn es darum geht, beruflich relevante Inhalte zu finden.

Ebenso wichtig ist, dass organische – oder nicht bezahlte – Aktivitäten zunehmend ineffektiv werden. Die Klickraten bei der organischen Suche gehen weiter zurück, während die organischen Impressionen auf Facebook und LinkedIn in den letzten Jahren um bis zu 90 % gesunken sind.

Die Botschaft ist klar: Sie können es sich einfach nicht leisten, im Jahr 2020 keine bezahlten Aktivitäten durchzuführen.

Und es gibt noch eine weitere Schlüsselkomponente für Paid-Media-Strategien – Retargeting. Marken nutzen es bereits aus einer Reihe von Gründen, von der Kundenakquise bis zur Steigerung der Markenbekanntheit.

Die Vorteile des Retargeting liegen auf der Hand. Retargeting-Kunden klicken mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit auf eine Anzeige, und 26 % der Kunden kehren auf eine Website zurück, nachdem sie erneut angesprochen wurden.

Strategie Nr. 11: Event-Marketing

Es mag wie eine altmodische Taktik erscheinen, aber Event-Marketing wird im Jahr 2020 genauso relevant sein wie je zuvor.

In einer immer stärker digitalisierten Welt waren die Vorteile des Aufbaus persönlicher Beziehungen von Angesicht zu Angesicht noch nie so groß. So ist es kaum verwunderlich, dass die Mehrheit der Vermarkter einer Quelle zufolge Eventmarketing für den effektivsten Kanal hält:

Warum sollte Eventmarketing ein so wichtiger Bestandteil Ihrer Werbemaßnahmen sein? Ganz einfach: Es hilft Unternehmen, Geschäfte abzuschließen. In der Tat glauben 52 % der Führungskräfte, dass Eventmarketing einen höheren ROI liefert als jeder andere Kanal oder jede andere Taktik.

Welche Art von Veranstaltungen sollten Sie also durchführen? Laut Harvard Business Review Analytic Services sind die beliebtesten Arten von Veranstaltungen:

• Eintägige Konferenzen
• Eintägige Seminare
• Produktschulungen
• Geschäfts- oder Vertriebspartnerveranstaltungen
• Workshops für Führungskräfte
• VIP-Essen

Fangen Sie beim Event-Marketing klein an. Konzentrieren Sie sich darauf, Beziehungen zu knüpfen und den Teilnehmern einen Mehrwert zu bieten, und bauen Sie auf Ihren Erfolgen auf, wenn Ihre Event-Marketing-Fähigkeiten wachsen.

Strategie Nr. 12: Growth Hacking

Growth Hacking ist der Prozess des Entwerfens und Durchführens von Experimenten zur Optimierung und Verbesserung der Ergebnisse über den gesamten Marketingtrichter von der Akquisition bis zur Kundenbindung und darüber hinaus.

Wie fängt man also mit diesen Techniken an?

Eine Kombination aus Marketingtaktiken, Daten, Kreativität und spezifischen Tools für eine schnelle Umsetzung ist der Schlüssel.

Jedes implementierte Tool und jede entwickelte Technik sollte vom Wunsch nach Wachstum geleitet sein. Was die richtige Technologie angeht, so können viele Tools wie Chrome-Erweiterungen dabei helfen, diese Wachstumsexperimente erfolgreich durchzuführen.