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皆さん同様、質の悪いリードは、それが無料だったとしても、フォローするのにかなりのお金と時間がかかること、時には購入せずに終わってしまうことを痛感させられたことでしょう。

結局のところ、あなたが欲しいのは収益であり、リードではありません。 多くのビジネスが収益のみを追跡するのはそのためです。 希望する収益を得るには、リードがクローズ、獲得、または喪失されるまでのプロセスを経る必要があります。

今日は、あなたのビジネスが獲得できるプロセスで最も重要なリード分類の1つ、マーケティング適格リードを深く掘り下げていきます。

マーケティング適格リードとは何ですか？

マーケティング適格リード（MQL）は、単なるリードや営業適格リードとは異なります。

マーケティング適格リードは通常、そのコンテンツに関与して貴社に何らかの関心を示し、既知のリードに変換するための識別情報を提供した見込み客のことを指します。 これらのリードは、「適合性の高い」ターゲットの所定の基準によって修飾され、顧客になる可能性が高いと判断されます。

別の言い方をすると、マーケティング適格リードは、マーケティング資産を通じて貴社ブランドに接触する人です。

特定されていないWebサイトの訪問者は、マーケティングリードではありません。Webサイトの訪問者の電子メールアドレスと引き換えに提供されるコンテンツのダウンロード可能な部分として、電子書籍、ホワイトペーパー、チェックリスト、ガイド、ケーススタディ、オンライン計算機などを提供することによって、MQLを特定することができます。

わかりやすくするために、単純なリードとは、見込み客が最初にあなたのレーダーに映ったときのことです。 あなたは彼らが誰であるか知っていますが、彼らについてあまり知りません。 これは、名前と電子メールアドレスの形式であることがあります。

単純なリードは、バイヤーズジャーニーの初期段階にあることが多く、ほとんどの場合、マーケティング適格リードに変換するために、マーケティングチームによる育成とさらなるコンテンツを必要とするので、情報リードとラベル付けされます。

Marketing Qualified Leadsの基準の例です。

B2B

• 一定の収益範囲
• 一定の従業員数
• 一定の業種

B2C

• 一定の所得水準

内に収まること。

• 性別
• 年齢
• 興味
• 最大の課題

これらの潜在購買層を知ることで、リードの優先順位付けが容易になり、営業チームはより幸せになれるでしょう。 営業とマーケティングの幹部が必ずしも意見が一致しないのは、よくあることです。

MQLとは何か、その重要性を理解したところで、投資の種類とリターンの追跡方法を分解してみましょう。

メトリクスは常に良い出発点です。

ROIの計算。 It’s Not as Scary as You Think.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

特定のリード目標を持っていることです。

特定の目標は、一般的な目標よりも達成される確率が高くなります。

そこに特定のリードの目標を持っていないどのように多くの企業は驚くべきことです。

より大きなビジネス目標に基づいた特定のリード目標を使用することで、マーケティングチームやインバウンドマーケティング代理店のための「トータルリードターゲット」目標を作成することが可能になります。

簡単な例を挙げますと、マーケティングは、すべての高品質なリードを常に提供できない場合、リードのミックスを生成するために必要な戦術的柔軟性を持つことになります。 例えば、2016年に1,000万ドルの収益増を達成したい場合、平均的な取引額は5万ドルで、400件の新規取引を成立させる必要があることを意味します。 平均成約率を25％とすると、約1,600件の機会またはSQL（Sales Qualified Leads）が必要です。 さらに、マーケティング適格リードのうち20%がSQLに変換されます。

マーケティングチームを持っている場合、社内の雇用コスト、テクノロジー、およびインフラストラクチャを考慮する必要があります。

マーケティングをアウトソースし、インバウンドマーケティングの代理店にリードの増加を支援してもらう場合、代理店投資の目標と結果を明確に理解する必要があります。

Monitor Traffic Per Month

ほとんどのウェブサイトの訪問者が最初にあなたのウェブサイトを見て購入する気にならないことです。 それでも、訪問者をリードに変換し、コンバージョンファネルを移動できるように、ファネルを満たす必要があります。

User indicators:

• ウェブサイトのトラフィックは、あなたのリードの可能性の指標となります。 まず人を集めなければ、マーケティングリードを生み出すことは困難です。
• Webトラフィックの増加
• ページビューの増加
• 直帰率の減少
• Tweets or Facebook shares
• 検索エンジンランキング

この指標があれば、マーケティングの適格リード作成に必要なWebトラフィック量を計算することができるようになりました。

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

あなたは月ごとのリード増加を追跡すると思いますが、それを公平に行っていますか?

「公平」とは、どの月も同じ長さではないのです。

例えば、1月に1000件のリードを獲得しており、2月もこのレベルを維持したい場合、何をする必要があるでしょうか。 300件のリードを維持するためには、1営業日あたりの平均リード数を15％増やす必要があります。 言い換えれば、同じ結果を3日少なく達成しなければなりません。

また、ステージごとにリード数を監視することで、月遅れになる前に販売実績の低下を特定する方法を提供します。

ステージ:

• リード（シンプルリード）
• MQL
• SQL

4 . 月ごとのマーケティングによる顧客数

（マーケティングのみ、営業開発担当者から獲得した顧客は除く）

獲得した顧客数は把握しているはずです。

マーケティング指向の顧客率は、マーケティングから生まれた新規ビジネスの比率です。

これを計算するには、一定期間の新規顧客を取り上げ、そのうちマーケティング チームが生み出したリードとして始まった割合を解析するだけです。 HubSpotのようなプラットフォームでは、パフォーマンスの可視化と監視が驚くほど簡単にできます。

Marketing Qualified Lead by Persona

Most successful inbound campaigns are measured by the number and quality of lead generated.This is very easy for the performance.

しかし、戦略的に広範なペルソナを開発し、ビジネスでのバイヤーズ ジャーニーをマップする場合、MQL がターゲット層またはペルソナに当てはまるかどうかを追跡する必要があります。

この指標によって収集したデータは、リード生成とコンテンツ戦略の前進を決定づけます。

Lead to Customer Conversion

さもなければ、中間指標のMQLSの収益確率が劇的に減少してしまうでしょう。

ただし、上記の他の領域の管理に成功した今、リードから顧客への転換率を測定する必要があります。

通常、これは 2 ～ 5% の範囲です。

結論

この記事では、貴社が継続的かつ執拗に追跡すべきものについて説明しました。

マーケティング適格リードの投資収益率を決定するには、多くの異なるデータポイントを追跡して、何がうまくいき、何がうまくいっていないかを明確に把握する必要があるということです。 何が最も重要かを見失ってはいけません。

マーケティング適格リードのROIを追跡する6つの鍵に従うことで、経営幹部が興奮するような方法でパフォーマンスを伝えることができるようになります。