L’une des stratégies de déplacement concurrentiel les plus efficaces à votre disposition est de faire valoir le changement.

Si le client de vos rêves pouvait produire de meilleurs résultats en faisant ce qu’il fait actuellement, il produirait déjà ces résultats. Si votre concurrent était conscient de ce qu’il pourrait faire pour aider à produire ces meilleurs résultats – et s’il s’en souciait suffisamment pour le faire – il aurait déjà initié ces changements.

Lorsque les gens ont besoin que les choses soient meilleures qu’elles ne le sont, ils recherchent le changement. Ils veulent un résultat différent, et quand ils sont sérieux à propos de ce changement et prêts à agir, ils font des changements qui leur permettent de faire quelque chose de mieux. C’est à ce moment que votre client de rêve est le plus susceptible de changer et que votre concurrent est exposé à être déplacé.

Mais il ne s’agit pas de votre concurrent. Il s’agit de vous. Que faites-vous lorsque vous êtes exposé au risque d’être déplacé vers le message ” Pourquoi changer maintenant ? “

J’ai écrit sur la nécessité d’aller de trimestre en trimestre, et d’année en année, en créant toujours une nouvelle valeur. Vous ne contrerez pas une stratégie “Pourquoi changer maintenant” avec un message “Pourquoi vous devriez rester avec nous”.” Vous vous protégez de cette menace avec un message “Pourquoi nous devons changer”.

La différence ici est celle d’être réactif, sur votre pied arrière, en essayant de vous défendre du coup de poing assommant, ou celle d’être sur votre pied avant, d’être l’agresseur efficace, d’initier le changement, de ne jamais vous reposer sur vos lauriers, et de faire face à la menace de la complaisance pour ne pas avoir à faire face à la perte d’un client.

Lorsque vous initiez le changement, en créant le prochain plan d’amélioration et en apportant des changements de votre côté, vous vous protégez des menaces. Vous construisez également la nouvelle valeur qui crée le cas pour le changement, pour les améliorations de votre côté et de vos clients, avant tout ce qui donne lieu au risque que vous perdiez votre client au message “pourquoi changer maintenant”.

Si vous recommandez déjà le changement, alors vous vous protégez de manière proactive contre les risques de baisse.

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