Hol látja magát egy év múlva?

Függetlenül attól, hogy csapatvezető, ügyfélkapcsolati vezető vagy értékesítési menedzser szeretne lenni, szüksége lesz a megfelelő szokásokra.

Az alábbiakban 28 könnyen megvalósítható értékesítési tippet és technikát találsz értékesítőknek, amelyek segítségével több választ nyerhetsz, erősebb hívásokat tarthatsz, és javíthatod az értékesítési folyamatodat.

Naponta órákat takaríthatsz meg egyszerű eszközökkel (amelyek a Gmail vagy az Outlook postaládádba csatlakoznak).

1. Adj 60 másodpercet a tervezésre, amikor az asztalodhoz érsz

Az, ahogyan a reggelt kezded, eldöntheti vagy megtörheti az egész napi termelékenységedet. Fogadd meg Ron Friedman, A legjobb munkahely szerzőjének (és doktorijának) tanácsát:

Amikor először érkezel az irodába, és leülsz az asztalodhoz, kezdd egy rövid tervezéssel. Erre remek példát láthatsz a főzés világában, a mise en place nevű gyakorlatban, ami franciául annyit tesz: minden a helyén. Ha megnézzük, hogyan dolgoznak a szakácsok, nem rohannak be a konyhába, és nem kezdenek azonnal főzni. Ehelyett nagyon is tudatosan időt szánnak az elején arra, hogy elképzeljék az étel tökéletes kivitelezését, majd visszafelé haladva dolgoznak.”

Hogyan néz ki ez az értékesítésben: Határozza meg, hogy a nap folyamán mikor vannak a megbeszélései, és tervezzen időt a telefonálásra, e-mailezésre és kutatásra. Ezután tartsa magát felelősnek ezekért az időblokkokért és az egyes blokkokban elvégzendő feladatokért.

Go ahead, eat that frog

Mark Twain egyszer azt mondta: “Egyél meg egy élő békát reggel első dolgodként, és a nap hátralévő részében nem történik veled semmi rosszabb.”

Magyarul: a nehéz projekteket a nap elején végezd el.

Agyunk prefrontális kéregállománya közvetlenül alvás után a legaktívabb és legkreatívabb. Próbálja meg ezt a kreativitást úgy irányítani, hogy reggel blokkol egy órát az e-mailek megírására (lásd alább).

A kevésbé megterhelő munkáját délutánra tervezze

Ez az értékesítési tipp egy több mint 400 dolgozó bevonásával készült tanulmányból származik, amely kimutatta, hogy délután 2:55 a legkevésbé produktív munkaidő. Ahogy a döntési fáradtság beáll, kevésbé leszünk motiváltak és aktívak.

Tegye félre ezt az időt arra, hogy naplózza az érdeklődőkkel kapcsolatos kutatásokat (lásd alább).

Takarítsa ki az íróasztalát a nap végén, hogy holnap frissen kezdhesse

A Princeton Egyetem Idegtudományi Intézetének kutatói szerint a rendetlenség tudat alatt eltereli a figyelmét, irritációt okoz, és negatívan befolyásolja az információfeldolgozási képességét.

Mielőtt hazamész, rakd ki a békáidat a következő reggelre

Az American Express vezérigazgatója minden este úgy tölti utolsó pillanatait az irodában, hogy felírja a három legfontosabb dolgot, amit holnap el akar érni.

Ezt megteheti kézzel írt jegyzetekkel, a Wunderlisten található listákkal, vagy úgy, hogy reggelre beütemez egy e-mailt a postaládájába (itt van, hogyan).

Érezte már úgy, hogy egy megbeszélést e-mailben is el lehetett volna intézni?

Kutatások szerint az átlagos dolgozó havonta 31 órát pazarol el terméketlen megbeszélésekre. Íme, hogyan kerülheted el:

Listával érkezz

Ez a következő értékesítési tipp megköveteli, hogy a megbeszélés előtt szánj egy percet arra, hogy felírj egy listát a felhozandó dolgokról, fontossági sorrendben (alacsonyról a magasra).

Ez meghatározza a napirendet, és segít átjutni a gyors dolgokon, hogy az időd nagy részét a fontosabb dolgok megbeszélésére fordíthasd.

Hagyd meg a cselekvési pontokat

Írd le a teendőidet ige-név szerkezetekben (pl. “Egyeztess Markkal a sablonokról”). Ha van konkrét határidő, írja bele.

Kezdjen el egy olyan rendszert használni, mint például a “feltétlenül el kell végezni EOD-ig” tételek csillagozását, hogy kilógjanak a sorból. A többihez különítsen el időt, vagy állítson be egy e-mailt magának, hogy elküldje, amikor el tudja intézni.

Legyőzze a főnökét

Kipróbáljon egy Notes alkalmazást a laptopján, hogy nyomon kövesse a teendőit. A következő személyes találkozója előtt győződjön meg róla, hogy kipipálja azokat a tételeket, amelyeknek Ön a gazdája. Ha valamit nem tudtál teljesen befejezni, állj készen egy frissítéssel.

A legrosszabb, amit tehetsz, ha úgy keresel meg valakit, hogy nem szánsz 30 másodpercet arra, hogy személyre szabd a hívásodat vagy az e-mailt. Ha azt feltételezi, hogy az idejük felbecsülhetetlen értékű ahhoz, hogy egy általános ajánlattal zavarja meg őket, az nagyon felbosszantja az embereket.

Nézze meg a CRM-jét, hogy legyen előzetes kontextusa

Ezt az értékesítési tippet be kell vésnie a mindennapi értékesítésébe.

A legmegalapozottabb beszélgetés érdekében derítse ki, hogy az érdeklődője korábban már foglalkozott-e marketingtartalommal vagy az értékesítési csapattal.

Nézze meg a vállalati weboldalukat

Nézze meg a vállalat weboldalának ezeket a kulcsfontosságú oldalait: Rólunk, Karrier/nyílt pozíciók, Blog.

Még többet szeretne? Itt egy lépésről-lépésre haladó bejegyzés arról, hogy mit keressen (és hol) a kutatás során.

Nézze meg az Owler

Nézze meg gyorsan a vállalatuk statisztikáit, finanszírozását, egyéb híreket és versenytársaikat.

Böngéssze a közösségi jelenlétüket a Twitteren és a LinkedIn-en

Miről tweetelnek?

Nézze meg gyorsan a LinkedIn profiljukat az érdeklődési körük, hátterük és legutóbbi tevékenységük szempontjából.

A LinkedIn értékesítői célú használata abban is segít, hogy feltérképezze a szervezeteket, hogy biztosan a döntéshozók elé kerüljön.

Jegyezze fel az elért eredményeket, a közös vonásokat és az érdeklődési köröket

Vegye fel ezeket az információkat, és tárolja el, amikor eljön az ideje, hogy felhívja vagy e-mailt küldjön az érdeklődőknek. Itt egy praktikus táblázat az e-mailes kutatás naplózásához.

Miért működik: A hízelgés pozitív benyomást kelt az adakozóról – még akkor is, ha a címzett tudja, hogy hátsó szándék áll mögötte. Ez, és a hasonlóságok felfedezése növeli a hajlandóságukat, hogy vásároljanak Öntől. Az alábbi e-mail példában láthatod, hogyan kötheted össze az érdeklődési körüket.

14. Válassz egy bevált formulát

Az, hogy tudod, mit szeretnél egy e-mailtől, nem elég ahhoz, hogy elkezdd megírni. Akkor is a nulláról kezded, ha nem is kell. Ehelyett használjon egy e-mail formulát, amely mögött magas válaszok állnak.

Ez az értékesítési tipp előnyei:

1. Időt takarít meg azzal, hogy pontosan tudja, mit és hova tegyen bele.
2. A szövegírói formulák a pszichológia segítségével meggyőzőbbé teszik az e-mailjét.

Az alábbi képletet az SDR csapatunk vezetője, Alex Votteler gyakran használja. Utánanéz az érdeklődőjének, megtalálja az érdeklődési körét, és beépíti azt a megkeresésébe. Nemcsak kreatív, hanem analógiaként is eléri a pitchet.

Bryan válaszával ismerte el Alex kutatását:

Tipp: Javítsd az értékesítési zárási arányt azzal, hogy közvetlenül a postaládádból keresed meg az ügyfeleket. Személyes, többcsatornás értékesítési érintések, beleértve a hívásokat, az InMail-t és az e-mailt. Telepítse most, hogy egyéni kampányokat hozhasson létre a Gmailben és az Outlookban. Töltsön le egy ingyenes próbaverziót még ma.

Fogja meg őket a tökéletes tárgysorral

A kreatív, meggyőző e-mail elkészítése időpocsékolás, ha rossz tárgysort tesz bele. Nemrégiben több mint 7000 szervezet által küldött több mint 100 millió e-mailt vizsgáltunk meg, hogy megtaláljuk a legjobb tárgysorokat.

Íme, mit találtak a következőkről: a bevált (és nem bevált) mondatok:

És itt van még néhány tipp, amit érdemes kipróbálni – és hibákat elkerülni -, amikor a következő e-mailjének tárgysorát kell hozzáadnia.

Nézze meg e-könyvünket, ha többet szeretne megtudni: Email Subject Lines That Actually Work

Szervezze az e-mail küldését a megfelelő időpontra

Emailküldők örüljenek: Tudjuk, hogy a megfelelő időpont megtalálása egy e-mail elküldéséhez fájdalmas lehet.

Különösen akkor, ha Ön más időzónában tartózkodik, mint a címzett. Ezért hoztunk létre egy interaktív eszközt, amely elvégzi ezt a munkát Ön helyett: A legjobb e-mail küldési időpontok térképét. Mindössze annyit kell tennie:

1. Adja meg a helyét
2. Adja meg a címzett helyét
3. Nézze meg az ajánlott e-mail küldési időpontot

A/B teszteléssel folyamatosan javíthatja megnyitási és válaszadási arányát

Az általános megnyitási és válaszadási arány növelése érdekében játszhat a tárgysorokkal, az e-mail hosszával, az ügyfélreferenciákkal és a sikerességi mérőszámokkal.

Ne feledje!

Hogyan lehet A/B-tesztelni az egyszeri e-maileket: Mentse el egy e-mail különböző változatait egyedi sablonként, amelyek közvetlenül a postaládájában élnek. Amikor az egyiket használja, a megnyitási és válaszadási statisztikák szinkronizálódnak az adott sablon jelentésével.

Hogyan tesztelhet A/B tömeges e-mail küldéseket: Használjon egy olyan eszközt, mint a Kampányok, hogy a címzetteket két egyenlő tételre ossza (egyenként legfeljebb 200-ra). Állítson be egy kampányt az egyik csoportnak, majd klónozza azt a kampányt, és végezze el az egyetlen módosítást, mielőtt feltölti a címzettek második csoportját.

Kattintson ide, és szerezzen 18 ötletet a következő A/B tesztjéhez.

Az automatizálás segítségével gyorsabban és nagyobb méretben nyomhatja meg a küldést

Nem kell minden e-mailt begépelnie, minden értékesítési hívást tárcsáznia, minden nyomon követő e-mailt elküldenie vagy minden tevékenységet egyedül naplóznia.

Ismerje meg a Yesware-t, a minden egyben postaláda-bővítményt, amely elmenti az e-mail üzeneteket, automatizált e-mail kampányokat küld, és szinkronizálja a postaládáját a Salesforce-szal.

A legjobb rész: nincs szüksége IT-re, hogy bármit is beállítson. Egy egyszerű, 60 másodperces telepítéssel mindezeket a funkciókat hozzáadhatja a már használt postaládájához.

Minden értékesítő tudja, hogy a hívások nehézek lehetnek – olyan, mintha úszni próbálnál, ha sosem tanultál meg úszni.

Olvasson tovább a pszichológia és az értékesítési csapatunk által támogatott értékesítési tippekért a sikeresebb hívásokhoz.

Ne menjen vakon. Gyakorolj hangosan és vizualizálj

Amikor gyakorolsz valamit, valójában átprogramozod az agyadat a jobb teljesítményhez.

Mit kell tenned: Csapatunk azt javasolja, hogy ütemezzen “forró ülés” megbeszéléseket a vezetőjével és/vagy játsszon el egy hívást.

Aztán a hívásblokk előtt szánjon egy-két percet a vizualizációra. Tanulmányok (és balerinák agyszkennelései) azt mutatják, hogy amikor vizualizálsz, aktiválódnak az agykérgi régiók az agyadban, és gyorsabban szakértővé válsz.

Mosollyal vidítsd fel magad

A hideg hívások ijesztőek lehetnek. Egy idegent szólítasz meg, és fennáll a veszélye, hogy leteszik a telefont vagy lekapcsolnak.

Egyik kedvenc hideghívó stratégiánk a mosoly és tárcsázás. Amikor felveszi a fejhallgatót, legalább 20 másodpercig tartson fenn egy mosolyt:

A stresszes helyzetekben való mosolygás csökkenti a szívverést és csökkenti azt a szorongásos reakciót, amit érez – még akkor is, ha a mosolya erőltetett.

Vegyen öt mély lélegzetet

Amikor stresszesnek érzi magát, a teste menekülés vagy harc üzemmódba kapcsol.

Lassú, mély lélegzetvételekkel, amelyek paraszimpatikus reakciót váltanak ki, tulajdonképpen ellensúlyozhatod ezt.

Tartsd meg a hidegvéred az első 10 másodpercben

Tíz másodperced van arra, hogy jó benyomást kelts, amikor valaki felveszi a telefont. Nincs nyomás…

Hogyan ne szúrd el: Építs bizalmat már az első pillanattól kezdve egy összekötő nyilatkozattal. Például így:

• “Üdvözlöm, észrevettem, hogy ön kapcsolatban áll Ben Wyatt-tel. Néhány hónappal ezelőttig együtt dolgoztam Bennel az Ascendnél. Ő nagyszerű!”
• “Nagyszerű cégként szerepeltek a radaromon, és láttam, hogy felvesznek munkatársakat az értékesítési műveletekhez. Ez óriási! Nagyon lenyűgöző, hogy milyen gyorsan méreteztek, gratulálok.”
• “Hé, először is, gratulálni akartam az új termék bevezetéséhez {!új funkció}! Olvastam róla a LinkedIn-en. Tényleg fantasztikus dolog. {!Reason why it’s compelling}”

Ne félj támaszkodni (NEM felolvasni) a hívás forgatókönyvére

New to cold calls? Ha kéznél van egy személyre szabott hívás forgatókönyve, akkor könnyebben eltalálhatja a főbb pontokat.

Egyszerűen támaszkodjon a forgatókönyvére a következő két dologban:

• A beszédpontok sorrendje
• Személyes információ róluk ( Kapcsolódó nyilatkozat = a lábad az ajtóban)

Íme egy példa arra, hogyan nézhet ki a hideghívás forgatókönyve a gyakorlatban:

Tipp: A Yesware Touchpoints funkciója sorba állítja a forgatókönyveket minden egyes érdeklődőhöz, akit felhív.

Használja a rossz hívást az előnyére

Ne hagyja magát elkeseríteni egy olyan hívástól, ami nem az Ön útját járja. Ehelyett tegyen lépéseket.

“Hívjon be valakit, akihez közel áll (aki nem a híváson van) egy szobába, és kérje meg, hogy játssza újra a hívást Önnel” – mondja Sarina Kowaguchi, a Yesware SDR-je.

“Fordítsa meg a dolgot úgy, hogy a nem jól sikerült hívások az Ön előnyére váljanak. Azonosíthatja, hol rontotta el, és gyakorolhatja, hogyan küzdheti le az akadályt a jövőben.”

Az értékesítési tipp kivitelezésének és önfejlesztésének legjobb módja, ha időt szakít az apró, megvalósítható lépések megtételére.

Válasszon ki egy könyvet, és kezdje el olvasni

A kutatások szerint az évente legalább 160 000 dollárt kereső emberek 85%-a rendszeresen olvas könyveket az oktatásról, a karrierjéről és az önfejlesztésről.

Mit kell tennie? Határozza meg az olvasásra legalkalmasabb időt, és szánjon heti 30 percet egy könyv elkezdésére. Ez lehet vasárnap este az új munkahét kezdete előtt, a munkába járás közben, vagy akár ebédidőben is. Rajta, állítson be egy heti ébresztőt most rögtön a kiválasztott napra és időpontra.

21 értékesítési könyv, amit most azonnal el kell olvasni (Teljes útmutató)

Iratkozzon fel egy értékesítési blogra

Ahelyett, hogy egyedül keresné az új értékesítési tippeket és taktikákat, hagyja, hogy azok eljöjjenek Önhöz.

Ingyenes sablonokat, hozzáférést szeretne exkluzív, tudományosan alátámasztott stratégiákhoz és kutatásokhoz? Iratkozzon fel blogunkra, és mi mindezt a postaládájába küldjük.

Heti egy podcast meghallgatása

A podcastok a passzív tanulás elméletén keresztül segítenek az új információk internalizálásában. Azáltal, hogy nincs tényleges interakciója az információval, képes azt magába szívni és tanulni.”

Első lépésként nézze meg a The Exchange című videó-podcastot, amelyet vezérigazgatónk, Matthew Bellows tart értékesítési szakértőkkel. Itt egy epizód vele és Andy Paullal, a Zero-Time Selling alapítójával.

(Érdekel a többi epizód? Nézd meg a forrásoldalunkat).

Írd le a személyes küldetésnyilatkozatodat

Tom Hopkins, a Selling For Dummies szerzője azt javasolja, hogy az íróasztalán tartson egy személyes küldetésnyilatkozatot. Íme, hogyan írd meg:

Az érték, amit teremtesz + kinek teremtesz + várható eredmény

Nézd meg ezt az öt példát híres vezérigazgatóktól. Írja meg a sajátját, tartsa az asztalán, és ütemezzen be egy e-mail emlékeztetőt, hogy három hónap múlva újra megnézze.

Az értékesítési tippek és technikák tanulságai:

• Időgazdálkodási alkalmazások = új BFF: Az időd szent. Használjon alkalmazásokat a termelékenység és a koncentráció növelésére.
• Ne próbálja újra feltalálni a kereket: Lopjon a működő e-mail formulákból és technikákból, és tegye a sajátjává.
• A homlokráncolva tárcsázás nem elég: A mosolygás tudományosan bizonyítottan csökkenti a stresszt, és ezáltal segít jobb hideghívásokat lebonyolítani.
• A sikeres emberek többletmunkát végeznek: Jusson előre, ha több könyvet olvas és podcastokra/blogokra iratkozik fel.