ある意味、マーケティングは単純なビジネスです。 デジタルマーケティング担当者の5人に3人が、最大の課題はトラフィックとリードを生み出すことだと答えています。 そして、今から10年後に同じ質問をしたら、おそらく同じ答えをするでしょう。

しかし、他の点では、マーケティングは非常に困難です。 目的は似ていても、それを達成するためにマーケティング担当者が自由に使える手段は常に変化しています。 昨年は革新的だったものが今年は標準的で、今日うまくいっているものが半年後にはうまくいかないかもしれません。

そのため、マーケティング担当者は現在と将来のトレンドの動向を常に把握しておくことが重要なのです。 それを念頭に置いて、2020年の最も重要な12のB2Bマーケティング戦術の概要と、それらを無視できないすべての理由を説明します。

戦略1: アカウント ベース マーケティング (ABM)

マーケティング担当者として、あなたの本能は、できるだけ多くのリードをもたらすことに注力することでしょう。 その数は多ければ多いほど良いというわけではありません。

アカウント ベース マーケティング (ABM) では、代わりに特定のアカウントのセット、たとえば、ビジネスを求めている企業のシニア バイヤーのグループをターゲットにすることに集中します。 ABMを採用したマーケティング担当者の10人に1人が、営業とマーケティングの連携を強化することが主な動機であると述べているのも不思議ではありません。

しかし、なぜ営業とマーケティングの関係をそれほど気にする必要があるのでしょうか？

断言できるのは、より幸せなオフィスを作るためだけではない、ということです。 営業チームとマーケティングチームが連携している企業：

• より多くの収益を上げる
• より高いブランド認知度を得る
• 各契約からより多くの収益を上げる

戦略その2：会話型販売とライブチャット

ライブ チャットはしばしばクレームに対応する方法として誤って位置づけられています。

それは非常に効果的な顧客サービス チャネルであることを否定するものではありません。 実際、顧客の 92% がライブ チャットの経験に満足していると回答しており、他の通信チャネルよりも高い割合となっています。

顧客がライブ チャットを非常に気に入っていることは驚くことではありません。 しかし、ライブ チャットはカスタマ サービス機能以上のものです。

少しの努力で、あなたのライブ チャット機能は、あなたの最も強力で生産的な販売チャネルの一つになることができます。 ウェブチャットを使用する訪問者は、使用しない訪問者に比べて 2.8 倍もコンバートする可能性があります。 さらに、彼らは彼らの購入に 60% 以上を費やす可能性があります。 あなたはすぐにライブチャットソフトウェアで、ほぼすべてのウェブサイトまたはランディングページにライブチャットを設定することができます。 あなたがする必要があることは、サインアップし、チャット ウィジェットをカスタマイズし、ソフトウェアが提供するコードまたはプラグインをインストールし、ウィジェットが表示されるようにすることです。 マッキンゼーによると、それはすべての購買意思決定の 20 ～ 50% の背後にある主要な要因です。 これは非常に大きなことです。 さらに、最初の検討から購入の瞬間まで、ユーザー ジャーのすべての段階で、成熟市場でも発展途上市場でも、重要な役割を担っています。

でも、口コミマーケティングは、単に自分の仕事を行い、幸せな顧客があなたを紹介してくれることを期待するだけではありません。

売上を増やすこと以外にも、紹介プログラムを導入する説得力のある理由が2つあります。 結局のところ、一部の顧客は、あなたが提供したサービスが世界トップクラスであったとしても、あなたを紹介する後押しが必要になります。

戦略その4：価値の高い長文コンテンツ

私たちはみな、コンテンツマーケティングがどれほど有効であるかを知っています。 ある試算によると、アウトバウンドマーケティングの 3 倍のリードを提供し、コストは 62% 少なくなります。

しかし、すべてのコンテンツが同じように作られているわけではありません。 具体的には、長文のコンテンツは短文のコンテンツよりもはるかに良い結果をもたらします。 実際、長い記事はリードの生成に9倍の効果があります。

しかし、だからといって、3000語の記事を書き始めてすぐに結果が出るとは思えません。 マーケティング担当者は、コンテンツ作成に対して「書けば来てくれる」という考え方をすることがあまりに多いのです。 しかし、B2Bコンテンツの70%は使われないままになっています。 これは、時間、労力、お金の無駄遣いです。

要するに、コンテンツマーケティングとは、販売活動に直接貢献する価値の高いものを作ることです。 ケーススタディ、ウェビナー、製品デモ、B2Bマーケティングビデオなど、特定の見込み客のペインポイントをターゲットにしたものを考えてみてください。

また、リソースリストやペインポイントコンテンツ（問題に関連するサービス/ツールのレビューコンテンツなど）を、B2Bリードジェンの主要なトラフィックソースとして使用することも価値があります。

このアプローチは本当に効果があり、平均的な買い手は、購入を決定する前に、勝利したベンダーの5つ以上の作品を閲覧します。

コンテンツを長期にわたってリードを促進し続けたい場合は、SEOを必ず考慮してください。 長文のコンテンツは、ある程度商業的な意図を持つキーワードで最適化しましょう。 AhrefsやSemrushを使って検索ボリュームやキーワードの難易度をチェックしたり、競合他社がどの検索クエリからトラフィックを得ているかをチェックしたりすることができます。 このように、コンテンツへの取り組みは、時間をかけて複合的に行われ、あなたがその取り組みをやめた後も、ずっとリードを生み出し続けることができます。

戦略その5：メールマーケティング

ほんの数年前、ウェブ上には、メールマーケティングの死を宣言する記事で溢れていました。 しかし、それは勢いよく復活したのです。 実際、ROI の中央値が 122% で、最も効果的なデジタル マーケティング戦術であることが示されています。

しかし、優れたメール マーケティングとは、いくつかのメッセージを送信して、リードと販売が殺到するのを待つことよりもはるかに重要です。

それを適切に行うには、メールリストをセグメント化する必要があります。 セグメンテーションは何も新しいことではありませんが、その採用率はまだ驚くほど低いのです。 実際、マーケティング担当者の42%は、ターゲットを絞ったメールメッセージを送信していないことを認めており、レイヤーターゲティングを使用しているのはわずか4%です。

あなたがまだメールリストのセグメント化を開始していない多くのマーケティング担当者の1人なら、次のことを考慮してみてください。

• 14.3%高い開封率
• 10.6% 高いユニーク開封率
• 101% 高いクリック率
• 4.7%低い直帰率
• 3.7% 低いクリック率。9％ 不正アクセスの報告
• 9.4% 配信停止率

メールマーケティングに秀でたいなら、Mailchimpやメールマーケティングオートメーションツールのような専門ツールを活用すべきです。 また、B2Bのメールマーケティングを行うのであれば、ハブスポットやその代替品など、よりB2Bに特化したツールを検討するとよいでしょう。

戦略その6：ソートリーダーシップによる権威の構築

繰り返しになりますが、ソートリーダーシップ（言い換えれば、自分の分野に関連する問題について専門家の意見を提供すること）は何も新しいものではありません。 しかし、マーケティング手法としては、かつてないほど効果的です。

ソートリーダーシップは、あらゆる種類のビジネスやマーケティング戦略に有効なアプローチですが、特にターゲットビジネス内のパワーブローカーにアプローチする際に威力を発揮します。

LinkedInとEdelmanによると、意思決定者の58%が毎週1時間から4時間のソートリーダーシップ コンテンツを消費しているとのことです。 さらに、C-suite の幹部の 47% が、ソート リーダーシップ コンテンツを読んだ後、自分の連絡先情報を提供したことがあると回答しました。 実際、売り手のわずか 39% が、ソート リーダーシップはリード生成の取り組みを支援できると思うと答えています。

マーケティングの観点から、ブランドがソート リーダーシップの利点に早く目を向けると、よりよいでしょう。 しかし、第三者の権威を利用して、自分のブランドや製品を宣伝するという共通のテーマがあります。

正しく行えば、Web サイト、イベント、またはソーシャル アカウントなど、すでに購入した聴衆を持つ外部のプラットフォームを活用するため、ビジネスを成長させる上で、3 つとも特に効果的となります。

たとえば、次のようなものです。

• 有名なコンテンツ マーケティング担当者の Gregory Ciotti 氏は、ゲスト ブログを活用して、約 37,000 人のメール購読者のデータベースを構築しました。
• コンテンツ マーケティング プラットフォームである Contentently は、わずか 1 万ドルのコストで、1 年間にゲスト講演から 10 万 5000 ドルもの収益を生み出しました。
• 89%のマーケターが、インフルエンサーマーケティングから生み出すROIは他のチャネルと同等かそれ以上であると答えています。

この最後の統計から考えると、マーケターのほぼ3分の2は2019年にインフルエンサーマーケティングにもっと支出する予定だったことは驚くには値しないでしょう。 この上昇傾向は来年も続くと予想されます。

戦略その8：従業員の活性化

従業員の活性化を行っていると主張する無数のブランドを見てきましたが、実際にはそうではありません。

はっきりさせておきましょう。 従業員活性化とは、単にプレスリリースやブログをやみくもに共有するよう従業員に求めることではありません。 それは、従業員の支持と表現したほうがよいでしょう。

従業員の活性化は、それをはるかに超越しています。

口コミマーケティングと同様に、従業員の活性化、または少なくともその完全な利点は、それが起こるのをじっと待つだけでは達成できません。

では、なぜ悩む必要があるのでしょうか。

簡単に言えば、従業員には、マーケティング活動を真剣に増幅する力があるということです。 さらに、従業員の再共有は、元の会社の投稿よりも2.1倍高いクリックスルー率を持っています。

言い換えれば、あなたのメッセージがより多くの人々に届くようにしたいなら、あなたの従業員が鍵を握っているということです。

戦略その9: マーケティング オートメーション

マッキンゼーによると、現在従業員が報酬を得て行っている活動の45%は自動化でき、全職業の60%は活動の3分の1を自動化できるといいます。
ただし、はっきり言って、マーケティングの自動化はお金を節約することではありません。 Eメールマーケティングやソーシャル投稿などの繰り返し行われる作業を自動化することで、売上やリードの面で真の利益を得ることができるのです。 自動化されたファンネルについては、Fintezaをチェックしてみてください。 また、マーケティングオートメーションを効果的かつ費用対効果の高いものにするために、雑然としたものを取り除くのも良いアイデアです。

おそらく最も重要なことは、自動化がパーソナライズされた顧客体験を生み出すカギを握っているということです。 マーケティング担当者のほぼ半数が、パーソナライゼーションの取り組みを強化するために自動化を使用しており、カスタマージャーニー マッピングと A/B テストに次ぐものとなっています。 なぜなら、人々はパーソナライゼーションが大好きだからです。 顧客の 3 人に 1 人は、購入体験をもっとパーソナライズできればよいと答え、わずか 5 人は、現在受けているパーソナライズのレベルに満足していると答えています。 顧客は精通しており、形だけのジェスチャーと、購入体験を向上させるための真の試みとを簡単に区別できます。 ファーストネームで呼びかけたブランドと関わりを持つのはわずか 8%、誕生日の電子メールと関わりを持つ可能性があるのはわずか 7%です。

戦略その 10: 有料メディア

過去 10 年間、倒れたオーバーヘッドプロジェクターの下に埋まっていない限り、検索やソーシャル経由かどうかにかかわらず、有料メディアの利点は十分に認識しているはずです。 しかし、まだ説得力が必要な場合は、次のことを考慮してください。

• Google 広告は、約 8% のクリックスルー率を生成します。 さらに、ユーザーが購入する準備ができたとき、Googleの広告がクリックの3分の2を占めます。
• 顧客の5分の2は、YouTubeで広告を見たことをきっかけに何かを購入します。 その中でも、FacebookとLinkedInは最高のROIを実現するプラットフォームとして評価されています。
• 広告をクリックしたFacebookユーザーの26％が、その広告に基づいて購入をしています。
• B2Bバイヤーの50％が、購買決定をするためのソースとしてLinkedInを使用しています。
• 91％のエグゼクティブが、LinkedInはプロフェッショナルに関連するコンテンツを見つけるための最初の選択肢であると回答しています。 オーガニック検索のクリックスルー率は低下し続け、Facebook と LinkedIn のオーガニック インプレッションは近年 90% も低下しています。
  

  ここでのメッセージは明確で、2020 年に有料活動を行わないわけにはいきません。 ブランドはすでに、顧客獲得からブランド認知度の向上まで、さまざまな理由でこれを使用しています。

  リターゲティングの利点は明らかです。 リターゲティングされた顧客は、広告をクリックする可能性が 3 倍高く、26% の顧客がリターゲティングされた後に Web サイトに戻ってきます。

  戦略その 11: イベント マーケティング

  古い戦術に見えるかもしれませんが、イベント マーケティングは 2020 年にこれまでと同様に関連性が高くなるでしょう。

  デジタル化が進む世界において、個人的な、顔を合わせたつながりを構築することのメリットは、かつてないほど大きくなっています。 ある情報源によると、大多数のマーケティング担当者が、イベント マーケティングは最も効果的な唯一のチャネルであると考えていることは、驚くには値しないでしょう。 簡単に言えば、取引を成立させるのに役立つからです。 実際、ビジネスリーダーの 52% が、イベント マーケティングは他のどのチャネルや戦術よりも大きな ROI をもたらすと考えています。 Harvard Business Review Analytic Servicesによると、最も人気のある主催イベントの種類は次のとおりです。

  • 1日カンファレンス
  • 1日セミナー
  • 製品トレーニングセッション
  • ビジネスまたはチャネルパートナーイベント
  • 思想指導ワークショップ
  • VIPディナー

  イベントマーケティングに関しては小規模から始めることです。

  戦略その12：グロースハック

  グロースハックとは、獲得から維持、さらにその先のマーケティングファネル全体にわたって結果を最適化し改善するための実験を設計し実行するプロセスである。

  では、これらのテクニックをどのように始めるのでしょうか。

  マーケティング戦術、データ、創造性、および高速実行を支援する特定のツールを組み合わせて活用することが鍵です。

  実装するすべてのツールや開発するすべてのテクニックは、成長に対する欲求に基づくものでなければなりません。 適切なテクノロジーという点では、Chrome Extensions のような多くのツールが、これらの成長実験を成功させるために役立ちます」

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