Voulez-vous savoir comment vous pouvez instantanément vous connecter et établir une confiance avec votre public, quel que soit votre secteur d’activité ?

Cela n’a rien à voir avec le test A/B d’un titre. Cela n’a rien à voir avec la mise en place d’un entonnoir de marketing. Et, cela n’a absolument rien à voir avec la recherche des meilleurs mots-clés qui se connectent avec votre public.

Il s’agit de raconter votre histoire.

Lorsque la seule chose à laquelle vous pensez est de vendre, vendre, vendre, que se passe-t-il ? Les clients potentiels reçoivent des emails qui ne sont que des promotions. Ils sont bombardés de produits à acheter, mais pas d’informations utiles. Et, ils commencent à sentir qu’ils ne sont qu’un numéro pour vous, plutôt qu’une personne réelle.

Avant de vendre quoi que ce soit, vous devez vous connecter, et pas seulement avec une poignée de main ou en envoyant un seul email. Vous devez vous connecter émotionnellement avec les personnes que vous voulez voir devenir vos clients maintenant, et pour le reste de leur vie.

Mais comment ?

Pensez-y de cette façon. Si vous étiez assis en face d’un client potentiel lors d’un déjeuner agréable, vous lanceriez-vous immédiatement dans votre discours de vente ? Si vous connaissez quelque chose à la vente, j’espère que non ! Vous devez savoir qui ils sont, vous devez savoir ce qu’ils veulent, et vous devez prouver au-delà de tout doute raisonnable que vous les comprenez.

Pour vous aider à le faire, je vais vous accompagner à travers une formule d’histoire en 3 étapes qui vous montrera comment vous pouvez déterminer, avec la précision d’un scalpel de chirurgien, quelle histoire raconter, exactement comment l’écrire, et ce que vous devez dire pour obtenir une réponse (comme un clic, un opt-in, ou même un achat).

Étape 1 : trouver votre histoire ” d’origine “

Seth Godin a récemment posté à ce sujet, soulignant qu’un héros américain comme Superman a été élevé par deux parents normaux et que Hewlett-Packard a commencé dans un garage. Mais pourquoi ? Pourquoi devrions-nous parler des débuts modestes ?

Parce que, tout simplement, c’est à cela que les gens peuvent s’identifier. Il est difficile de se sentir proche d’une entreprise qui dit : “Nous faisons des millions de dollars chaque année”. Pensez à quel point il est plus facile pour un client de faire confiance à une entreprise qui est ouverte et honnête sur la façon dont elle a démarré. La phrase de Walt Disney à ce sujet est un excellent exemple : “Tout a commencé avec un rêve, et une souris.”

Alors, comment pouvez-vous appliquer ce concept pour raconter votre histoire personnelle ?

Par exemple, si vous regardez mon site web personnel, je parle de la façon dont je suis passée du statut d’auteur de fiction avec 6,00 $ sur mon compte PayPal à celui de rédactrice en réponse directe (et en tant que femme, quand même). C’est l’histoire que je raconte parce que je veux me connecter avec des femmes qui sont là où j’étais. Mon histoire est la preuve que je les comprends vraiment, et que je peux les aider !

Comme autre exemple, jetez un coup d’œil à une entreprise comme SEOmoz et leur page à propos :

C’est une excellente représentation de l’endroit où l’entreprise a commencé et comment ils sont arrivés là où ils sont aujourd’hui. Vous pouvez littéralement voir la trajectoire de l’entreprise, leurs succès et leurs échecs. Bien que, à mon avis, je pense qu’ils pourraient raconter une histoire plus convaincante sur le plan émotionnel, dans le monde contradictoire du référencement, ils se sont positionnés comme une véritable entreprise qui est pour le client. Il est difficile de penser qu’ils ne prendraient pas soin de vous.

Shopify fait également cela bien. Regardez leur sous-titre : ” Nous avons parcouru un long chemin ” et leur toute première phrase : ” Tout a commencé avec un magasin. “

C’est très convaincant sur le plan émotionnel. Nous comprenons que nous n’avons pas affaire à des costumes guindés. Nous avons affaire à une vraie entreprise qui emploie de vraies personnes et qui a lutté comme nous l’avons tous fait. Encore une fois, ils pourraient étoffer leurs ” humbles débuts “, mais leurs impressionnantes relations publiques et leurs photos servent de représentation ” après ” impressionnante.

Donc, votre première étape consiste à trouver votre histoire ” d’origine ” qui communique à vos clients que non seulement vous les ” comprenez “, mais que vous avez ressenti comme eux, que vous avez agi comme eux et que vous avez été exactement dans la même situation. C’est une approche radicalement différente de celle qui consiste à dire simplement “Hé, on vous comprend !”, ce que font beaucoup d’entreprises “me-too”.

EME ÉTAPE 2 : Structurez-le “Hero’s Journey” Style

À l’époque où j’étudiais l’écriture de scénarios, un de mes professeurs aboyait sans cesse sur l’importance de la structure. On révisait nos scripts en classe et il nous interrompait à chaque seconde en disant : “NON. Structure ! Il faut qu’il y ait une structure !”

Aussi ennuyeux que cela puisse être, il y avait une raison pour laquelle il le faisait.

Ce n’est tout simplement pas puissant de dire : “Hé, je me sentais vraiment en colère à propos de X. Et puis j’ai fait quelque chose à ce sujet !”. Les gens veulent savoir le travail qui s’est passé entre les deux. Mais, en même temps, ils ne veulent pas non plus que vous vous éternisiez sur vous-même. La clé est de garder les éléments importants de votre histoire qui se connectent directement avec votre public.

Maintenant, en arrachant la “Structure d’histoire à 3 arcs” de mon ancien professeur, une excellente façon de définir vos scènes “avant” et “après” serait de faire quelque chose comme ceci :

Débutez avec la vie “telle qu’elle était” : Emmenez-nous à ce moment de votre vie où les choses étaient au pire absolu, le plus bas des points bas, et la confusion, la colère et la frustration. Reprenez ce moment et dites-nous POURQUOI vous vous sentiez ainsi. C’est là que vous vous connectez immédiatement. Les gens vont commencer à penser : “Wow. C’est exactement ce que je ressens EN CE MOMENT. Qu’est-ce que ce type a d’autre à dire ?”

Passerelle vers “Le conflit” : Quel est le moment où vous avez su que quelque chose devait être fait ? (Si vous remarquez quand vous regardez un bon film , vous verrez qu’à environ 30 minutes, le personnage principal “commence son voyage” parce qu’il a compris que s’il ne résout pas son problème, il y aura de graves conséquences). C’est le moment de nous raconter, notamment ce que vous avez ” réalisé ” ou ” quelle épiphanie vous avez eue “, et ce que vous avez commencé à faire.

Finissez par votre ” Résolution ” : Très simplement, c’est ici que vous sautez à la façon dont vous avez résolu votre problème (celui que vos clients ont aussi). Vous avez créé votre logiciel pour aider d’autres propriétaires d’e-commerce à avoir une page de paiement à forte conversion, parce que vous n’étiez plus satisfait d’un taux d’abandon de panier de 80 %. Ou bien vous avez créé une entreprise à 7 chiffres parce que vous avez maîtrisé le marketing en ligne, alors qu’auparavant vous ne gagniez que quelques centimes. Ou encore, vous vous êtes concentré si intensément sur un métier que vous avez pu en faire une carrière, et maintenant vous êtes capable de l’enseigner à d’autres personnes.

L’histoire d’Eben Pagan est un bel exemple. L’entrepreneur en ligne a commencé avec un tout petit ebook et a transformé sa société en une entreprise de plusieurs millions de dollars.

En lisant son histoire, il est facile de sentir que vous pouvez lui faire confiance. Il est ouvert, honnête et authentique. Et, en tant que client potentiel, vous avez l’espoir de pouvoir atteindre le succès qu’il a connu, vous aussi.

A propos, ces histoires n’ont pas besoin d’être particulièrement longues, non plus. En fait, mon ami et maître copywriter, Kevin Rogers, vous enseigne comment utiliser votre histoire et vous connecter avec les gens en seulement 60 secondes sur 60secondsaleshook.com. Votre histoire doit simplement faire savoir aux gens que VOUS êtes celui à qui ils DOIVENT faire confiance, plutôt que l’autre qui ne les comprend pas aussi bien que vous. Cela peut faire la différence entre simplement parler d’informations tactiques sur un sujet sur un blog pendant quelques années vs construire une entreprise qui durera toute une vie.

Étape 3 : Comment conclure

C’est l’une de mes parties préférées. Bien sûr, l’essence de ce que je fais est d’amener les gens à agir sur quelque chose. Par conséquent, concentrez-vous uniquement sur le type de marketing qui va tirer des résultats immédiats et directs pour vous.

Comment pouvez-vous utiliser stratégiquement votre histoire afin de faire cela ?

Voici quelques accroches que j’utilise sans vergogne (parce qu’elles fonctionnent) afin d’amener quelqu’un à cliquer sur un lien, à s’inscrire sur une liste d’emails, ou même à faire un achat. (Je ne parle pas de la copie du bouton CTA ici, juste des phrases qui conduisent quelqu’un à votre copie d’opt-in ou votre copie de bouton après que vous ayez raconté votre histoire):

• “Vous voulez savoir comment je l’ai fait ?”
• “Est-ce que vous ressentez la même chose, aussi ?”
• “Vous voulez en savoir plus ?”
• “Curieux de voir d’autres façons dont nous avons fait X ?”
• “Vous voulez avoir accès à X ?”

Vous verrez beaucoup de ces teasers dans les about pages, à la fin des articles de blog, sur les landing pages et dans les emails. Si elles fonctionnent sur vous, volez-les ! Elles fonctionnent parce que, après avoir lu une histoire qui nous touche émotionnellement, nous voulons bien sûr en savoir plus. La curiosité est l’un des meilleurs moyens que je connaisse pour secouer les gens de leur siège, les amener à se pencher, et les conduire à prendre des mesures afin d’obtenir plus de bonnes choses.

Ce que vous devriez faire aujourd’hui

Dire votre histoire dans tout le marketing de votre entreprise est un excellent moyen (et un moyen gratuit, aussi) de vous démarquer, surtout dans les marchés hyperconcurrentiels.

Pourquoi ?

L’un de mes exemples préférés à ce sujet est tiré du livre de Dan Kennedy, No B.S. Wealth Attraction. Il cite une histoire sur l’Université de High Point en Caroline du Nord qui est passée d’un collège normal et banal à l’un des collèges les mieux classés des États-Unis, financé par 300 millions de dollars d’investissements. (Les universités sont aussi des entreprises).

La meilleure partie de cette histoire est que l’école a commencé à raconter son histoire – dans tout son marketing – et cela a amené d’AUTRES personnes à parler de l’histoire, ce qui a conduit à tant d’intérêt, à une augmentation des demandes et des dons. Évidemment, il y a beaucoup de systèmes en place pour que cela se produise, mais ce concept est à votre portée : Racontez bien votre histoire, afin que vos meilleurs clients puissent la raconter aussi.

La raison pour laquelle cela fonctionne est que personne d’autre n’a votre histoire. Personne n’a votre point de vue unique. Personne n’a traversé la chose exacte que vous avez traversée, de la manière exacte dont vous l’avez fait ! Votre histoire peut rassembler les personnes que vous voulez attirer vers votre entreprise et leur faire dire ” Oui ” et oublier immédiatement tous les autres.

Donc, utilisez votre histoire sur la page de présentation de votre entreprise, dans vos courriels, dans vos brochures, dans tout courrier direct que vous envoyez, et lors des événements où vous prenez la parole. La règle est la suivante : ” Partout où vous êtes, votre histoire doit l’être aussi “.

Non seulement les gens se souviendront de vous parce que vous êtes vraiment différent, mais les bonnes personnes seront vos clients pour la vie.

A propos de l’auteur : Felicia Spahr est une rédactrice en réponse directe, une spécialiste du marketing et une coach. Elle a été responsable de la croissance spectaculaire d’entreprises dans une variété de marchés, tels que la santé, le développement personnel et les opportunités d’affaires. Elle a été présentée dans The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal, et bien d’autres.