Où vous voyez-vous dans un an ?

Que vous souhaitiez devenir chef d’équipe, chargé de clientèle ou directeur commercial, vous allez avoir besoin des bonnes habitudes.

Vous trouverez ci-dessous 28 conseils et techniques de vente facilement actionnables pour les vendeurs afin de vous aider à gagner plus de réponses, à tenir des appels plus forts et à améliorer votre processus de vente.

Gagnez des heures par jour avec des outils simples (qui se branchent sur votre boîte de réception Gmail ou Outlook).

1. Donnez 60 secondes à la planification lorsque vous arrivez à votre bureau

La façon dont vous commencez votre matinée peut faire ou défaire votre productivité pour la journée. Prenez exemple sur Ron Friedman, auteur de The Best Place to Work, (et son doctorat):

Lorsque vous arrivez au bureau pour la première fois et que vous vous asseyez à votre bureau, commencez par une brève session de planification. Vous voyez un grand exemple de cela dans le monde de la cuisine, dans une pratique appelée, mise en place, qui est le français pour, tout à sa place. Si vous observez la façon dont les chefs travaillent, ils ne se précipitent pas dans la cuisine pour commencer immédiatement à cuisiner. Au contraire, ils prennent très délibérément le temps, au début, d’imaginer l’exécution parfaite d’un plat, puis ils travaillent à rebours.”

Ce à quoi cela ressemble dans les ventes : Identifiez les moments de la journée où se déroulent vos réunions et prévoyez un espace pour téléphoner, envoyer des courriels et faire des recherches autour de ces réunions. Ensuite, tenez-vous responsable de ces blocs de temps et des tâches que vous voulez accomplir dans chacun d’eux.

Allez-y, mangez cette grenouille

Mark Twain a dit un jour : “Mangez une grenouille vivante dès le matin, et rien de pire ne vous arrivera le reste de la journée.”

Traduction : faites les projets lourds plus tôt dans votre journée.

Le cortex préfrontal de notre cerveau est le plus actif et le plus créatif juste après le sommeil. Essayez de canaliser cette créativité en bloquant une heure pour écrire des e-mails le matin (voir ci-dessous).

Planifiez vos travaux les moins pénibles en milieu d’après-midi

Ce conseil de vente provient d’une étude menée auprès de plus de 400 travailleurs qui a montré que 14h55 est le moment le moins productif de la journée au travail. Lorsque la fatigue de la décision s’installe, nous devenons moins motivés et actifs.

Réservez ce temps pour consigner des recherches sur vos prospects (voir ci-dessous).

Débarrassez votre bureau à la fin de la journée pour repartir à zéro demain

Selon des chercheurs de l’Institut de neurosciences de l’Université de Princeton, le désordre vous distrait inconsciemment, provoque de l’irritation et affecte négativement votre capacité à traiter l’information.

Avant de rentrer chez vous, préparez vos grenouilles pour le lendemain matin

Le PDG d’American Express passe ses derniers moments au bureau chaque soir en écrivant les trois principales choses qu’il veut accomplir demain.

Vous pouvez le faire avec des notes manuscrites, des listes sur Wunderlist, ou en programmant un e-mail pour qu’il pingle votre boîte de réception le matin (voici comment).

Vous avez déjà eu l’impression qu’une réunion aurait pu être traitée par e-mail ?

Selon les recherches, le travailleur moyen perd 31 heures en réunions improductives chaque mois. Voici comment l’éviter :

Arrivez avec une liste

Cette prochaine astuce de vente exige que vous preniez une minute avant votre réunion pour noter une liste à puces des choses que vous devez évoquer, par ordre d’importance (de faible à forte).

Cela établit un ordre du jour et vous aide à passer les points rapides pour concentrer la plupart de votre temps à parler des points plus importants.

Partez avec des éléments d’action

Écrivez vos tâches à faire dans des constructions verbe-nom (par exemple, “Vérifier avec Mark au sujet des modèles”). S’il y a une date limite spécifique, incluez-la.

Commencez à utiliser un système comme mettre en vedette les éléments “à faire absolument avant l’EOD” pour qu’ils ressortent. Pour les autres, réservez du temps ou définissez un courriel à vous-même pour l’envoyer lorsque vous pourrez le prendre en charge.

Battez votre patron au poing

Essayez d’utiliser une application Notes sur votre ordinateur portable pour garder une trace de vos tâches à faire. Avant votre prochain tête-à-tête, assurez-vous de cocher tous les éléments dont vous êtes le propriétaire. Si vous n’avez pas été en mesure de compléter complètement quelque chose, soyez prêt avec une mise à jour.

La pire chose que vous pouvez faire est de joindre quelqu’un sans prendre 30 secondes pour personnaliser votre appel ou votre courriel. Supposer que leur temps est assez précieux pour s’immiscer avec un pitch générique énerve vraiment les gens.

Vérifier votre CRM pour avoir un contexte préalable

Ce conseil de vente devrait être gravé dans votre vente quotidienne.

Pour avoir la conversation la plus instruite, découvrez si votre prospect s’est engagé avec le contenu marketing ou votre équipe de vente auparavant.

Consulter le site Web de leur entreprise

Visiter ces pages clés sur le site Web de leur entreprise : À propos de nous, Carrières/Postes ouverts, Blog.

Vous en voulez plus ? Voici un post étape par étape sur ce qu’il faut chercher (et où) dans votre recherche.

Vérifiez Owler

Ayez un aperçu rapide des statistiques, du financement, des autres nouvelles et des concurrents de leur entreprise.

Recherchez leur présence sociale sur Twitter et LinkedIn

De quoi parlent-ils sur Twitter ?

Recherchez rapidement dans leur profil LinkedIn des intérêts, des antécédents et des activités récentes.

L’utilisation de LinkedIn pour les ventes vous aide également à cartographier les organisations pour vous assurer d’entrer en contact avec les décideurs.

Prenez des notes sur les réalisations, les points communs et les intérêts

Prenez ces informations et stockez-les pour le moment où il faudra appeler ou envoyer un courriel à vos prospects. Voici une feuille de calcul pratique pour consigner vos recherches par courriel.

Pourquoi ça marche : La flatterie crée une impression positive de celui qui la donne – même si le récepteur sait qu’il y a une arrière-pensée. Cela, et la découverte de similitudes augmentent leur volonté d’acheter chez vous. Voir l’exemple d’email ci-dessous pour savoir comment vous pouvez lier leurs intérêts.

14. Choisissez une formule éprouvée

Savoir ce que vous attendez d’un email n’est pas suffisant pour commencer à le rédiger. Vous partez encore de zéro alors que ce n’est pas nécessaire. Au lieu de cela, utilisez une formule d’email soutenue par des réponses élevées.

Les avantages de ce conseil de vente :

1. Vous gagnez du temps en sachant exactement quoi inclure et où le mettre.
2. Les formules de copywriting utilisent la psychologie pour rendre votre email plus persuasif.

Voici une formule que notre chef d’équipe SDR, Alex Votteler, utilise souvent. Il fait des recherches sur son prospect, trouve un centre d’intérêt et l’incorpore dans sa campagne de sensibilisation. Non seulement c’est créatif, mais cela fait passer le pitch sous forme d’analogie.

Bryan a reconnu la recherche d’Alex avec une réponse:

Tip : Améliorez votre taux de conclusion des ventes en prospectant les clients directement depuis votre boîte de réception. Touches de vente personnelles et multicanales comprenant des appels, des InMail et des e-mails. Installez dès maintenant pour créer des campagnes personnalisées dans Gmail et Outlook. Téléchargez un essai gratuit aujourd’hui.

Hook them with the perfect subject line

Crafting a creative, compelling email is a waste of time if you put the wrong subject line on it. Nous avons récemment creusé dans plus de 100 millions d’emails envoyés par plus de 7000 organisations pour trouver les meilleures lignes d’objet.

Voici ce qu’ils ont trouvé concernant les phrases qui fonctionnent (et celles qui ne fonctionnent pas) :

Et voici d’autres conseils à essayer – et des erreurs à éviter – lorsqu’il s’agit d’ajouter une ligne d’objet à votre prochain courriel.

Voyez notre ebook pour en savoir plus : Email Subject Lines That Actually Work

Planifiez votre email pour l’envoyer au bon moment

Les expéditeurs d’emails se réjouissent : Nous savons que trouver le bon moment pour envoyer un email peut être un point douloureux.

En particulier lorsque vous êtes dans un fuseau horaire différent de celui de votre destinataire. C’est pourquoi nous avons créé un outil interactif qui fait le travail pour vous : Notre carte du meilleur moment pour envoyer des e-mails. Tout ce que vous avez à faire est :

1. Entrez votre emplacement
2. Entrez l’emplacement de votre destinataire
3. Voyez le moment recommandé pour envoyer un email

Test A/B pour améliorer constamment vos ouvertures et vos réponses

Pour augmenter vos taux d’ouverture et de réponse de manière générale, jouez avec vos lignes d’objet, la longueur de l’email, les références clients et les métriques de succès.

Rappellez-vous : N’effectuez qu’une seule retouche à la fois pour être sûr que votre changement est responsable de toute modification de l’engagement.

Comment tester A/B des emails ponctuels : Enregistrez différentes versions d’un courriel sous forme de modèles individuels qui vivent directement dans votre boîte de réception. Lorsque vous en utilisez un, les statistiques d’ouverture et de réponse seront synchronisées avec le reporting de ce modèle.

Comment tester A/B les envois d’emails en masse : Utilisez un outil comme Campaigns pour diviser vos destinataires en deux lots égaux (jusqu’à 200 chacun). Configurez une campagne pour un groupe, puis clonez cette campagne et apportez votre seule modification avant de télécharger votre deuxième groupe de destinataires.

Cliquez ici pour obtenir 18 idées pour votre prochain test A/B.

Utilisez l’automatisation pour appuyer sur l’envoi plus rapidement, à l’échelle

Vous n’avez pas besoin de taper chaque e-mail, de composer chaque appel de vente, d’envoyer chaque e-mail de suivi ou de consigner chaque activité par vous-même.

Rencontrez Yesware, le plug-in de boîte de réception tout-en-un qui enregistre la messagerie électronique, envoie des campagnes d’emailing automatisées et synchronise votre boîte de réception avec Salesforce.

La meilleure partie : vous n’avez pas besoin de l’IT pour configurer quoi que ce soit. Il s’agit d’une installation simple de 60 secondes qui ajoute toutes ces fonctionnalités à la boîte de réception que vous utilisez déjà.

Tous les représentants commerciaux savent que les appels peuvent être difficiles – c’est comme essayer de nager alors que vous n’avez jamais appris à le faire.

Lisez la suite pour des conseils de vente pour avoir des appels plus réussis, soutenus par la psychologie et notre équipe de vente.

N’y allez pas à l’aveugle. Pratiquez à haute voix et visualisez

Lorsque vous pratiquez quelque chose, en fait re-câblez votre cerveau pour une meilleure performance.

Que faire : Notre équipe suggère de programmer des réunions “hot seat” avec votre gestionnaire et / ou de faire un jeu de rôle d’un appel.

Puis, réservez une minute ou deux avant votre bloc d’appel pour visualiser. Des études (et des scans cérébraux de ballerines) montrent que lorsque vous visualisez, cela active les régions corticales de votre cerveau et fait de vous un expert plus rapidement.

Psychéz-vous avec un sourire

Les appels froids peuvent être intimidants. Vous tendez la main à un étranger et courez le risque qu’on vous raccroche au nez ou qu’on vous ferme la porte.

L’une de nos stratégies d’appel à froid préférées est le sourire et la composition. Lorsque vous mettez votre casque, maintenez un sourire pendant au moins 20 secondes :

Sourire pendant des situations stressantes abaisse votre rythme cardiaque et réduit cette réponse anxieuse que vous ressentez – même lorsque votre sourire est forcé.

Prendre cinq respirations profondes

Lorsque vous vous sentez stressé, votre corps se met en mode fuite ou combat.

Vous pouvez en fait contrecarrer cela en prenant des respirations lentes et profondes qui déclenchent une réaction parasympathique.

Gardez votre sang-froid pendant les 10 premières secondes

Vous avez dix secondes pour faire bonne impression lorsque quelqu’un répond au téléphone. Pas de pression…

Comment ne pas tout gâcher : Établissez la confiance dès le départ avec une déclaration de connexion. Comme ceci :

• “Bonjour, j’ai remarqué que vous êtes en relation avec Ben Wyatt. En fait, j’ai travaillé avec Ben chez Ascend jusqu’à il y a quelques mois. Il est génial !”
• “Vous avez été sur mon radar comme une grande entreprise, et j’ai vu que vous embauchez dans les opérations de vente. C’est énorme ! Très impressionnant la rapidité avec laquelle vous évoluez, félicitations.”
• “Hey, tout d’abord, je voulais vous féliciter pour le lancement de votre nouveau produit de {!nouvelle fonctionnalité} ! Je l’ai lu sur LinkedIn. C’est vraiment génial. {!Raison pour laquelle c’est convaincant}”

N’ayez pas peur de vous appuyer sur (PAS de lire à partir de) un script d’appel

Nouveau aux appels à froid ? Avoir un script d’appel personnalisé à portée de main vous aide à atteindre vos points principaux.

Appuyez-vous sur votre script pour ces deux choses :

• L’ordre de vos points de discussion
• Des informations personnalisées à leur sujet ( Connecting Statement = votre pied dans la porte)

Voici un exemple de ce à quoi votre script d’appel à froid pourrait ressembler en action :

Introduction : la fonctionnalité Touchpoints de Yesware met en file d’attente des scripts pour chaque prospect que vous appelez.

Utilisez un mauvais appel à votre avantage

Ne vous laissez pas décourager par un appel qui ne va tout simplement pas dans votre sens. Au lieu de cela, prenez des mesures.

“Prenez quelqu’un dont vous êtes proche (qui n’est pas sur un appel) dans une pièce et demandez-lui de rejouer l’appel avec vous”, dit Sarina Kowaguchi, SDR de Yesware.

“Retournez la situation de sorte que les appels qui ne se passent pas bien servent à votre avantage. Vous pouvez identifier où vous vous êtes trompé et vous entraîner à surmonter l’obstacle à l’avenir.”

La meilleure façon d’exécuter ce conseil de vente et de vous améliorer est de vous réserver du temps pour prendre de petites mesures réalisables.

Prenez un livre et commencez à le lire

Les recherches montrent que 85 % des personnes qui gagnent au moins 160 000 $ par an lisent régulièrement des livres sur l’éducation, leur carrière et l’amélioration de soi.

Ce qu’il faut faire : Identifiez votre meilleur moment pour lire, et réservez 30 minutes par semaine pour commencer un livre. Cela peut être le dimanche soir avant de commencer une nouvelle semaine de travail, pendant votre trajet vers le travail, ou même pendant le déjeuner. Allez-y, réglez dès maintenant une alarme hebdomadaire pour le jour et l’heure que vous avez choisis.

21 livres de vente à lire dès maintenant (notre guide complet)

S’abonner à un blog de vente

Plutôt que de sortir seul pour trouver de nouvelles astuces et tactiques de vente, laissez-les venir à vous.

Vous voulez des modèles gratuits, un accès à des stratégies exclusives soutenues par la science et des recherches ? Abonnez-vous à notre blog et nous vous livrerons tout cela dans votre boîte de réception.

Écoutez un podcast par semaine

Les podcasts vous aident à intérioriser de nouvelles informations grâce à la théorie de l’apprentissage passif. En n’ayant aucune interaction réelle avec l’information, vous êtes en mesure de l’absorber et d’apprendre.

Dans un premier temps, consultez le podcast vidéo, The Exchange, que notre PDG Matthew Bellows tient avec des experts en vente. Voici un épisode avec lui et Andy Paul, fondateur de Zero-Time Selling.

(Intéressé par d’autres épisodes ? Consultez notre page de ressources).

Écrivez votre déclaration de mission personnelle

Tom Hopkins, auteur de Selling For Dummies, suggère de garder une déclaration de mission personnelle sur son bureau. Voici comment le rédiger :

La valeur que vous créez + pour qui vous la créez + résultat attendu

Regardez ces cinq exemples de PDG célèbres. Écrivez le vôtre, gardez-le à votre bureau et programmez un rappel par courriel pour le revoir dans trois mois.

Rattrapages de ces conseils et techniques de vente:

• Apps de gestion du temps = nouveau BFF : Votre temps est sacré. Utilisez des apps pour augmenter votre productivité et votre concentration.
• N’essayez pas de réinventer la roue : Volez à nos formules et techniques de messagerie qui fonctionnent et faites-les vôtres.
• Composer avec un froncement de sourcils ne suffit pas : Il est scientifiquement prouvé que le fait de sourire diminue le stress et, à son tour, vous aide à faire de meilleurs appels à froid.
• Les personnes qui réussissent font un travail supplémentaire : Prenez de l’avance en lisant plus de livres et en vous abonnant à des podcasts/blogs.