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Comme vous, nous avons appris à nos dépens que les prospects de mauvaise qualité, même s’ils sont gratuits, coûteront beaucoup d’argent et de temps pour les suivre – parfois pour ne pas aboutir à un achat.
En fin de compte, tout ce que vous pouvez vouloir est le revenu et non les prospects. C’est pourquoi de nombreuses entreprises ne suivent que les revenus. Pour obtenir le revenu souhaité, vous devez faire passer vos leads par un processus jusqu’à ce qu’ils soient fermés, gagnés ou perdus – un processus qui a plus de coûts à prendre en compte que le simple coût d’entrée des leads.
Aujourd’hui, nous plongeons en profondeur dans l’une des classifications de leads les plus significatives dans votre processus que votre entreprise peut acquérir : les leads qualifiés marketing.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié marketing ?
Les leads qualifiés marketing (MQL) sont différents d’un simple lead et d’un lead qualifié vente.
Les leads qualifiés marketing sont généralement un prospect qui a exprimé un certain intérêt pour votre entreprise en s’engageant avec son contenu et en fournissant des détails d’identification pour se convertir en un lead connu. Ces leads sont qualifiés par des normes prédéterminées d’une cible ” good fit ” et jugés plus susceptibles de devenir un client.
Dit autrement, un lead qualifié marketing est une personne qui est exposée à votre marque par le biais de vos actifs marketing.
Les leads qualifiés marketing doivent être connus. Un visiteur de site Web non identifié n’est pas un lead marketing.
Vous pouvez identifier les MQL en offrant des ebooks, des livres blancs, des listes de contrôle, des guides, des études de cas, des calculatrices en ligne, etc. comme un élément de contenu téléchargeable qui est fourni en échange de l’adresse e-mail d’un visiteur de site Web. Avec les informations recueillies, vous êtes en mesure d’identifier un lead qualifié en marketing.
Pour plus de clarté :
Un lead simple est lorsqu’un prospect apparaît pour la première fois sur votre radar. Vous savez qui il est mais vous ne savez pas grand-chose sur lui. Cela peut être sous la forme d’un nom et d’une adresse e-mail. Vous disposez de données descriptives limitées.
Les leads simples sont souvent étiquetés lead informationnel, car ils sont souvent dans les premières étapes du parcours de l’acheteur et, la plupart du temps, ils nécessiteront un nurturing et plus de contenu de la part de votre équipe marketing pour être convertis en lead qualifié marketing.
Tous les MQL ne correspondront pas à votre produit ou service, et votre équipe commerciale et vos efforts ne devraient pas perdre de temps sur eux. Ces leads n’ont pas montré la propension à acheter.
Exemples de critères pour les Marketing Qualified Leads.
Pour le B2B
- une certaine fourchette de revenus
- un certain nombre d’employés
- un certain vertical
B2C
- S’inscrivent dans certains niveaux de revenus
- genre
- âge
- intérêt
- plus grand défi
.
Savoir qui sont ces acheteurs potentiels rendra la priorisation des leads beaucoup plus facile et l’équipe de vente plus heureuse. Il est courant que les responsables des ventes et du marketing ne voient pas toujours les choses du même œil. Assurez-vous que les deux équipes contribuent aux critères suivis.
Maintenant que nous savons ce qu’est le MQL et que nous comprenons son importance, décomposons les types d’investissement et les moyens de suivre le retour.
Les mesures sont toujours un bon point de départ.
Calculer le retour sur investissement. Ce n’est pas aussi effrayant que vous le pensez.
Suivre le ROI d’un lead qualifié marketing
Avoir un objectif de lead spécifique.
Un objectif spécifique a une plus grande probabilité d’être atteint qu’un objectif général.
Il est remarquable de constater combien d’entreprises dehors n’ont pas d’objectif de prospects spécifique. La plupart des gens parlent d’objectifs de vente ou de clients, mais manquent de perspicacité dans leur entonnoir de vente pour définir une attente de prospects pour atteindre les objectifs de vente.
L’utilisation d’un objectif de prospects spécifique qui est basé sur des objectifs d’entreprise plus larges vous permet de créer un objectif de ” cible totale de prospects ” pour l’équipe de marketing ou l’agence d’inbound marketing. Maintenant, le marketing aura la flexibilité tactique dont il a besoin pour générer un mélange de leads s’il ne peut pas fournir tous les leads de haute qualité tout le temps.
Un exemple simple : Disons, que vous voulez atteindre 10 millions de dollars de revenus incrémentaux en 2016, et que votre transaction moyenne est de 50 000 $, ce qui signifie que vous devez conclure 400 nouvelles transactions. Avec un taux de conclusion moyen de 25 %, vous devrez disposer d’environ 1 600 opportunités ou prospects qualifiés pour la vente (SQL). En outre, 20 % de tous vos prospects qualifiés pour le marketing se convertissent en prospects qualifiés pour la vente. En fin de compte, vous devrez produire 8 000 MQL.
Que faites-vous ou dans quoi investissez-vous pour acquérir vos leads qualifiés marketing ?
Si vous avez une équipe marketing, les coûts d’emploi internes, la technologie et l’infrastructure doivent être comptabilisés.
Si vous externalisez votre marketing et qu’une agence de marketing entrant vous aide à augmenter le nombre de prospects, vous devez avoir une compréhension claire des objectifs et des résultats de l’investissement de l’agence.
Monitoring Traffic Per Month
La plupart des visiteurs de votre site Web ne sont pas enclins à acheter lorsqu’ils voient votre site Web pour la première fois. Néanmoins, vous devez remplir votre entonnoir pour pouvoir convertir les visiteurs en prospects et les faire progresser dans votre entonnoir de conversion.
Indicateurs d’utilisateurs:
- Le trafic du site web est un indicateur de votre potentiel de prospects. Il est difficile de générer des leads marketing sans avoir les gens d’abord.
- Augmentation du trafic web
- Augmentation des pages vues
- Diminution du taux de rebond
- Tweets ou partages Facebook
- Rang dans les moteurs de recherche
Avec cette métrique en main, vous pouvez maintenant calculer la quantité de trafic web nécessaire pour créer vos leads qualifiés marketing.
Surveiller les prospects par jour ouvrable mois par mois
Je suis sûr que vous suivez la croissance des prospects mois par mois, mais le faites-vous de manière équitable ?
Qu’est-ce que j’entends par équitable ?
Tous les mois n’ont pas la même durée. Pour ajuster la précision, percez la production de leads par un jour ouvrable.
Par exemple, si vous générez 1000 leads en janvier, et que vous voulez maintenir ce niveau de production de leads en février, que devrez-vous faire ? Pour maintenir 300 leads, il faudra une croissance de 15% du nombre moyen de leads par jour ouvrable. Dit autrement, vous devez atteindre les mêmes résultats en 3 jours de moins.
Aussi, assurez-vous de suivre le nombre de leads par étape, ce qui vous donne un moyen d’identifier les mauvaises performances commerciales avant qu’il ne soit trop tard dans le mois. Cette prise de conscience augmente vos chances d’atteindre les objectifs de revenus.
Stades:
- Lead (Simple Lead)
- MQL
- SQL
4 . Clients du marketing par mois
(marketing uniquement, pas les clients acquis par les représentants du développement des ventes)
Je suis sûr que vous suivez les clients acquis. Cependant, suivez-vous combien de clients sont issus des efforts de votre équipe marketing ?
Le pourcentage de clients orientés marketing est un ratio montrant quelles nouvelles affaires sont issues du marketing.
Pour le calculer, il suffit de prendre les nouveaux clients d’une période donnée et d’analyser le pourcentage d’entre eux qui ont commencé comme un lead généré par votre équipe marketing.
Repères : Une entreprise qui dispose d’une équipe de vente externe et d’un support de vente interne devrait chercher à atteindre 20 à 40 %, tandis qu’une entreprise qui dispose d’une équipe de vente interne et d’une équipe marketing axée sur les prospects devrait se situer entre 40 et 80 %.
Des plateformes comme HubSpot permettent de visualiser et de suivre les performances avec une incroyable facilité. Si vous n’utilisez pas de plateforme, vous pouvez toujours garder un suivi en utilisant Excel.
Marketing Qualified Lead by Persona
La plupart des campagnes inbound réussies sont mesurées par le nombre et la qualité des leads générés.
Cependant, si nous développons stratégiquement des personas étendus et cartographions le parcours de l’acheteur avec notre entreprise, nous devons garder une trace du fait que le MQL correspond ou non à votre audience ou persona cible.
Les données recueillies par cette métrique dicteront votre stratégie de génération de leads et de contenu allant de l’avant. S’il y a une cible ou un persona qui ne produit pas, créez plus de contenu et d’offres pour ce persona à chaque étape du parcours de l’acheteur.
Conversion de prospects en clients
Si vous ne le faites pas, vous diminuerez considérablement la probabilité de retour de votre métrique intermédiaire, le MQLS.
Cependant, maintenant que vous avez réussi à gérer les autres domaines énumérés ci-dessus, vous devez mesurer le taux de conversion des prospects en clients.
Typiquement, cela va de 2 % à 5 %.
Suivre ces chiffres chaque semaine vous permettra de vous assurer que vous évaluez la qualité de vos prospects.
Lorsque vous combinez la conversion des prospects en clients avec la conversion des visiteurs en prospects, vous obtenez de l’or. Si vous convertissez le trafic en leads mais que vous ne convertissez pas les leads en clients, cela pourrait signifier que vous n’attirez pas les bons prospects.
Conclusion
Dans cet article, nous avons discuté de ce que votre entreprise devrait suivre continuellement et sans relâche.
Déterminer le retour sur investissement des Marketing Qualified Leads signifie que nous devons suivre de nombreux points de données différents pour obtenir une image claire de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Vous ne pouvez pas perdre de vue ce qui est le plus important.
En suivant les 6 clés pour suivre le retour sur investissement des Marketing Qualified Leads, vous serez en mesure de transmettre la performance d’une manière qui enthousiasmera les C-suites.