Mert szeretnéd tudni, hogyan tudsz azonnal kapcsolatot teremteni és bizalmat építeni a közönségeddel, függetlenül attól, hogy milyen üzletágban dolgozol?

Ennek semmi köze a főcím A/B teszteléséhez. Semmi köze a marketing tölcsér felállításához. És egyáltalán semmi köze ahhoz, hogy megtaláld a legjobb kulcsszavakat, amelyek kapcsolódnak a közönségedhez.

Ez arról szól, hogy elmeséld a történetedet.

Amikor az egyetlen dolog, amire gondolsz, az az eladás, eladás, eladás, mi történik? A potenciális ügyfelek olyan e-maileket kapnak, amelyek csak promóciók. Megvásárolható termékekkel bombázzák őket, de hasznos információk nélkül. És kezdik úgy érezni, hogy számodra csak egy szám, nem pedig egy valódi személy.

Mielőtt bármit is eladnál, kapcsolatot kell teremtened, és nem csak egy kézfogással vagy egy e-mail elküldésével. Érzelmi kapcsolatot kell teremtened azokkal az emberekkel, akiket most és egész életük hátralévő részében a vevőidnek szánsz.

De hogyan?

Gondolj erre így. Ha leülne egy potenciális ügyféllel szemben egy kellemes ebédnél, azonnal belevágna az eladási beszédébe? Ha bármit is tudsz az értékesítésről, remélem, hogy nem! Tudnod kell, hogy kik ők, tudnod kell, hogy mit akarnak, és minden kétséget kizáróan be kell bizonyítanod, hogy megérted őket.

Azért, hogy ebben segítsek, végigvezetlek egy 3 lépéses történet-formulán, amely megmutatja, hogyan határozhatod meg egy sebész szikéjének pontosságával, hogy milyen történetet mondj, pontosan hogyan írd meg, és mit kell mondanod ahhoz, hogy választ kapj (például egy kattintást, egy opt-in-t vagy akár egy vásárlást).

1. LÉPÉS: Találd meg az “eredettörténetedet”

Seth Godin nemrég írt erről, rámutatva, hogy egy olyan amerikai hőst, mint Superman, két normális szülő nevelt fel, és hogy a Hewlett-Packard egy garázsban indult. De miért is? Miért kellene a szerény kezdetekről beszélnünk?

Mert egész egyszerűen ez az, amivel az emberek tudnak azonosulni. Nehéz rokonságot érezni egy olyan céggel, amely azt mondja: “Évente dollármilliókat keresünk”. Gondolj bele, mennyivel könnyebb egy ügyfélnek megbízni egy olyan cégben, amelyik nyíltan és őszintén elmondja, hogyan indult. Walt Disney saját egysorosa erre kiváló példa: “Minden egy álommal és egy egérrel kezdődött.”

Hogyan alkalmazhatod ezt a koncepciót a személyes történeted elmesélésére?

Például, ha megnézed a személyes weboldalamat, beszámolok arról, hogyan lettem szépirodalmi íróból, 6,00 dollárral a PayPal-számlámon, és hogyan lettem sikeres közvetlen válasz szövegíró (és mindemellett nő). Ezt a történetet azért mesélem el, mert olyan nőkkel akarok kapcsolatot teremteni, akik ott vannak, ahol én voltam. Az én történetem a bizonyíték arra, hogy valóban megértem őket, és hogy tudok nekik segíteni!

Másik példaként nézz meg egy olyan céget, mint a SEOmoz és a róluk szóló oldal:

Ez egy kiváló ábrázolása annak, honnan indult a cég, és hogyan jutottak el oda, ahol ma vannak. Szó szerint láthatod a cég pályáját, a sikereiket és a kudarcaikat. Bár véleményem szerint érzelmileg meggyőzőbb történetet is el tudnának mesélni, a SEO ellenséges világában úgy pozícionálták magukat, mint egy valódi vállalatot, amely az ügyfelekért van. Nehéz úgy érezni, hogy nem törődnének veled.

A Shopify is jól csinálja ezt. Nézd meg az alcímüket: “Hosszú utat tettünk meg”, és a legelső mondatukat: “Minden egy üzlettel kezdődött.”

Ez érzelmileg nagyon meggyőző. Megértjük, hogy nem fülledt öltönyösökkel van dolgunk. Egy valódi céggel van dolgunk, amely valódi embereket foglalkoztat, és amely ugyanúgy küzdött, mint mi mindannyian. Ismétlem, erősíthetnének a “szerény kezdeteken”, de a lenyűgöző PR és a fotók lenyűgöző “utána” reprezentációként szolgálnak.

Az első lépés tehát az, hogy megtalálja az “Eredet” történetét, amely azt kommunikálja az ügyfelei felé, hogy nemcsak “megérti” őket, hanem Ön is úgy érzett, mint ők, úgy cselekedett, mint ők, és pontosan ugyanabban a helyzetben volt. Ez gyökeresen más megközelítés, mintha csak azt mondanád, hogy “Hé, mi megértünk téged!”, amit sok “me-too” cég tesz.

2. LÉPÉS: Strukturáld “Hősök utazása” stílusban

Régebben, amikor forgatókönyvírást tanultam, az egyik professzorom folyton azt hajtogatta, hogy mennyire fontos a struktúra. Átnéztük a forgatókönyveinket az órán, és ő minden másodpercben félbeszakított minket, és azt mondta: “NEM. Struktúra! Kell, hogy legyen struktúra!”

Bármennyire is idegesítő volt, oka volt rá, hogy ezt csinálta.

Egyszerűen nem erős azt mondani, hogy “Hé, nagyon dühös voltam X miatt, és aztán tettem valamit!”. Az emberek tudni akarnak arról a munkáról, ami a kettő között történt. Ugyanakkor azonban azt sem akarják, hogy folyton magadról beszélj. A kulcs az, hogy megtartsd a történetednek azokat a fontos elemeit, amelyek közvetlenül kapcsolódnak a közönségedhez.

Most, egykori professzorom “3 íves történetszerkezetét” átvéve, az “előtte” és “utána” jelenetek beállításának nagyszerű módja a következő lenne:

Kezdd az élettel “Ahogy volt”: Vigyél el minket életednek abba a pillanatába, amikor a dolgok a legrosszabbra fordultak, a mélypontok legmélyére, a zűrzavar, a düh és a frusztráció. Vigyél el minket abba a pillanatba, és mondd el, MIÉRT érezted így magad. Ez az a pont, ahol azonnal kapcsolódtok. Az emberek elkezdenek gondolkodni: “Hűha. Pontosan így érzek én is MOST. Mit tud még mondani ez a fickó?”

Elérés a “Konfliktusba”: Mikor volt az a pillanat, amikor tudtad, hogy valamit tenni kell? (Ha megfigyeled, ha megnézel egy jó filmet , látni fogod, hogy kb. 30 perc után a főszereplő “útnak indul”, mert rájött, hogy ha nem oldja meg a problémáját, annak komoly következményei lesznek.) Ez az a pillanat, amiről mesélned kell, beleértve azt is, hogy mire “jöttél rá” vagy “milyen megvilágosodásban volt részed”, és mit kezdtél el tenni.

Az “Elhatározásoddal” fejezd be: Nagyon egyszerűen, itt ugrik át arra, hogyan oldotta meg a problémáját (azt, amivel az ügyfelei is küzdenek). Azért hoztad létre a szoftveredet, hogy segítsd a többi e-kereskedőnek, hogy magas konverziós check-out oldaluk legyen, mert már nem voltál elégedett a 80%-os kosárelhagyási aránnyal. Vagy 7 számjegyű vállalkozást építettél, mert elsajátítottad az online marketinget, míg korábban filléreket kerestél. Vagy olyan elmélyülten koncentráltál egy mesterségre, hogy képes voltál karriert építeni belőle, és most már képes vagy arra, hogy másoknak is tanítsd.

Eben Pagan története gyönyörű példa. Az online vállalkozó egyetlen apró kis ebookkal kezdte, és több millió dolláros vállalkozássá tette a cégét.

A történetét olvasva könnyen úgy érzi az ember, hogy megbízhat benne. Nyílt, őszinte és hiteles. És mint potenciális ügyfél, reményt ad arra, hogy te is elérheted azt a sikert, amit ő.

Mellesleg ezeknek a történeteknek sem kell különösebben hosszúnak lenniük. Sőt, barátom és mesterszövegíróm, Kevin Rogers a 60secondsaleshook.com oldalon megtanítja, hogyan használd a történetedet, és hogyan teremts kapcsolatot az emberekkel mindössze 60 másodperc alatt. A történetednek csak azt kell tudatni az emberekkel, hogy TE vagy az, akiben az embereknek meg KELL bízniuk, nem pedig a másik fickó, aki nem érti őket annyira, mint te. Ez lehet a különbség aközött, hogy néhány évig csak taktikai információkról beszélsz egy témáról egy blogon, vagy egy életre szóló üzletet építesz.

3. LÉPÉS: Hogyan kell lezárni

Ez az egyik kedvenc részem. Természetesen az a lényege annak, amit csinálok, hogy ráveszem az embereket, hogy cselekedjenek valamit. Ezért csak olyan marketingre koncentrálj, ami azonnali és közvetlen eredményeket hoz számodra.

Hogyan tudod stratégiailag használni a történetedet, hogy ezt elérd?

Itt van néhány teaser, amit szégyentelenül használok (mert működnek), hogy valakit arra késztessek, hogy rákattintson egy linkre, feliratkozzon egy e-mail listára, vagy akár vásároljon. (Itt most nem a CTA gomb szövegéről beszélek, csak olyan mondatokról, amelyek elvezetnek valakit az opt-in szövegedhez vagy a gomb szövegéhez, miután elmesélted a történetedet):

• “Akarod tudni, hogyan csináltam?”
• “Te is így érzel?”
• “Szeretnél többet megtudni?”
• “Kíváncsi vagy, hogyan csináltuk még X-et?”
• “Szeretnél hozzáférést kapni X-hez?”

Egy csomó ilyen teasert fogsz látni a about oldalakon, a blogbejegyzések végén, a landing oldalakon és az e-mailekben. Ha rád hatnak, lopd el őket! Azért működnek, mert miután elolvastunk egy történetet, amely érzelmileg kötődik hozzánk, TERMÉSZETES, hogy többet akarunk megtudni. A kíváncsiság az egyik legjobb módszer arra, hogy felrázzuk az embereket a helyükről, rávegyük őket, hogy belehajoljanak, és cselekvésre késztessük őket, hogy még több jó dolgot kapjanak.

Mit kellene ma tenned

A történeted elmesélése a céged minden marketingtevékenységében kiváló módszer (és ráadásul ingyenes) arra, hogy kitűnj, különösen a hiperversenyes piacokon.

Miért?

Az egyik kedvenc példám erre Dan Kennedy No B.S. Wealth Attraction című könyvéből való. Egy történetet idéz az észak-karolinai High Point Egyetemről, amely egy átlagos, unalmas főiskolából az USA egyik legjobban rangsorolt főiskolájává vált 300 millió dolláros befektetéssel finanszírozva. (Az egyetemek is vállalkozások.)

A legjobb az volt, hogy az iskola elkezdte elmesélni a történetét – minden marketingtevékenységében -, és ez MÁS embereket is rávett arra, hogy beszéljenek a történetről, ami olyan nagy érdeklődéshez, megnövekedett jelentkezésekhez és adományokhoz vezetett. Nyilvánvalóan rengeteg rendszer működik ahhoz, hogy ez megtörténhessen, de ez a koncepció a tiéd lehet: Mondd el jól a történetedet, hogy a legjobb ügyfeleid is el tudják mondani.

Ez azért működik, mert senki más nem ismeri a történetedet. Senkinek sincs meg az Ön egyedi nézőpontja. Senki sem élte át pontosan azt, amit te, pontosan úgy, ahogyan te! A történeted képes összehúzni azokat az embereket, akiket a vállalkozásodhoz szeretnél vonzani, és rávenni őket, hogy igent mondjanak, és azonnal elfelejtsenek mindenki mást.

Használd tehát a történetedet a cégedről szóló oldalon, az e-mailjeidben, a brosúráidban, minden közvetlen levélben, amit kiküldesz, és azokon az eseményeken, ahol előadást tartasz. A szabály a következő: “

Nem csak azért fognak emlékezni rád az emberek, mert valóban más vagy, de a megfelelő emberek egy életre az ügyfeleid lesznek.

A szerzőről: Felicia Spahr közvetlen válaszú szövegíró, marketinges és coach. Számos piacon, például az egészségügy, a személyes fejlődés és az üzleti lehetőségek területén drámaian növekvő vállalkozásokért volt felelős. Szerepelt a The Huffington Post, a Mind Body Green, az I Will Teach You To Be Rich, az Elephant Journal és még sok más lapban.