Vuoi sapere come puoi connetterti istantaneamente e costruire la fiducia con il tuo pubblico, non importa in quale business sei?

Non ha niente a che fare con il test A/B di un titolo. Non ha niente a che fare con la creazione di un imbuto di marketing. E, non ha assolutamente nulla a che fare con la ricerca delle migliori parole chiave che si connettono con il tuo pubblico.

Si tratta di raccontare la tua storia.

Quando l’unica cosa a cui pensi è vendere, vendere, vendere, cosa succede? I potenziali clienti ricevono email che sono solo promozioni. Vengono bombardati con prodotti da comprare, ma nessuna informazione utile. E iniziano a sentire di essere solo un numero per te, piuttosto che una persona reale.

Prima di vendere qualcosa, hai bisogno di connetterti, e non solo con una stretta di mano o inviando una e-mail. Hai bisogno di connetterti emotivamente con le persone che vuoi siano tuoi clienti ora e per il resto della loro vita.

Ma come?

Pensaci in questo modo. Se tu fossi seduto di fronte ad un potenziale cliente ad un bel pranzo, ti lanceresti immediatamente nel tuo discorso di vendita? Se sai qualcosa di vendite, spero di no! Devi sapere chi sono, devi sapere cosa vogliono, e devi dimostrare oltre ogni ragionevole dubbio che li capisci.

Per aiutarti a farlo, ti guiderò attraverso una Formula delle Storie in 3 Fasi che ti mostrerà come puoi determinare, con la precisione di un bisturi, quale storia raccontare, esattamente come scriverla, e cosa devi dire per ottenere una risposta (come un click, un opt-in, o anche un acquisto).

Passo 1: Trova la tua storia d’origine

Seth Godin ha recentemente scritto su questo, sottolineando che un eroe americano come Superman è stato cresciuto da due genitori normali e che Hewlett-Packard ha iniziato in un garage. Ma perché? Perché dovremmo parlare di umili origini?

Perché, molto semplicemente, è ciò con cui la gente può relazionarsi. È difficile sentirsi in sintonia con un’azienda che dice: “Facciamo milioni di dollari ogni anno”. Pensate a quanto sia più facile per un cliente fidarsi di un’azienda che è aperta e onesta su come ha iniziato. La frase di Walt Disney su questo è un esempio eccellente: “

Come puoi applicare questo concetto per raccontare la tua storia personale?

Come esempio, se guardi il mio sito personale, parlo di come sono passata dall’essere una scrittrice di fiction con $6.00 nel mio conto PayPal a uccidere come copywriter a risposta diretta (e come donna, comunque). Questa è la storia che racconto perché voglio connettermi con le donne che sono dove ero io. La mia storia è la prova che le capisco veramente, e che posso aiutarle!

Come altro esempio, date un’occhiata ad un’azienda come SEOmoz e alla loro about page:

Questa è un’eccellente rappresentazione di dove l’azienda ha iniziato e come sono arrivati dove sono oggi. Si può letteralmente vedere la traiettoria dell’azienda, i loro successi e i loro fallimenti. Mentre, a mio parere, credo che potrebbero raccontare una storia emotivamente più convincente, nel mondo conflittuale del SEO, si sono posizionati come una vera azienda che è per il cliente. È difficile sentire che non si prenderebbero cura di te.

AncheShopify lo fa bene. Guardate il loro sottotitolo: “Abbiamo fatto molta strada” e la loro primissima frase: “Tutto è iniziato con un negozio”

Questo è molto convincente dal punto di vista emotivo. Comprendiamo che non abbiamo a che fare con dei completi soffocanti. Abbiamo a che fare con un’azienda reale che impiega persone reali e che ha lottato proprio come tutti noi. Di nuovo, potrebbero migliorare i loro “umili inizi”, ma il loro impressionante PR e le loro foto servono come un’impressionante rappresentazione del “dopo”.

Quindi, il vostro primo passo è quello di trovare la vostra storia di “Origine” che comunichi ai vostri clienti che non solo li “capite”, ma che vi siete sentiti come loro, avete agito come loro, e siete stati nella stessa identica situazione. Questo è un approccio radicalmente diverso dal dire semplicemente “Ehi, ti capiamo!” che molte aziende “me-too” fanno.

Passo 2: Strutturarlo in stile “Hero’s Journey”

Quando studiavo sceneggiatura, uno dei miei professori continuava a parlare di quanto fosse importante la struttura. Ripassavamo le nostre sceneggiature in classe e lui ci interrompeva ogni secondo dicendo: “NO. Struttura! Ci deve essere una struttura!”

Per quanto fosse fastidioso, c’era una ragione per cui lo faceva.

Non è semplicemente potente dire: “Ehi, mi sono sentito molto arrabbiato per X. E poi ho fatto qualcosa al riguardo! La gente vuole sapere del lavoro che c’è stato in mezzo. Tuttavia, allo stesso tempo, non vogliono nemmeno che tu continui a parlare di te stesso. La chiave è mantenere gli elementi importanti della tua storia che si collegano direttamente con il tuo pubblico.

Ora, strappando la “Struttura della storia a 3 archi” del mio ex professore, un ottimo modo per impostare le tue scene “prima” e “dopo” sarebbe fare qualcosa del genere:

Inizia con la vita “Com’era”: Portaci a quel momento della tua vita in cui le cose erano al loro peggio assoluto, il più basso dei punti bassi, e la confusione, la rabbia e la frustrazione. Portaci a quel momento e dicci PERCHE’ ti sentivi in quel modo. Questo è il punto in cui ti connetti immediatamente. La gente comincerà a pensare: “Wow, è esattamente come mi sento adesso. Cos’altro ha da dire questo tizio?”

Segugio nel “Conflitto”: Quando è stato il momento in cui hai capito che qualcosa doveva essere fatto? (Se ci fate caso quando guardate un buon film, vedrete che dopo circa 30 minuti, il protagonista “inizia il suo viaggio” perché ha capito che se non risolve il suo problema, ci saranno gravi conseguenze). Questo è il momento di raccontarci, incluso ciò che hai “realizzato” o “quale epifania hai avuto”, e cosa hai iniziato a fare.

Finisci con la tua “Risoluzione”: Molto semplicemente, questo è il punto in cui passi a come hai risolto il tuo problema (quello che hanno anche i tuoi clienti). Hai creato il tuo software per aiutare altri proprietari di e-commerce ad avere una pagina di check-out ad alta conversione, perché non eri più contento di un tasso di abbandono del carrello dell’80%. Oppure, hai costruito un business a 7 cifre, perché hai padroneggiato il marketing online, mentre prima facevi pochi soldi. Oppure, ti sei concentrato così intensamente su un mestiere che sei stato in grado di costruire una carriera su di esso, e ora sei in grado di insegnarlo ad altre persone.

La storia di Eben Pagan è un bellissimo esempio. L’imprenditore online ha iniziato con un piccolo ebook e ha trasformato la sua azienda in un’impresa multimilionaria.

Leggendo la sua storia, è facile sentire che ci si può fidare di lui. È aperto, onesto e autentico. E, come potenziale cliente, hai la speranza di poter raggiungere anche tu il successo che ha avuto lui.

A proposito, queste storie non devono nemmeno essere particolarmente lunghe. Infatti, il mio amico e maestro copywriter, Kevin Rogers, ti insegna come usare la tua storia e connetterti con le persone in soli 60 secondi su 60secondsaleshook.com. La tua storia ha solo bisogno di far sapere alla gente che TU sei quello di cui la gente DEVE fidarsi, piuttosto che l’altro tizio che non li capisce bene come te. Questa può essere la differenza tra il parlare solo di informazioni tattiche su un argomento su un blog per qualche anno e costruire un business che durerà tutta la vita.

Passo 3: Come chiudere

Questa è una delle mie parti preferite. Naturalmente, l’essenza di ciò che faccio è convincere le persone a fare qualcosa. Pertanto, concentrati solo sul tipo di marketing che ti porterà a risultati immediati e diretti.

Come puoi usare strategicamente la tua storia per farlo?

Ecco alcuni teaser che uso spudoratamente (perché funzionano) per portare qualcuno a cliccare su un link, ad iscriversi ad una lista di email, o anche a fare un acquisto. (Non sto parlando della copia del pulsante CTA qui, solo di frasi che portano qualcuno alla tua copia di opt-in o alla copia del tuo pulsante dopo aver raccontato la tua storia):

• “Vuoi sapere come ho fatto?”
• “Anche tu ti senti allo stesso modo?”
• “Interessato a saperne di più?”
• “Curioso di vedere altri modi in cui abbiamo fatto X?”
• “Vuoi avere accesso a X?”

Vedrai molti di questi teaser nelle about page, alla fine dei blog post, nelle landing page e nelle email. Se funzionano con te, rubali! Funzionano perché, dopo aver letto una storia che si connette emotivamente con noi, è ovvio che vogliamo saperne di più. La curiosità è uno dei modi migliori che conosco per far sobbalzare le persone dalla sedia, farle avvicinare e portarle ad agire per ottenere di più della roba buona.

Cosa dovreste fare oggi

Telare la vostra storia in tutto il marketing della vostra azienda è un modo eccellente (e anche gratuito) per farvi distinguere, specialmente in mercati ipercompetitivi.

Perché?

Uno dei miei esempi preferiti di questo è tratto dal libro di Dan Kennedy, No B.S. Wealth Attraction. Egli cita una storia sull’Università di High Point nel North Carolina che è passata da un normale college monotono ad uno dei college più quotati degli Stati Uniti, finanziato da 300 milioni di dollari di investimenti. (Anche le università sono imprese).

La parte migliore è stata che la scuola ha cominciato a raccontare la sua storia – in tutto il suo marketing – e questo ha fatto sì che ALTRE persone parlassero della storia, il che ha portato a tanto interesse, all’aumento delle domande e delle donazioni. Ovviamente, ci sono molti sistemi in atto per permettere che questo accada, ma questo concetto è vostro: Racconta bene la tua storia, così che anche i tuoi migliori clienti possano raccontarla.

La ragione per cui questo funziona è che nessun altro ha la tua storia. Nessuno ha la tua prospettiva unica. Nessuno è passato attraverso la cosa esatta che hai passato tu, nel modo esatto in cui l’hai fatto tu! La tua storia può attirare le persone che vuoi attirare verso il tuo business e fargli dire “Sì” e dimenticare immediatamente tutti gli altri.

Perciò, usa la tua storia sulla pagina della tua azienda, nelle tue e-mail, nelle tue brochure, in qualsiasi lettera diretta che invii, e agli eventi in cui parli. La regola è: “

Non solo la gente si ricorderà di te per essere veramente diverso, ma le persone giuste saranno tuoi clienti per tutta la vita.

A proposito dell’autore: Felicia Spahr è una copywriter a risposta diretta, marketer e coach. È stata responsabile della crescita drammatica delle imprese in una varietà di mercati, come la salute, lo sviluppo personale e le opportunità di business. È stata descritta in The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal, e molti altri.