D’une certaine manière, le marketing est une activité simple. Trois spécialistes du marketing numérique sur cinq affirment que leur plus grand défi est de générer du trafic et des prospects. Et si vous leur posiez la même question dans une décennie, ils vous donneraient probablement la même réponse.

Mais à d’autres égards, le marketing est incroyablement difficile. Bien que les objectifs puissent être similaires, les moyens dont disposent les marketeurs pour les atteindre changent constamment. Ce qui était innovant l’année dernière est une pratique courante cette année ; ce qui fonctionne aujourd’hui ne fonctionnera peut-être plus dans six mois.

C’est pourquoi il est vital pour les marketeurs de prendre le pouls des tendances actuelles et futures. En gardant cela à l’esprit, voici mon récapitulatif des 12 tactiques de marketing B2B les plus importantes pour 2020, et toutes les raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas vous permettre de les ignorer.

Stratégie n°1 : marketing basé sur les comptes (ABM)

En tant que spécialiste du marketing, votre instinct naturel est de vous concentrer sur l’apport d’autant de prospects que possible. Plus le nombre est élevé, mieux vous vous portez, n’est-ce pas ?

Pas nécessairement.

Avec le marketing basé sur les comptes (ABM), vous vous concentrerez plutôt sur le ciblage d’un ensemble spécifique de comptes – disons, un groupe d’acheteurs principaux d’une entreprise dont vous voulez obtenir le marché.

L’ABM facilite grandement la vie des vendeurs, car vous créez du contenu et des campagnes qui ciblent spécifiquement les prospects que vous poursuivez. Il n’est donc pas étonnant qu’un marketeur sur dix ayant adopté la GPA déclare que sa motivation première était de favoriser un alignement plus étroit entre les ventes et le marketing.

Mais pourquoi devriez-vous être si préoccupé par la relation entre les ventes et le marketing ?

Je peux vous dire catégoriquement qu’il ne s’agit pas seulement de construire un bureau plus heureux. Les entreprises dont les équipes de vente et de marketing sont alignées :

• Génèrent plus de revenus
• Participent d’une plus grande notoriété de la marque
• Gagnent plus d’argent sur chaque transaction

Stratégie #2 : Vente conversationnelle et chat en direct

Le chat en direct est souvent catalogué à tort comme un moyen de traiter les plaintes.

Il est indéniable que c’est un canal de service client extrêmement efficace. En fait, 92% des clients se disent satisfaits de leurs expériences de chat en direct – une proportion plus élevée que tout autre canal de communication.

Il n’est guère surprenant que les clients aiment autant le chat en direct. Après tout, c’est le moyen le plus rapide et le plus confortable pour eux d’obtenir une réponse à leurs questions.

Mais le chat en direct est bien plus qu’une fonction de service client.

Avec un peu d’effort, votre fonction de chat en direct peut devenir l’un de vos canaux de vente les plus puissants et les plus productifs. Les visiteurs qui utilisent le chat web sont 2,8 fois plus susceptibles de convertir que ceux qui ne le font pas. De plus, ils sont susceptibles de dépenser 60 % de plus pour leurs achats. Vous pouvez rapidement mettre en place un chat en direct sur presque tous les sites Web ou pages de renvoi grâce à un logiciel de chat en direct. Tout ce que vous devez faire, c’est vous inscrire et personnaliser le widget de chat, puis installer le code ou le plugin que le logiciel vous donne et le widget apparaîtra.

Stratégie #3 : Le bouche à oreille

Il y a une raison évidente à la longévité du marketing de bouche à oreille – il fonctionne.

Selon McKinsey, c’est le facteur principal derrière 20 à 50% de toutes les décisions d’achat. C’est énorme. Qui plus est, il a un rôle clé à jouer à toutes les étapes du parcours de l’utilisateur – de la considération initiale au moment de l’achat – et ce, tant sur les marchés matures que sur les marchés en développement.

Mais le marketing de bouche-à-oreille ne consiste pas seulement à faire votre travail et à espérer que les clients heureux vous recommandent. Vous avez besoin d’un plan, qu’il s’agisse de récompenser les clients qui vous recommandent ou de fournir un modèle de courriel qui leur facilite la tâche.

A part générer plus de ventes, il y a deux autres raisons impérieuses d’introduire un programme de recommandation :

• Cela montre que vous avez suffisamment confiance en votre produit ou service pour investir dans le programme en premier lieu.
• C’est tout simplement du bon sens. Après tout, certains clients auront besoin d’un coup de pouce pour vous recommander, même si le service que vous avez fourni était de classe mondiale.

Stratégie #4 : Contenu long format à haute valeur ajoutée

Nous savons tous combien le marketing de contenu peut être efficace. Selon certaines estimations, il fournit trois fois plus de prospects que le marketing sortant, et coûte 62% moins cher.

Mais tous les contenus ne sont pas créés égaux. Plus précisément, le contenu long format donne de bien meilleurs résultats que le contenu court format. En fait, les posts plus longs sont neuf fois plus efficaces pour générer des leads.

Cependant, cela ne signifie pas que vous devez commencer à écrire des articles de 3 000 mots et vous attendre immédiatement à voir des résultats. Trop souvent, les marketeurs adoptent une mentalité de “écrivez-le et ils viendront” pour la création de contenu. Mais jusqu’à 70 % du contenu B2B n’est pas utilisé. C’est un gaspillage de temps, d’efforts et d’argent.

En bref, le marketing de contenu devrait consister à créer des pièces à forte valeur ajoutée qui contribuent directement à vos efforts de vente. Pensez aux études de cas, aux webinaires, aux démos de produits, aux vidéos de marketing B2B et à tout ce qui cible les points de douleur de prospects spécifiques.

Il vaut également la peine d’utiliser des listes de ressources et du contenu sur les points de douleur (tels que le contenu de revue de service/outil lié aux problèmes) comme une source clé de trafic pour la génération de prospects B2B.

Cette approche fonctionne vraiment, l’acheteur moyen visionnant cinq pièces ou plus du vendeur gagnant avant de décider de faire un achat.

Si vous voulez que votre contenu continue à générer des prospects au fil du temps, assurez-vous de tenir compte du référencement. Optimisez votre contenu long format pour les mots-clés qui ont un certain niveau d’intention commerciale. Vous pouvez utiliser Ahrefs ou Semrush pour vérifier les volumes de recherche et la difficulté des mots clés, ou vérifier quelles requêtes de recherche vos concurrents obtiennent du trafic. Vos efforts en matière de contenu peuvent s’accumuler au fil du temps et continuer à générer des prospects longtemps après que vous ayez cessé d’y travailler.

Stratégie #5 : Email Marketing

Il y a quelques années à peine, le web était rempli d’articles proclamant la mort de l’email marketing. Mais il est de retour en force. En effet, il a été démontré qu’il s’agit de la tactique de marketing numérique la plus efficace, avec un retour sur investissement médian de 122%.

Mais un bon marketing par email est bien plus que d’envoyer quelques messages et d’attendre que les prospects et les ventes affluent.

Pour le faire correctement, vous devez segmenter vos listes d’e-mails. La segmentation n’est pas nouvelle, mais son adoption est encore incroyablement faible. En fait, 42 % des spécialistes du marketing admettent ne pas envoyer de messages électroniques ciblés, tandis que seulement 4 % utilisent le ciblage par couches.

Si vous faites partie des nombreux spécialistes du marketing qui n’ont pas encore commencé à segmenter leurs listes d’e-mails, considérez ce qui suit. Par rapport aux campagnes non segmentées, les campagnes d’emailing segmentées bénéficient :

• de 14,3 % de taux d’ouverture supérieurs
• 10,6 % d’ouvertures uniques supérieures
• 101 % de clics supplémentaires
• 4,7 % de taux de rebond inférieur
• 3.9 % d’occurrences inférieures de rapports d’abus
• 9,4 % de taux de désabonnement inférieurs

Si vous voulez exceller dans le marketing par courriel, alors vous devriez utiliser un outil professionnel comme Mailchimp et des outils d’automatisation du marketing par courriel. Bien qu’il s’agisse de l’outil le plus populaire, n’oubliez pas qu’il existe de nombreuses alternatives à Mailchimp que vous pouvez essayer, en fonction de vos besoins.

En outre, si vous faites du marketing par courriel B2B, vous pourriez envisager un outil plus axé sur le B2B comme Hubspot ou des alternatives. Dans tous les cas, l’utilisation d’un bon outil d’email marketing peut multiplier les résultats de votre email marketing.

Stratégie #6 : Construire l’autorité par le leadership de pensée

Encore, le leadership de pensée – en d’autres termes, offrir une opinion d’expert sur des questions pertinentes pour votre domaine – n’est pas nouveau. Mais en tant que technique de marketing, il est plus efficace que jamais.

Le leadership éclairé est une approche viable pour un certain nombre de types d’entreprises et de stratégies de marketing, mais il est particulièrement puissant pour atteindre les courtiers en puissance au sein des entreprises cibles.

Selon LinkedIn et Edelman, 58% des décideurs consomment entre une et quatre heures de contenu de leadership éclairé chaque semaine. De plus, 47% des cadres de la C-suite disent avoir offert leurs coordonnées après avoir lu du contenu de leadership éclairé.

Surprenant, alors que les acheteurs s’engagent clairement avec le leadership éclairé et l’apprécient, les vendeurs ne sont pas encore convaincus. En effet, seulement 39% des vendeurs disent croire que le leadership d’opinion peut contribuer à leurs efforts de génération de prospects.

D’un point de vue marketing, plus tôt les marques se réveilleront aux avantages du leadership d’opinion, mieux ce sera.

Stratégie n°7 : le postage invité, la prise de parole et le marketing d’influence

Il pourrait sembler que ces trois disciplines soient très différentes. Mais elles partagent un thème commun : tirer parti de l’autorité de tiers pour promouvoir votre propre marque ou produit.

Décidées correctement, ces trois stratégies peuvent être particulièrement efficaces lorsqu’il s’agit de développer votre entreprise, car elles tirent parti de plateformes externes – qu’il s’agisse d’un site Web, d’un événement ou d’un compte social – qui ont déjà un public acheté.

Par exemple :

• Le spécialiste renommé du marketing de contenu Gregory Ciotti a tiré parti du guest blogging pour créer une base de données de près de 37 000 abonnés par courriel.
• Contently, la plateforme de marketing de contenu, a généré 105 000 $ grâce au guest speaking en une seule année, pour un coût de seulement 10 000 $.
• 89% des marketeurs affirment que le retour sur investissement qu’ils génèrent grâce au marketing d’influence est comparable ou supérieur à celui des autres canaux.

Au vu de cette dernière stat, il n’est guère surprenant que près des deux tiers des marketeurs aient prévu de dépenser davantage en marketing d’influence en 2019. Attendez-vous à ce que cette tendance à la hausse se poursuive l’année prochaine.

Stratégie #8 : Activation des employés

J’ai vu d’innombrables marques qui prétendent faire de l’activation des employés, alors qu’en réalité, ce n’est pas le cas.

Disons-le clairement. L’activation des employés ne consiste pas simplement à demander à vos employés de partager aveuglément un tas de communiqués de presse ou de blogs. C’est mieux décrit comme un plaidoyer des employés.

L’activation des employés va bien au-delà. Il s’agit de tirer parti de votre main-d’œuvre engagée pour créer et partager organiquement du contenu qui présente un véritable intérêt pour eux.

Comme pour le marketing du bouche-à-oreille, l’activation des employés – ou du moins tous ses avantages – ne sera pas obtenue en restant assis et en attendant que cela se produise. Au lieu de cela, vous devez créer un programme formel qui encourage activement les employés à s’impliquer.

Alors, pourquoi s’en préoccuper ?

Pour faire simple, vos employés ont le pouvoir d’amplifier sérieusement vos efforts marketing.

En moyenne, les employés d’une entreprise ont dix fois plus de connexions que l’entreprise elle-même. Qui plus est, les re-partages des employés ont un taux de clics 2,1 fois plus élevé que le post original de l’entreprise.

En d’autres termes, si vous voulez que votre message atteigne plus de personnes, vos employés en détiennent la clé.

Stratégie #9 : Automatisation du marketing

Selon McKinsey, 45% des activités pour lesquelles les employés sont actuellement payés pourraient être automatisées, tandis que 60% de toutes les professions pourraient voir un tiers de leurs activités automatisées.
Mais soyons clairs : l’automatisation du marketing ne consiste pas à faire des économies. En automatisant les tâches répétitives comme le marketing par courriel et la publication de messages sur les réseaux sociaux, vous pouvez récolter de réels avantages en termes de ventes et de prospects. Consultez Finteza pour des entonnoirs automatisés. C’est aussi une bonne idée de supprimer le désordre pour rendre votre automatisation du marketing efficace et rentable.

Peut-être le plus important, l’automatisation détient la clé pour créer des expériences client personnalisées. Près de la moitié des marketeurs utilisent l’automatisation pour soutenir leurs efforts de personnalisation, juste après la cartographie du parcours client et les tests A/B.

Alors pourquoi vous en soucier ? Parce que les gens aiment la personnalisation. Un client sur trois dit souhaiter que l’expérience d’achat soit plus personnalisée, tandis qu’un cinquième seulement se dit satisfait du niveau de personnalisation qu’il reçoit actuellement.

Important, il n’y a pas de raccourcis ici. Les clients sont avisés ; ils peuvent facilement différencier le geste symbolique de la véritable tentative d’améliorer leur expérience d’achat. Seulement 8 % seraient encouragés à s’engager avec une marque qui s’adresserait à eux par leur prénom, et seulement 7 % seraient susceptibles de s’engager avec un e-mail d’anniversaire.

Stratégie #10 : Médias payants

À moins que vous n’ayez été enterré sous un rétroprojecteur tombé au sol au cours de la dernière décennie, vous devriez être bien conscient des avantages des médias payants, que ce soit via la recherche ou le social. Mais si vous avez encore besoin d’être convaincu, considérez ce qui suit:

• Les publicités Google génèrent un taux de clics de près de 8%. Qui plus est, lorsqu’un utilisateur est prêt à acheter, les annonces sur Google reçoivent deux tiers des clics.
• Deux cinquièmes des clients achètent quelque chose suite à la visualisation d’une annonce sur YouTube.
• Plus de deux tiers des spécialistes du marketing B2B dans le monde investissent dans des annonces sociales. Parmi ceux qui le font, Facebook et LinkedIn sont classés comme les plateformes qui offrent le meilleur retour sur investissement.
• 26% des utilisateurs de Facebook qui cliquent sur des publicités ont effectué un achat sur la base de cette publicité.
• L’utilisateur mondial typique de Facebook clique sur une médiane de huit publicités par mois. Avec 2,4 milliards d’utilisateurs mensuels actifs dans le monde, cela fait beaucoup de clics potentiels.
• 50 % des acheteurs B2B utilisent LinkedIn comme source pour prendre des décisions d’achat.
• 91 % des cadres déclarent que LinkedIn est leur premier choix pour trouver du contenu pertinent sur le plan professionnel.

Tout aussi important, l’activité organique – ou non payante – devient de plus en plus inefficace. Les taux de clics dans les recherches organiques continuent de baisser, tandis que les impressions organiques sur Facebook et LinkedIn ont chuté jusqu’à 90 % ces dernières années.

Le message ici est clair : vous ne pouvez tout simplement pas vous permettre de ne pas mener d’activité payante en 2020.

Et il y a un autre élément clé des stratégies de médias payants – le reciblage. Les marques l’utilisent déjà pour toute une série de raisons, de l’acquisition de clients à l’augmentation de la notoriété de la marque.

Les avantages du reciblage sont clairs. Les clients reciblés sont trois fois plus susceptibles de cliquer sur une publicité, tandis que 26 % des clients reviendront sur un site Web après avoir été reciblés.

Stratégie n° 11 : marketing événementiel

Cela peut sembler être une tactique de la vieille école, mais le marketing événementiel sera tout aussi pertinent en 2020 qu’il ne l’a jamais été auparavant.

Dans un monde de plus en plus numérique, les avantages d’établir des connexions personnelles et en face à face n’ont jamais été aussi grands. Il n’est donc pas surprenant qu’une majorité de spécialistes du marketing estiment que le marketing événementiel est le canal le plus efficace, selon une source :

Pourquoi le marketing événementiel devrait-il faire partie intégrante de vos efforts promotionnels ? En termes simples, il aide les entreprises à conclure des affaires. En effet, 52 % des chefs d’entreprise pensent que le marketing événementiel offre un meilleur retour sur investissement que tout autre canal ou tactique.

Alors, quel type d’événements devriez-vous organiser ? Selon les services analytiques de la Harvard Business Review, les types d’événements hébergés les plus populaires sont :

• Conférences d’une journée
• Séminaires d’une journée
• Séances de formation sur les produits
• Événements destinés aux entreprises ou aux partenaires de distribution
• Ateliers de leadership de réflexion
• Dîners VIP

Débutez petit en matière de marketing événementiel. Concentrez-vous sur la formation de relations et l’offre de valeur aux participants, et construisez sur vos succès à mesure que vos compétences en marketing événementiel se développent.

Stratégie #12 : Growth Hacking

Le Growth Hacking est le processus de conception et d’exécution d’expériences pour optimiser et améliorer les résultats à travers l’entonnoir marketing complet, de l’acquisition à la rétention et au-delà.

Alors, comment commencer avec ces techniques ?

Utiliser une combinaison de tactiques de marketing, de données, de créativité et d’outils spécifiques pour aider à exécuter rapidement est la clé.

Chaque outil mis en œuvre et chaque technique développée devrait être informé par le désir de croissance. En ce qui concerne la bonne technologie, beaucoup d’outils, comme les extensions Chrome, peuvent aider à exécuter ces expériences de croissance avec succès.