Wo sehen Sie sich in einem Jahr?

Ob Sie Teamleiter, Kundenbetreuer oder Vertriebsleiter werden wollen, Sie brauchen die richtigen Gewohnheiten.

Nachfolgend finden Sie 28 leicht umsetzbare Verkaufstipps und -techniken für Verkäufer, die Ihnen dabei helfen, mehr Antworten zu erhalten, stärkere Anrufe zu führen und Ihren Verkaufsprozess zu verbessern.

Sparen Sie täglich Stunden mit einfachen Tools (die sich in Ihr Gmail- oder Outlook-Postfach einfügen).

1. Nehmen Sie sich 60 Sekunden Zeit für die Planung, wenn Sie an Ihren Schreibtisch kommen

Wie Sie Ihren Morgen beginnen, kann über Ihre Produktivität für den Tag entscheiden. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Ron Friedman, dem Autor von The Best Place to Work (und seinem Doktortitel):

Wenn Sie das erste Mal ins Büro kommen und sich an Ihren Schreibtisch setzen, beginnen Sie mit einer kurzen Planungsrunde. Ein großartiges Beispiel dafür findet man in der Welt des Kochens, in einer Praxis, die man mise en place nennt, was französisch ist für “alles an seinem Platz”. Wenn man sich die Arbeitsweise von Köchen anschaut, stürmen sie nicht in die Küche und beginnen sofort mit dem Kochen. Stattdessen nehmen sie sich am Anfang ganz bewusst Zeit, um sich die perfekte Ausführung eines Gerichts vorzustellen, und arbeiten dann rückwärts.”

Wie es im Vertrieb aussieht: Finden Sie heraus, wann Ihre Besprechungen über den Tag verteilt sind, und planen Sie dafür Zeit für Anrufe, E-Mails und Recherchen ein. Halten Sie sich dann an diese Zeitblöcke und an die Aufgaben, die Sie in diesen Blöcken erledigen wollen.

Essen Sie den Frosch

Mark Twain hat einmal gesagt: “Iss morgens als Erstes einen lebenden Frosch, dann kann dir den Rest des Tages nichts Schlimmeres passieren.”

Übersetzt heißt das: Erledigen Sie die wichtigen Projekte früher am Tag.

Der präfrontale Kortex unseres Gehirns ist direkt nach dem Schlaf am aktivsten und kreativsten. Versuchen Sie, diese Kreativität zu kanalisieren, indem Sie sich morgens eine Stunde Zeit nehmen, um E-Mails zu schreiben (siehe unten).

Planen Sie Ihre weniger anstrengende Arbeit für den Nachmittag

Dieser Verkaufstipp stammt aus einer Studie mit mehr als 400 Arbeitnehmern, die ergab, dass 14.55 Uhr die unproduktivste Tageszeit am Arbeitsplatz ist. Wenn die Entscheidungsmüdigkeit einsetzt, werden wir weniger motiviert und aktiv.

Nehmen Sie sich diese Zeit, um Nachforschungen über Ihre potenziellen Kunden anzustellen (siehe unten).

Räumen Sie Ihren Schreibtisch am Ende des Tages auf, um morgen neu zu beginnen

Nach Angaben von Forschern des Princeton University Neuroscience Institute lenkt Unordnung Sie unbewusst ab, verursacht Irritationen und beeinträchtigt Ihre Fähigkeit, Informationen zu verarbeiten.

Bevor Sie nach Hause gehen, stellen Sie Ihre Frösche für den nächsten Morgen auf

Der CEO von American Express verbringt jeden Abend seine letzten Momente im Büro damit, die drei wichtigsten Dinge aufzuschreiben, die er morgen erledigen will.

Sie können dies mit handschriftlichen Notizen tun, mit Listen auf Wunderlist oder indem Sie eine E-Mail so planen, dass sie morgens in Ihrem Posteingang landet (hier erfahren Sie, wie).

Haben Sie jemals das Gefühl, dass eine Besprechung auch per E-Mail hätte abgewickelt werden können?

Untersuchungen zufolge vergeudet der durchschnittliche Arbeitnehmer jeden Monat 31 Stunden in unproduktiven Besprechungen. So vermeiden Sie das:

Mit einer Liste ankommen

Dieser nächste Verkaufstipp erfordert, dass Sie sich vor der Besprechung eine Minute Zeit nehmen, um eine Aufzählung der Dinge aufzuschreiben, die Sie in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit (niedrig bis hoch) ansprechen müssen.

Damit legen Sie eine Agenda fest und helfen Ihnen, die schnellen Punkte zu erledigen, damit Sie die meiste Zeit auf die wichtigeren Punkte verwenden können.

Mit Aktionspunkten abschließen

Schreiben Sie Ihre Aufgaben in Verb-Nomen-Konstruktionen auf (z. B. “Mit Mark über Vorlagen sprechen”).

Verwenden Sie ein System, bei dem Sie z. B. die Aufgaben, die unbedingt bis zum nächsten Tag erledigt werden müssen, mit einem Sternchen versehen, damit sie hervorstechen. Nehmen Sie sich für andere Aufgaben Zeit oder schicken Sie sich eine E-Mail, wenn Sie sie erledigen können.

Schlagen Sie Ihrem Chef ein Schnippchen

Verwenden Sie eine Notizen-App auf Ihrem Laptop, um Ihre Aufgaben zu verfolgen. Kreuzen Sie vor dem nächsten Gespräch alle Aufgaben an, für die Sie zuständig sind. Wenn Sie etwas nicht vollständig erledigen konnten, halten Sie ein Update bereit.

Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, jemanden zu erreichen, ohne sich 30 Sekunden Zeit zu nehmen, um Ihren Anruf oder Ihre E-Mail zu personalisieren. Die Annahme, dass ihre Zeit so wertvoll ist, dass man sie mit einer allgemeinen Ansprache belästigen sollte, macht die Leute wirklich wütend.

Prüfen Sie Ihr CRM, damit Sie im Voraus über den Kontext Bescheid wissen

Dieser Verkaufstipp sollte in Ihrem Verkaufsalltag fest verankert sein.

Um ein möglichst fundiertes Gespräch zu führen, sollten Sie herausfinden, ob Ihr potenzieller Kunde bereits mit Marketinginhalten oder Ihrem Verkaufsteam zu tun hatte.

Sehen Sie sich die Website des Unternehmens an

Besuchen Sie diese wichtigen Seiten auf der Website des Unternehmens: Über uns, Karriere/offene Stellen, Blog.

Wollen Sie mehr? Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, worauf Sie bei Ihren Recherchen achten sollten.

Suchen Sie bei Owler

Sie erhalten einen schnellen Einblick in die Statistiken des Unternehmens, die Finanzierung, andere Nachrichten und Konkurrenten.

Durchsuchen Sie die soziale Präsenz auf Twitter und LinkedIn

Was wird getwittert?

Durchsuchen Sie schnell das LinkedIn-Profil nach Interessen, Hintergrund und jüngsten Aktivitäten.

Die Nutzung von LinkedIn für den Vertrieb hilft Ihnen auch dabei, Organisationen abzubilden, um sicherzustellen, dass Sie mit Entscheidungsträgern in Kontakt kommen.

Notieren Sie sich Errungenschaften, Gemeinsamkeiten und Interessen

Nehmen Sie diese Informationen auf und speichern Sie sie für den Fall, dass Sie Ihre potenziellen Kunden anrufen oder eine E-Mail schreiben müssen. Hier ist eine praktische Tabelle, um Ihre E-Mail-Recherche zu protokollieren.

Warum es funktioniert: Schmeicheleien erwecken einen positiven Eindruck vom Geber – selbst wenn der Empfänger weiß, dass es einen Hintergedanken gibt. Das und die Entdeckung von Ähnlichkeiten erhöhen die Bereitschaft, bei Ihnen zu kaufen. Im folgenden E-Mail-Beispiel sehen Sie, wie Sie an die Interessen des Empfängers anknüpfen können.

14. Wählen Sie eine bewährte Formel

Zu wissen, was Sie von einer E-Mail erwarten, reicht nicht aus, um sie zu schreiben. Sie fangen immer noch bei Null an, obwohl Sie das gar nicht müssen. Verwenden Sie stattdessen eine E-Mail-Formel, die sich auf hohe Rücklaufquoten stützt.

Die Vorteile dieses Verkaufstipps:

1. Sie sparen Zeit, weil Sie genau wissen, was Sie an welcher Stelle einfügen müssen.
2. Texterische Formeln nutzen die Psychologie, um Ihre E-Mail überzeugender zu machen.

Nachfolgend finden Sie eine Formel, die unser SDR-Teamleiter, Alex Votteler, häufig verwendet. Er recherchiert für seinen Kunden, findet ein Interesse und baut es in seine Ansprache ein. Das ist nicht nur kreativ, sondern bringt das Angebot auch als Analogie rüber.

Bryan hat Alex’ Nachforschungen mit einer Antwort gewürdigt:

Tipp: Verbessern Sie Ihre Abschlussquote, indem Sie Kunden direkt über Ihren Posteingang ansprechen. Persönliche, mehrkanalige Vertriebskontakte, einschließlich Anrufen, InMail und E-Mail. Installieren Sie jetzt, um individuelle Kampagnen in Google Mail und Outlook zu erstellen. Laden Sie noch heute eine kostenlose Testversion herunter.

Fesseln Sie sie mit der perfekten Betreffzeile

Die Erstellung einer kreativen, überzeugenden E-Mail ist reine Zeitverschwendung, wenn Sie die falsche Betreffzeile verwenden. Wir haben kürzlich über 100 Millionen E-Mails von über 7.000 Unternehmen untersucht, um die besten Betreffzeilen zu finden.

Hier ist, was sie herausgefunden haben: die Phrasen, die funktionieren (und nicht funktionieren):

Und hier sind einige andere Tipps, die Sie ausprobieren sollten – und Fehler, die Sie vermeiden sollten – wenn es darum geht, eine Betreffzeile zu Ihrer nächsten E-Mail hinzuzufügen.

Weitere Informationen finden Sie in unserem Ebook: E-Mail-Betreffzeilen, die tatsächlich funktionieren

Planen Sie den Versand Ihrer E-Mail zum richtigen Zeitpunkt

E-Mailer können sich freuen: Wir wissen, dass es schwierig sein kann, den richtigen Zeitpunkt für den Versand einer E-Mail zu finden.

Vor allem, wenn Sie sich in einer anderen Zeitzone befinden als Ihr Empfänger. Aus diesem Grund haben wir ein interaktives Tool entwickelt, das Ihnen die Arbeit abnimmt: Unsere Karte mit der besten Zeit für den E-Mail-Versand. Alles, was Sie tun müssen, ist:

1. Geben Sie Ihren Standort ein
2. Geben Sie den Standort Ihres Empfängers ein
3. Sehen Sie die empfohlene Zeit für den Versand einer E-Mail

A/B-Test zur ständigen Verbesserung Ihrer Öffnungs- und Antwortquoten

Um Ihre Öffnungs- und Antwortquoten auf breiter Front zu steigern, spielen Sie mit Ihren Betreffzeilen, der Länge der E-Mail, Kundenreferenzen und Erfolgsmetriken.

Nicht vergessen: Nehmen Sie nur eine Änderung nach der anderen vor, um sicher zu sein, dass Ihre Änderung für die Veränderung des Engagements verantwortlich ist.

So führen Sie A/B-Tests für einzelne E-Mails durch: Speichern Sie verschiedene Versionen einer E-Mail als individuelle Vorlagen, die sich direkt in Ihrem Posteingang befinden. Wenn Sie eine davon verwenden, werden die Öffnungs- und Antwortstatistiken mit den Berichten dieser Vorlage synchronisiert.

Wie Sie Massen-E-Mails im A/B-Test versenden: Verwenden Sie ein Tool wie Campaigns, um Ihre Empfänger in zwei gleiche Gruppen aufzuteilen (jeweils bis zu 200). Richten Sie eine Kampagne für eine Gruppe ein, klonen Sie dann diese Kampagne und nehmen Sie die eine Änderung vor, bevor Sie die zweite Empfängergruppe hochladen.

Klicken Sie hier, um 18 Ideen für Ihren nächsten A/B-Test zu erhalten.

Setzen Sie die Automatisierung ein, um schneller und in größerem Umfang zu senden

Sie müssen nicht jede E-Mail abtippen, jeden Anruf tätigen, jede Follow-up-E-Mail senden oder jede Aktivität selbst protokollieren.

Lernen Sie Yesware kennen, das All-in-One-Posteingangs-Plug-in, das E-Mail-Nachrichten speichert, automatisierte E-Mail-Kampagnen versendet und Ihren Posteingang mit Salesforce synchronisiert.

Das Beste daran: Sie brauchen keine IT-Abteilung, um irgendetwas einzurichten. Es ist eine einfache 60-Sekunden-Installation, die all diese Funktionen zu dem Posteingang hinzufügt, den Sie bereits verwenden.

Alle Vertriebsmitarbeiter wissen, dass Anrufe schwierig sein können – es ist, als ob man versucht zu schwimmen, obwohl man es nie gelernt hat.

Lesen Sie weiter, um Tipps für erfolgreichere Anrufe zu erhalten, die von der Psychologie und unserem Vertriebsteam unterstützt werden.

Gehen Sie nicht blind hinein. Üben Sie laut und visualisieren Sie

Wenn Sie etwas üben, wird Ihr Gehirn für eine bessere Leistung neu programmiert.

Was zu tun ist: Unser Team schlägt vor, “Hot Seat”-Sitzungen mit Ihrem Vorgesetzten zu vereinbaren und/oder ein Rollenspiel für einen Anruf durchzuführen.

Nehmen Sie sich dann ein oder zwei Minuten vor Ihrem Anrufblock Zeit, um zu visualisieren. Studien (und Gehirnscans von Ballerinas) zeigen, dass die Visualisierung die kortikalen Regionen in Ihrem Gehirn aktiviert und Sie schneller zu einem Experten macht.

Lächeln Sie sich selbst an

Kalte Anrufe können einschüchternd sein. Man wendet sich an einen Fremden und läuft Gefahr, abgewiesen oder abgewimmelt zu werden.

Eine unserer Lieblingsstrategien für Kaltakquise ist das Lächeln und Wählen. Wenn Sie Ihr Headset aufsetzen, halten Sie mindestens 20 Sekunden lang ein Lächeln aufrecht:

Lächeln in stressigen Situationen senkt Ihre Herzfrequenz und reduziert die ängstliche Reaktion, die Sie spüren – selbst wenn Ihr Lächeln erzwungen ist.

Fünfmal tief durchatmen

Wenn Sie sich gestresst fühlen, versetzt sich Ihr Körper in den Flucht- oder Kampfmodus.

Sie können dem entgegenwirken, indem Sie langsam und tief atmen, was eine parasympathische Reaktion auslöst.

Behalten Sie in den ersten 10 Sekunden einen kühlen Kopf

Sie haben zehn Sekunden, um einen guten Eindruck zu hinterlassen, wenn jemand ans Telefon geht. Kein Druck…

Wie Sie es nicht vermasseln: Schaffen Sie von Anfang an Vertrauen mit einer verbindenden Aussage. Zum Beispiel so:

• “Hallo, ich habe gesehen, dass Sie mit Ben Wyatt verbunden sind. Ich habe bis vor ein paar Monaten mit Ben bei Ascend gearbeitet. Er ist großartig!”
• “Ich habe Sie als großartiges Unternehmen auf dem Radar, und ich habe gesehen, dass Sie eine Stelle im Bereich Sales Operations suchen. Das ist großartig! Sehr beeindruckend, wie schnell Sie skalieren, Glückwunsch.”
• “Hey, zunächst einmal möchte ich Ihnen zu Ihrer neuen Produkteinführung von {!neue Funktion} gratulieren! Ich habe auf LinkedIn darüber gelesen. Wirklich geniales Zeug. {!Grund, warum es überzeugend ist}”

Schrecken Sie nicht davor zurück, sich auf ein Skript zu stützen (NICHT von diesem abzulesen)

Neu in der Kaltakquise? Ein personalisiertes Skript hilft Ihnen, Ihre wichtigsten Punkte zu treffen.

Stützen Sie sich bei diesen beiden Dingen auf Ihr Skript:

• Die Reihenfolge Ihrer Gesprächspunkte
• Personalisierte Informationen über sie (“Connecting Statement” = Ihr Fuß in der Tür)

Hier ist ein Beispiel dafür, wie Ihr Skript für Kaltakquise in Aktion aussehen könnte:

Tipp: Die Touchpoints-Funktion von Yesware stellt Skripte für jeden potenziellen Kunden, den Sie anrufen, in eine Warteschlange.

Nutzen Sie einen schlechten Anruf zu Ihrem Vorteil

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn ein Anruf nicht nach Ihren Vorstellungen verläuft. Stattdessen sollten Sie Maßnahmen ergreifen.

“Holen Sie sich jemanden, der Ihnen nahe steht (der nicht an einem Anruf beteiligt ist), in einen Raum und bitten Sie ihn, den Anruf mit Ihnen nachzuspielen”, sagt Sarina Kowaguchi, SDR bei Yesware.

“Drehen Sie den Spieß um, damit Anrufe, die nicht gut laufen, zu Ihrem Vorteil werden. Sie können erkennen, wo Sie einen Fehler gemacht haben, und üben, wie Sie das Hindernis in Zukunft überwinden können.”

Der beste Weg, diesen Verkaufstipp umzusetzen und sich selbst zu verbessern, ist, sich Zeit für kleine, erreichbare Schritte zu nehmen.

Suchen Sie sich ein Buch aus und fangen Sie an, es zu lesen

Forschungen zeigen, dass 85 % der Menschen, die mindestens 160.000 Dollar pro Jahr verdienen, regelmäßig Bücher über Bildung, ihre Karriere und Selbstverbesserung lesen.

Was Sie tun sollten: Finden Sie heraus, wann Sie am besten lesen können, und nehmen Sie sich 30 Minuten pro Woche Zeit, um ein Buch anzufangen. Das kann am Sonntagabend vor Beginn einer neuen Arbeitswoche sein, auf dem Weg zur Arbeit oder sogar in der Mittagspause. Stellen Sie sich jetzt einen wöchentlichen Wecker für den Tag und die Uhrzeit, die Sie gewählt haben.

21 Verkaufsbücher, die Sie jetzt lesen sollten (unser kompletter Leitfaden)

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Hören Sie sich einen Podcast pro Woche an

Podcasts helfen Ihnen, neue Informationen durch die Theorie des passiven Lernens zu verinnerlichen. Indem Sie keine tatsächliche Interaktion mit den Informationen haben, können Sie sie aufnehmen und lernen.

Schauen Sie sich in einem ersten Schritt den Video-Podcast The Exchange an, den unser CEO Matthew Bellows mit Vertriebsexperten hält. Hier ist eine Episode mit ihm und Andy Paul, dem Gründer von Zero-Time Selling.

(Interessiert an anderen Episoden? Schauen Sie sich unsere Ressourcenseite an).

Schreiben Sie Ihr persönliches Leitbild auf

Tom Hopkins, Autor von Selling For Dummies, schlägt vor, ein persönliches Leitbild an seinem Schreibtisch zu haben. So schreiben Sie es auf:

Der Wert, den Sie schaffen + für wen Sie ihn schaffen + erwartetes Ergebnis

Werfen Sie einen Blick auf diese fünf Beispiele berühmter CEOs. Schreiben Sie es auf, bewahren Sie es an Ihrem Schreibtisch auf und planen Sie eine E-Mail-Erinnerung, um es in drei Monaten erneut zu lesen.

Die wichtigsten Tipps und Techniken für den Vertrieb:

• Zeitmanagement-Apps = neue beste Freundin: Ihre Zeit ist Ihnen heilig. Nutzen Sie Apps, um Ihre Produktivität und Konzentration zu steigern.
• Versuchen Sie nicht, das Rad neu zu erfinden: Nutzen Sie unsere E-Mail-Formeln und -Techniken, die funktionieren, und machen Sie sie zu Ihren eigenen.
• Mit einem Stirnrunzeln zu wählen, bringt nichts: Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass Lächeln Stress abbaut und Ihnen dabei hilft, bessere Kaltakquise zu betreiben.
• Erfolgreiche Menschen machen zusätzliche Arbeit: Kommen Sie voran, indem Sie mehr Bücher lesen und Podcasts/Blogs abonnieren.