A marketing bizonyos szempontból egyszerű üzlet. Ötből három digitális marketinges azt mondja, hogy a legnagyobb kihívás számukra a forgalom és a leadek generálása. És ha ugyanezt a kérdést megkérdeznénk tőlük egy évtized múlva, valószínűleg ugyanezt a választ adnák.

De más szempontból a marketing hihetetlenül nehéz. Bár a célok hasonlóak lehetnek, a marketingesek rendelkezésére álló eszközök, amelyekkel elérhetik azokat, folyamatosan változnak. Ami tavaly innovatív volt, az idén már bevett gyakorlat; ami ma működik, az hat hónap múlva már nem biztos, hogy működik.

Ez az oka annak, hogy a marketingesek számára létfontosságú a jelenlegi és jövőbeli trendek figyelemmel kísérése. Ezt szem előtt tartva, íme a 12 legfontosabb B2B marketing taktika összefoglalója 2020-ra, és az összes ok, amiért nem engedheti meg magának, hogy figyelmen kívül hagyja őket.

Stratégia #1: Account-Based Marketing (ABM)

Marketingesként természetes ösztöne, hogy arra összpontosít, hogy minél több leadet szerezzen. Minél nagyobb a szám, annál jobban megy, igaz?

Nem feltétlenül.

A számlaalapú marketinggel (ABM) ehelyett arra koncentrál, hogy egy meghatározott ügyfélcsoportot célozzon meg – mondjuk egy olyan vállalat vezető vásárlóinak egy csoportját, amelynek az üzletét szeretné megszerezni.

Az ABM jelentősen megkönnyíti az értékesítők életét, mivel olyan tartalmakat és kampányokat készít, amelyek kifejezetten azokra az érdeklődőkre irányulnak, akiket üldöz. Nem csoda tehát, hogy minden tizedik marketinges, aki bevezette az ABM-et, azt állítja, hogy elsődleges motivációja az értékesítés és a marketing szorosabb összehangolása volt.

De miért kell ennyire aggódnia az értékesítés és a marketing közötti kapcsolat miatt?

Kategorikusan kijelenthetem, hogy nem csak arról van szó, hogy boldogabb irodát építsünk. Az összehangolt értékesítési és marketingcsapatokkal rendelkező vállalatok:

• több bevételt generálnak
• nagyobb márkaismertséget élveznek
• több pénzt keresnek minden egyes üzletből

Stratégia #2: Beszélgetős értékesítés és élő chat

Az élő chatet gyakran helytelenül a panaszok kezelésének egyik módjaként tálalják.

Tagadhatatlan, hogy ez egy rendkívül hatékony ügyfélszolgálati csatorna. Valójában az ügyfelek 92%-a állítja, hogy elégedett az élő csevegéssel kapcsolatos tapasztalataival – ez az arány magasabb, mint bármely más kommunikációs csatornán.

Ez aligha meglepő, hogy az ügyfelek ennyire szeretik az élő csevegést. Elvégre ez a leggyorsabb és legkényelmesebb módja annak, hogy választ kapjanak kérdéseikre.

De az élő chat sokkal több, mint egy ügyfélszolgálati funkció.

Egy kis erőfeszítéssel az élő chat funkció az egyik leghatékonyabb és legtermékenyebb értékesítési csatorna lehet. A webchatet használó látogatók 2,8-szor nagyobb valószínűséggel konvertálnak, mint azok, akik nem használják. Mi több, valószínűleg 60%-kal többet költenek a vásárlásra. Az élő chat szoftverrel gyorsan beállíthatja az élő chatet szinte bármilyen weboldalon vagy céloldalon. Mindössze annyit kell tennie, hogy regisztrál és testre szabja a chat widgetet, majd telepíti a szoftver által megadott kódot vagy bővítményt, és a widget megjelenik.

Stratégia #3: Szájpropaganda

A szájpropaganda marketing hosszú életűségének nyilvánvaló oka van – működik.

A McKinsey szerint ez az elsődleges tényező a vásárlási döntések 20-50%-ának hátterében. Ez óriási. Ráadásul kulcsszerepet játszik a felhasználói út minden szakaszában – a kezdeti megfontolástól a vásárlás pillanatáig -, és mind az érett, mind a fejlődő piacokon.

A szájról-szájra marketing azonban nem csak arról szól, hogy elvégezzük a munkánkat, és reméljük, hogy a boldog ügyfelek ajánlanak minket. Szüksége van egy tervre, legyen szó akár az ajánló ügyfelek jutalmazásáról, akár egy olyan e-mail sablon biztosításáról, amely megkönnyíti ezt számukra.

A több értékesítés generálásán kívül két másik kényszerítő ok is szól az ajánlóprogram bevezetése mellett:

• Ez azt mutatja, hogy eléggé bízik a termékében vagy szolgáltatásában ahhoz, hogy egyáltalán beruházzon a programba.
• Ez egyszerűen józan, józan ész. Végül is, néhány ügyfélnek szüksége van egy kis lökésre, hogy tovább ajánlja Önt, még akkor is, ha az Ön által nyújtott szolgáltatás világszínvonalú volt.

Stratégia #4: Nagy értékű, hosszú formátumú tartalom

Mindannyian tudjuk, milyen hatékony lehet a tartalommarketing. Egyes becslések szerint háromszor több leadet szállít, mint a kimenő marketing, és 62%-kal kevesebbe kerül.

De nem minden tartalom egyforma. Konkrétan a hosszú formátumú tartalmak sokkal jobb eredményeket hoznak, mint a rövid tartalmak. Valójában a hosszabb bejegyzések kilencszer hatékonyabbak a leadek generálásában.

Ez azonban nem jelenti azt, hogy elkezdhet 3000 szavas cikkeket írni, és azonnal eredményeket várhat. A marketingesek túl gyakran a “írd meg, és majd jönnek” mentalitással állnak hozzá a tartalomkészítéshez. A B2B tartalmak 70%-a azonban kihasználatlanul marad. Ez idő-, erőfeszítés- és pénzpocsékolás.

Röviden, a tartalommarketingnek arról kell szólnia, hogy olyan nagy értékű anyagokat hozzon létre, amelyek közvetlenül hozzájárulnak az értékesítési erőfeszítéseihez. Gondoljon esettanulmányokra, webináriumokra, termékdemókra, B2B marketingvideókra és bármi másra, ami a konkrét érdeklődők fájdalmas pontjait célozza meg.

A B2B lead-generálás kulcsfontosságú forgalmi forrásaként érdemes használni az erőforráslistákat és a fájdalompontos tartalmakat is (például a problémákhoz kapcsolódó szolgáltatás-/eszközértékelő tartalmakat).

Ez a megközelítés valóban működik: az átlagos vevő öt vagy több darabot tekint meg a nyertes szállítótól, mielőtt a vásárlás mellett döntene.

Ha azt szeretné, hogy a tartalma idővel folyamatosan vezetést eredményezzen, mindenképpen vegye figyelembe a SEO-t. Optimalizálja hosszú tartalmait olyan kulcsszavakra, amelyek valamilyen szintű kereskedelmi szándékkal bírnak. Az Ahrefs vagy a Semrush segítségével ellenőrizheti a keresési volument és a kulcsszavak nehézségét, vagy ellenőrizheti, hogy a versenytársai milyen keresési lekérdezésekből kapnak forgalmat. Tartalmi erőfeszítései idővel felhalmozódhatnak, és még jóval azután is vezetőket generálhatnak, hogy abbahagyta a munkát.

Stratégia #5: Email marketing

Pár évvel ezelőtt még tele volt a világháló az email marketing halálát hirdető cikkekkel. De most nagy robajjal tért vissza. Sőt, bebizonyosodott, hogy ez a leghatékonyabb digitális marketing taktika, 122%-os átlagos megtérüléssel.

A jó email marketing azonban sokkal többről szól, mint hogy elküldünk néhány üzenetet, és várjuk, hogy özönlenek a leadek és az eladások.

Hogy megfelelően végezze, szegmentálnia kell az e-mail listáit. A szegmentálás nem újdonság, de elfogadása még mindig megdöbbentően alacsony. Valójában a marketingesek 42%-a vallja be, hogy nem küld célzott e-mail üzeneteket, míg mindössze 4% használ réteges célzást.

Ha Ön is azon sok marketinges közé tartozik, akik még nem kezdték el szegmentálni e-mail listáikat, fontolja meg a következőket. A nem szegmentált kampányokhoz képest a szegmentált e-mail kampányok élvezik:

• 14,3%-kal magasabb megnyitási arány
• 10,6%-kal magasabb egyedi megnyitási arány
• 101%-kal több kattintás
• 4,7%-kal alacsonyabb visszafordulási arány
• 3.9%-kal alacsonyabb visszaélési jelentések előfordulása
• 9,4%-kal alacsonyabb leiratkozási arány

Ha az e-mail marketingben szeretne kitűnni, akkor olyan professzionális eszközt kell használnia, mint a Mailchimp és az e-mail marketing automatizálási eszközök. Bár ez a legnépszerűbb eszköz, ne feledje, hogy számos Mailchimp alternatíva létezik, amelyeket az Ön igényeitől függően kipróbálhat.

Emellett, ha B2B e-mail marketinget végez, érdemes megfontolni egy inkább B2B fókuszú eszközt, például a Hubspotot vagy alternatívákat. Mindenesetre egy jó e-mail marketing eszköz használatával többszörösére növelheti e-mail marketing eredményeit.

Stratégia #6: tekintélyépítés gondolatvezetéssel

A gondolatvezetés – más szóval szakértői vélemény nyújtása a területéhez kapcsolódó kérdésekben – nem újdonság. Marketingtechnikaként azonban hatékonyabb, mint valaha.

A gondolatvezetés számos vállalkozástípus és marketingstratégia esetében életképes megközelítés, de különösen hatásos a megcélzott vállalkozásokon belüli hatalomközvetítők elérésében.

A LinkedIn és az Edelman szerint a döntéshozók 58%-a hetente egy-négy óra gondolatvezetési tartalmat fogyaszt. Továbbá, a C-suite vezetők 47%-a állítja, hogy felajánlotta már elérhetőségét, miután gondolatvezetői tartalmat olvasott.

Meglepő módon, míg a vevők egyértelműen részt vesznek a gondolatvezetésben és élvezik azt, az eladókat még nem sikerült meggyőzniük. Valójában az eladóknak csak 39%-a mondja azt, hogy úgy véli, a gondolatvezetés segíthet a leadgenerálási erőfeszítéseikben.

Marketing szempontból minél hamarabb ráébrednek a márkák a gondolatvezetés előnyeire, annál jobb.

Stratégia #7: Vendégposztolás, előadás és influencer marketing

Ez a három tudományág látszólag teljesen különböző. De van egy közös témájuk – harmadik felek tekintélyének kihasználása a saját márkád vagy terméked népszerűsítése érdekében.

Jól csinálva mindhárom különösen hatékony lehet, ha a vállalkozásod növekedéséről van szó, mert olyan külső platformokat használnak ki – legyen az weboldal, esemény vagy közösségi fiók -, amelyeknek már van bevásárolt közönségük.

Például:

• A neves tartalommarketinges Gregory Ciotti a vendégblogolást kihasználva közel 37 000 e-mail feliratkozóból álló adatbázist épített ki.
• A tartalommarketing platform egyetlen év alatt 105 000 dollárt generált vendégelőadásokból, mindössze 10 000 dolláros költséggel.
• A marketingesek 89%-a szerint az influencer marketingből származó ROI hasonló vagy magasabb, mint más csatornákon.

Ezt az utolsó adatot figyelembe véve aligha meglepő, hogy a marketingesek közel kétharmada 2019-ben többet tervezett költeni influencer marketingre. Várhatóan ez az emelkedő tendencia jövőre is folytatódik.

Stratégia #8: Munkatársak aktiválása

Már számtalan olyan márkát láttam, amelyek azt állítják, hogy dolgozói aktiválást végeznek, holott a valóságban nem ezt teszik.

Legyen világos. A dolgozói aktiválás nem egyszerűen azt jelenti, hogy megkérjük az alkalmazottainkat, hogy vakon osszanak meg egy csomó sajtóközleményt vagy blogot. Ezt inkább nevezzük munkavállalói érdekérvényesítésnek.

A munkavállalói aktiválás messze túlmutat ezen. Arról van szó, hogy kihasználja elkötelezett munkatársait, hogy organikusan hozzanak létre és osszanak meg olyan tartalmakat, amelyek valóban érdeklik őket.

A szóbeli marketinghez hasonlóan az alkalmazottak aktiválása – vagy legalábbis annak teljes haszna – nem érhető el azzal, ha hátradőlünk és várjuk, hogy megtörténjen. Ehelyett olyan hivatalos programot kell létrehoznia, amely aktívan ösztönzi az alkalmazottakat a részvételre.

Szóval, miért is kellene ezzel foglalkoznia?

Egyszerűen fogalmazva, az alkalmazottai képesek komolyan felerősíteni a marketingtevékenységét.

Egy vállalat alkalmazottai átlagosan tízszer több kapcsolattal rendelkeznek, mint maga a vállalat. Ráadásul az alkalmazottak által újra megosztott üzenetek átkattintási aránya 2,1-szer magasabb, mint az eredeti vállalati bejegyzésé.

Más szóval, ha azt szeretné, hogy üzenete több emberhez jusson el, az alkalmazottai kezében van a kulcs.

Stratégia #9: Marketingautomatizálás

A McKinsey szerint a jelenleg az alkalmazottaknak fizetett tevékenységek 45%-a automatizálható lenne, míg az összes foglalkozás 60%-ánál a tevékenységek egyharmada automatizálható lenne.
De tisztázzuk: a marketingautomatizálás nem a pénzmegtakarításról szól. Az olyan ismétlődő feladatok automatizálásával, mint az e-mail marketing és a közösségi posztolás, valódi előnyökre tehet szert az értékesítés és a leadek tekintetében. Nézze meg a Finteza automatizált tölcséreket. A marketingautomatizálás hatékonysága és költséghatékonysága érdekében érdemes eltávolítani a rendetlenséget is.

Az automatizálás talán a legfontosabb, hogy a személyre szabott ügyfélélmény megteremtésének kulcsa az automatizálásban rejlik. A marketingesek csaknem fele használja az automatizálást a személyre szabási erőfeszítései megerősítésére, és ez a második helyen áll az ügyfélutak feltérképezése és az A/B tesztelés után.

Szóval, miért érdekel ez téged? Mert az emberek szeretik a személyre szabást. Minden harmadik vásárló azt mondja, hogy szeretné, ha a vásárlási élmény személyre szabottabb lenne, míg csak egyötödük mondja, hogy elégedett a személyre szabás jelenlegi szintjével.

Fontos, hogy itt nincsenek rövidítések. A vásárlók okosak; könnyen meg tudják különböztetni a jelképes gesztust a vásárlási élményük javítására tett valódi kísérlettől. Mindössze 8% lenne hajlandó kapcsolatba lépni egy olyan márkával, amely a keresztnevükön szólítja őket, és csak 7% lenne hajlandó kapcsolatba lépni egy születésnapi e-maillel.

Stratégia #10: Fizetett média

Hacsak nem temették egy leesett írásvetítő alá az elmúlt évtizedben, akkor tisztában kell lennie a fizetett média előnyeivel, akár a keresésen, akár a közösségi oldalakon keresztül. De ha még mindig meggyőzésre van szüksége, vegye figyelembe a következőket:

• A Google hirdetések közel 8%-os átkattintási arányt generálnak. Mi több, amikor a felhasználó készen áll a vásárlásra, a Google-hirdetésekre a kattintások kétharmada érkezik.
• A vásárlók kétötöde vásárol valamit egy YouTube-hirdetés megtekintése nyomán.
• A B2B marketingesek több mint kétharmada világszerte befektet a közösségi hirdetésekbe. Azok közül, akik ezt teszik, a Facebookot és a LinkedInt tartják a legjobb megtérülést biztosító platformoknak.
• A hirdetésekre kattintó Facebook-felhasználók 26%-a vásárolt a hirdetés alapján.
• A tipikus globális Facebook-felhasználó átlagosan nyolc hirdetésre kattint havonta. Világszerte 2,4 milliárd aktív havi felhasználóval ez rengeteg potenciális kattintást jelent.
• A B2B vásárlók 50%-a a LinkedIn-t használja forrásként a vásárlási döntések meghozatalához.
• A vezetők 91%-a szerint a LinkedIn az első számú választása a szakmailag releváns tartalmak megtalálására.

Az organikus – vagy nem fizetett – tevékenység is egyre kevésbé hatékony. Az organikus keresés kattintási arányai tovább csökkennek, míg a Facebookon és a LinkedIn-en az organikus megjelenések az elmúlt években akár 90%-kal is visszaestek.

Az üzenet egyértelmű: 2020-ban nem engedheti meg magának, hogy ne végezzen fizetett tevékenységet.

A fizetett médiastratégiáknak van egy másik kulcsfontosságú eleme is – a retargeting. A márkák már most is számos okból használják, az ügyfélszerzéstől kezdve a márkaismertség növeléséig.

A retargeting előnyei egyértelműek. A retargetett ügyfelek háromszor nagyobb valószínűséggel kattintanak rá egy hirdetésre, míg az ügyfelek 26%-a visszatér egy weboldalra, miután újra megcélozták őket.

11. stratégia: Eseménymarketing

Még régimódi taktikának tűnhet, de az eseménymarketing ugyanolyan releváns lesz 2020-ban, mint korábban bármikor.

Az egyre inkább digitalizálódó világban a személyes, személyes kapcsolatok kiépítésének előnyei soha nem voltak még ilyen nagyok. Így aligha meglepő, hogy egy forrás szerint a marketingesek többsége úgy véli, hogy az eseménymarketing az egyetlen leghatékonyabb csatorna:

Miért kell az eseménymarketingnek ilyen szerves részét képeznie a promóciós erőfeszítéseknek? Egyszerűen fogalmazva, segíti a vállalkozásokat az üzletkötésben. Sőt, az üzleti vezetők 52%-a úgy véli, hogy az eseménymarketing nagyobb megtérülést biztosít, mint bármely más csatorna vagy taktika.

Szóval, milyen eseményeket érdemes szerveznie? A Harvard Business Review Analytic Services szerint a legnépszerűbb szervezett rendezvénytípusok a következők:

• Egynapos konferenciák
• Egynapos szemináriumok
• Termékképzések
• Üzleti vagy csatornapartner-rendezvények
• Gondolatvezetői workshopok
• VIP étkezések

Kezdje kicsiben, ha rendezvénymarketingről van szó. Koncentráljon a kapcsolatok kialakítására és arra, hogy értéket kínáljon a résztvevőknek, és építsen a sikereire, ahogy a rendezvénymarketing-képességei fejlődnek.

Stratégia #12: Growth Hacking

A Growth Hacking az a folyamat, amelynek során kísérleteket tervezünk és futtatunk az eredmények optimalizálására és javítására a teljes marketing tölcséren keresztül, az akvizíciótól a megtartásig és azon túl.

Hogyan kezdjünk hozzá ezekhez a technikákhoz?

A marketing taktikák, adatok, kreativitás és speciális eszközök kombinációjának felhasználása a gyors végrehajtás elősegítése érdekében kulcsfontosságú.

Minden alkalmazott eszköz és kifejlesztett technika alapját a növekedés iránti vágynak kell képeznie. Ami a megfelelő technológiát illeti, sok eszköz, például a Chrome-bővítmények, segíthetnek e növekedési kísérletek sikeres végrehajtásában.