Wenn Sie auf der Suche nach Garagentor-Installateuren oder -Reparateuren sind, möchten Sie vielleicht erfahren, was ein Branchenexperte über Geschäftsethik zu sagen hat. In einem Artikel, der in der Fachzeitschrift International Door & Operator Industry veröffentlicht wurde, spricht Gary Lombard das Thema “Up-Selling” in der Garagentorindustrie an. Up-Selling ist die altbekannte Verkaufsstrategie, bei der versucht wird, Ihnen mehr zu verkaufen, als Sie glauben, zu brauchen.

Wir alle erleben diese Verkaufsroutine regelmäßig, nicht nur bei Garagentorinstallateuren, und sie kann frustrierend sein. Aber es geht nicht immer darum, uns über den Tisch zu ziehen. Nur weil ein Fachmann meint, wir bräuchten mehr, als wir glauben, bedeutet das nicht, dass er versucht, uns zu täuschen. Manchmal versuchen sie wirklich, uns zu helfen.

Legitimes gegen illegitimes Up-Selling

Wie können Sie also zwischen legitimen und illegitimen Up-Selling-Bemühungen unterscheiden, wenn Sie mit Garagentorinstallateuren und -reparateuren zu tun haben? Hier sind einige Vorschläge, die Lombard für Servicetechniker anbietet, die zu einem Garagentorproblem gerufen wurden. Die Vorschläge sind gut für den Techniker, aber sie bieten auch dem Verbraucher eine gute Möglichkeit, den Charakter und die Kompetenz des Technikers zu beurteilen, der bei ihm zu Hause auftaucht.

Lombard sagt, der Servicetechniker sollte:

1. ein Preisbuch mit allen Teilen für Garagentore und Motoren mitbringen, damit er dem Verbraucher sagen kann, was eine Reparatur kosten wird.
2. Bringt Verkaufsunterlagen für die Produkte mit, die sein Unternehmen verkauft, damit der Verbraucher sehen kann, was er kaufen könnte.
3. Wissen, welche Teile er auf Lager hat, damit er nicht versucht, dem Verbraucher etwas zu verkaufen, was er nicht hat.
4. Führen Sie einen guten Vorrat an gängigen Standardteilen (Federn, Rollen, Scharniere, Dichtungsringe und Motorantriebe) mit sich, damit er sich sofort um gängige Probleme kümmern kann.
5. Bemühen Sie sich, die Ursache des Problems zu analysieren, und nicht nur das Problem selbst. Hier kann das Up-Selling sowohl dem Techniker als auch dem Verbraucher zugute kommen. Nehmen wir an, das Garagentor hängt aufgrund einer defekten Rolle fest. Der Techniker könnte diese eine Rolle auswechseln und sich auf den Weg machen. Er könnte aber auch ein sehr gutes Argument für den Austausch aller Rollen liefern. Das würde den Verkauf und die Reparaturkosten für den Verbraucher erhöhen, aber es könnte auch dafür sorgen, dass das Garagentor in den kommenden Jahren weniger Probleme macht und besser funktioniert.
6. Ein ähnliches Argument könnte für den Austausch aller Federn angeführt werden, wenn nur eine kaputt ist. Der Punkt ist, dass gute professionelle Garagentorinstallateure und -reparateure sich bemühen sollten, die langfristigen Vorteile der Reparatur oder des Austauschs von Teilen zu erläutern, die derzeit vielleicht keine Probleme verursachen. Die endgültige Entscheidung trifft natürlich der Verbraucher, aber er wird zumindest informiert sein.
7. Versuchen Sie nicht, das Thema zu erzwingen. Up-Selling wird unethisch, wenn der Verkäufer ein “Nein” nicht akzeptiert und den Verbraucher dazu drängt, mehr Geld auszugeben, als er ausgeben möchte. Besser ist es, wenn der Verbraucher alle seine Möglichkeiten kennt und sicher ist, dass er nur für das bezahlt hat, was er wollte.
8. Nehmen Sie sich die Zeit, dem Verbraucher eine vollständige Diagnose und einen Bericht über die Möglichkeiten und Folgen zu geben. Wenn ein Garagentorinstallateur oder -reparateur den Tag mit schnellen, aufeinanderfolgenden Reparaturanrufen verplant hat, wird er nicht die Zeit haben, dem Verbraucher vernünftige, verantwortungsvolle Verkaufsgespräche zu führen. Das Gefühl, zu einem weiteren Termin eilen zu müssen, könnte die Chance verringern, jedem Verbraucher mehr zu verkaufen, was letztlich niemandem nützt.

Die meisten Verbraucher entwickeln ein Gespür dafür, wenn jemand versucht, ihnen etwas zu verkaufen, was sie nicht brauchen, aber sie haben auch ein Gespür dafür, wenn jemand nützliche Ratschläge gibt, die auf seinen Erfahrungen und Kenntnissen beruhen. Wenn der Garagentorinstallateur oder -reparateur, mit dem Sie sich wegen eines Austauschs oder einer Reparatur in Verbindung setzen, dieser letzteren Beschreibung entspricht, profitieren alle davon.