Se state cercando installatori o riparatori di porte di garage, potreste voler imparare ciò che un esperto del settore ha da dire sull’etica degli affari. In un articolo pubblicato sulla rivista specializzata International Door & Operator Industry, Gary Lombard affronta il tema del “up-selling” nel settore delle porte da garage. L’up-selling è quella strategia di vendita ben collaudata che consiste nel cercare di venderti più di quanto pensi che tu abbia bisogno.

Tutti noi sperimentiamo regolarmente questa routine di vendita, non solo con gli installatori di porte da garage, e può essere frustrante. Ma non è sempre finalizzata a fregarci. Solo perché un professionista pensa che abbiamo bisogno di più di quanto pensiamo di aver bisogno, non significa che stanno cercando di ingannarci. A volte stanno davvero cercando di aiutarci.

Legittimo contro illegittimo Up-Selling

Quindi, come si può distinguere tra uno sforzo legittimo e uno illegittimo up-sell quando si tratta di installatori e riparatori di porte di garage? Ecco alcuni suggerimenti che Lombard offre ai tecnici dell’assistenza che sono stati chiamati per un problema alla porta del garage. I suggerimenti sono buoni per il tecnico, ma offrono anche al consumatore un buon mezzo per giudicare il carattere e la competenza del tecnico che si presenta a casa sua.

Lombard dice che il tecnico dovrebbe:

1. Portare un libro dei prezzi contenente tutte le parti per porte da garage e motori in modo che possa dire al consumatore quanto costerà una riparazione.
2. Porta la documentazione di vendita dei prodotti che la sua azienda vende in modo che il consumatore possa vedere cosa potrebbe comprare.
3. Sapere quali parti ha in magazzino in modo da non cercare di vendere al consumatore qualcosa che non ha.
4. Avere una buona scorta di pezzi comuni standard (molle, rulli, cerniere, guarnizioni e operatori motore), in modo da poter risolvere subito i problemi comuni.
5. Sforzarsi di analizzare la causa del problema, e non solo il problema stesso. È qui che l’up-selling può giovare sia al tecnico che al consumatore. Per esempio, diciamo che la porta del garage era appesa a causa di un rullo difettoso. Il tecnico potrebbe sostituire quell’unico rullo ed essere sulla sua strada. Ma potrebbe anche fare un ottimo caso per sostituire tutti i rulli. Questo aumenterebbe la sua vendita e il costo di riparazione per il consumatore, ma potrebbe anche garantire meno problemi e migliori prestazioni con la porta del garage negli anni a venire.
6. Un argomento simile potrebbe essere fatto per sostituire tutte le molle quando solo uno era rotto. Il punto è che i buoni installatori e riparatori professionali di porte di garage dovrebbero fare uno sforzo per spiegare i benefici a lungo termine della riparazione o della sostituzione di alcune parti che attualmente non possono causare alcun problema. Il consumatore prende la decisione finale, naturalmente, ma almeno sarà un informato uno.
7. Non cercare di forzare la questione. L’up-selling entra nel regno dell’etica quando il venditore non accetta un “no” come risposta e continua a spingere il consumatore a spendere più di quanto voglia spendere. Meglio essere sicuri di lasciare al consumatore la comprensione di tutte le loro opzioni e sicuri che hanno pagato solo per quello che volevano.
8. Fate il tempo di fornire al consumatore una diagnosi completa e un rapporto sulle opzioni e le conseguenze. Se un installatore o un riparatore di porte di garage ha programmato la giornata con chiamate di riparazione veloci, back-to-back, non avrà il tempo di fare delle vendite ragionevoli e responsabili al consumatore. Sentire il bisogno di correre ad un altro appuntamento potrebbe ridurre la possibilità di vendere di più ad ogni consumatore, un risultato che alla fine non giova a nessuno.

La maggior parte dei consumatori sviluppa un senso di quando qualcuno sta cercando di vendere loro qualcosa di cui non hanno bisogno, ma hanno anche un senso di quando qualcuno sta condividendo consigli utili basati sulla loro esperienza e conoscenza. Se l’installatore o il riparatore della porta del garage che contattate per eventuali sostituzioni o riparazioni si adatta a quest’ultima descrizione, tutti ne beneficiano.