In qualche modo, il marketing è un business semplice. Tre su cinque marketer digitali dicono che la loro più grande sfida è generare traffico e lead. E se dovessi fare loro la stessa domanda tra dieci anni, probabilmente ti darebbero la stessa risposta.

Ma per altri versi, il marketing è incredibilmente difficile. Anche se gli obiettivi possono essere simili, i mezzi a disposizione dei marketer per raggiungerli cambiano costantemente. Ciò che era innovativo l’anno scorso è una pratica standard quest’anno; ciò che funziona oggi potrebbe non funzionare tra sei mesi.

Ecco perché è vitale per i marketer tenere il polso delle tendenze attuali e future. Con questo in mente, ecco la mia panoramica delle 12 tattiche di marketing B2B più importanti per il 2020, e tutte le ragioni per cui non puoi permetterti di ignorarle.

Strategia #1: Account-Based Marketing (ABM)

Come marketer, il tuo istinto naturale è quello di concentrarti sul portare più contatti possibili. Più grande è il numero, meglio è, giusto?

Non necessariamente.

Con l’account-based marketing (ABM), ti concentrerai invece sul targeting di un insieme specifico di account – ad esempio, un gruppo di acquirenti senior di una società di cui vuoi il business.

L’ABM rende la vita dei venditori molto più facile, perché stai creando contenuti e campagne che sono specificamente mirati alle prospettive che stai inseguendo. Non c’è da stupirsi, quindi, che un marketer su dieci che ha adottato l’ABM dica che la sua motivazione principale era quella di guidare un allineamento più stretto tra vendite e marketing.

Ma perché dovreste essere così preoccupati della relazione tra vendite e marketing?

Posso categoricamente dirvi che non si tratta solo di costruire un ufficio più felice. Le aziende con team di vendita e marketing allineati:

• Generano più entrate
• Godono di una maggiore consapevolezza del marchio
• Fanno più soldi da ogni affare

Strategia #2: Conversational Selling e Live Chat

La live chat è spesso erroneamente etichettata come un modo per gestire le lamentele.

Non si può negare che sia un canale di assistenza clienti estremamente efficace. Infatti, il 92% dei clienti dice di essere soddisfatto delle loro esperienze di live chat – una percentuale più alta di qualsiasi altro canale di comunicazione.

Non è sorprendente che i clienti amino così tanto la live chat. Dopo tutto, è il modo più veloce e comodo per loro di ottenere una risposta alle loro domande.

Ma la live chat è molto più di una funzione di servizio al cliente.

Con un piccolo sforzo, la tua funzione di live chat può essere uno dei tuoi canali di vendita più potenti e produttivi. I visitatori che usano la web chat hanno 2,8 volte più probabilità di convertire rispetto a quelli che non lo fanno. Inoltre, è probabile che spendano il 60% in più per i loro acquisti. È possibile impostare rapidamente la chat dal vivo su quasi tutti i siti web o le landing page con un software di live chat. Tutto quello che devi fare è iscriverti e personalizzare il widget della chat e poi installare il codice o il plugin che il software ti dà e il widget apparirà.

Strategia #3: Il passaparola

C’è una ragione ovvia per la longevità del marketing del passaparola – funziona.

Secondo McKinsey, è il fattore primario dietro al 20-50% di tutte le decisioni di acquisto. Questo è enorme. Inoltre, ha un ruolo chiave da giocare in tutte le fasi del viaggio dell’utente – dalla considerazione iniziale al momento dell’acquisto – e sia nei mercati maturi che in quelli in via di sviluppo.

Ma il marketing del passaparola non è solo fare il tuo lavoro e sperare che i clienti felici ti riferiscano. Avete bisogno di un piano, sia che si tratti di premiare i clienti che vi riferiscono o di fornire un modello di e-mail che renda facile per loro farlo.

Oltre a generare più vendite, ci sono altre due ragioni convincenti per introdurre un programma di referral:

• Mostra che siete abbastanza sicuri del vostro prodotto o servizio da investire nel programma in primo luogo.
• È solo buon senso. Dopo tutto, alcuni clienti avranno bisogno di una spinta per riferirti, anche se il servizio che hai fornito era di classe mondiale.

Strategia #4: Contenuto di alto valore e di lunga durata

Sappiamo tutti quanto possa essere efficace il content marketing. Secondo alcune stime, fornisce tre volte più lead rispetto all’outbound marketing e costa il 62% in meno.

Ma non tutti i contenuti sono uguali. In particolare, i contenuti di forma lunga offrono risultati molto migliori di quelli di forma corta. Infatti, i post più lunghi sono nove volte più efficaci nel generare lead.

Tuttavia, questo non significa che si dovrebbe iniziare a scrivere articoli di 3.000 parole e aspettarsi immediatamente di vedere i risultati. Troppo spesso, i marketer adottano una mentalità del tipo “scrivi e verranno” per la creazione di contenuti. Ma fino al 70% dei contenuti B2B rimane inutilizzato. Questo è uno spreco di tempo, sforzi e denaro.

In breve, il content marketing dovrebbe riguardare la creazione di pezzi di alto valore che danno un contributo diretto ai vostri sforzi di vendita. Pensate a case study, webinar, demo dei prodotti, video di marketing B2B e qualsiasi altra cosa che si rivolge ai punti dolenti di prospettive specifiche.

Vale anche la pena di usare gli elenchi di risorse e i contenuti sui punti dolenti (come i contenuti delle recensioni di servizi/strumenti relativi ai problemi) come fonte chiave di traffico per il lead gen B2B.

Questo approccio funziona davvero, con l’acquirente medio che visualizza cinque o più pezzi del fornitore vincente prima di decidere di fare un acquisto.

Se vuoi che il tuo contenuto continui a guidare i lead nel tempo, assicurati di considerare il SEO. Ottimizza il tuo contenuto di lunga durata per le parole chiave che hanno un certo livello di intento commerciale. Potete usare Ahrefs o Semrush per controllare i volumi di ricerca e la difficoltà delle parole chiave, o controllare da quali query di ricerca i vostri concorrenti stanno ottenendo traffico. I tuoi sforzi sui contenuti possono essere composti nel tempo, e continuare a generare lead molto tempo dopo aver smesso di lavorarci.

Strategia #5: Email Marketing

Solo pochi anni fa, il web era pieno di articoli che proclamavano la morte dell’email marketing. Ma è tornato con un botto. Infatti, è stato dimostrato che è la tattica di marketing digitale più efficace, con un ROI mediano del 122%.

Ma un buon email marketing è molto più che inviare qualche messaggio e aspettare che i lead e le vendite arrivino.

Per farlo correttamente, devi segmentare le tue liste di email. La segmentazione non è una novità, ma la sua adozione è ancora incredibilmente bassa. Infatti, il 42% dei marketer ammette di non inviare messaggi email mirati, mentre solo il 4% utilizza il layered targeting.

Se sei uno dei tanti marketer che non ha ancora iniziato a segmentare le proprie liste email, considera quanto segue. Rispetto alle campagne non segmentate, le campagne email segmentate godono di:

• 14.3% più alti tassi di apertura
• 10.6% più alte aperture uniche
• 101% più click
• 4.7% più basso tasso di rimbalzo
• 3.9% in meno di segnalazioni di abuso
• 9.4% in meno di cancellazioni

Se vuoi eccellere nell’email marketing, allora dovresti utilizzare uno strumento professionale come Mailchimp e strumenti di automazione dell’email marketing. Mentre è lo strumento più popolare, ricorda che ci sono molte alternative a Mailchimp che puoi provare, a seconda delle tue esigenze.

Inoltre, se stai facendo email marketing B2B, potresti voler considerare uno strumento più focalizzato sul B2B come Hubspot o alternative. In ogni caso, l’utilizzo di un buon strumento di email marketing può aumentare i tuoi risultati di email marketing in modo multiplo.

Strategia #6: Costruire l’autorità attraverso la leadership di pensiero

Ancora una volta, la leadership di pensiero – in altre parole, offrire un parere esperto su questioni rilevanti per il tuo campo – non è una novità. Ma come tecnica di marketing, è più efficace che mai.

La leadership del pensiero è un approccio fattibile per qualsiasi tipo di business e strategie di marketing, ma è particolarmente potente per raggiungere i mediatori di potere all’interno delle aziende target.

Secondo LinkedIn e Edelman, il 58% dei decision-maker consuma da una a quattro ore di contenuti di thought leadership ogni settimana. Inoltre, il 47% dei dirigenti del C-suite dice di aver offerto le proprie informazioni di contatto dopo aver letto contenuti di leadership del pensiero.

Sorprendentemente, mentre gli acquirenti chiaramente si impegnano e apprezzano la leadership del pensiero, i venditori devono ancora essere convinti. Infatti, solo il 39% dei venditori dice di credere che la leadership del pensiero possa aiutare i loro sforzi di lead generation.

Dal punto di vista del marketing, prima i brand si svegliano sui benefici della leadership del pensiero, meglio è.

Strategia #7: Guest Posting, Speaking e Influencer Marketing

Potrebbe sembrare che queste tre discipline siano abbastanza diverse. Ma condividono un tema comune – sfruttare l’autorità di terzi per promuovere il tuo marchio o prodotto.

Fatte bene, tutte e tre possono essere particolarmente efficaci quando si tratta di far crescere il tuo business, perché sfruttano piattaforme esterne – che sia un sito web, un evento o un account sociale – che hanno già un pubblico comprato.

Per esempio:

• Il rinomato content marketer Gregory Ciotti ha sfruttato il guest blogging per costruire un database di quasi 37.000 iscritti all’email.
• Contently, la piattaforma di content marketing, ha generato 105.000 dollari da interventi come ospite in un solo anno, con un costo di soli 10.000 dollari.
• L’89% dei marketer afferma che il ROI che generano dall’influencer marketing è paragonabile o superiore ad altri canali.

Data questa statistica finale, non sorprende che quasi due terzi dei marketer abbiano pianificato di spendere di più sull’influencer marketing nel 2019. Aspettatevi che questa tendenza al rialzo continui il prossimo anno.

Strategia #8: Attivazione dei dipendenti

Ho visto innumerevoli marchi che affermano di fare attivazione dei dipendenti, quando in realtà non lo fanno.

Siamo chiari. L’attivazione dei dipendenti non è semplicemente chiedere ai tuoi dipendenti di condividere alla cieca un mucchio di comunicati stampa o blog. Questo è meglio descritto come employee advocacy.

L’attivazione dei dipendenti va ben oltre. Si tratta di sfruttare la tua forza lavoro impegnata per creare organicamente e condividere contenuti che sono di genuino interesse per loro.

Come per il marketing del passaparola, l’attivazione dei dipendenti – o almeno i suoi pieni benefici – non si ottiene sedendosi e aspettando che accada. Invece, dovete creare un programma formale che incoraggi attivamente i dipendenti a essere coinvolti.

Perché dovreste preoccuparvi?

In parole povere, i vostri dipendenti hanno il potere di amplificare seriamente i vostri sforzi di marketing.

In media, i dipendenti di una società hanno dieci volte più connessioni della società stessa. Inoltre, le condivisioni dei dipendenti hanno un tasso di click-through che è 2,1 volte superiore al post originale dell’azienda.

In altre parole, se vuoi che il tuo messaggio raggiunga più persone, i tuoi dipendenti hanno la chiave.

Strategia #9: Marketing Automation

Secondo McKinsey, il 45% delle attività che i dipendenti sono attualmente pagati per eseguire potrebbero essere automatizzate, mentre il 60% di tutte le occupazioni potrebbero vedere un terzo delle loro attività automatizzate.
Ma siamo chiari: l’automazione del marketing non riguarda il risparmio. Automatizzando le attività ripetitive come l’email marketing e la pubblicazione sui social network, si possono ottenere benefici reali in termini di vendite e lead. Dai un’occhiata a Finteza per i funnel automatizzati. È anche una buona idea rimuovere il disordine per rendere la vostra automazione di marketing efficace ed efficiente in termini di costi.

Forse la cosa più significativa è che l’automazione detiene la chiave per creare esperienze personalizzate dei clienti. Quasi la metà dei marketer sta usando l’automazione per sostenere i loro sforzi di personalizzazione, seconda solo alla mappatura del customer journey e ai test A/B.

Perché dovrebbe interessarti? Perché la gente ama la personalizzazione. Un cliente su tre dice che vorrebbe che l’esperienza d’acquisto fosse più personalizzata, mentre solo un quinto dice di essere soddisfatto del livello di personalizzazione che riceve attualmente.

Importante, non ci sono scorciatoie qui. I clienti sono esperti; possono facilmente distinguere il gesto simbolico dal tentativo genuino di migliorare la loro esperienza di acquisto. Solo l’8% sarebbe incoraggiato a impegnarsi con un marchio che si rivolge a loro per nome, e solo il 7% sarebbe propenso a impegnarsi con una e-mail di compleanno.

Strategia #10: Paid Media

A meno che tu non sia stato sepolto sotto una lavagna luminosa caduta negli ultimi dieci anni, dovresti essere ben consapevole dei benefici dei media a pagamento, sia attraverso la ricerca che i social. Ma se hai ancora bisogno di essere convinto, considera quanto segue:

• Google Ads genera un tasso di click-through di quasi l’8%. Inoltre, quando un utente è pronto a comprare, gli annunci su Google ricevono due terzi dei clic.
• Due quinti dei clienti comprano qualcosa dopo aver visto un annuncio su YouTube.
• Più di due terzi dei marketer B2B nel mondo investono in annunci sociali. Tra quelli che lo fanno, Facebook e LinkedIn sono considerati come le piattaforme che offrono il miglior ROI.
• Il 26% degli utenti di Facebook che cliccano sugli annunci hanno fatto un acquisto basato sull’annuncio.
• Il tipico utente globale di Facebook clicca su una media di otto annunci al mese. Con 2,4 miliardi di utenti attivi mensili in tutto il mondo, si tratta di un sacco di potenziali clic.
• Il 50% degli acquirenti B2B utilizza LinkedIn come fonte per prendere decisioni di acquisto.
• Il 91% dei dirigenti afferma che LinkedIn è la loro prima scelta per trovare contenuti rilevanti dal punto di vista professionale.

E’ altrettanto importante che l’attività organica – o non pagata – stia diventando sempre meno efficace. I tassi di click-through della ricerca organica stanno continuando a diminuire, mentre le impressioni organiche su Facebook e LinkedIn sono diminuite fino al 90% negli ultimi anni.

Il messaggio qui è chiaro: non ci si può permettere di non eseguire attività a pagamento nel 2020.

E c’è un altro componente chiave delle strategie dei media a pagamento – il retargeting. I brand lo stanno già utilizzando per una serie di motivi, dall’acquisizione di clienti all’aumento della brand awareness.

I benefici del retargeting sono chiari. I clienti ritargettizzati hanno tre volte più probabilità di cliccare su un annuncio, mentre il 26% dei clienti tornerà su un sito web dopo essere stato ritargettizzato.

Strategia #11: Event Marketing

Potrebbe sembrare una tattica della vecchia scuola, ma l’event marketing sarà rilevante nel 2020 come lo è sempre stato prima.

In un mondo sempre più digitale, i vantaggi di costruire connessioni personali e faccia a faccia non sono mai stati così grandi. Quindi non sorprende che la maggioranza dei marketer creda che l’event marketing sia il canale più efficace, secondo una fonte:

Perché l’event marketing dovrebbe essere parte integrante dei vostri sforzi promozionali? Semplicemente, aiuta le aziende a chiudere gli affari. Infatti, il 52% dei business leader crede che l’event marketing fornisca un ROI maggiore di qualsiasi altro canale o tattica.

Quindi che tipo di eventi dovreste organizzare? Secondo Harvard Business Review Analytic Services, i tipi più popolari di eventi ospitati sono:

• Conferenze di un giorno
• Seminari di un giorno
• Sessioni di formazione sui prodotti
• Eventi per partner commerciali o di canale
• Workshop di leadership del pensiero
• Pasti VIP

Partite in piccolo quando si tratta di event marketing. Concentrati sulla formazione di relazioni e sull’offerta di valore ai partecipanti, e costruisci sui tuoi successi man mano che le tue abilità di event marketing crescono.

Strategia #12: Growth Hacking

Growth Hacking è il processo di progettazione ed esecuzione di esperimenti per ottimizzare e migliorare i risultati attraverso l’intero imbuto di marketing dall’acquisizione alla fidelizzazione e oltre.

Come iniziare con queste tecniche?

Utilizzare una combinazione di tattiche di marketing, dati, creatività e strumenti specifici per aiutare l’esecuzione veloce è la chiave.

Ogni strumento implementato e ogni tecnica sviluppata dovrebbe essere informato dal desiderio di crescita. In termini di tecnologia giusta, molti strumenti, come le estensioni di Chrome, possono aiutare ad eseguire questi esperimenti di crescita con successo.

Si tratta di un’attività di ricerca e sviluppo.