Par le lecteur de salle de bain de l’oncle John
Le lecteur de salle de bain de l’oncle John est un auteur à Today I Found Out.
Aujourd’hui, le mot Tupperware est un terme générique pour tout récipient alimentaire en plastique avec un couvercle scellable. C’est grâce à deux personnes : Earl Tupper, inventeur du produit qui porte son nom, et Brownie Wise, qui a été pratiquement effacé de l’histoire de l’entreprise.
Aujourd’hui, le mot Tupperware est un terme générique pour tout récipient alimentaire en plastique avec un couvercle scellable. C’est grâce à deux personnes : Earl Tupper, inventeur du produit qui porte son nom, et Brownie Wise, qui a été pratiquement effacé de l’histoire de l’entreprise.
L’OR NOIR
À l’automne 1945, un fabricant de plastique nommé Earl Tupper tente de passer une commande de résine plastique, l’un des ingrédients clés du plastique, auprès de la Bakelite Corporation. Mais le matériau était en rupture de stock et Bakelite ne pouvait pas honorer sa commande. Lorsque Tupper a demandé s’ils avaient autre chose à lui proposer, la société lui a donné un morceau noir et huileux de scorie de polyéthylène, un sous-produit caoutchouteux du processus de raffinage du pétrole qui s’accumulait au fond des barils de pétrole. Bakelite, fabricant d’un premier plastique du même nom, n’a pas trouvé d’utilisation pour ce déchet, pas plus que le géant de la chimie DuPont. Les deux sociétés en avaient beaucoup qui traînaient. Ils ont dit à Tupper qu’il pouvait en avoir autant qu’il voulait.
Tupper a passé des mois à expérimenter différents mélanges de polyéthylène – ” Poly-T “, comme il l’appelait – et à les mouler à différentes pressions et températures. Il finit par mettre au point un procédé permettant de le transformer en tasses, bols et autres articles ménagers aux couleurs vives. Un an plus tard, il fait breveter l’idée qui l’a rendu le plus célèbre : le “joint Tupperware”, qui assure une fermeture hermétique et étanche aux liquides entre les récipients Tupperware et leurs couvercles. (Il a emprunté l’idée aux couvercles des pots de peinture.) Tupper a appelé son premier récipient scellable le “Wonderbowl”.
SOUS COUVERTURE
Aujourd’hui, les récipients en plastique avec des couvercles hermétiques sont si courants qu’il est facile d’oublier à quel point Tupperware était révolutionnaire lorsqu’il a été introduit à la fin des années 1940. À cette époque, si vous vouliez conserver un aliment au réfrigérateur, vous pouviez recouvrir un plat de papier ciré ou d’aluminium. (Si vous vouliez quelque chose que vous n’aviez pas à jeter après quelques utilisations, vous pouviez couvrir le plat avec un bonnet de douche ou un chiffon humide. Des récipients en verre étaient disponibles, mais ils n’étaient pas bon marché. Ils n’étaient pas non plus étanches à l’air et si vous les laissiez tomber, ils se brisaient en petits morceaux tranchants comme des rasoirs, ce qui n’était pas une bonne chose pendant le baby-boom d’après-guerre, alors que de nombreux ménages avaient de jeunes enfants sous leurs pieds. Aucune de ces options n’était très satisfaisante. Il était difficile de conserver les aliments frais plus d’un jour ou deux ou d’empêcher que tout ce qui se trouvait dans le réfrigérateur ne sente comme tout ce qui se trouvait dans le réfrigérateur.
MOUTON NOIR
Et pourtant, malgré tous les avantages que Tupperware avait à offrir, il est resté sur les étagères des magasins, même lorsque Tupper a promu le lancement avec une publicité nationale. Les consommateurs n’étaient tout simplement pas intéressés.
Une partie du problème avec Tupperware était que beaucoup de consommateurs ne pouvaient pas comprendre comment faire fonctionner les couvercles. Certaines personnes ont même retourné leur Tupperware en se plaignant que les couvercles ne convenaient pas. Mais le véritable problème du Tupperware était qu’il était fabriqué en plastique. Au tout début de la révolution du plastique, ce matériau avait mauvaise réputation : Beaucoup des premiers plastiques étaient huileux, certains étaient inflammables. (Ils sentaient aussi mauvais. L’un des principaux ingrédients de la bakélite était le formaldéhyde, principal ingrédient du liquide d’embaumement). Certains plastiques étaient fragiles et enclins à s’écailler et à se fissurer ; d’autres s’écaillaient, se désintégraient ou “fondaient” et se déformaient dans l’eau chaude.
Tupperware n’avait aucun de ces problèmes – il était inodore, non toxique et léger. Il était robuste mais flexible et gardait sa forme dans l’eau chaude. Et si vous le laissiez tomber, il rebondissait sans renverser son contenu. Mais les consommateurs ne savaient pas tout cela, et ils étaient tellement rebutés par les plastiques antérieurs qu’ils n’ont pas pris la peine de se renseigner.
SILVER LINING
Alors qu’Earl Tupper scrutait les chiffres de vente lamentables, il remarqua que Tupperware était populaire auprès de deux types de clients : 1) les hôpitaux psychiatriques, qui préféraient les tasses et la vaisselle Tupperware à l’aluminium parce qu’elles ne se cabossaient pas et ne faisaient pas de bruit lorsque les patients les jetaient par terre ; et 2) les vendeurs indépendants qui vendaient des marchandises distribuées par Stanley Home Products, l’une des entreprises pionnières de la méthode de vente ” plan de fête “.
Les vendeurs de Stanley vantaient leurs produits en recrutant une ménagère pour organiser une fête pour ses amis et connaissances. Lors de la fête, le vendeur faisait la démonstration des produits Stanley – balais, brosses, produits de nettoyage, etc. – dans l’espoir d’en vendre aux invités. De nombreuses entreprises vendent encore des produits en utilisant le système des fêtes à domicile, et si vous avez déjà été invité à une telle fête, vous savez probablement que ce n’est pas toujours une expérience des plus agréables. Beaucoup de gens n’y assistent que par culpabilité ou par sens de l’obligation envers l’hôte et achètent juste assez de marchandises pour éviter l’embarras. Il en allait de même à la fin des années 1940 : Les gens pouvaient acheter des produits de nettoyage n’importe où, ce qui rendait assez irritant le fait de devoir assister à une démonstration de Stanley juste parce qu’un ami les avait invités. Même les vendeurs de Stanley le savaient, et c’est pourquoi ils étaient de plus en plus nombreux à ajouter Tupperware à leurs offres Stanley.
VIE DE LA FÊTE
Tupperware n’était pas une serpillière ou une bouteille de savon à vaisselle. C’était quelque chose de nouveau, une grande amélioration par rapport aux produits qui l’avaient précédé. Une fois que le vendeur a expliqué ses avantages et montré comment les couvercles fonctionnaient – il fallait les “roter” pour expulser l’excès d’air et former un bon joint – les gens étaient impatients de l’acheter. Et ils en ont acheté beaucoup : Tupperware se vendait si bien lors des fêtes à domicile que de nombreux vendeurs de Stanley abandonnaient complètement l’entreprise et ne vendaient rien d’autre que Tupperware.
L’un des plus grands succès des ex-vendeurs de Stanley était une femme nommée Brownie Wise. Au début des années 1950, elle commandait pour plus de 150 000 dollars de Tupperware par an (environ 1,5 million de dollars aujourd’hui) pour l’importante force de vente de fêtes à domicile qu’elle avait constituée, ceci à une époque où Earl Tupper ne parvenait pas à vendre des Tupperware dans les grands magasins, quels que soient ses efforts.
En avril 1951, il engagea Wise et la nomma vice-présidente d’une toute nouvelle division appelée Tupperware Home Parties, dont le siège se trouvait à Kissimmee, en Floride. (Tupper reste à Leominster, dans le Massachusetts, et supervise la fabrication et la conception des produits de l’entreprise). La nouvelle tâche de Brownie consistait à développer la force de vente de l’entreprise, tout comme elle avait si bien réussi à développer la sienne.
Tupper a également retiré Tupperware des grands magasins. Dès lors, si vous vouliez acheter un Tupperware (ou tout autre récipient en plastique avec un couvercle hermétique, puisque Tupper contrôlait le brevet), vous deviez l’acheter à une “dame Tupperware”.
TRIFECTA
La méthode de vente “plan de fête” était parfaite pour un produit comme Tupperware. Il était clair qu’il fallait en faire la démonstration, et une fois que c’était fait, les gens l’achetaient. C’était aussi excellent pour l’entreprise, car la force de vente que Brownie Wise mettait sur pied ne lui coûtait presque rien. Les “Tupperware ladies” n’étaient pas des employées de l’entreprise ; elles ne recevaient pas de salaire et ne bénéficiaient pas d’avantages sociaux. Comme l’équipe Stanley avant elles, elles étaient des vendeurs indépendants qui gagnaient un pourcentage de leurs ventes.
Le plan de fête était également bon pour les femmes au foyer qui vendaient des Tupperware. Rappelez-vous, elles faisaient partie de la génération “Rosie the Riveter”, des femmes qui avaient travaillé à l’extérieur de la maison pendant la Seconde Guerre mondiale et qui n’avaient jamais perdu le goût du travail. La vente de Tupperware offrait aux femmes au foyer la possibilité d’acquérir des compétences commerciales, de gagner leur propre argent et d’obtenir la reconnaissance qu’elles obtenaient rarement en cuisinant, en faisant le ménage et en s’occupant de leurs enfants. Elles pouvaient vendre des Tupperware à temps partiel tout en élevant leur famille, et leur carrière ne menaçait pas leur mari à une époque où l’on attendait encore de l’homme qu’il soit le seul soutien de famille.
Il était même possible de gagner beaucoup d’argent en vendant des Tupper-ware. Les dames Tupperware les plus performantes étaient promues pour gérer d’autres dames Tupperware, et si le mari d’une responsable performante était prêt à quitter son emploi et à rejoindre sa femme chez Tupper-ware, le couple pouvait se voir attribuer une concession lucrative et être transféré à travers le pays pour ouvrir de nouveaux territoires.
LA REINE
En 1953, une société de relations publiques dit à Earl Tupper qu’il devrait faire de Brownie Wise le visage public de l’entreprise. Tupper, qui était si reclus que peu d’employés de l’entreprise savaient même à quoi il ressemblait, s’exécuta avec joie. Dans les années qui ont suivi, le département de publicité de Tupper-ware a construit Wise en une dame Tupperware idéalisée, lui donnant un statut semblable à celui d’Oprah Winfrey auprès de sa force de vente.
Chaque année, des milliers de dames Tupperware payaient leur propre chemin pour “Jubilee”, la conférence annuelle des ventes au siège de Tupperware Home Parties à Kissimmee, en Floride. L’une des plus grandes attractions de Jubilee était la possibilité de rencontrer Brownie Wise. Et chaque année, elle attribuait des réfrigérateurs, des fourrures, des bijoux en diamant, des voitures et d’autres prix fabuleux à ses meilleurs vendeurs. Mais les prix les plus convoités étaient les robes et autres tenues que Brownie Wise choisissait dans sa garde-robe personnelle et qu’elle attribuait à quelques chanceux. Si ses tenues fines n’allaient pas aux gagnants, beaucoup d’entre eux perdaient volontiers 20 ou 30 kilos juste pour avoir l’honneur de porter les vêtements de la grande dame.
Brownie Wise n’a pas inventé le système de fête à domicile, mais elle l’a fait fonctionner comme jamais auparavant. Et dans le processus, elle et sa force de vente toujours plus grande ont contribué à transformer Tupperware d’un produit dont personne ne voulait en l’une des marques les plus emblématiques de l’histoire commerciale américaine, aussi connue que Kleenex, Jell-O, Xerox, Frisbee et Band-Aid. Dans le processus, les dames Tupperware sont devenues une force culturelle des années 1950 à part entière.
BOWLED OVER
Pendant ce temps, les ventes de Tupperware augmentaient si rapidement que l’entreprise était en passe de devenir une entreprise de 100 millions de dollars par an (~823 millions de dollars aujourd’hui) en 1960. Ironiquement, la seule personne qui n’était pas satisfaite était Tupper lui-même. Bien que Wise l’ait rendu millionnaire à plusieurs reprises et qu’elle ait servi de visage public à Tupperware à sa propre demande, Tupper devenait de plus en plus rancunier parce qu’elle semblait recevoir tout le crédit pour avoir fait de Tupperware l’énorme succès qu’il était.
En 1957, Tupper était prêt à vendre son entreprise, et à cette époque dominée par les hommes, il avait peur de ne jamais trouver d’acheteur si l’entreprise avait une femme aussi énergique et puissante comme second. En janvier 1958, il a brusquement licencié Wise, sans préavis et sans la moindre indemnité de licenciement, après l’avoir accusée (entre autres) d’avoir utilisé un bol Tupperware comme gamelle pour chien. Wise a par la suite intenté un procès à l’entreprise et s’est contentée de 30 000 dollars. Huit mois plus tard, Tupper a vendu la société. Prix : 16 millions de dollars (environ 112 millions de dollars aujourd’hui).
Tupper est resté pour diriger Tupperware pour les nouveaux propriétaires jusqu’à sa retraite en 1973. Au cours de ces années, il a impitoyablement purgé l’entreprise de toute trace de la contribution de Wise à la construction de l’entreprise. À bien des égards, cette purge se poursuit encore aujourd’hui ; en 2011, le site Web de Tupperware ne faisait toujours aucune mention de Brownie Wise.
Un mot pour les sages
Après avoir été licenciée de Tupperware, Wise est devenue la présidente d’une nouvelle entreprise de fêtes à domicile appelée Cinderella Cosmetics. Elle espérait persuader ses dames de Tupperware de quitter le navire et de l’aider à construire la nouvelle entreprise, mais seule une poignée d’entre elles l’ont fait – même sa propre mère a décidé de rester avec Tupperware.
Cinderella Cosmetics a fait faillite après seulement un an d’activité. Après cela, Wise s’est lancée dans l’immobilier en Floride et a poursuivi d’autres intérêts, mais elle n’a plus jamais laissé de trace dans le monde des affaires. Lorsqu’elle est décédée en 1992, vivant toujours à quelques kilomètres du siège social de Tupper-ware Home Party à Kissimmee, son décès a été ignoré par l’entreprise et à peine noté ailleurs.
PARTY ON
Peut-être que le plus grand et le plus sournois compliment que Tupper ait jamais fait à Brownie Wise est venu le jour où il a vendu l’entreprise en 1958. Alors qu’il quittait le bâtiment, il a averti l’un de ses cadres supérieurs de partir pendant qu’il était encore temps. “Ce truc va exploser, ça ne durera jamais”, a-t-il dit à son chef de fabrication, “sors et trouve-toi un autre travail”. Tupper ne voyait apparemment pas la société prospérer longtemps sans Wise à la tête de sa force de vente dévouée, poussant les dames toujours plus loin et plus haut.
Il avait tort. Le monde a beaucoup changé depuis 1958, mais Tupperware est toujours là ; aujourd’hui, c’est une entreprise de 4,2 milliards de dollars avec des ventes dans près de 100 pays. Et bien que vous puissiez désormais acheter des produits Tupperware directement sur le site Web de la société, vous pouvez toujours le faire lors d’une soirée Tupperware ; il y a plus de 2,6 millions de dames Tupper-ware dans le monde. Toutes les 1,75 seconde, l’une d’entre elles organise une autre Tupperware party quelque part dans le monde, en utilisant les techniques de vente que Brownie Wise a perfectionnées il y a plus d’un demi-siècle.
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