Una delle strategie di dislocamento competitivo più efficaci a vostra disposizione è quella di fare il caso del cambiamento.

Se il vostro cliente ideale potesse produrre risultati migliori facendo quello che sta facendo attualmente, starebbe già producendo quei risultati. Se il vostro concorrente fosse consapevole di ciò che potrebbe fare per aiutare a produrre quei risultati migliori – e se gli importasse abbastanza da farlo – avrebbe già iniziato quei cambiamenti.

Quando le persone hanno bisogno che le cose siano migliori di come sono, stanno cercando un cambiamento. Vogliono un risultato diverso, e quando sono seri riguardo a quel cambiamento e pronti ad agire, fanno dei cambiamenti che permettono loro di fare qualcosa di meglio. Questo è il momento in cui il tuo cliente da sogno è più suscettibile al cambiamento e il tuo concorrente è esposto ad essere spostato.

Ma questo non riguarda il tuo concorrente. Riguarda voi. Cosa fai quando sei esposto al rischio di essere spostato al messaggio di “Perché cambiare ora?”

Ho scritto della necessità di andare di trimestre in trimestre, e di anno in anno, creando sempre nuovo valore. Non si contrasta una strategia del “Perché cambiare ora” con un messaggio del “Perché dovresti restare con noi””. Ti proteggi da quella minaccia con un messaggio “Perché dobbiamo cambiare”.

La differenza qui è quella di essere reattivi, sul piede posteriore, cercando di difendersi dal pugno del ko, o quella di essere sul piede anteriore, essere l’aggressore efficace, avviare il cambiamento, non riposare mai sugli allori, e affrontare la minaccia della compiacenza in modo da non dover affrontare la perdita del cliente.

Quando iniziate il cambiamento, creando il prossimo piano di miglioramento e facendo cambiamenti dalla vostra parte, vi state proteggendo dalle minacce. Stai anche costruendo il nuovo valore che crea il caso per il cambiamento, per i miglioramenti da parte tua e dei tuoi clienti, prima di qualsiasi cosa che dia luogo al rischio che tu perda il tuo cliente per il messaggio “perché cambiare ora”.

Se stai già raccomandando il cambiamento, allora ti stai proteggendo proattivamente dai rischi negativi.