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Come te, abbiamo imparato a nostre spese che i lead di scarsa qualità, anche se gratuiti, costano un sacco di soldi e tempo da seguire – a volte solo per finire senza acquisti.

In definitiva, tutto ciò che si può desiderare sono le entrate e non i lead. Questo è il motivo per cui molte aziende tracciano solo le entrate. Per ottenere le entrate desiderate, devi portare i tuoi lead attraverso un processo fino a quando non sono chiusi, vinti o persi – un processo che ha più costi da prendere in considerazione rispetto al solo costo di ingresso dei lead.

Oggi, approfondiamo una delle classificazioni di lead più significative nel processo che la tua azienda può acquisire: i lead qualificati dal marketing.

Cos’è un lead qualificato per il marketing?

I lead qualificati per il marketing (MQL) sono diversi da un lead semplice e da un lead qualificato per le vendite.

I lead qualificati per il marketing sono tipicamente una prospettiva che ha espresso un certo interesse per la tua azienda, interagendo con i suoi contenuti e fornendo dettagli di identificazione per convertirsi in un lead conosciuto. Questi lead sono qualificati da standard predeterminati di un target “good fit” e giudicati più propensi a diventare clienti.

Detto diversamente, un lead qualificato dal marketing è qualcuno che è esposto al vostro marchio attraverso le vostre risorse di marketing.

I lead qualificati dal marketing devono essere conosciuti. Un visitatore del sito web non identificato non è un marketing lead.

Puoi identificare gli MQL offrendo ebook, whitepaper, liste di controllo, guide, case study, calcolatori online, ecc. come contenuto scaricabile che viene fornito in cambio dell’indirizzo e-mail di un visitatore del sito web. Con le informazioni raccolte, sei in grado di identificare un lead qualificato dal marketing.

Per chiarezza:

Un lead semplice è quando un potenziale cliente appare per la prima volta sul tuo radar. Sai chi sono ma non sai molto su di loro. Questo può essere sotto forma di un nome e un indirizzo e-mail. Si dispone di dati descrittivi limitati.

I lead semplici sono spesso etichettati come lead informativi, in quanto sono spesso nelle prime fasi del percorso dell’acquirente e, il più delle volte, richiederanno un’educazione e più contenuti da parte del vostro team di marketing per essere convertiti in un lead qualificato dal marketing.

Non tutti i MQL saranno una buona scelta per il vostro prodotto o servizio, e il vostro team di vendita e gli sforzi non dovrebbero perdere tempo con loro. Questi lead non hanno mostrato la propensione all’acquisto.

Criteri di esempio per i Marketing Qualified Leads.

Per B2B

• un certo range di entrate
• un certo numero di impiegati
• un certo verticale

B2C

• Sono entro certi livelli di reddito
• genere
• età
• interesse
• più grande sfida

Sapere chi sono questi potenziali acquirenti renderà molto più facile dare priorità ai lead e il team di vendita più felice. È un luogo comune che i dirigenti delle vendite e del marketing non sempre vedono allo stesso modo. Assicuratevi che entrambi i team contribuiscano ai criteri che vengono seguiti.

Ora che sappiamo cos’è il MQL e ne comprendiamo l’importanza, analizziamo i tipi di investimento e i modi per monitorare il ritorno.

Le metriche sono sempre un buon punto di partenza.

Calcolare il ROI. Non è così spaventoso come pensi.

Tracciare il ROI di un lead qualificato dal marketing

Avere un obiettivo specifico di lead.

Un obiettivo specifico ha una maggiore probabilità di essere raggiunto rispetto ad un obiettivo generale.

E’ notevole quante aziende là fuori non hanno un obiettivo specifico per i lead. La maggior parte delle persone parla di obiettivi di vendita o di clienti, ma non ha un’idea del loro imbuto di vendita per impostare un’aspettativa di lead per raggiungere gli obiettivi di vendita.

Utilizzare un obiettivo specifico di lead basato su obiettivi aziendali più ampi permette di creare un obiettivo “totale di lead” per il team di marketing o l’agenzia di inbound marketing. Ora, il marketing avrà la flessibilità tattica di cui ha bisogno per generare un mix di lead se non può fornire sempre tutti lead di alta qualità.

Un semplice esempio: Diciamo che volete raggiungere 10 milioni di dollari di ricavi incrementali nel 2016, e il vostro accordo medio è di 50.000 dollari, il che significa che avete bisogno di chiudere 400 nuovi accordi. Con un tasso medio di chiusura del 25%, avrete bisogno di avere circa 1.600 opportunità o Sales Qualified Leads (SQLs). Inoltre, il 20% di tutti i tuoi Marketing Qualified Leads si convertono in SQL. In definitiva, dovrai produrre 8.000 MQL.

Che cosa stai facendo o investendo per acquisire i tuoi lead qualificati dal marketing?

Se hai un team di marketing, bisogna tenere conto dei costi di lavoro interni, della tecnologia e delle infrastrutture.

Se esternalizzi il tuo marketing e hai un’agenzia di inbound marketing che ti aiuta ad aumentare i lead, dovresti avere una chiara comprensione degli obiettivi e dei risultati dell’investimento dell’agenzia.

Monitorare il traffico al mese

La maggior parte dei visitatori del sito web non sono inclini a comprare quando vedono per la prima volta il tuo sito. Tuttavia, hai bisogno di riempire il tuo imbuto in modo da poter convertire i visitatori in lead e spostarli lungo il tuo imbuto di conversione.

Indicatori degli utenti:

• Il traffico del sito web è un indicatore del tuo potenziale di lead. È difficile generare lead di marketing senza prima ottenere le persone.
• Aumento del traffico web
• Aumento delle pagine viste
• Riduzione della frequenza di rimbalzo
• Tweet o condivisioni su Facebook
• Posizionamento nei motori di ricerca

Con questa metrica in mano, puoi ora calcolare la quantità di traffico web necessaria per creare i tuoi lead qualificati dal marketing.

Monitoraggio dei lead per giorno lavorativo mese per mese

Sono sicuro che tieni traccia della crescita dei lead mese per mese, ma lo stai facendo in modo equo?

Cosa intendo per equo?

Non tutti i mesi hanno la stessa durata. Per regolare l’esattezza, scendi la produzione di lead di un giorno lavorativo.

Per esempio, se stai generando 1000 lead a gennaio, e vuoi mantenere questo livello di generazione di lead a febbraio, cosa dovrai fare? Mantenere 300 lead richiederà una crescita del 15% di lead medi per giorno lavorativo. Detto diversamente, dovete raggiungere gli stessi risultati in 3 giorni in meno.

Inoltre, assicuratevi di monitorare i numeri di lead per fase, dandovi un modo per identificare le scarse prestazioni di vendita prima che sia troppo tardi nel mese. Questa consapevolezza aumenta le tue possibilità di raggiungere gli obiettivi di fatturato.

Fasi:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Clienti dal marketing per mese

(solo marketing, non clienti acquisiti dai rappresentanti di sviluppo delle vendite)

Sono sicuro che tracciate i clienti acquisiti. Tuttavia, stai monitorando quanti clienti sono venuti dagli sforzi del tuo team di marketing?

La percentuale di clienti orientati al marketing è un rapporto che mostra quali nuovi affari sono venuti dal marketing.

Per calcolarlo, prendi semplicemente i nuovi clienti di un dato periodo e analizza la percentuale di essi che è iniziata come lead generata dal tuo team di marketing.

Benchmark: Un’azienda con un team di vendita esterno e un supporto di vendita interno dovrebbe cercare il 20-40%, mentre un’azienda che ha un team di vendita interno e un team di marketing focalizzato sui lead dovrebbe essere tra il 40% e l’80%.

Piattaforme come HubSpot rendono incredibilmente facile visualizzare e monitorare le prestazioni. Se non usi una piattaforma, puoi comunque tenerne traccia usando Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

Le campagne inbound di maggior successo sono misurate dal numero e dalla qualità dei lead generati.

Tuttavia, se sviluppiamo strategicamente ampie personas e tracciamo un percorso dell’acquirente con il nostro business, dobbiamo tenere traccia del fatto che il MQL corrisponda o meno al vostro target o persona.

I dati raccolti da questa metrica detteranno la vostra generazione di lead e la strategia dei contenuti andando avanti. Se c’è un target o una persona che non sta producendo, crea più contenuti e offerte per quella persona in ogni fase del buyer’s journey.

Lead-to-Customer Conversion

Se non lo fai, diminuirà drasticamente la probabilità di ritorno sulla tua metrica centrale, MQLS.

Ad ogni modo, ora che hai avuto successo nella gestione delle altre aree elencate sopra, hai bisogno di misurare il tasso di conversione da lead a cliente.

In genere, questo varia dal 2% al 5%.

Monitorare questi numeri settimanalmente ti assicurerà che stai valutando la qualità dei tuoi lead.

Quando combini la conversione da lead a cliente con quella da visitatori a lead, ottieni oro. Se stai convertendo il traffico in lead ma non stai convertendo i lead in clienti, potrebbe significare che non stai attirando le prospettive giuste.

Conclusione

In questo articolo, abbiamo discusso ciò che la tua azienda dovrebbe tracciare continuamente e senza sosta.

Determinare il ritorno sugli investimenti di Marketing Qualified Leads significa che abbiamo bisogno di tracciare molti punti dati diversi per ottenere un quadro chiaro di ciò che funziona e ciò che non funziona. Non si può perdere di vista ciò che è più importante.

Seguendo le 6 chiavi per tracciare il ROI del Marketing Qualified Leads, sarete in grado di trasmettere le performance in un modo che le C-suite possano essere entusiaste.