La distribution Broadline est clairement l’unité commerciale précieuse de Sysco:
Les opérations Broadline ont des marges d’exploitation considérablement plus élevées que le reste des opérations de Sysco. Au cours de l’exercice 2015, les résultats d’exploitation de Broadline ont représenté environ 79,4 % des ventes globales de Sysco et 94,3 % du bénéfice d’exploitation global des segments de Sysco, ce qui exclut les frais d’entreprise.
Pourquoi cela?
Nous avons investi des montants substantiels dans les actifs, les méthodes d’exploitation, la technologie et l’expertise de gestion dans ce segment. Les choses qui font le succès de Broadline :
- L’ampleur de sa force de vente (décrite ci-dessus)
- La portée géographique de sa zone de distribution
- Le pouvoir d’achat qui en résulte
En revanche, les opérations de SYGMA ont traditionnellement eu un bénéfice d’exploitation plus faible en pourcentage des ventes que les autres segments de Sysco. Cela est dû à :
- Le volume que ces clients (chaînes de restaurants) commandent leur permet de négocier des marges réduites,
- Ces clients sont servis par des accords contractuels qui sont généralement structurés sur une base de frais par caisse livrée.
Quel est l’avantage concurrentiel de Sysco ?
Sysco énonce son avantage concurrentiel comme suit :
- Plus de 7 300 associés en marketing
- Base de produits diversifiée, qui comprend des produits de marque Sysco dont la qualité est assurée
- La suite de services que nous fournissons à nos clients, comme les examens d’entreprise et l’analyse des menus
- Présence multirégionale aux États-Unis. et au Canada
- Portefeuille d’activités couvrant la distribution à grande échelle, la distribution de chaînes de restaurants, les fruits et légumes de spécialité, les viandes de spécialité, les commodités d’hôtel, l’importation et l’exportation de spécialité qui répond aux besoins de nos clients dans un large éventail de segments d’activité
- Plate-forme de Sysco Ventures – développement d’une suite de solutions technologiques qui aident à soutenir les besoins administratifs de nos clients
Étant donné que Sysco dépend de sa force de vente sur le terrain pour générer des revenus, l’unité commerciale la plus rentable et l’avantage concurrentiel global de l’entreprise, l’entreprise serait confrontée à un conflit de canaux évident si elle offrait ses services aux clients directement sur Internet – comme on pourrait le penser d’une startup technologique perturbatrice. En d’autres termes, elle désintermédierait et finirait par obvier à son propre canal de distribution lucratif.
Opportunité : Places de marché compatibles avec le SaaS
Nous avons demandé l’avis de Brian Bush et Don Kahn, cofondateurs de a Sous, une entreprise AngelPad 9 et une place de marché compatible avec le SaaS qui rationalise la distribution alimentaire pour les restaurants et les fournisseurs de manière numérique :
Le fait que les ventes Broadline aux restaurants représentent une si grande partie des activités de Sysco souligne l’importance des acheteurs indépendants de restaurants. Les chaînes à fort volume ont le pouvoir d’achat nécessaire pour négocier des contrats plus importants avec moins de fournisseurs (dans le cas de Sysco, SYGMA), mais les restaurateurs indépendants entretiennent des relations avec des dizaines de fournisseurs pour différentes catégories de produits.
Maintenir des relations avec plusieurs fournisseurs donne aux restaurants un certain pouvoir sur les fournisseurs – au lieu d’un fort pouvoir d’achat, la menace de fuite de clients maintient les fournisseurs à des prix compétitifs. Avoir une liste de fournisseurs diversifiée donne également aux acheteurs un plus grand éventail de choix lorsqu’ils considèrent les produits pour des qualités autres que le prix, à savoir la qualité du produit et l’éthique (local, biologique, etc.).
Du côté de l’offre, l’avantage des grands distributeurs comme Sysco sur leurs homologues plus petits réside dans leurs représentants commerciaux, car il n’existe pas de canal de marketing en ligne centralisé pour les aliments en gros. Les brochures, le bouche-à-oreille et les contacts à froid sont encore les canaux de marketing normaux pour les fournisseurs, et les acheteurs gèrent un système d’achat fragmenté avec peu de transparence des prix de la part des fournisseurs.
Les places de marché basées sur le SaaS comme Sous centralisent le processus d’achat pour les restaurants tout en fournissant aux fournisseurs une ligne directe vers un réseau de clients. Une solution basée sur le SaaS permettrait aux fournisseurs d’économiser sur le coût de leurs représentants, de donner à leurs clients un accès facile à leur catalogue disponible et de leur permettre d’atteindre un réseau plus large grâce aux canaux de marketing promotionnel du commerce électronique. Si vous êtes intéressé par Sous, n’hésitez pas à contacter Brian directement par e-mail : [email protected].
Conclusion
L’industrie de la distribution alimentaire est intéressante et comporte de nombreuses parties mobiles. Il est précieux d’explorer l’industrie à travers la lentille de Sysco, car cela aide à expliquer l’industrie et à démontrer où ils peuvent être des opportunités intéressantes &des avancées à venir.