La distribuzione Broadline è chiaramente l’unità commerciale di valore di Sysco:

Le operazioni Broadline hanno margini operativi significativamente più alti rispetto al resto delle operazioni di Sysco. Nell’anno fiscale 2015, i risultati operativi di Broadline hanno rappresentato circa il 79,4% delle vendite complessive di Sysco e il 94,3% del reddito operativo aggregato dei segmenti di Sysco, che esclude le spese aziendali.

Perché è così?

Abbiamo investito somme sostanziali in beni, metodi operativi, tecnologia e competenze di gestione in questo segmento. Cose che rendono Broadline un successo:

• L’ampiezza della sua forza di vendita (descritta sopra)
• La portata geografica della sua area di distribuzione
• Potere d’acquisto risultante

Al contrario, le operazioni SYGMA hanno tradizionalmente avuto un reddito operativo inferiore come percentuale delle vendite rispetto agli altri segmenti di Sysco. Questo è dovuto a:

• Il volume che questi clienti (catene di ristoranti) comandano permette loro di negoziare per margini ridotti,
• Questi clienti sono serviti attraverso accordi contrattuali che sono tipicamente strutturati su una tariffa per cassa consegnata.

Qual è il vantaggio competitivo di Sysco?

Sysco dichiara il suo vantaggio competitivo come segue:

• Oltre 7.300 associati al marketing
• Base di prodotti diversificata, che include prodotti a marchio Sysco di qualità garantita
• La suite di servizi che forniamo ai nostri clienti, come le revisioni aziendali e l’analisi dei menu
• Presenza multiregionale negli Stati Uniti e in Canada
• . e in Canada
• Portafoglio di attività che abbraccia la distribuzione di prodotti di largo consumo, catene di ristoranti, prodotti speciali, carni speciali, servizi per hotel, importazioni ed esportazioni speciali che servono le esigenze dei nostri clienti in un’ampia gamma di segmenti di attività
• Piattaforma Sysco Ventures – che sviluppa una serie di soluzioni tecnologiche che aiutano a sostenere le esigenze amministrative dei nostri clienti

Dato che Sysco dipende dalla sua forza vendita sul campo per generare entrate, alimenta la sua unità di business più redditizia e guida il vantaggio competitivo complessivo dell’azienda, l’azienda sperimenterebbe un chiaro conflitto di canali se dovesse servire i clienti direttamente su Internet – come si potrebbe sospettare che farebbe una startup tecnologica dirompente. In altre parole, disintermedierebbero e alla fine ovvierebbero al loro canale di distribuzione lucrativo.

Opportunità: Marketplaces SaaS-Enabled

Abbiamo cercato l’input di Brian Bush e Don Kahn, co-fondatori di a Sous, una società AngelPad 9 e un marketplace SaaS-enabled che ottimizza la distribuzione di cibo per ristoranti e fornitori in modo digitale:

Il fatto che le vendite Broadline ai ristoranti rappresentino una parte così grande del business di Sysco evidenzia l’importanza degli acquirenti indipendenti dei ristoranti. Le catene ad alto volume hanno il potere d’acquisto per negoziare contratti più grandi con un minor numero di fornitori (nel caso di Sysco, SYGMA), ma i ristoratori indipendenti mantengono relazioni con decine di fornitori per diverse categorie di prodotti.

Mantenere relazioni con più fornitori dà ai ristoranti una certa influenza sui fornitori – al posto di un forte potere d’acquisto, la minaccia di perdita di clienti mantiene i fornitori competitivi sui prezzi. Avere una lista di fornitori diversificata dà anche agli acquirenti una maggiore gamma di scelte quando considerano i prodotti per qualità oltre al prezzo, cioè la qualità del prodotto e l’etica (locale, biologico, ecc.).

Sul lato dell’offerta, il vantaggio dei grandi distributori come Sysco rispetto alle loro controparti più piccole è nei loro rappresentanti di vendita, poiché non esiste un canale di marketing online centralizzato per il cibo all’ingrosso. Opuscoli, passaparola e contatti a freddo sono ancora i normali canali di marketing per i fornitori, e gli acquirenti gestiscono un sistema di acquisto frammentato con poca trasparenza dei prezzi da parte dei fornitori.

I marketplace basati su SaaS come Sous centralizzano il processo di acquisto per i ristoranti e forniscono ai fornitori una linea diretta con una rete di clienti. Una soluzione basata su SaaS farebbe risparmiare ai fornitori il costo dei loro rappresentanti, darebbe ai loro clienti un facile accesso al loro catalogo disponibile e permetterebbe loro di raggiungere una rete più ampia attraverso i canali di marketing promozionale dell’e-commerce. Se sei interessato a Sous, sentiti libero di contattare direttamente Brian via e-mail: [email protected].

Conclusione

L’industria della distribuzione alimentare è un’industria interessante con molte parti in movimento. È prezioso esplorare il settore attraverso la lente di Sysco, in quanto aiuta a spiegare il settore e a dimostrare dove possono esserci interessanti opportunità &di avanzamento in futuro.