Dove ti vedi tra un anno?

Se vuoi diventare un team leader, un account executive o un sales manager, avrai bisogno delle giuste abitudini.

Di seguito ci sono 28 consigli e tecniche di vendita facilmente attuabili per gli addetti alle vendite che ti aiuteranno a ottenere più risposte, a mantenere le chiamate più forti e a migliorare il tuo processo di vendita.

Risparmia ore al giorno con semplici strumenti (che si inseriscono nella tua casella di posta Gmail o Outlook).

1. Dai 60 secondi alla pianificazione quando arrivi alla tua scrivania

Come inizi la tua mattina può fare o rompere la tua produttività per la giornata. Prendete esempio da Ron Friedman, autore di The Best Place to Work, (e dal suo dottorato):

Quando arrivate in ufficio e vi sedete alla scrivania, iniziate con una breve sessione di pianificazione. Si vede un grande esempio di questo nel mondo della cucina, in una pratica chiamata, mise en place, che è francese per, ogni cosa al suo posto. Se osservate il modo in cui operano gli chef, non si precipitano in cucina e iniziano subito a cucinare. Invece, si prendono deliberatamente del tempo all’inizio per immaginare l’esecuzione perfetta di un piatto e poi lavorano a ritroso.”

Come appare nelle vendite: Identificate quando i vostri incontri sono nel corso della giornata, e create uno spazio di tempo per chiamare, inviare e-mail e fare ricerche intorno ad essi. Poi, renditi responsabile di quei blocchi di tempo e dei compiti che vuoi completare in ognuno.

Vai avanti, mangia quella rana

Mark Twain una volta disse: “Mangia una rana viva per prima cosa al mattino, e non ti succederà niente di peggio per il resto della giornata.”

Traduzione: porta i progetti pesanti a termine prima nella tua giornata.

La corteccia prefrontale del nostro cervello è la più attiva e creativa subito dopo il sonno. Prova a incanalare questa creatività bloccando un’ora per scrivere e-mail al mattino (vedi sotto).

Pianifica il tuo lavoro meno impegnativo per metà pomeriggio

Questo consiglio sulle vendite proviene da uno studio su oltre 400 lavoratori che ha dimostrato che le 14:55 sono il momento meno produttivo della giornata al lavoro. Con l’arrivo della stanchezza decisionale, diventiamo meno motivati e attivi.

Metti da parte questo tempo per registrare le ricerche sui tuoi potenziali clienti (vedi sotto).

Pulisci la tua scrivania alla fine della giornata per ricominciare da capo domani

Secondo i ricercatori del Princeton University Neuroscience Institute, il disordine ti distrae inconsciamente, causa irritazione e influenza negativamente la tua capacità di elaborare informazioni.

Prima di andare a casa, prepara le rane per la prossima mattina

Il CEO di American Express trascorre i suoi ultimi momenti in ufficio ogni sera scrivendo le tre cose principali che vuole realizzare domani.

Lo si può fare con note scritte a mano, elenchi su Wunderlist, o programmando un’email da inviare al mattino (ecco come).

Ha mai avuto la sensazione che una riunione potesse essere gestita via email?

Secondo una ricerca, il lavoratore medio spreca 31 ore in riunioni improduttive ogni mese. Ecco come evitarlo:

Arriva con una lista

Questo prossimo consiglio per le vendite richiede di prendersi un minuto prima della riunione per scrivere una lista di cose che hai bisogno di portare avanti, in ordine di importanza (da bassa ad alta).

Questo stabilisce un’agenda e ti aiuta a superare gli argomenti veloci per concentrare la maggior parte del tuo tempo parlando di argomenti più importanti.

Lascia con elementi di azione

Scrivi le tue cose da fare in costrutti verbo-nominativi (es. “Controlla con Mark i modelli”). Se ha una scadenza specifica, includila.

Inizia ad usare un sistema come quello di mettere in evidenza gli elementi “da fare assolutamente entro l’EOD”. Per gli altri, metti da parte del tempo o imposta un’e-mail da inviare a te stesso quando puoi occupartene.

Batti il tuo capo sul tempo

Prova a usare un’applicazione Notes sul tuo portatile per tenere traccia delle tue cose da fare. Prima del tuo prossimo faccia a faccia, assicurati di spuntare tutte le voci di cui sei proprietario. Se non siete stati in grado di completare qualcosa, siate pronti con un aggiornamento.

La cosa peggiore che potete fare è contattare qualcuno senza dedicare 30 secondi per personalizzare la vostra chiamata o e-mail. Dare per scontato che il loro tempo sia abbastanza prezioso da intromettersi con un lancio generico fa davvero incazzare le persone.

Controlla il tuo CRM in modo da avere un contesto precedente

Questo consiglio di vendita dovrebbe essere inciso nella tua vendita quotidiana.

Per avere una conversazione più educata, scopri se il tuo potenziale cliente si è già impegnato con contenuti di marketing o con il tuo team di vendita in precedenza.

Scopri il loro sito aziendale

Visita queste pagine chiave sul loro sito web aziendale: Chi siamo, Carriere/Posizioni aperte, Blog.

Vuoi di più? Ecco un post passo dopo passo su cosa cercare (e dove) nella tua ricerca.

Guarda Owler

Prendi rapidamente visione delle statistiche della loro azienda, finanziamenti, altre notizie e concorrenti.

Sfoglia la loro presenza sociale su Twitter e LinkedIn

Di cosa twittano?

Sfoglia rapidamente il loro profilo LinkedIn per interessi, background e attività recenti.

Utilizzare LinkedIn per le vendite ti aiuta anche a mappare le organizzazioni per essere sicuro di arrivare di fronte a chi prende le decisioni.

Appunti su risultati, punti in comune e interessi

Prendi queste informazioni e conservale per quando sarà il momento di chiamare o inviare e-mail ai tuoi potenziali clienti. Ecco un comodo foglio di calcolo per registrare la tua ricerca via e-mail.

Perché funziona: L’adulazione crea un’impressione positiva di chi la fa, anche quando chi la riceve sa che c’è un secondo fine. Questo, e la scoperta di somiglianze aumenta la loro volontà di comprare da voi. Vedi l’esempio di email qui sotto per come puoi legare i loro interessi.

14. Scegli una formula collaudata

Sapere cosa vuoi da un’email non è sufficiente per iniziare a scriverla. Stai ancora iniziando da zero quando non ne hai bisogno. Invece, usa una formula di email supportata da alte risposte.

I vantaggi di questo suggerimento di vendita:

1. Si risparmia tempo sapendo esattamente cosa includere e dove metterlo.
2. Le formule di copywriting usano la psicologia per rendere la tua email più persuasiva.

Di seguito una formula che il nostro team SDR leader, Alex Votteler, usa spesso. Lui ricerca il suo prospect, trova un interesse, e lo incorpora nel suo outreach. Non solo è creativo, ma riesce a far passare il discorso come un’analogia.

Bryan ha riconosciuto la ricerca di Alex con una risposta:

Tip: Migliora il tuo tasso di chiusura delle vendite cercando clienti direttamente dalla tua casella di posta. Contatti di vendita personali e multicanale che includono chiamate, InMail ed e-mail. Installa ora per creare campagne personalizzate in Gmail e Outlook. Scarica una prova gratuita oggi stesso.

Acchiappali con l’oggetto perfetto

Creare un’email creativa e convincente è una perdita di tempo se metti l’oggetto sbagliato. Abbiamo recentemente scavato in più di 100 milioni di email inviate da oltre 7.000 organizzazioni per trovare le migliori linee di oggetto.

Ecco cosa hanno trovato: le frasi che funzionano (e non):

E qui ci sono alcuni altri consigli da provare – e gli errori da evitare – quando si tratta di aggiungere una linea dell’oggetto alla tua prossima email.

Guarda il nostro ebook per altro: Email Subject Lines That Actually Work

Pianifica la tua email per inviarla al momento giusto

Gli emailer si rallegrano: Sappiamo che trovare il momento giusto per inviare un’email può essere un punto dolente.

Soprattutto quando sei in un fuso orario diverso da quello del tuo destinatario. Ecco perché abbiamo creato uno strumento interattivo che fa il lavoro per te: Il nostro Best Time to Send Email Map. Tutto quello che devi fare è:

1. Inserire la tua posizione
2. Inserire la posizione del tuo destinatario
3. Vedere l’orario consigliato per inviare un’email

Test A/B per migliorare costantemente le tue aperture e risposte

Per aumentare i tuoi tassi di apertura e risposta, gioca con l’oggetto, la lunghezza delle email, i riferimenti dei clienti e le metriche di successo.

Ricorda: Fai solo una modifica alla volta per sapere con certezza che il tuo cambiamento è responsabile di qualsiasi cambiamento nel coinvolgimento.

Come fare il test A/B delle email una tantum: Salva diverse versioni di un’email come modelli individuali che vivono proprio nella tua casella di posta. Quando ne usi uno, le statistiche di apertura e risposta si sincronizzano con il reporting di quel template.

Come fare A/B test su invii di massa: Usa uno strumento come Campaigns per dividere i tuoi destinatari in due gruppi uguali (fino a 200 ciascuno). Imposta una campagna per un gruppo, poi clona quella campagna e fai il tuo unico cambiamento prima di caricare il secondo gruppo di destinatari.

Clicca qui per avere 18 idee per il tuo prossimo A/B test.

Utilizza l’automazione per premere invio più velocemente, su scala

Non devi scrivere ogni email, chiamare ogni chiamata di vendita, inviare ogni email di follow-up, o registrare ogni attività da solo.

Incontra Yesware, il plug-in all-in-one che salva la messaggistica e-mail, invia campagne e-mail automatizzate e sincronizza la tua casella di posta con Salesforce.

La parte migliore: non hai bisogno di IT per impostare nulla. È una semplice installazione di 60 secondi che aggiunge tutte queste caratteristiche alla casella di posta che stai già usando.

Tutti i rappresentanti sanno che le chiamate possono essere difficili – è come cercare di nuotare quando non hai mai imparato come.

Leggi i consigli di vendita per avere più chiamate di successo, supportati dalla psicologia e dal nostro team di vendita.

Non andare alla cieca. Fai pratica ad alta voce e visualizza

Quando ti eserciti in qualcosa, in realtà ricabla il tuo cervello per una migliore performance.

Cosa fare: Il nostro team suggerisce di programmare incontri “a caldo” con il tuo manager e/o di fare un roleplay di una chiamata.

Poi, metti da parte un minuto o due prima del tuo blocco di chiamate per visualizzare. Gli studi (e le scansioni cerebrali delle ballerine) mostrano che quando visualizzi, attiva le regioni corticali del tuo cervello e ti rende un esperto più velocemente.

Fatti coraggio con un sorriso

Le chiamate a freddo possono essere intimidatorie. Ti stai rivolgendo a un estraneo e corri il rischio di essere riattaccato o chiuso.

Una delle nostre strategie preferite per le chiamate a freddo è il sorriso e la chiamata. Quando ti metti l’auricolare, mantieni un sorriso per almeno 20 secondi:

Sorridere durante situazioni stressanti abbassa la tua frequenza cardiaca e riduce la risposta ansiosa che senti – anche quando il sorriso è forzato.

Fai cinque respiri profondi

Quando ti senti stressato, il tuo corpo si mette in modalità fuga o lotta.

Puoi effettivamente contrastare questo prendendo respiri lenti e profondi che innescano una reazione parasimpatica.

Mantieni la calma per i primi 10 secondi

Hai dieci secondi per fare una buona impressione quando qualcuno risponde al telefono. Nessuna pressione…

Come non rovinare tutto: Costruire la fiducia fin dall’inizio con una dichiarazione di collegamento. Come questo:

• “Ciao, ho notato che sei collegato con Ben Wyatt. In realtà ho lavorato con Ben in Ascend fino a pochi mesi fa. È un grande!”
• “Siete stati sul mio radar come una grande azienda, e ho visto che state assumendo nelle operazioni di vendita. Questo è enorme! Molto impressionante quanto velocemente state scalando, congratulazioni.”
• “Ehi, prima di tutto, volevo congratularmi con voi per il lancio del vostro nuovo prodotto {!nuova funzione}! L’ho letto su LinkedIn. Roba davvero fantastica. {!Motivo per cui è convincente}”

Non aver paura di appoggiarti a (NON leggere da) un call script

Nuovo alle chiamate a freddo? Avere uno script personalizzato a portata di mano ti aiuta a colpire i tuoi punti principali.

Appoggiati al tuo script per queste due cose:

• L’ordine dei tuoi punti di conversazione
• Informazioni personalizzate su di loro (Connecting Statement = il tuo piede nella porta)

Ecco un esempio di come potrebbe essere il tuo script in azione:

Suggerimento: La funzione Touchpoints di Yesware mette in coda gli script per ogni prospect che chiami.

Utilizza una brutta chiamata a tuo vantaggio

Non scoraggiarti per una chiamata che non va come vuoi tu. Invece, passate all’azione.

“Portate qualcuno che vi è vicino (che non è in chiamata) in una stanza e chiedetegli di rimettere in scena la chiamata con voi”, dice Sarina Kowaguchi, SDR di Yesware.

“Girate la cosa in modo che le chiamate che non vanno bene servano a vostro vantaggio. Puoi identificare dove hai sbagliato e fare pratica su come superare l’ostacolo in futuro.”

Il modo migliore per eseguire questo consiglio di vendita e migliorarsi è quello di ritagliarsi del tempo per fare piccoli passi realizzabili.

Scegli un libro e inizia a leggerlo

La ricerca mostra che l’85% delle persone che guadagnano almeno 160.000 dollari all’anno leggono abitualmente libri sull’educazione, la loro carriera e l’auto-miglioramento.

Cosa fare: Identifica il tuo momento migliore per leggere, e metti da parte 30 minuti a settimana per iniziare un libro. Potrebbe essere la domenica sera prima di iniziare una nuova settimana di lavoro, durante il tragitto verso il lavoro, o anche durante il pranzo. Vai avanti, imposta una sveglia settimanale proprio ora per il giorno e l’ora che hai scelto.

21 Libri sulle vendite da leggere subito (la nostra guida completa)

Sottoscrivi un blog sulle vendite

Piuttosto che uscire da solo per trovare nuovi consigli e tattiche di vendita, lascia che siano loro a venire da te.

Vuoi modelli gratuiti, accesso a strategie esclusive supportate dalla scienza e ricerche? Iscriviti al nostro blog e ti manderemo tutto nella tua casella di posta elettronica.

Ascolta un podcast alla settimana

I podcast ti aiutano a interiorizzare nuove informazioni attraverso la teoria dell’apprendimento passivo. Non avendo alcuna interazione effettiva con le informazioni, sei in grado di assorbirle e imparare.

Come primo passo, controlla il podcast video, The Exchange, che il nostro CEO Matthew Bellows tiene con esperti di vendite. Ecco un episodio con lui e Andy Paul, fondatore di Zero-Time Selling.

(Sei interessato ad altri episodi? Guarda la nostra pagina delle risorse).

Scrivi la tua dichiarazione di missione personale

Tom Hopkins, autore di Selling For Dummies, suggerisce di tenere una dichiarazione di missione personale sulla scrivania. Ecco come scriverla:

Il valore che crei + per chi lo stai creando + risultato atteso

Guarda questi cinque esempi di CEO famosi. Scrivi il tuo, tienilo sulla tua scrivania, e programma un promemoria via email per rivederlo tra tre mesi.

Takeaways da questi consigli e tecniche di vendita:

• App per la gestione del tempo = nuovo BFF: Il tuo tempo è sacro. Usa le app per aumentare la tua produttività e concentrazione.
• Non cercare di reinventare la ruota: Ruba dalle nostre e-mail le formule e le tecniche che funzionano e falle tue.
• Comporre con un cipiglio non serve: È scientificamente provato che sorridere diminuisce lo stress e, a sua volta, ti aiuta a fare migliori chiamate a freddo.
• Le persone di successo fanno lavoro extra: Vai avanti leggendo più libri e iscrivendosi a podcast/blog.