Ha garázskapu szerelőket vagy javítókat keres, érdemes megtudnia, mit mond egy iparági szakértő az üzleti etikáról. Az International Door & Operator Industry című garázskapu szaklapban megjelent cikkében Gary Lombard a garázskapuiparban a “up-selling” témájával foglalkozik. Az up-selling az a jól bevált értékesítési stratégia, amikor megpróbálnak többet eladni Önnek, mint amire Ön szerint szüksége van.

Mindannyian rendszeresen tapasztaljuk ezt az értékesítési rutint, nem csak a garázskapu szerelőkkel, és ez frusztráló lehet. De nem mindig az a célja, hogy átverjen minket. Csak azért, mert egy szakember azt hiszi, hogy többre van szükségünk, mint amennyire gondoljuk, még nem jelenti azt, hogy át akar verni minket. Néha valóban segíteni próbálnak nekünk.

Legitim versus Illegitim Up-Selling

Hogyan lehet tehát megkülönböztetni a törvényes és a törvénytelen up-selling törekvéseket, amikor garázskapu szerelőkkel és javítókkal van dolgunk? Íme néhány javaslat, amelyet a Lombard ajánl a garázskapu problémájával hívott szerviztechnikusok számára. A javaslatok jó javaslatok a szerelő számára, de a fogyasztónak is jó eszközt kínálnak a házuknál megjelenő szerelő jellemének és hozzáértésének megítélésére.

Lombard szerint a szerviztechnikusnak:

1. Viszen magával egy árkönyvet, amely tartalmazza a garázskapuk és motorok összes alkatrészét, hogy meg tudja mondani a fogyasztónak, mennyibe fog kerülni a javítás.
2. Hoznia kell a cége által forgalmazott termékek értékesítési tájékoztatóját, hogy a fogyasztó láthassa, mit vásárolhat.
3. Tudnia kell, milyen alkatrészek vannak raktáron, hogy ne próbáljon meg olyasmit eladni a fogyasztónak, ami nincs nála.
4. Megfelelő készletet tart a szokásos általános alkatrészekből (rugók, görgők, zsanérok, időjárásgátlók és motorkezelők), hogy a gyakori problémákat azonnal el tudja látni.
5. Ügyeljen arra, hogy ne csak magát a problémát elemezze, hanem a probléma okát is. Ez az a pont, ahol az up-selling mind a technikus, mind a fogyasztó számára előnyös lehet. Tegyük fel például, hogy a garázskapu egy rossz görgő miatt lógott fel. A szerelő kicserélheti ezt az egy görgőt, és már mehet is tovább. De nagyon jó érveket hozhat fel az összes görgő cseréje mellett is. Ez növelné az eladását és a fogyasztó javítási költségeit, de az elkövetkező években kevesebb problémát és jobb teljesítményt biztosítana a garázskapuval kapcsolatban.
6. Hasonló érvet lehetne felhozni az összes rugó cseréje mellett is, ha csak egy volt elromlott. A lényeg az, hogy a jó professzionális garázskapu szerelőknek és javítóknak törekedniük kell arra, hogy elmagyarázzák, milyen hosszú távú előnyökkel jár egyes olyan alkatrészek javítása vagy cseréje, amelyek jelenleg talán nem okoznak problémát. A végső döntést természetesen a fogyasztó hozza meg, de legalább tájékozottan fog dönteni.
7. Ne próbálja erőltetni a kérdést. Az up-selling akkor lép az etikátlanság tartományába, amikor az eladó nem fogadja el a “nem”-et válaszként, és továbbra is nyomást gyakorol a fogyasztóra, hogy többet költsön, mint amennyit akar. Jobb, ha biztosra megy, hogy a fogyasztó megérti az összes lehetőséget, és biztos abban, hogy csak azért fizetett, amit akart.
8. Foglaljon időt arra, hogy a fogyasztó teljes diagnózist és jelentést kapjon a lehetőségekről és a következményekről. Ha egy garázskapu telepítő vagy javító gyors, egymás utáni javítási hívásokkal ütemezte a napot, nem lesz ideje arra, hogy ésszerű, felelősségteljes értékesítési ajánlatokat tegyen a fogyasztónak. Ha úgy érzi, hogy sietnie kell egy újabb időpontra, az csökkentheti annak esélyét, hogy minden egyes fogyasztónak többet adjon el, ami végső soron senkinek sem előnyös.

A legtöbb fogyasztónak kialakul az érzéke, hogy mikor próbál valaki olyasmit eladni neki, amire nincs szüksége, de azt is megérzi, mikor oszt meg valaki hasznos tanácsokat a tapasztalatai és tudása alapján. Ha a garázskapu szerelő vagy javító, akivel bármilyen cserével vagy javítással kapcsolatban kapcsolatba lép, megfelel ez utóbbi leírásnak, mindenki jól jár.