Was ist CRO und warum ist es wichtig?

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Der Vorgang, ein physisches Geschäft zu betreten, für einen Artikel zu bezahlen und es wieder zu verlassen, wurde durch eine mäandernde, unvorhersehbare Kundenreise ersetzt. So kann ein Online-Kunde heute seine Reise damit beginnen, dass er auf Ihr Werbebanner klickt, auf Ihre Website gelangt, diese aber wieder verlässt, ohne etwas zu kaufen. Innerhalb einer Woche erhält er vielleicht eine Retargeting-Werbung, hört einen TV-Spot, liest eine Online-Rezension und erhält eine Empfehlung von einem Freund, bevor er schließlich zu Ihrem Geschäft zurückkehrt, um tatsächlich etwas zu kaufen.

4 Prinzipien der CRO

Die chaotische Natur der heutigen Kaufreise macht es notwendiger denn je, die Aktionen der Kunden vorherzusagen und zu veranlassen. Um Besucher in Kunden zu verwandeln, müssen Sie Ihre gesamte Marketingstrategie und das Design Ihres eCommerce-Shops optimieren. Das bedeutet: Beseitigung von Kaufhindernissen, Veranlassung zu bestimmten Handlungen und Schaffung eines angenehmen und sicheren Erlebnisses für Kunden. Conversion-Rate-Optimierung ist der Weg, um all dies zu erreichen.

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Was ist CRO?

Conversion-Rate-Optimierung oder CRO ist die Praxis der Erhöhung Ihrer Konversionsrate, indem Besucher Ihrer Website dazu gebracht werden, bestimmte Aktionen wie den Kauf eines Produkts, das Herunterladen eines PDFs oder das Abonnieren eines Newsletters durchzuführen.

Auch wenn CRO oft für kleine, schrittweise Verbesserungen eingesetzt wird, besteht ihr allgemeiner Zweck darin, Ihren gesamten Marketingprozess zu optimieren – damit alles reibungslos funktioniert. Und je optimierter Ihr Marketing ist, desto höher ist Ihre Konversionsrate.

CRO und SEO sind nicht das Gleiche

CRO und SEO (Suchmaschinenoptimierung) sind leicht miteinander verbunden, aber im Grunde genommen sehr unterschiedliche Strategien. Der Unterschied besteht darin, dass CRO sich damit befasst, wie Menschen Ihre Website erleben, während SEO sich nur damit befasst, wie Maschinen, Algorithmen und Google-Bots mit ihr interagieren.

CRO und SEO konzentrieren sich auf unterschiedliche Phasen Ihres Verkaufstrichters. Die Optimierung für Suchmaschinen erfolgt am Anfang des Trichters, um Besucher dazu zu bringen, sich zu Ihrem Shop durchzuklicken. CRO setzt an dieser Stelle an – die Besucher sind da, jetzt müssen wir sie zu Klicks, Käufen, Scrollern und Abonnenten machen.

CRO und SEO überschneiden sich gelegentlich. Wenn Sie zum Beispiel Ihre Blogtexte für bestimmte Schlüsselwörter optimieren, verbessern Sie gleichzeitig auch die Lesbarkeit und Klarheit für menschliche Leser. Die Optimierung Ihrer Website-Architektur ist ein weiteres Beispiel für die Zusammenarbeit von CRO und SEO.

Ermitteln Sie Ihre Konversionsrate

Die Berechnung Ihrer aktuellen Konversionsrate ist ziemlich einfach, wenn Sie die Daten zur Verfügung haben. Verwenden Sie diese Formel:

CR = Gesamtzahl der Konversionen ÷ Gesamtzahl der Besucher

Beispiel: Sie verkaufen ein herunterladbares E-Book an 100 Personen. Teilen Sie die Gesamtzahl der Käufer durch die Anzahl der Besucher auf Ihrer Website. Wenn 100 Personen das E-Book gekauft und 800 Ihre Website besucht haben, beträgt Ihre CR 12,5 % (800 ÷ 100).

Warum sich mit CRO beschäftigen?

CRO gibt Ihnen eine bessere Kontrolle darüber, wie Ihre Kunden mit Ihrer Website interagieren und welche Wege sie zur Konversion einschlagen. Aber was sind die eigentlichen Vorteile? Hier sind drei:

CRO bringt Ihnen höhere Gewinne

Wenn Ihre Konversionsrate steigt, bedeutet das, dass mehr Kunden Ihre Produktseiten besuchen, Ihre E-Mails öffnen und sich für Ihren Service anmelden. Durch kleine Marketing-Änderungen im Bereich CRO zahlen Sie den gleichen Betrag, um Kunden anzuziehen, erhöhen aber die Zahl der tatsächlichen Käufer.

CRO steigert Ihren Traffic

Höhere Konversionsraten bedeuten, dass die Kunden es einfach finden, auf Ihrer Website zu navigieren, die richtigen Produkte zu finden und einen Kauf zu tätigen. Besucher mit höheren Konversionsraten verbringen mehr Zeit auf Ihrer Website, hinterlassen mehr positive Bewertungen und verlassen Sie als zufriedene Kunden. Und was noch wichtiger ist: Diese zufriedenen Kunden werden ihre Freunde und Verwandten davon überzeugen, Ihr Geschäft zu besuchen. Mehr Besucher für Sie.

CRO sorgt dafür, dass Sie sich auf den Kunden konzentrieren

CRO stellt den Kunden immer in den Vordergrund. Wenn Sie das Design Ihrer Website ändern, hilft Ihnen ein CRO-Ansatz, mit den Augen Ihrer Kunden zu sehen und nicht mit den Vorlieben Ihres Webdesigners oder Ihren eigenen Neigungen. Kundenorientierte Entscheidungen über Design, Texte oder Anzeigenplatzierung haben eine bessere Chance, Ihre Konversionsrate zu erhöhen.

Die vier Prinzipien der CRO

Um die besten Konversionsraten zu erzielen, halten sich Unternehmer und Vermarkter an vier grundlegende CRO-Prinzipien.

Haben Sie ein klares Wertangebot

Kunden gehen den nächsten Schritt in Ihrem Verkaufstrichter, wenn sie verstehen, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn Ihr Wertversprechen der Preis ist, vergrößern Sie die Schriftgröße und heben Sie das Preisschild fett hervor. Wenn es die Qualität Ihrer Dienstleistung ist, sollten Sie einen ganzen Abschnitt Ihrer Homepage dafür reservieren, Ihre Argumente darzulegen. Kunden werden Sie mit anderen Unternehmen vergleichen, und sie werden mehr konvertieren, wenn sie die Vorteile verstehen, die Sie bieten.

Bieten Sie Ihren Kunden Anreize zum Handeln

Halbpreisangebote, 30-tägige Testversionen und kostenlose Downloads erhöhen die Konversionsrate, weil sie die Käufer zum Handeln anregen. Aber die Motivation der Kunden geht weit über das Verschenken von Gratisartikeln hinaus.

Geld-zurück-Garantien und soziale Beweise bewegen Kunden ebenfalls zum Handeln. Die Qualität Ihrer “Über uns”-Seite und Ihrer FAQ-Seite kann darüber entscheiden, ob ein Besucher auf Ihre Produktseiten klickt oder abspringt. Gut komponierte Produktfotos regen Kunden zum Kauf an. Sogar die Qualität und Benutzerfreundlichkeit Ihrer Blog-Artikel bieten den Kunden einen Anreiz, Ihre Inhalte weiterzugeben und wiederzukommen.

Hindernisse für die Konversion abbauen

Kunden brauchen Anreize, um zu handeln, aber wenn ihnen Hindernisse im Weg stehen, können alle Werbegeschenke der Welt dies nicht ausgleichen. Beseitigen Sie alle Hindernisse, die einer Umstellung im Wege stehen, die Sie eingerichtet haben. Hindernisse können Dinge sein wie:

  • Hohe Preise
  • Langsame Seitenladezeiten
  • Zwang zur Registrierung
  • Schwer zu findende “Jetzt kaufen”-Schaltfläche
  • Verwirrende Produktbeschreibungen
  • Keine Produktbilder
  • Off-Site-Kaufabwicklung

Dies sind nur einige der größten Hindernisse für den Online-Kauf. Beseitigen Sie sie, und Ihre Anreize werden effektiver wirken.

Sorgen Sie dafür, dass sich der Kunde sicher fühlt

Wie ein Reh im Scheinwerferlicht zögern Kunden, die sich bei Ihrer Marke oder Ihrem Verfahren unsicher fühlen, zu handeln – egal wie groß der Anreiz oder wie niedrig die Barriere ist. Viele Dinge beeinflussen das Wohlbefinden eines Kunden, von der farblichen Gestaltung Ihrer Homepage bis zum verwendeten Zahlungsgateway.

Einigen Marketingstrategien haftet bereits ein Hauch von Misstrauen an. Pop-up-Werbung auf Ihrer Homepage ist zum Beispiel ein wirksames Mittel, um Kunden zu Abonnenten zu machen. Aber sie sind auch mit einem Stigma behaftet, denn sie werden von Cyber-Dieben benutzt, um Informationen zu stehlen. Außerdem sind sie lästig.

Wägen Sie die Kosten und Vorteile jedes Teils Ihres Marketingplans ab und opfern Sie niemals das Vertrauen der Kunden für eine einfache Konversion.

Schritte im CRO-Prozess

Gleich der wissenschaftlichen Methode umfasst die Optimierung Ihrer Konversionsrate das Sammeln von Daten, das Durchführen von Tests und das Ziehen von Schlussfolgerungen. Die gesammelten Erkenntnisse tragen zum Gesamtverständnis Ihres Marketingplans und Ihrer Kunden bei. Hier sind die Schritte des CRO-Prozesses.

  • Daten sammeln. Sammeln Sie die Kunden- und Websitedaten, die Sie jetzt haben. Ermitteln Sie, welche Konversionen Sie erreichen möchten. Legen Sie eine Ausgangsbasis für zukünftige Änderungen fest.
  • Stellen Sie Hypothesen auf. Stellen Sie anhand Ihrer Daten eine fundierte Vermutung darüber an, was Sie erwarten. Bestimmen Sie die Zielgruppe und die Kennzahlen, die Sie messen müssen (z. B. Click-Throughs, Downloads).
  • Führen Sie einen Test durch. Bereiten Sie einen Test Ihrer Hypothesen vor und nehmen Sie Ihre Änderungen vor. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Konversionsdaten genau verfolgen.
  • Analysieren Sie. Können Sie angesichts der Ergebnisse sagen, dass Ihre Hypothese richtig war? Wenn nicht, was ist passiert? War Ihre Vorhersage fehlerhaft? Vielleicht ist bei dem Test etwas schief gelaufen.
  • Wiederholen Sie. Sammeln Sie Ihre neuen Daten und bilden Sie eine neue Hypothese.

CRO ist ein Prozess, der sich selbst korrigiert, transparent und ehrlich ist. Er verhindert, dass Sie Ihre eigenen voreingenommenen Ansichten darüber einfließen lassen, was funktioniert und was nicht.

So verbessern Sie Ihre Konversionsrate noch heute

Hier sind einige Schritte, die Sie sofort unternehmen können, um mit der Optimierung Ihrer Konversionsrate zu beginnen.

Make A/B Testing Your Friend

Eine der einfachsten und effektivsten Methoden für CRO ist das A/B-Testing. Die Testmethode funktioniert für alles, was Sie ändern möchten. Dabei spielt es keine Rolle, ob es sich um eine Überarbeitung des Website-Designs oder um eine kleine Anpassung des Textes Ihrer Produktseite handelt.

WordPress-Plugin für A/B-Tests

A/B-Tests sind multivariate Tests, d. h. Sie richten Varianten (eine A- und eine B-Version) von etwas (z. B. einer Landing Page) ein und teilen Ihren Traffic auf, der zu ihnen führt. Dann vergleichen Sie einfach die Konversionsraten für beide. Wenn Sie die Daten analysieren, können Sie die Ergebnisse der A/B-Tests als Grundlage für Ihre nächsten Schritte verwenden.

Es gibt A/B-Test-Plugins für WooCommerce-Benutzer sowie ganze Plattformen, die sich mit A/B-Tests für Ihre Website und Ihre Marketingstrategie befassen.

Einrichten von Conversion Tracking

Sie müssen Conversion Tracking einrichten, um zu sehen, ob und wie Ihre Kunden konvertieren. Dabei geht es im Wesentlichen darum, eine bestimmte Gruppe von Kunden zu markieren, um zu sehen, wie sie auf Ihre Website gelangt sind und was sie tun, sobald sie dort angekommen sind. Es ist ein leistungsfähiges Tool für CRO.

Die Einrichtung von Conversion Tracking in Google Analytics ist ein schneller Weg, um Daten über das Verhalten Ihrer Kunden zu sammeln. Eine beliebte Tracking-Methode ist die Verwendung von Conversion-Aktionen in Google Ads, um den ROI für Ihre Anzeigenausgaben zu ermitteln. Es ist ganz einfach, Google Analytics mit Ihrer WordPress-Website zu verbinden, falls Sie das noch nicht getan haben.

Mit dem Conversion-Tracking von Google Ads können Sie die Anzahl der Downloads und Käufe innerhalb Ihrer App anzeigen. Oder verfolgen Sie den Weg eines Kunden, der online beginnt (z. B. auf eine Anzeige klickt), aber offline endet (z. B. einen schriftlichen Vertrag unterschreibt).

Sorgen Sie dafür, dass Ihr Shop schnell läuft

Hier ist eine E-Commerce-Statistik, die Sie sich merken sollten: 57 % aller Online-Kunden verlassen eine Website, nachdem sie 3 Sekunden gewartet haben, und 80 % kommen nie wieder zurück. Die Geschwindigkeit Ihrer Website ist die Grundlage für jede Ihrer CRO-Maßnahmen. Ihr Kundenerlebnis mag besser sein als das der nächsten 10 Konkurrenten, aber wenn Ihre Produktseiten langsamer laden, werden sie Sie trotzdem schlagen. Niemand möchte für ein Steak im Wert von 75 Dollar bezahlen, wenn es eine Stunde dauert, bis es auf dem Tisch liegt … und kalt ist, wenn es ankommt.

Wenn Sie eine Website-Prüfung durchführen, testen Sie Ihre Seitenladezeiten, um zu sehen, ob sie den Anforderungen entsprechen. Es gibt viele einfache Möglichkeiten, die Geschwindigkeit Ihrer Website zu verbessern. Beginnen Sie jedoch mit Ihrer Basis – Ihrem Webhosting. Nicht jeder Webhosting-Dienst erfüllt die Anforderungen einer eCommerce-Website. Suchen Sie sich ein Webhosting-Angebot, das für den eCommerce konzipiert ist und Ihnen die Möglichkeit zur Anpassung bietet.

Viele eCommerce-Plattformen bieten vorgefertigte Schaufenster, die sich nur schwer anpassen lassen. Das wirkt sich natürlich negativ auf eine CRO-Strategie aus. Sie können nicht optimieren, ohne etwas zu ändern, und Sie können nichts ändern, wenn Ihr Webhost Sie nicht lässt.

Besuchen Sie Ihre eigene Website

Gutes CRO bedeutet, Änderungen vorzunehmen, die auf zuverlässigen und relevanten Daten beruhen. Aber vergessen Sie nie die subjektive Komponente – Ihre Kunden. Datenanalyse und Conversion-Tracking allein erzählen nicht die ganze Geschichte der Reise Ihrer Kunden. Bei CRO müssen Sie auch die subjektive Komponente berücksichtigen – wie sich Ihre Kunden fühlen, wenn sie Ihre Website besuchen. Um CRO wie ein Profi betreiben zu können, müssen Sie sich in Ihre Kunden einfühlen, durch ihre Augen sehen und sich in ihren Browser hineinversetzen.

Lesen Sie in diesem Sinne Ihre Persona-Beschreibungen noch einmal, löschen Sie Ihre Browser-Cookies und besuchen Sie Ihre eigene Website wie ein neuer Besucher. Melden Sie sich für Ihren eigenen Newsletter an. Sprechen Sie mit Ihrem Kundendienst. Suchen Sie nach Produkten und durchlaufen Sie die Kaufabwicklung. Achten Sie auf eventuelle Hindernisse in Ihrer Navigation. Folgen Sie Ihren ersten Instinkten. Was fühlte sich sogar ein wenig umständlich an? Was hat sich richtig angefühlt?

Nach einer kundenorientierten Website-Analyse, bei der diese Verlockungen und Hindernisse untersucht werden, haben Sie ein besseres Verständnis dafür, was Ihre Kunden sehen. Nehmen Sie diese Erkenntnisse mit in Ihre nächste CRO-Strategiebesprechung.

Managed Hosting Made for eCommerce

Das Managed WooCommerce Hosting von Liquid Web wurde von Grund auf so konzipiert, dass die Abfragelasten um 95 % reduziert werden, damit Ihr Shop schnell läuft und mehr Besucher konvertiert. Und mit den Anpassungsmöglichkeiten, die WooCommerce bietet, ist es perfekt für A/B-Tests und CRO geeignet.

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