Möchten Sie wissen, wie Sie sofort eine Verbindung zu Ihrem Publikum herstellen und Vertrauen aufbauen können, unabhängig davon, in welcher Branche Sie tätig sind?

Es hat nichts mit A/B-Tests einer Überschrift zu tun. Es hat nichts mit dem Aufbau eines Marketing-Trichters zu tun. Und es hat absolut nichts damit zu tun, die besten Schlüsselwörter zu finden, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

Es geht darum, Ihre Geschichte zu erzählen.

Wenn Sie nur an Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen denken, was passiert dann? Potenzielle Kunden erhalten E-Mails, die nur aus Werbung bestehen. Sie werden mit Produkten bombardiert, die sie kaufen sollen, aber nicht mit nützlichen Informationen. Und sie bekommen das Gefühl, dass sie für Sie nur eine Nummer sind und keine wirkliche Person.

Bevor Sie etwas verkaufen, müssen Sie eine Verbindung herstellen, und zwar nicht nur durch einen Händedruck oder das Versenden einer E-Mail. Sie müssen eine emotionale Verbindung zu den Menschen aufbauen, die Sie jetzt und für den Rest ihres Lebens zu Ihren Kunden machen wollen.

Aber wie?

Stellen Sie sich das einmal so vor. Wenn Sie einem potenziellen Kunden bei einem netten Mittagessen gegenübersitzen würden, würden Sie sofort mit Ihrem Verkaufsgespräch beginnen? Wenn Sie etwas vom Verkauf verstehen, hoffe ich nicht! Sie müssen wissen, wer sie sind, Sie müssen wissen, was sie wollen, und Sie müssen zweifelsfrei beweisen, dass Sie sie verstehen.

Um Ihnen dabei zu helfen, werde ich Sie durch eine dreistufige Story-Formel führen, die Ihnen zeigt, wie Sie mit der Präzision eines Chirurgen-Skalpells bestimmen können, welche Geschichte Sie erzählen müssen, wie Sie sie genau schreiben und was Sie sagen müssen, um eine Reaktion zu erhalten (wie einen Klick, ein Opt-in oder sogar einen Kauf).

SCHRITT 1: Finden Sie Ihre “Ursprungs”-Geschichte

Seth Godin hat kürzlich darüber geschrieben und darauf hingewiesen, dass ein amerikanischer Held wie Superman von zwei normalen Eltern aufgezogen wurde und dass Hewlett-Packard in einer Garage begann. Aber warum? Warum sollten wir über bescheidene Anfänge sprechen?

Weil die Menschen sich ganz einfach mit ihnen identifizieren können. Es ist schwer, sich mit einem Unternehmen verbunden zu fühlen, das sagt: “Wir machen jedes Jahr Millionen von Dollar.” Stellen Sie sich vor, wie viel einfacher es für einen Kunden ist, einem Unternehmen zu vertrauen, das offen und ehrlich darüber spricht, wie es entstanden ist. Walt Disneys eigener Einzeiler dazu ist ein hervorragendes Beispiel: “Alles begann mit einem Traum und einer Maus.”

Wie können Sie also dieses Konzept auf Ihre persönliche Geschichte anwenden?

Wenn Sie sich zum Beispiel meine persönliche Website ansehen, erzähle ich, wie ich von einem Romanautor mit 6,00 Dollar auf meinem PayPal-Konto zu einem erfolgreichen Werbetexter wurde (und das als Frau). Das ist die Geschichte, die ich erzähle, weil ich mich mit Frauen austauschen möchte, die dort sind, wo ich früher war. Meine Geschichte ist der Beweis dafür, dass ich sie wirklich verstehe und dass ich ihnen helfen kann!

Als weiteres Beispiel können Sie sich ein Unternehmen wie SEOmoz und seine “About”-Seite ansehen:

Das ist eine hervorragende Darstellung der Anfänge des Unternehmens und wie es dorthin kam, wo es heute steht. Man kann die Entwicklung des Unternehmens, seine Erfolge und Misserfolge förmlich sehen. Meiner Meinung nach könnten sie eine emotional überzeugendere Geschichte erzählen, aber in der kontroversen Welt der Suchmaschinenoptimierung haben sie sich als echtes Unternehmen positioniert, das sich für den Kunden einsetzt. Es ist schwer zu glauben, dass sie sich nicht um Sie kümmern würden.

Shopify macht das auch gut. Schauen Sie sich deren Untertitel an: “Wir haben einen langen Weg hinter uns”, und der erste Satz: “Alles begann mit einem einzigen Laden.”

Das ist emotional sehr überzeugend. Wir verstehen, dass wir es hier nicht mit spießigen Anzugträgern zu tun haben. Wir haben es mit einem echten Unternehmen zu tun, das echte Menschen beschäftigt und das genauso wie wir alle zu kämpfen hatte. Auch hier könnten sie ihre “bescheidenen Anfänge” aufpeppen, aber ihre beeindruckende PR und ihre Fotos dienen als eindrucksvolle “Nachher”-Darstellung.

So, Ihr erster Schritt besteht darin, Ihre “Ursprungs”-Geschichte zu finden, die Ihren Kunden vermittelt, dass Sie sie nicht nur “verstehen”, sondern dass Sie sich so gefühlt haben wie sie, so gehandelt haben wie sie, und sich in genau derselben Situation befunden haben. Das ist ein völlig anderer Ansatz als nur zu sagen: “Hey, wir verstehen euch!”, wie es viele “Me-too”-Unternehmen tun.

STEP 2: Strukturieren Sie es im Stil von “Hero’s Journey”

Zurück, als ich Drehbuchschreiben studierte, bellte einer meiner Professoren immer wieder, wie wichtig Struktur sei. Wir gingen unsere Drehbücher im Unterricht durch, und er unterbrach uns jede Sekunde und sagte: “NEIN. Struktur! Es muss eine Struktur geben!”

So ärgerlich das auch war, es gab einen Grund, warum er das tat.

Es ist einfach nicht überzeugend, zu sagen: “Hey, ich war wirklich wütend über X. Und dann habe ich etwas dagegen getan!” Die Leute wollen wissen, was dazwischen passiert ist. Gleichzeitig wollen sie aber auch nicht, dass Sie immer nur von sich selbst reden machen. Der Schlüssel ist, die wichtigen Elemente Ihrer Geschichte, die direkt mit Ihrem Publikum in Verbindung stehen, beizubehalten.

Nun, in Anlehnung an die “3-Bogen-Story-Struktur” meines ehemaligen Professors, wäre eine gute Möglichkeit, Ihre “Vorher”- und “Nachher”-Szenen so zu gestalten:

Beginnen Sie mit dem Leben “wie es war”: Versetzen Sie uns in den Moment in Ihrem Leben, in dem die Dinge am schlimmsten waren, den tiefsten aller Tiefpunkte, die Verwirrung, die Wut und die Frustration. Versetzen Sie sich in diesen Moment und sagen Sie uns, WARUM Sie sich so gefühlt haben. Das ist der Punkt, an dem Sie sofort eine Verbindung herstellen. Die Leute werden anfangen zu denken: “Wow, genau so fühle ich mich JETZT. Was hat dieser Typ noch zu sagen?”

Einstieg in “Der Konflikt”: Wann war der Moment, in dem Sie wussten, dass etwas getan werden muss? (Wenn Sie sich einen guten Film ansehen, werden Sie feststellen, dass die Hauptfigur nach etwa 30 Minuten “die Reise antritt”, weil sie erkannt hat, dass es ernste Konsequenzen haben wird, wenn sie ihr Problem nicht löst.) Dies ist der Moment, von dem du uns erzählen solltest, einschließlich dessen, was du “erkannt” hast oder “welche Erleuchtung du hattest” und was du zu tun begonnen hast.

Schließe mit deiner “Auflösung”: Ganz einfach, hier kommen Sie darauf zu sprechen, wie Sie Ihr Problem gelöst haben (das Problem, das auch Ihre Kunden haben). Sie haben Ihre Software entwickelt, um anderen E-Commerce-Besitzern zu helfen, eine hochkonvertierende Checkout-Seite zu erstellen, weil Sie mit einer Abbruchquote von 80 % nicht mehr zufrieden waren. Oder Sie haben ein 7-stelliges Geschäft aufgebaut, weil Sie das Online-Marketing beherrschen, während Sie vorher nur ein paar Cent verdient haben. Oder Sie haben sich so intensiv auf ein Handwerk konzentriert, dass Sie daraus eine Karriere machen konnten, und jetzt können Sie es anderen Menschen beibringen.

Eben Pagans Geschichte ist ein schönes Beispiel. Der Online-Unternehmer begann mit einem winzig kleinen Ebook und verwandelte sein Unternehmen in ein Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen.

Wenn man seine Geschichte liest, hat man das Gefühl, dass man ihm vertrauen kann. Er ist offen, ehrlich und authentisch. Und als potenzieller Kunde haben Sie die Hoffnung, dass Sie den Erfolg, den er hatte, auch erreichen können.

Übrigens müssen diese Geschichten auch nicht besonders lang sein. Mein Freund und Meistertexter Kevin Rogers zeigt Ihnen auf 60secondsaleshook.com, wie Sie Ihre Geschichte nutzen und in nur 60 Sekunden eine Verbindung zu Menschen herstellen können. Ihre Geschichte muss die Menschen nur wissen lassen, dass Sie derjenige sind, dem die Menschen vertrauen MÜSSEN, und nicht der andere, der sie nicht so gut versteht wie Sie. Das kann den Unterschied ausmachen, ob man ein paar Jahre lang nur über taktische Informationen zu einem Thema in einem Blog spricht oder ob man ein Geschäft aufbaut, das ein Leben lang hält.

SCHRITT 3: Wie man abschließt

Dies ist einer meiner Lieblingsteile. Natürlich besteht das Wesentliche meiner Arbeit darin, Menschen dazu zu bringen, etwas zu unternehmen. Konzentrieren Sie sich daher nur auf die Art von Marketing, die Ihnen sofortige und direkte Ergebnisse bringt.

Wie können Sie Ihre Geschichte strategisch einsetzen, um das zu erreichen?

Hier sind ein paar Teaser, die ich schamlos verwende (weil sie funktionieren), um jemanden dazu zu bringen, auf einen Link zu klicken, sich in eine E-Mail-Liste einzutragen oder sogar einen Kauf zu tätigen. (Ich spreche hier nicht von CTA-Buttons, sondern nur von Sätzen, die jemanden zu Ihrem Opt-in-Text oder Ihrem Button-Text führen, nachdem Sie Ihre Geschichte erzählt haben):

• “Wollen Sie wissen, wie ich es gemacht habe?”
• “Geht es Ihnen auch so?”
• “Möchten Sie mehr erfahren?”
• “Sind Sie neugierig, wie wir X gemacht haben?”
• “Möchten Sie Zugang zu X erhalten?”

Sie werden viele dieser Teaser auf About-Seiten, am Ende von Blogbeiträgen, auf Landing Pages und in E-Mails finden. Wenn sie bei dir funktionieren, dann klau sie! Sie funktionieren, weil wir nach dem Lesen einer Geschichte, die uns emotional berührt, NATÜRLICH mehr erfahren wollen. Neugier ist eine der besten Methoden, die ich kenne, um Menschen aus ihren Sitzen zu reißen, sie dazu zu bringen, sich einzulassen, und sie dazu zu bringen, etwas zu unternehmen, um mehr von dem guten Zeug zu bekommen.

Was Sie heute tun sollten

Das Erzählen Ihrer Geschichte im gesamten Marketing Ihres Unternehmens ist ein ausgezeichneter (und zudem kostenloser) Weg, um sich von der Konkurrenz abzuheben, vor allem in hart umkämpften Märkten.

Warum?

Eines meiner Lieblingsbeispiele dafür stammt aus Dan Kennedys Buch “No B.S. Wealth Attraction”. Er zitiert eine Geschichte über die High Point University in North Carolina, die sich mit Hilfe von Investitionen in Höhe von 300 Millionen Dollar von einem normalen, eintönigen College zu einem der bestplatzierten Colleges der USA entwickelte. (Universitäten sind auch Unternehmen).

Das Beste daran war, dass die Schule begann, ihre Geschichte zu erzählen – in all ihren Marketingmaßnahmen – und das brachte ANDERE Leute dazu, über die Geschichte zu sprechen, was zu so viel Interesse, mehr Bewerbungen und Spenden führte. Natürlich gibt es eine Reihe von Systemen, die dies ermöglichen, aber dieses Konzept können Sie sich zu eigen machen: Erzählen Sie Ihre Geschichte gut, damit Ihre besten Kunden sie auch erzählen können.

Das funktioniert deshalb, weil niemand sonst Ihre Geschichte kennt. Keiner hat Ihre einzigartige Perspektive. Niemand hat genau das durchgemacht, was Sie durchgemacht haben, und zwar auf genau die gleiche Weise wie Sie! Ihre Geschichte kann die Menschen, die Sie für Ihr Unternehmen gewinnen wollen, zusammenbringen und sie dazu bringen, “Ja” zu sagen und alle anderen sofort zu vergessen.

Verwenden Sie also Ihre Geschichte auf der “Über”-Seite Ihres Unternehmens, in Ihren E-Mails, in Ihren Broschüren, in jeder Direktwerbung, die Sie verschicken, und bei Veranstaltungen, bei denen Sie Vorträge halten. Die Regel lautet: “Überall, wo Sie sind, sollte auch Ihre Geschichte sein.”

Nicht nur, dass sich die Menschen an Sie erinnern werden, weil Sie wirklich anders sind, sondern die richtigen Leute werden Ihre Kunden fürs Leben sein.

Über die Autorin: Felicia Spahr ist Werbetexterin, Vermarkterin und Coach. Sie war verantwortlich für das dramatische Wachstum von Unternehmen in einer Vielzahl von Märkten, wie Gesundheit, persönliche Entwicklung und Geschäftsmöglichkeiten. Sie wurde in The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal und vielen anderen veröffentlicht.