Qu’est-ce que la CRO et pourquoi est-ce important ?

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Le fait d’entrer dans un magasin physique, de payer un article et de partir a été remplacé par un parcours de consommateur sinueux et imprévisible. Par exemple, un client en ligne peut aujourd’hui commencer son parcours en cliquant sur votre bannière publicitaire, arriver sur votre site, mais repartir sans rien acheter. En l’espace d’une semaine, il pourrait recevoir une publicité de reciblage, entendre un spot télévisé, lire un avis en ligne et obtenir une recommandation d’un ami avant de revenir finalement dans votre magasin pour réellement acheter.

4 principes de la CRO

La nature chaotique du parcours d’achat d’aujourd’hui rend la prédiction et l’incitation des actions des clients plus nécessaires que jamais. Pour que les visiteurs se convertissent en clients, vous devez optimiser l’ensemble de votre stratégie marketing et la conception de votre boutique eCommerce. Cela signifie : éliminer les obstacles à l’achat, inciter à des actions spécifiques et créer une expérience agréable et sûre pour les clients. L’optimisation du taux de conversion est le moyen de faire tout cela.

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Qu’est-ce que la CRO ?

L’optimisation du taux de conversion ou CRO est la pratique consistant à augmenter votre taux de conversion en obligeant les visiteurs de votre site à effectuer des actions spécifiques comme l’achat d’un produit, le téléchargement d’un PDF ou l’inscription à une newsletter.

Bien que la CRO soit souvent utilisée pour apporter de petites améliorations progressives, son objectif plus large est d’optimiser l’ensemble de votre processus marketing – pour que tout fonctionne sans accroc. Et plus votre marketing est optimisé, plus votre taux de conversion est élevé.

La CRO et le SEO ne sont pas les mêmes

La CRO et le SEO (optimisation des moteurs de recherche) sont des stratégies légèrement liées mais essentiellement très différentes. La distinction est que la CRO se préoccupe de la façon dont les internautes font l’expérience de votre site Web, tandis que le SEO se préoccupe uniquement de la façon dont les machines, les algorithmes et les robots de Google interagissent avec lui.

La CRO et le SEO se concentrent sur différentes étapes de votre entonnoir de vente. L’optimisation pour les moteurs de recherche se produit plus tôt dans l’entonnoir – obtenir que les visiteurs cliquent sur votre magasin. La CRO prend le relais – les visiteurs sont là, maintenant convertissons-les en cliqueurs, acheteurs, défileurs et abonnés.

La CRO et le SEO s’entrecroisent parfois. Par exemple, si vous optimisez la copie de votre blog pour des mots-clés spécifiques, vous améliorez simultanément sa lisibilité et sa clarté pour les lecteurs humains, aussi. La rationalisation de l’architecture de votre site Web est un autre exemple de collaboration entre la CRO et le SEO.

Trouver votre taux de conversion

Calculer votre taux de conversion actuel est assez facile si vous avez les données disponibles. Utilisez cette formule :

CR = Nombre total de conversions ÷ nombre total de visiteurs

Exemple : Vous vendez un livre électronique téléchargeable à 100 personnes. Divisez le total des acheteurs par le nombre de visiteurs de votre site. Si 100 personnes ont acheté le livre électronique et 800 ont visité votre site, votre CR serait de 12,5 % (800 ÷ 100).

Pourquoi s’embêter avec la CRO ?

La CRO vous permet de mieux contrôler la façon dont vos clients interagissent avec votre site Web et les chemins qu’ils empruntent vers la conversion. Mais quels en sont les avantages réels ? En voici trois :

La CRO vous permet d’obtenir des bénéfices plus élevés

Si votre taux de conversion augmente, cela signifie qu’un plus grand nombre de vos clients se rendent sur les pages de vos produits, ouvrent vos e-mails et s’abonnent à votre service. En effectuant de petits ajustements marketing CRO, vous payez le même montant pour attirer les clients mais augmentez le nombre d’acheteurs réels.

CRO augmente votre trafic

Un taux de conversion plus élevé signifie que les clients trouvent qu’il est facile de naviguer sur votre site, de localiser les bons produits et de faire un achat. Les visiteurs ayant un taux de conversion plus élevé passent plus de temps sur votre site, laissent plus d’avis positifs et repartent en tant que clients satisfaits. Plus important encore, ces acheteurs heureux convaincront leurs amis et leur famille de visiter votre magasin. Plus de trafic pour vous.

CRO vous permet de rester concentré sur les clients

CRO place toujours le client au premier plan. Lorsque vous apportez un changement de conception à votre site Web, adopter une approche CRO vous aide à regarder à travers les yeux de vos clients, et non les préférences de votre concepteur Web ou vos propres inclinations. Les décisions centrées sur le client concernant la conception, la copie ou le placement des annonces ont plus de chances d’augmenter votre taux de conversion.

Les quatre principes de la CRO

Pour obtenir les meilleurs taux de conversion, les entrepreneurs et les marketeurs s’en tiennent à quatre principes de base de la CRO.

Ayez une proposition de valeur claire

Les clients passent à l’étape suivante de votre entonnoir de vente lorsqu’ils comprennent ce qui vous distingue de la concurrence. Si votre proposition de valeur est votre prix, augmentez la taille de la police et mettez cette étiquette de prix en gras. S’il s’agit de la qualité de votre service, consacrez une section entière de votre page d’accueil à la présentation de vos arguments. Les clients vous compareront à d’autres entreprises et ils convertiront davantage lorsqu’ils comprendront les avantages que vous apportez.

Incitez vos clients à agir

Les ventes à moitié prix, les essais de 30 jours et les téléchargements gratuits augmentent les conversions car ils incitent les acheteurs à agir. Mais la motivation des clients ne se limite pas à l’offre de produits gratuits.

Les garanties de remboursement et la preuve sociale incitent également les clients à se convertir. La qualité de votre page “À propos de nous” et de votre page FAQ peut déterminer si un visiteur clique sur vos pages de produits ou s’il rebondit. Des photos de produits bien composées incitent les clients à acheter. Même la qualité et la convivialité de vos articles de blog incitent les clients à partager votre contenu et à revenir pour en avoir plus.

Lower Barriers to Conversion

Les clients ont besoin d’incitations pour agir, mais s’il y a des obstacles sur leur chemin, tous les cadeaux du monde ne compenseront pas. Supprimez tout ce qui fait obstacle à toute conversion que vous avez mise en place. Les obstacles peuvent inclure des choses comme :

  • Des prix élevés
  • Des temps de chargement de page lents
  • Forcer les clients à s’inscrire
  • Un bouton “Acheter maintenant” difficile à trouver
  • Descriptions de produits déroutantes
  • Ne pas avoir d’images de produits
  • Un paiement hors site

Ce ne sont que quelques-uns des plus grands obstacles à l’achat en ligne. Supprimez-les et vos incitations fonctionneront plus efficacement.

Faire en sorte que le client se sente en sécurité

Comme un cerf dans les phares, les clients qui ne se sentent pas en sécurité par rapport à votre marque ou votre processus hésitent à agir – quelle que soit l’importance de l’incitation ou la faiblesse de la barrière. De nombreux éléments influent sur le niveau de confort d’un client, de la conception des couleurs de votre page d’accueil à la passerelle de paiement que vous utilisez.

Certaines stratégies de marketing sont accompagnées d’une teinte de méfiance qui leur est déjà attachée. Par exemple, les publicités pop-up sur votre page d’accueil sont efficaces pour inciter les gens à se convertir en abonnés. Mais elles sont également stigmatisées parce qu’elles sont utilisées par les cyber-voleurs pour voler des informations. De plus, elles sont ennuyeuses.

Pesez les coûts et les avantages de chaque partie de votre plan marketing et ne sacrifiez jamais la confiance des clients pour une conversion facile.

Étapes du processus de CRO

Comme la méthode scientifique, l’optimisation de votre taux de conversion comprend la collecte de données, l’exécution de tests et la formulation de conclusions. Les informations que vous recueillez viennent enrichir votre compréhension globale de votre plan marketing et de vos clients. Voici les étapes du processus de CRO.

  • Recueillir des données. Rassemblez les données sur les clients et le site Web dont vous disposez actuellement. Identifiez les conversions que vous essayez d’obtenir. Établissez une base de référence pour vos changements futurs.
  • Formez des hypothèses. En utilisant vos données, faites une supposition éclairée sur ce que vous vous attendez à voir se produire. Identifiez le public et les métriques que vous devez mesurer (par exemple, les clics, les téléchargements).
  • Effectuez un test. Préparez un test de vos hypothèses et apportez vos modifications. Assurez-vous que vous suivez avec précision vos données de conversion.
  • Analysez. Compte tenu des résultats, pouvez-vous dire que votre hypothèse était correcte ? Si non, que s’est-il passé ? Votre prédiction était-elle erronée ? Peut-être que quelque chose s’est mal passé avec le test.
  • Répétez. Rassemblez vos nouvelles données et formez une nouvelle hypothèse.

La CRO est un processus autocorrectif, transparent et honnête. Il vous empêche d’injecter vos propres perspectives biaisées sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Comment améliorer votre taux de conversion aujourd’hui

Voici quelques mesures immédiates que vous pouvez prendre pour commencer à optimiser votre taux de conversion.

Faites du test A/B votre ami

L’une des méthodes les plus faciles et les plus efficaces pour faire du CRO est le test A/B. La méthode de test fonctionne pour tout ce que vous voulez changer. Ainsi, peu importe qu’il s’agisse d’une refonte de la conception du site Web ou d’un léger ajustement de la copie de votre page produit.

WordPress plugin for ab testing

Le test A/B est un test multivarié, ce qui signifie que vous mettez en place des variations (une version A et B) de quelque chose (par exemple, une page de destination) et divisez votre trafic allant vers elles. Ensuite, vous comparez simplement les taux de conversion des deux versions. Lorsque vous analysez les données, vous pouvez utiliser ces résultats de test A/B pour informer vos prochaines étapes.

Il existe des plugins de test A/B disponibles pour les utilisateurs de WooCommerce ainsi que des plateformes entières consacrées au test A/B de votre site Web et de votre stratégie marketing.

Configurer le suivi des conversions

Vous devez configurer le suivi des conversions pour voir si et comment vos clients convertissent. Le processus consiste essentiellement à étiqueter un groupe spécifique de clients pour voir comment ils sont arrivés sur votre site et ce qu’ils font une fois arrivés. C’est un outil puissant pour la CRO.

Paramétrer le suivi des conversions dans Google Analytics est un moyen rapide de commencer à recueillir des données sur le comportement de vos clients. Une méthode de suivi populaire consiste à utiliser les actions de conversion dans Google Ads pour déterminer le retour sur investissement de vos dépenses publicitaires. Il est facile de connecter Google Analytics à votre site WordPress si ce n’est pas déjà fait.

Avec le suivi des conversions de Google Ads, vous pouvez visualiser le nombre de téléchargements et d’achats dans votre application. Ou suivez le parcours d’un client qui commence en ligne (par exemple, il clique sur une annonce) mais se termine hors ligne (par exemple, il signe un contrat écrit).

Gardez votre boutique rapide

Voici une statistique du commerce électronique dont vous voudrez vous souvenir : 57 % de tous les consommateurs en ligne abandonneront un site après avoir attendu 3 secondes, et 80 % ne reviendront jamais. La vitesse de votre site Web est à la base de chaque action de CRO que vous entreprenez. Votre expérience client peut dépasser celle de vos 10 concurrents suivants, mais si vos pages produits se chargent plus lentement, ils vous battront de toute façon. Personne ne veut payer un steak à 75 $ s’il faut une heure pour arriver à sa table… et s’il est froid à son arrivée.

Lorsque vous faites un audit de votre site Web, testez les temps de chargement de vos pages pour voir s’ils sont conformes aux spécifications. Il existe de nombreuses façons simples d’améliorer la vitesse de votre site Web. Mais commencez par votre fondation – votre hébergeur. Tous les services d’hébergement Web ne répondent pas aux besoins d’un site de commerce électronique. Trouvez un plan d’hébergement Web conçu pour le commerce électronique et un qui vous donne le pouvoir de personnalisation.

De nombreuses plateformes de commerce électronique offrent des vitrines modélisées qui sont difficiles à personnaliser. Cela joue certainement contre toute stratégie de CRO. Vous ne pouvez pas optimiser sans changer les choses, et vous ne pouvez pas changer les choses si votre hébergeur ne vous laisse pas faire.

Visitez votre propre site web

Une bonne CRO consiste à faire des changements qui sont informés par des données fiables et pertinentes. Mais n’oubliez jamais la composante subjective – vos clients. L’analyse des données et le suivi des conversions ne racontent pas à eux seuls toute l’histoire du parcours de vos clients. La CRO exige également que vous teniez compte de la composante subjective – comment vos clients se sentent lorsqu’ils visitent votre site. Pour exécuter la CRO comme un pro, vous devez faire preuve d’empathie envers vos clients, regarder à travers leurs yeux – parcourir un kilomètre dans leurs navigateurs.

Avec cela en tête, relisez les descriptions de vos persona, effacez les cookies de votre navigateur et parcourez votre propre site Web comme un nouveau visiteur. Inscrivez-vous à votre propre newsletter. Parlez à votre support client. Recherchez des produits et passez à la caisse. Notez les obstacles à la navigation. Suivez vos premiers instincts. Qu’est-ce qui vous a semblé un tant soit peu gênant ? Qu’est-ce qui vous a semblé correct ?

Après avoir effectué une analyse de site centrée sur le client qui examine ces attraits et ces obstacles, vous aurez une meilleure appréciation de ce que vos clients voient. Apportez ces idées lors de votre prochaine réunion de stratégie CRO.

Hébergement géré fait pour le commerce électronique

L’hébergement géré WooCommerce de Liquid Web a été conçu dès le départ pour réduire les charges de requête de 95%, assurant que votre magasin fonctionne rapidement et convertit plus de visiteurs. Et avec la personnalisation que permet WooCommerce, il est parfait pour les tests A/B et la CRO.

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