Eine der effektivsten Verdrängungsstrategien, die Ihnen zur Verfügung stehen, besteht darin, für Veränderungen zu plädieren.

Wenn Ihr Wunschkunde bessere Ergebnisse erzielen könnte, indem er das tut, was er derzeit tut, würde er diese Ergebnisse bereits erzielen. Wenn Ihr Konkurrent wüsste, was er tun könnte, um diese besseren Ergebnisse zu erzielen – und wenn es ihm wichtig genug wäre, dies zu tun -, dann hätte er diese Veränderungen bereits eingeleitet.

Wenn Menschen wollen, dass die Dinge besser werden, als sie sind, suchen sie nach Veränderung. Sie wollen ein anderes Ergebnis, und wenn es ihnen mit dieser Veränderung ernst ist und sie bereit sind zu handeln, nehmen sie Veränderungen vor, die es ihnen ermöglichen, etwas besser zu machen. Das ist der Zeitpunkt, an dem Ihr Traumkunde am empfänglichsten für Veränderungen ist und Ihr Konkurrent Gefahr läuft, verdrängt zu werden.

Aber hier geht es nicht um Ihren Konkurrenten. Es geht um Sie. Was tun Sie, wenn Sie der Gefahr ausgesetzt sind, von der Botschaft “Warum jetzt ändern?”

Ich habe über die Notwendigkeit geschrieben, von Quartal zu Quartal und von Jahr zu Jahr zu gehen und dabei immer neue Werte zu schaffen. Einer “Warum jetzt wechseln”-Strategie begegnet man nicht mit einer “Warum Sie bei uns bleiben sollten”-Botschaft.” Sie schützen sich vor dieser Bedrohung mit einer “Warum wir uns ändern müssen”-Botschaft.

Der Unterschied besteht darin, ob man reaktiv ist, in die Defensive geht und versucht, sich vor dem K.O.-Schlag zu schützen, oder ob man in die Offensive geht, den Wandel einleitet, sich nie auf seinen Lorbeeren ausruht und sich mit der Gefahr der Selbstzufriedenheit auseinandersetzt, um nicht mit dem Verlust eines Kunden konfrontiert zu werden.

Wenn Sie den Wandel einleiten, den nächsten Plan für Verbesserungen erstellen und Veränderungen auf Ihrer Seite vornehmen, schützen Sie sich vor Bedrohungen. Sie bauen auch den neuen Wert auf, der die Argumente für Veränderungen, für Verbesserungen auf Ihrer Seite und für Ihre Kunden schafft, und zwar vor allem, was das Risiko birgt, dass Sie Ihren Kunden an die Botschaft “Warum jetzt ändern?” verlieren.

Wenn Sie bereits Veränderungen empfehlen, dann schützen Sie sich proaktiv vor Abwärtsrisiken.