Reading Time: 5 perc

Az Önhöz hasonlóan mi is a saját bőrünkön tapasztaltuk meg, hogy a rossz minőségű leadek, még ha ingyen érkeztek is, sok pénzbe és időbe kerülnek, ha nyomon követjük őket – néha csak azért, hogy a végén ne legyen vásárlás.

Végeredményben talán csak a bevételre vágyik, nem pedig a leadekre. Ezért van az, hogy sok vállalkozás csak a bevételt követi. Ahhoz, hogy a kívánt bevételt elérje, végig kell vinnie a leadjeit egy folyamaton, amíg le nem zárja, meg nem nyeri vagy el nem veszíti őket – egy olyan folyamat, amelynek több költséget kell figyelembe vennie, mint a leadek bemeneti költségét.

Most mélyen belemerülünk a folyamat egyik legjelentősebb leadosztályozásába, amelyet a vállalkozása megszerezhet: a marketing minősített leadekbe.

Mi a marketing minősített lead?

A marketing minősített leadek (MQL) különböznek az egyszerű leadektől és az értékesítési minősített leadektől.

A marketing minősített leadek jellemzően olyan érdeklődők, akik a tartalommal való foglalkozással kifejezték érdeklődésüket az Ön cége iránt, és megadták az azonosító adatokat, hogy ismert leaddé alakuljanak át. Ezeket a leadeket a “jó illeszkedés” céljának előre meghatározott szabványai alapján minősítik, és valószínűbbnek ítélik, hogy ügyféllé váljanak.

Másképpen fogalmazva, a marketing minősített lead olyan személy, aki az Ön marketing eszközein keresztül kerül kapcsolatba az Ön márkájával.

A marketing minősített leadeknek ismertnek kell lenniük. Egy ismeretlen webhelylátogató nem marketing lead.

Az MQL-ket úgy azonosíthatja, ha e-könyveket, fehér könyveket, ellenőrző listákat, útmutatókat, esettanulmányokat, online kalkulátorokat stb. kínál letölthető tartalomként, amelyet a webhelylátogató e-mail címéért cserébe biztosít. Az összegyűjtött információk alapján képes azonosítani a marketing minősített leadet.

Az egyértelműség kedvéért:

Az egyszerű lead az, amikor egy érdeklődő először megjelenik a radarján. Tudod, hogy kik ők, de nem sokat tudsz róluk. Ez lehet egy név és egy e-mail cím formájában. Korlátozott leíró adatokkal rendelkezik.

Az egyszerű leadeket gyakran információs leadnek címkézik, mivel gyakran a vevői út korai szakaszában vannak, és a legtöbbször ápolásra és több tartalomra van szükségük a marketingcsapatától ahhoz, hogy marketing minősített leaddé alakuljanak át.

Nem minden MQL megfelelő az Ön terméke vagy szolgáltatása számára, és az értékesítési csapatának és erőfeszítéseinek nem szabad időt pazarolnia rájuk. Ezek a leadek nem mutattak hajlandóságot a vásárlásra.

Példák a marketing minősített leadek kritériumaira.

B2B

• egy bizonyos bevételi tartomány
• egy bizonyos számú alkalmazott
• egy bizonyos vertikum

B2C

• meghatározott jövedelemszintbe való illeszkedés

.

• nem
• kor
• érdeklődés
• nagyobb kihívás

Ha tudjuk, hogy kik ezek a potenciális vásárlók, sokkal könnyebbé válik a leadek priorizálása és az értékesítési csapat boldogabb lesz. Általános jelenség, hogy az értékesítési és a marketingvezetők nem mindig értenek egyet. Győződjön meg róla, hogy mindkét csapat hozzájárul a követendő kritériumokhoz.

Most, hogy tudjuk, mi az MQL és értjük a fontosságát, bontsuk le a befektetések típusait és a megtérülés nyomon követésének módjait.

A mérőszámok mindig jó kiindulópontot jelentenek.

A ROI kiszámítása. Nem olyan ijesztő, mint gondolnád.

Marketing minősített leadek ROI-jának nyomon követése

Meghatározott lead cél.

Egy konkrét cél nagyobb valószínűséggel teljesül, mint egy általános cél.

Meglepő, hogy milyen sok vállalkozásnak nincs konkrét leadcélja. A legtöbben értékesítési vagy ügyfélcélokról beszélnek, de nincs rálátásuk az értékesítési tölcsérükre, hogy meghatározzák az értékesítési célok eléréséhez szükséges leadekkel kapcsolatos elvárásokat.

A nagyobb üzleti célokon alapuló specifikus leadcél használata lehetővé teszi, hogy a marketingcsapat vagy az inbound marketingügynökség számára egy “teljes leadcél” célt hozzon létre. Mostantól a marketingnek meglesz a szükséges taktikai rugalmassága ahhoz, hogy vegyesen generáljon leadeket, ha nem tud mindig minden minőségi leadet szállítani.

Egy egyszerű példa: Tegyük fel, hogy 2016-ban 10 millió dollár többletbevételt szeretne elérni, és az átlagos üzlet 50 000 dollár, ami azt jelenti, hogy 400 új üzletet kell lezárnia. Egy 25%-os átlagos lezárási arány mellett körülbelül 1600 lehetőségre vagy értékesítési minősített leadre (Sales Qualified Leads, SQL) lesz szüksége. Ezenfelül az összes Marketing Qualified Leads 20%-a SQL-vé alakul át. Végső soron 8000 MQL-t kell létrehoznia.

Mit tesz vagy mibe fektet be a marketing minősített leadek megszerzése érdekében?

Ha van marketingcsapata, akkor számolni kell a házon belüli foglalkoztatási költségekkel, a technológiával és az infrastruktúrával.

Ha kiszervezi a marketingjét, és egy inbound marketingügynökség segít Önnek a leadek növelésében, akkor tisztában kell lennie az ügynökségi befektetés céljaival és eredményeivel.

Monitor Traffic Per Month

A legtöbb webhelylátogató nem hajlamos vásárolni, amikor először látja a webhelyét. Ennek ellenére meg kell töltenie a tölcsért, hogy a látogatókat leadekké konvertálhassa, és továbbléphessenek a konverziós tölcséren.

Használati mutatók:

• A weboldal forgalma a lead-potenciál mutatója. Nehéz marketing leadeket generálni anélkül, hogy előbb ne szereznéd meg az embereket.
• Webforgalom növekedése
• Az oldalmegtekintések növekedése
• A visszalépési arány csökkenése
• Tweetek vagy Facebook-megosztások
• Keresőmotoros rangsorolás

Mivel ez a mutatószám a kezében van, most már kiszámíthatja a marketingképes leadek létrehozásához szükséges webforgalom mennyiségét.

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

Bizonyos vagyok benne, hogy hónapról hónapra nyomon követi a leadek növekedését, de vajon igazságosan teszi ezt?

Mit értek igazságos alatt?

Nem minden hónap egyforma hosszú. A pontosság beállításához fúrja le a leadgyártást egy munkanapra.

Ha például januárban 1000 leadet generál, és februárban is meg akarja tartani ezt a szintet, mit kell tennie? A 300 lead megtartásához 15%-os növekedésre van szükség az egy munkanapra jutó átlagos leadek számában. Másképp fogalmazva, ugyanazt az eredményt 3 nappal kevesebb nap alatt kell elérnie.

Ezeken kívül győződjön meg arról, hogy szakaszonként nyomon követi a leadszámokat, ami módot ad a gyenge értékesítési teljesítmény azonosítására, mielőtt még túl késő lenne a hónapban. Ez a tudatosság növeli a bevételi célok elérésének esélyét.

Fázisok:

• Lead (egyszerű lead)
• MQL
• SQL

4 . Marketingből származó ügyfelek havonta

(csak marketing, nem az értékesítési fejlesztőktől szerzett ügyfelek)

Nem biztos, hogy nyomon követi a szerzett ügyfeleket. Azonban azt is nyomon követi, hogy hány ügyfél származik a marketingcsapata erőfeszítéseiből?

A marketingorientált ügyfelek százalékos aránya egy olyan arányszám, amely megmutatja, hogy hány új üzlet jött a marketingből.

A kiszámításához egyszerűen vegye az adott időszak új ügyfeleit, és elemezze ki, hogy ezek hány százaléka kezdődött a marketingcsapata által generált leadként.

Benchmarkok:

A külső értékesítési csapattal és belső értékesítési támogatással rendelkező vállalatnak 20-40%-ra kell törekednie, míg egy belső értékesítési csapattal és lead-fókuszú marketingcsapattal rendelkező vállalatnak 40% és 80% között kell lennie.

A HubSpothoz hasonló platformok hihetetlenül megkönnyítik a teljesítmény megjelenítését és nyomon követését. Ha nem használ platformot, akkor is nyomon követheti az Excel segítségével.

Marketing Qualified Lead by Persona

A legsikeresebb inbound kampányokat a generált leadek számával és minőségével mérik.

Ha azonban stratégiailag átfogó személyiségképeket alakítunk ki, és feltérképezzük a vevő útját a vállalkozásunkkal, akkor nyomon kell követnünk, hogy az MQL megfelel-e a célközönségnek vagy a személyiségnek.

Az ezzel a mérőszámmal gyűjtött adatok fogják meghatározni a leadgenerálási és tartalmi stratégiáját a továbbiakban. Ha van olyan célcsoport vagy személyiség, amely nem termel, hozzon létre több tartalmat és ajánlatot az adott személyiség számára a vásárlói út minden egyes szakaszában.

Lead-to-Customer Conversion

Ha nem így tesz, drámaian csökkenti a megtérülés valószínűségét a középső mérőszám, az MQLS.

Most azonban, amikor már sikeresen kezeli a fent felsorolt többi területet, mérnie kell a lead-to-customer konverziós arányt.

Tipikusan ez 2% és 5% között mozog.

A számok heti nyomon követése biztosítja, hogy értékelje a leadek minőségét.

Ha a lead-to-customer konverziót kombinálja a látogató-to-lead konverzióval, aranyat ér. Ha a forgalmat leadekké konvertálja, de a leadeket nem konvertálja vevőkké, az azt jelentheti, hogy nem a megfelelő érdeklődőket vonzza.

Következtetés

Ebben a cikkben azt tárgyaltuk, hogy mit kell folyamatosan és könyörtelenül nyomon követnie a vállalatának.

A Marketing Qualified Leads befektetés megtérülésének meghatározása azt jelenti, hogy sok különböző adatpontot kell nyomon követnünk, hogy világos képet kapjunk arról, mi működik és mi nem. Nem tévesztheti szem elől, hogy mi a legfontosabb.

A Marketing Qualified Leads megtérülésének nyomon követéséhez szükséges 6 kulcsot követve képes lesz úgy közvetíteni a teljesítményt, hogy az a C-suite-ot is lázba hozza.