By Dr John W. Olmstead

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弁護士が単に法律業務を行うだけの時代ではなくなりました。 今日、弁護士は、競争の激化、サービスに対する需要の縮小と専門的な人材の供給の増加、サービス代替物の利用可能性、専門サービスのマーケティングに直面しています。 4111>

Obstacles to Marketing

Based on our observations drawn from working clients law firms over the past 18 years we have concluded that marketing is poorly understood and ineffectively implemented in many small law firms.マーケティングはもはや無視できないものです。 さらに、次のような障害もある。

Time

マーケティングや事務所発展のための活動に割く時間はない。 4111>

Uneasiness With Marketing

弁護士はマーケティングになじまない。 これは主に、このプロセスに対する理解、トレーニング、経験の不足によるものだ。

Lack of Marketing Understanding

多くの弁護士は、マーケティングを広告と混同している。 マーケティングは広告ではない。 マーケティング活動は、テレビ広告、ラジオスポット、墓石雑誌広告、またはダイレクトメールなどの任意のプロモーションコンポーネントなしで存在することができます。 マーケティングとは、法的サービスの開発と提供に関するより広いプロセスであり、事務所の長期計画プロセスの一部である。 何を売るのか、誰に売るのか、という問いに対する答えを提供するものである。 また、既存のクライアントとの関係を維持するだけでなく、将来のクライアントとの新しい関係を築くことも含まれます。 実際、多くの成功したマーケティングプランの主要な目的は、既存のクライアントからさらなるビジネスを獲得することである。

文化的問題

多くの法律事務所の典型的な文化は、長期的な発展活動への投資を抑制している。 焦点は請求可能な時間と生産に当てられている。 他のすべては二次的な関心事である。 法律事務所に典型的な合意統治モデルは、事務所レベルでの変化やタイムリーな意思決定を妨げている。 さらに、法律事務所における効果的なマーケティングは、事務所、プラクティスグループ、および個々の弁護士のレベルでのマーケティングを必要とします。

Reward and Compensation Systems

Most reward and compensation systems focus on short-term production and discourage participation in longer term (non-billable) firm investment activities or projects.

Food For Thought

Marketing is not just about getting new clients.This requires effective training, mentoring, follow-up, and accountability at each of these level.Raw Fields Market for CommentsMarketing is not just about getting new client.Marketing in the firm, practice group, and individual attorney’s in the respective activities. 私たちは、次のような目的を含むマーケティング計画を見たことがある。

• No-growth。 事務所には安定した収益性の高い顧客基盤があり、弁護士やスタッフを増やしても追加の顧客にサービスを提供することはできない。 当事務所は、新規クライアントを一切受け入れないという方針を実行する。 しかし、既存の顧客との関係を強化するため、既存の顧客に対して積極的にマーケティングを行う。 セミナー、四半期ごとのニュースレター、毎月のクライアントアラート、毎年のクライアントアンケート、毎年開催される事務所主催の交流会などを行っています。 現在、会社は十分なビジネスを持っていますが、会社の総収入の40％を占める1つのクライアントへの依存を懸念しています。 そこで、顧客構成を多様化するための計画を開始する。 マーケティング活動としては、見込み客（ターゲット顧客）向けのセミナー、ターゲット業界誌への寄稿、紹介元や見込み客へのニュースレターの郵送、業界団体での講演などがあります。 会社はもっと仕事を必要としている。 この会社は機関投資家の代理人であり、既存の顧客からもっと仕事を得られると信じている。 マーケティング計画を策定し、顧客の未充足のニーズや機会、クロスセリングの機会を特定する。 顧客調査を実施する。 新たなビジネスチャンスを発見し、これらのニーズに対応するための補助的なビジネスグループを社内に設立する。 サービスの質に関する顧客の懸念事項を特定し、その解決に向けたアクションを実施する。 クライアントの現場訪問を実施する。 社内のクロスマーケティングプログラムを採用し、社内の仕事の相互紹介を促進する。

上記の例には、プロフェッショナリズムに反する活動は含まれていない。 広告を出さない…テレビを出さない…ラジオを出さない…ビルボードを出さない。 リストアップされた活動の大部分は、既存の顧客との関係を構築または強化するために設計されたメンテナンス活動を含んでいた。

Effectiveness of Marketing Tools in Order of Effectiveness

さまざまなマーケティングツールの有効性に関する数多くの研究が行われてきた。 個人的な傷害またはその他の類似の商品タイプの消費者指向の実践を除いて、最も成功したツールのいくつかを紹介する。

• 個人によるネットワーキングと関係構築
• クライアントからのフィードバック（クライアント調査）の依頼と対応
• セミナー
• クライアント業界団体を通じたマーケティング
• ニュースレターと堅実なマーケティング関連資料
• スピーチとバイイング

Tips for Implementing Marketing in Your Firm

TIP #1.マーケティングを実施するためのヒント。 効果的なマーケティングのインフラがなければ、事務所、プラクティスグループ、または個人レベルでのマーケティングは事実上不可能である。

• 事務所、プラクティスグループ、個々の弁護士のためのビジネスおよびマーケティング計画
• 事務所のマーケティング活動を調整するために任命された人物の存在。 大規模な企業では、マーケティングディレクターとマーケティングの専門家のチームは、一般的に採用されています。 小規模の事務所では、管理者やオフィスマネージャー、担当弁護士や秘書などの中心人物を任命する。
• レターヘッド、名刺、ウェブサイト、パワーポイント・プレゼンテーション、パンフレット、ニュースレター、プレスリリース、メディアキット、セミナー配布資料などのすべての外部コミュニケーション付随マーケティング資料で一貫して使用する事務所アイデンティティ計画。 この計画は、会社のイメージを差別化し、反映させるために策定する必要があります。
• 質の高い付随的マーケティング資料
• コンテンツ主導のウェブサイト
• コンテンツ主導のウェブサイト。
• クライアント、紹介者、ターゲットおよび見込み顧客、メディアソースなどの連絡先データベース。
• 記事、ケーススタディ、最近の判決などのコンテンツで、当事務所のユニークな能力を示す。 自分自身をブランド化する。 自分自身と事務所を競合他社から差別化する方法を模索する。 あなたができることをできる唯一の弁護士になりましょう。 何のために知られ、記憶されたいのか？ ユニークなサービス、ユニークな顧客グループ、異なるサービス提供戦略、個人的なスタイル。 目標達成のための5カ年計画を立てる。

  TIP #3：クライアントのニーズ、機会、法律事務所のサービスの質に関するクライアントのフィードバックを得るためのプログラムを開始する。 フォローアップ/問題解決システムはプログラムの一部でなければならない。

  TIP #4：文化や環境を整える。 マーケティングとクライアントサービスは、法律事務所の文化に組み込まれる必要がある。 すべての弁護士とスタッフは、マーケティングにおいて役割を持つべきである。 シニアパートナーは、事務所のマーケティング目標を一貫して構築し、強化するよう指示しなければならない。 マーケティング目標および行動計画を策定し、チームメンバーに責任を持たせるべきである。 時間が経つにつれて、マーケティングの考え方が生まれてくる。

  TIP #5: 弁護士とスタッフにマーケティング研修/コーチングを提供する。

  TIP #6: 事務所内の全員の時間管理能力を向上させる。

  TIP #7: 毎日のマーケティング目標を設定し、個人のマーケティング結果を毎日測定する。 成功と失敗を分析する。

  TIP #8: オフィスを飛び出そう。 月に一度はクライアントの事業所を訪れましょう。

  TIP #9: 隔月で記事を書く。

  TIP #10:週に一度、クライアントをランチに連れて行く。

  TIP #11:クライアントとオフィスのチームメイトの両方とコミュニケーションスキルを向上させましょう。

  TIP #12: 毎月プレスリリースを作成し、クライアント、見込みクライアント、メディア、一般法曹界に提出する。

  TIP #13: 解決志向」になる方法を学び、単なる弁護士ではなく、クライアントのコンサルタントになる。 ソリューションには、リーガルサービス以外の活動やサービスが含まれることがあります。 自分が慣れ親しんでいる典型的な枠組みの外で、既成概念にとらわれない考え方をすることです。

  TIP #14：補助的なビジネスの実現可能性を探る。

  TIP #15: ニュースレターを軌道に乗せ、一貫して（少なくとも四半期ごとに）電子メールで送信する。

  TIP #16：クライアントの業界団体に加入し、記事、スピーチ、会議出席などの形で貢献する。 クライアントのビジネスを隅から隅まで学ぶ。

  TIP #17: マーケティングに関する一般的な資料や、クライアントのビジネスに関連する特定の出版物を含むマーケティングライブラリを確立する。

  TIP #18: 四半期ごとにクライアントサービスやマーケティングに関するブレインストーミングセッションを開催する。 ルールを破れ。 既成概念にとらわれず、革新的な発想をするよう、社内の全メンバーに呼びかける。 クライアントの問題を解決する新しい方法を探しましょう。 新しい解決策を探す。 どんなトピックも、最初は範囲外だと思われてはならない。

  TIP #19: クライアント諮問委員会の利用を検討する。 年に一度、顧客諮問委員会のフォーラムを開催し、顧客からのフィードバックを募る

  TIP #20: クライアントの業界団体に加入し、記事、スピーチ、会議出席などの形で貢献する。 クライアントのビジネスを隅々まで学ぶ。

  TIP #21: 新しいクライアントのニッチを作り、あなたのユニークな経験を強烈に売り込む。

  TIP #22: 差別化できる主要な専門業務分野を2～3つに絞り、マーケティングを行う。

  • 事務所の共有ビジョンを策定し、明確にする。
  • 建設的な組織変革のための戦いをリードする。
  • 他の弁護士やサポートスタッフに権限を与え育成し、彼らが責任を引き受け、意思決定できるようにする。
  • 効果的なマネジメントチームを育成し育てる。
  • 問題解決や複数の選択肢を考えるスキルを開発する。
  • Take intelligent risks.
  • Make tough decisions.
  • Establish both firm goals and performance goals for all attorneys and support personnel.
  • Seek input from others.
  • Take intelligent risks.

  #8005>Take intelligent risks.

#8005>Take tough discussions. #8005

• 他人を指導し、育成する。
• 直接対決し、対処する。
• 行動とパフォーマンスに対して責任を持つ事務所の全員を保持する。

TIP #24: 年に1度、事務所のリトリートを実施する。 弁護士とスタッフの両方を参加させる。 アジェンダの最初の数項目は、

• Things that the firm did well and could have done better
• Things done poor
• Things the firm should have done but did not do.

チップ #25: Do it now. マーケティングやその他の開発プロジェクトは、あなたの事務所の将来に影響を与え、短期的な生産性や請求可能な時間と同じくらい重要です。 David Maisterはそれを最もよく言っています。 「請求可能な時間は現在の収入であり、請求不可能な時間は将来の収入である」。

John W. Olmstead, Jr., MBA, Ph.D, CMCは、認定マネジメントコンサルタントであり、ミズーリ州セントルイスに拠点を置くリーガルマネジメントコンサルタント、Olmstead & Associatesの社長である。 同社は、法律事務所やその他の専門サービス事務所に業務管理、マーケティング、テクノロジーコンサルティングサービスを提供し、業務の変革と改革を支援しています。 1984年に設立されたオームステッド・アソシエイツは、全米で100名のプロフェッショナルからソロ・プラクティショナーを抱える事務所まで、さまざまな規模のクライアントにサービスを提供しています。 オームステッド博士は、West Groupから出版されている「The Lawyers Competitive Edge: The Journal of Law Office Economics and Management」の編集長を務めています。 また、リーガルマーケティング協会（LMA）研究委員会のメンバーでもあります。 オームステッド博士へのお問い合わせは、電子メール（[email protected]）でお願いします。 その他の記事や情報は、当事務所のウェブサイト（www.olmsteadassoc.com

）でご覧いただけます。