Tempo de Leitura: 5 minutos

>

Como você, nós aprendemos da maneira difícil que a má qualidade leva, mesmo se eles vieram de graça, vai custar muito dinheiro e tempo para seguir através – às vezes apenas para acabar sem nenhuma compra.

Ultimamente, tudo o que você pode querer é receita e não leads. É por isso que muitas empresas só rastreiam as receitas. Para obter a receita desejada, você tem que levar seus leads através de um processo até que eles sejam fechados, ganhos ou perdidos – um processo que tem mais custos do que apenas o custo de entrada de leads.

Hoje, mergulhamos em uma das mais significativas classificações de leads em seu processo que sua empresa pode adquirir: leads qualificados de marketing.

O que é um lead qualificado de marketing?

Os leads qualificados de marketing (MQLs) são diferentes de um lead simples e de um lead qualificado de vendas.

Os leads qualificados de marketing são normalmente um potencial cliente que manifestou algum interesse na sua empresa, envolvendo-se com o seu conteúdo e fornecendo detalhes de identificação para se converter num lead conhecido. Esses leads são qualificados por padrões pré-determinados de um alvo de “bom ajuste” e julgados mais prováveis de se tornarem um cliente.

Aposta diferente, um lead qualificado de marketing é alguém que está exposto à sua marca através dos seus activos de marketing.

Líderes qualificados de marketing têm de ser conhecidos. Um visitante não identificado do site não é um líder de marketing.

Você pode identificar MQLs oferecendo ebooks, whitepapers, listas de verificação, guias, estudos de caso, calculadoras online, etc. como um conteúdo que pode ser baixado e que é fornecido em troca do endereço de e-mail do visitante de um site. Com as informações coletadas, você é capaz de identificar um lead qualificado de marketing.

Para maior clareza:

Um lead simples é quando um potencial cliente aparece pela primeira vez no seu radar. Você sabe quem eles são, mas não sabe muito sobre eles. Isto pode ser na forma de um nome e endereço de e-mail. Você tem dados descritivos limitados.

Os leads simples são frequentemente etiquetados como leads informativos, uma vez que estão frequentemente nas fases iniciais da viagem do comprador e, na maior parte do tempo, necessitarão de uma alimentação e mais conteúdo da sua equipa de marketing para serem convertidos num lead qualificado de marketing.

Nem todos os MQLs serão um bom ajuste para o seu produto ou serviço, e a sua equipa de vendas e esforços não devem perder tempo com eles. Estes leads não demonstraram a propensão para comprar.

Exemplos critérios para Leads Qualificados de Marketing.

Para B2B

• uma certa faixa de rendimentos
• um certo número de empregados
• uma certa vertical

B2C

• Ajuste dentro de certos níveis de rendimentos
• sexo
• idade
• interesse
• maior desafio

Saber quem são estes potenciais compradores tornará a priorização de leads muito mais fácil e a equipe de vendas mais feliz. É comum que os executivos de vendas e marketing nem sempre estejam de acordo. Certifique-se que ambas as equipes contribuem para os critérios que estão sendo seguidos.

Agora sabemos o que é MQL e compreendemos a sua importância, vamos dividir os tipos de investimento e as formas de rastrear o retorno.

A MQL é sempre um bom lugar para começar.

Calcular o ROI. Não é tão assustador quanto você pensa.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

Disponha um objetivo de chumbo específico.

Um objetivo específico tem uma probabilidade maior de ser alcançado do que um objetivo geral.

É notável quantas empresas não têm um objetivo principal específico. A maioria das pessoas fala sobre metas de vendas ou de clientes, mas falta-lhes uma visão do seu funil de vendas para definir uma expectativa de leads para atingir as metas de vendas.

Utilizar uma meta específica de lead que é baseada em metas de negócios maiores permite criar uma meta de “total lead target” para a equipe de marketing ou agência de marketing de entrada. Agora, o marketing terá a flexibilidade tática necessária para gerar um mix de leads se eles não conseguirem entregar todos os leads de alta qualidade o tempo todo.

Um exemplo simples: Digamos, você quer alcançar $10 milhões em receitas incrementais em 2016, e seu negócio médio é de $50.000, o que significa que você precisa fechar 400 novos negócios. Com uma taxa média de fechamento de 25%, você precisará ter cerca de 1.600 oportunidades ou Sales Qualified Leads (SQLs). Além disso, 20% de todos os seus Leads Qualificados de Marketing são convertidos em SQL. Por fim, você precisará produzir 8.000 MQLs.

O que você está fazendo ou investindo para adquirir seus leads qualificados de marketing?

Se você tiver uma equipe de marketing, os custos de emprego interno, tecnologia e infra-estrutura devem ser contabilizados.

Se você terceirizar seu marketing e tiver uma agência de marketing de entrada ajudando-o a aumentar os leads, você deve ter um claro entendimento dos objetivos e resultados do investimento da agência.

Tracking roi MQLs-01

Monitor Traffic Per Month

A maioria dos visitantes do website não estão inclinados a comprar quando vêem seu website pela primeira vez. No entanto, você precisa preencher o seu funil para que você possa converter os visitantes em leads e movê-los para baixo do seu funil de conversão.

Indicadores de usuário:

• Tráfego do site é um indicador do seu potencial de leads. É difícil gerar leads de marketing sem ter as pessoas primeiro.
• Tráfego web aumenta
• Aumento nas visualizações de página
• Diminuir nas taxas de retorno
• Tweets ou ações do Facebook
• Pesquisa de classificações de motor

Com esta métrica em mãos, agora você pode calcular a quantidade de tráfego web necessária para criar seus leads qualificados de marketing.

Líderes de Monitor por dia útil mês a mês

Tenho a certeza que acompanha o crescimento de leads mês a mês, mas está a fazê-lo de forma justa?

O que quero dizer com justa?

Não todos os meses tem a mesma duração. Para se ajustar à precisão, faça uma pesquisa por um dia útil.

Por exemplo, se você estiver gerando 1000 leads em janeiro, e quiser manter esse nível de geração de leads em fevereiro, o que você precisará fazer? Para manter 300 leads será necessário um crescimento de 15% na média de leads por dia útil. Dito de outra forma, você deve alcançar os mesmos resultados em 3 dias a menos.

Tambem, certifique-se de monitorar o número de leads por estágio, dando-lhe uma maneira de identificar o mau desempenho de vendas antes que seja tarde demais no mês. Esta consciencialização aumenta as suas hipóteses de atingir as metas de receitas.

Etapas:

• Lider (Chumbo Simples)
• MQL
• SQL

4 . Clientes de Marketing Por Mês

(apenas marketing, não clientes adquiridos dos representantes de desenvolvimento de vendas)

Tenho a certeza que acompanha os clientes adquiridos. No entanto, você está rastreando quantos clientes vieram dos esforços de sua equipe de marketing?

Porcentagem de clientes orientados ao marketing é uma relação mostrando que novos negócios vieram do marketing.

Para calculá-lo, basta pegar os novos clientes de um determinado período e analisar a porcentagem deles que começou como uma vantagem gerada por sua equipe de marketing.

Benchmarks: Uma empresa com uma equipa de vendas externa e suporte de vendas interno deve procurar 20-40%, enquanto uma empresa que tenha uma equipa de vendas interna e uma equipa de marketing focada na liderança deve estar entre 40% e 80%.

Plataformas como o HubSpot tornam incrivelmente fácil visualizar e monitorizar o desempenho. Se você não estiver usando uma plataforma, você ainda pode acompanhar usando Excel.

Marketing Qualificado Lead by Persona

Campanhas de entrada de maior sucesso são medidas pelo número e qualidade dos leads gerados.

No entanto, se desenvolvermos estrategicamente personas extensas e mapearmos a jornada de um comprador com o nosso negócio, devemos manter um registro de se o MQL se ajusta ou não ao seu público-alvo ou persona.

Os dados coletados por esta métrica ditarão a sua estratégia de geração de leads e conteúdo avançando. Se há um alvo ou persona que não está produzindo, crie mais conteúdo e ofertas para essa pessoa em cada etapa da jornada do comprador.