Quando Christine Baker, uma mãe financeiramente amarrada em casa a duas meninas, decidiu perder 30 libras., ela aceitou uma deixa de um amigo que tinha ficado em forma com o Beachbody. Os exercícios on-line e produtos de dieta da empresa custaram à Baker cerca de US$ 160, mas eles funcionaram.
“Literalmente em 30 dias, eu parecia e me sentia uma pessoa diferente”, diz Baker, de Roseville, Califórnia, que ficou tão impressionada com sua transformação de 2015 que ela mesma decidiu se tornar uma treinadora de fitness da Beachbody. Ela começou a pagar cerca de 135 dólares por mês para montar seu próprio portal online e comprar produtos Beachbody, e ela começou a trabalhar à procura de clientes. No entanto, como ela passou mais horas a tentar vender pessoas no Beachbody e menos horas a trabalhar sozinha, Baker diz que as libras se acumularam de volta, mas o dinheiro não rolou.
“Você está a trabalhar o seu rabo fora. Você tem que se apresentar todos os dias no seu grupo, você tem que manter todos motivados, porque se eles não perderem peso e virem resultados, não vão continuar comprando de você”, diz Baker, 48 anos. “Era como se eu estivesse apenas a deitar dinheiro fora.” Quando ela desistiu de Beachbody, Baker diz que já tinha perdido vários milhares de dólares e inúmeras horas que desejava que tivessem sido gastas com as filhas.
As empresas de marketing de multinível (MLMs) como Beachbody, que dependem principalmente de distribuidores como Baker em vez de pessoal assalariado para vender bens e serviços, há muito que são alvo de suspeita por parte dos reguladores, e por bons motivos. O Consumer Awareness Institute, cuja pesquisa foi publicada no site da Comissão Federal de Comércio (FTC), descobriu que 99% das pessoas que nelas participam perdem dinheiro. “Estatisticamente, é mais provável que você ganhe a loteria do que ganhar centenas de milhares de dólares vendendo por um MLM”, diz Robert FitzPatrick, co-autor do False Profits, um livro sobre MLMs, e o presidente da PyramidSchemeAlert.org.
Mas como a pandemia da COVID-19 envia a economia para a sua pior fase desde a Grande Depressão, alguns distribuidores de MLM estão cortejando novos investidores com promessas de muito dinheiro e a oportunidade de trabalhar a partir de casa – o ideal para as pessoas que estão desempregadas. Os posts no Facebook que prometem empregos são fáceis de identificar, embora as ressalvas de que essas oportunidades não oferecem salários garantidos sejam raramente mencionadas. “Preocupado com o Coronavirus?” lê um post no Facebook de um distribuidor de óleos essenciais do Young Living, que fala sobre sua linha de produtos Thieves. “Os ladrões matam germes!” Um post semelhante de um vendedor de Color Street, um MLM que vende tiras de esmaltes, incitava os membros a “investir um pouco desse estímulo verifique em si mesmo e comece a ganhar dinheiro instantaneamente”.”
Alguns vendedores implicam que seus suplementos e óleos essenciais não aprovados pelo FDA podem proteger as pessoas contra o vírus. “Com a gripe e o coronavírus se espalhando pelos EUA, as coisas estão se vendendo”, escreveu um vendedor de doTERRA, um MLM de óleos essenciais. “Se estás a ficar sem estes itens de protecção imunitária, agora é uma boa altura para te reabasteceres.” A FTC enviou cartas a 16 MLMs advertindo-os contra as alegações sobre os benefícios de saúde relacionados ao coronavírus de seus produtos, os ganhos potenciais para os investidores, ou ambos.
Mas a FTC está travando uma batalha difícil à medida que a indústria de 35,2 bilhões de dólares evolui rapidamente, cortesia da Internet. Ao contrário dos MLMs de antigamente que dependiam de vendas porta-a-porta, os distribuidores MLM de hoje podem alcançar milhões de potenciais recrutas em todo o mundo no Facebook, Instagram e outras redes sociais. Incluídas no cinto de ferramentas de marketing de um distribuidor estão mensagens privadas, que agências reguladoras como a FTC não podem monitorar. ” pode ser como um laboratório para enganar”, diz Kati Daffan, diretora assistente de práticas de marketing da FTC. “Você tem todos esses membros competindo entre si para enganar mais pessoas. E eles podem fazê-lo como quiserem se não houver ninguém a ver de cima”
E com tantas pessoas sem trabalho, há um público ansioso. A Direct Selling Association (DSA), o grupo comercial que representa os MLMs, diz que 51% das 51 empresas que participaram de uma pesquisa no início de junho disseram que a COVID-19 teve um impacto “positivo” em suas receitas de 2020; 59% relataram o mesmo em uma pesquisa posterior. O presidente da DSA, Joseph Mariano, diz que alguns vendedores inflaram as recompensas potenciais de investir em suas empresas. “Você inevitavelmente tem algumas pessoas excessivamente zelosas dizendo coisas que talvez elas não deveriam”, diz ele. “Quando você tem uma população vulnerável de pessoas que perderam seus empregos ou estão preocupadas em perder seus empregos, o fato é … a venda direta é geralmente uma modesta oportunidade de renda suplementar. Não é algo que te vai fazer rico”. Mariano diz que a DSA tem trabalhado com o Better Business Bureau para monitorar as reclamações sobre os benefícios dos produtos e os ganhos potenciais dos vendedores. O Conselho de Auto-Regulação de Venda Direta financiado pela DSA encaminhou quatro casos à FTC este ano para investigação de possíveis falsidades.
Mas as recessões tendem a ser boas para os MLMs, e esta recessão não mostra sinais de abrandamento, já que os novos surtos de COVID-19 reabrem lentamente. Durante a Grande Recessão de 2007-09, o número de vendedores de MLMs começou a aumentar e passou de 15,1 milhões em 2008 para 18,2 milhões em 2014, de acordo com um relatório da DSA.
O apoio da COVID-19 ajudou. A estrela do futebol Cristiano Ronaldo, a guru do estilo de vida Rachel Hollis, os ex-presidentes George W. Bush e Bill Clinton (depois de terem deixado o cargo), e o cidadão privado Donald J. Trump têm, ao longo dos anos, aparecido em eventos da MLM ou empresas endossadas. Muitos influenciadores e atletas ainda os apoiam, pois os distribuidores assinam para vender tudo, desde leggings a produtos de cozinha doméstica.
Na maioria dos MLMs, investidores, que também são conhecidos como distribuidores ou vendedores, ganham dinheiro vendendo os produtos de uma empresa e recrutando outros para fazer o mesmo. Eles ganham então comissões ou bónus com base nas vendas dos seus recrutas. Mas depois dos investidores recrutarem o maior número possível de amigos e parentes, as comunidades ficam saturadas, o que torna difícil para os novos vendedores encontrar clientes. Inúmeros distribuidores acabam se afundando em mercadorias que não conseguem vender e se afundando em dívidas, pois são empurrados a gastar mais dinheiro participando de seminários de treinamento e conferências de criação de vínculos, dizem os críticos. “Eles dizem que se você não for a um treinamento, se você perder um único treinamento, você nunca terá sucesso”, diz Illyssa Demarino, 31 anos, uma barman da Phoenix que tentou três MLMs e gastou milhares de dólares sem ganhar nenhum dinheiro. “É tão fácil se envolver com a mentalidade de culto”
MLMs se moldam como alternativas à economia gig, que foi duramente atingida pela COVID-19; aplicações como Uber estão sofrendo à medida que as pessoas evitam o transporte compartilhado, enquanto outras, como Instacart e Doordash, estão inundadas de novos trabalhadores, reduzindo o salário gig. O mundo MLM implica uma alternativa glamorosa e segura, e seu principal alvo são as mulheres, que foram especialmente atingidas nesta recessão. Seus empregos no setor de serviços foram os primeiros a ir quando restaurantes, bares, hotéis e cassinos fecharam, e quando os empregos de babá e de empregada doméstica terminaram.
Antes da pandemia, as MLMs adotaram a linguagem do feminismo pop com hashtags como #bossbabe e #momtrepreneur. Alguns vendedores postaram fotos antes e depois para produtos de fitness e beleza online na esperança de vender não apenas um dia de pagamento, mas uma beleza inatingível.
“Eu era o alvo perfeito”, diz Jamie Ludwig, que em 2014 foi convencida por uma amiga de que ela poderia ganhar bom dinheiro trabalhando em casa em Kansas City, Mo., enquanto vendia shakes de perda de peso e outros suplementos para um MLM chamado AdvoCare. “Uma nova mãe com gordura de bebé que eu queria perder, desesperada por estar em casa com os meus filhos.” O quarterback de New Orleans Saints Drew Brees endossou a empresa, o que aos olhos de Ludwig lhe deu um ar de legitimidade.
Ela e seu marido Josh compraram um kit inicial de $79, e ela reduziu as suas horas como cabeleireira para dedicar tempo à AdvoCare. Tudo o que eles tinham que fazer, disse-lhes o recrutador, era encontrar compradores suficientes para os 900 dólares em suplementos que chegavam à sua porta a cada mês. “Passei o tempo todo ao telefone tentando vender, sem dar atenção aos meus filhos, trabalhando 50 ou 60 horas por semana, mais do que eu fazia antes”, diz Ludwig, 39 anos. Ela e seu marido, que tem 41 anos, encontraram apenas um punhado de compradores. Eles desistiram da AdvoCare 18 meses depois, mas não antes de gastar cerca de 300 dólares (mais transporte, comida e moradia) para frequentar uma “escola de sucesso” de três dias patrocinada pela AdvoCare para aprender técnicas de vendas. Quando seu carro avariou na viagem, o casal foi forçado a enfrentar suas dificuldades financeiras. Durante anos, Ludwig não conseguiu olhar para as caixas de batidos não vendidos em sua despensa.
AdvoCare é um dos poucos MLMs que a FTC declarou como um esquema em pirâmide. De acordo com a agência, 72% dos distribuidores da AdvoCare não ganharam dinheiro em 2016, e 18% ganharam $250 ou menos naquele ano. Após sua investigação, a FTC em outubro de 2019 exigiu que a AdvoCare pagasse US$ 150 milhões e deixasse de usar o modelo de negócios do MLM. (A AdvoCare disse em uma declaração que “discorda fortemente das alegações da FTC”, mas mudou a forma como faz negócios). Um mês depois, a FTC alegou que Neora, uma MLM vendendo suplementos e cremes para a pele, era um esquema em pirâmide. (Neora afirmou que não era “um esquema em pirâmide sob a lei” no seu próprio processo contra a FTC, onde acusa a agência de reinterpretar leis para rotulá-la injustamente.)
Nos últimos 41 anos, a FTC apresentou processos contra 30 MLMs alegando que eram esquemas em pirâmide, de acordo com a Truth in Advertising, um grupo independente de vigilantes. Em 28 desses casos, os tribunais concordaram com a FTC ou empresas pagaram acordos ou alteraram seus planos de negócios para resolver os casos. Mas o número de MLMs torna difícil para a FTC certificar-se de que cada um deles está operando legalmente, especialmente porque o número está sempre em fluxo. A Associação de Venda Direta estima que 1.100 MLMs estejam em operação em um determinado ano, mas não pode ter certeza. “Muitas empresas podem até entrar e sair antes mesmo de serem ‘contadas'”, diz a DSA em seu próprio website.
MLMs não são ilegais, mas muitas são, na melhor das hipóteses, financeiramente arriscadas. As chances de sucesso financeiro são tão sombrias que o presidente da DSA, Mariano, chamou a participação em MLMs de uma “atividade” ao invés de um emprego.
Os números que os MLMs relatam muitas vezes pintam um quadro sombrio para os vendedores. Na Young Living, 89% dos distribuidores sediados nos EUA ganharam uma média de $4 em 2018, de acordo com uma declaração de rendimentos. No MLM de cuidados com a pele Rodan + Fields, 67,1% dos vendedores tinham uma renda mediana anual de $227 em 2019. Mais da metade dos distribuidores da Color Street caiu para o nível mais baixo da empresa em 2018, com lucros médios mensais abaixo de $12.
À medida que a indústria cresce, a consciência também. Os dados obtidos pela TIME através de pedidos da Lei de Liberdade de Informação mostram que as queixas dos consumidores à FTC sobre MLMs têm aumentado nos últimos anos. De 2014 a 2018, as queixas contra a Amway, uma empresa co-fundada pelo sogro da secretária da Educação Betsy DeVos, passaram de 15 para 36; nessas queixas, os consumidores relataram perder um total de mais de $380.000. As queixas contra o SeneGence, um MLM de maquilhagem e cuidados com a pele, saltaram de dois em 2016 para 14 no ano seguinte antes de caírem para seis em 2018; os consumidores reportaram perdas totais de quase $25,000. As queixas contra a Monat, cujos produtos capilares são acusados de fazer cair o cabelo das pessoas, saltaram de dois para 30 entre 2015 e 2018, com os consumidores alegando perdas totais de US$ 7.572. (Monat diz que seus produtos são “testados dermatologicamente” e que suas pesquisas indicam que eles são seguros.)
Mas os recursos e o tempo necessários para determinar se uma empresa está operando um esquema em pirâmide tornam impossível para a FTC investigar cada MLM com práticas questionáveis, dizem os especialistas. “É como um policial tentando parar carros que estão acelerando em uma rodovia”, diz Peter Vander Nat, um economista aposentado da FTC que passou mais de duas décadas representando o governo em casos contra os MLMs. “Por cada um que pára por excesso de velocidade, cinco rola por.”
Os Estados assumiram parte do fardo, com Washington, Califórnia, Illinois e outros representando os demandantes em processos contra vários MLMs. Mas as ações judiciais têm se tornado cada vez mais desafiadoras à medida que mais empresas inserem cláusulas em contratos que forçam os vendedores a arbitrar em vez de litigar em tribunal aberto. Mesmo que as MLMs sejam forçadas a se contentar com milhões em arbitragem, suas transgressões não se tornam tão públicas quanto um acordo judicial.
De acordo com a DSA, 74% dos vendedores de MLM são mulheres, e 20% dos vendedores são de origem hispânica, uma demografia que, segundo os críticos, destaca o alvo sistêmico da indústria de comunidades economicamente vulneráveis. José Vargas, 39 anos, de Connecticut, é um homem latino que sofreu. Após a crise imobiliária de meados dos anos 2000 o forçou a sair de sua carreira na indústria hipotecária, ele estava lutando para sustentar sua família como técnico de cabo. Ele também estava com cerca de 229 kg acima do peso.
Enter Herbalife Nutrition, que desde sua fundação em 1980 vende suplementos dietéticos. Vargas começou a comprar os batidos da Herbalife em 2012 e ficou tão feliz com a sua perda de peso que se tornou um distribuidor a tempo inteiro da Herbalife, na esperança de obter um melhor rendimento e ajudar os outros a ficarem em forma. Mas, à medida que ele se livrava dos quilos, a sua carteira também ficava mais leve. Ele diz ter pago cerca de 2.500 dólares pelo privilégio de se chamar supervisor, o que lhe foi dito que o ajudaria a ganhar mais dinheiro mais rapidamente. Ele pagava cerca de 700 dólares por mês para alugar espaço para uma vitrine, o que era recomendado como forma de construir uma clientela. Ele diz que participou de sessões de treinamento locais obrigatórias e de eventos nacionais “altamente incentivados” em cidades distantes. Quando Vargas desistiu da Herbalife em 2014, ele diz que tinha perdido perto de $10.000,
Aproximadamente 30% dos distribuidores da Herbalife são latinos, de acordo com a empresa. A Herbalife, em particular, tem enfrentado críticas por ter como alvo os vendedores latinos de baixa renda no México e Califórnia. A empresa tem um patrocínio de 10 anos, US$ 44 milhões do time profissional de futebol Los Angeles Galaxy, que se orgulha de ter uma base de fãs latinos.
“Você tem muitos latinos que vêm aqui, procurando alcançar o Sonho Americano e tornar-se bem sucedido”, diz Vargas, que está de volta ao trabalho como consultor de hipotecas. “Acho que é um grande golpe na cara”.
Uma queixa da FTC de 2016 acusou a Herbalife de enganar os consumidores e retratou questões em sintonia com as experiências de Vargas. Entre outras coisas, disse que a Herbalife proibiu os operadores de loja de exibir preços para qualquer outra coisa além das taxas de filiação da Herbalife.
A Herbalife evitou a classificação oficial como um esquema em pirâmide, mas apenas por pouco. Então a presidente da FTC Edith Ramirez disse que a empresa “não estava determinada a não ter sido uma pirâmide”. A Herbalife disse acreditar que “muitas das alegações feitas pela FTC são factualmente incorretas”, mas concordou em pagar US$ 200 milhões aos consumidores que a FTC disse terem sido incentivados a recrutar pessoas para comprar produtos Herbalife – quer houvesse ou não um mercado para eles.
Vargas lembra-se de ter conseguido cerca de 600 dólares no acordo mas diz que pior do que a sua perda financeira é que ele persuadiu outros a juntarem-se à Herbalife. A Herbalife ainda opera nos EUA, mas seu maior mercado regional é no exterior, na região da Ásia-Pacífico, onde as regras da FTC não se aplicam. (A Herbalife diz ter feito mudanças significativas desde o acordo da FTC para melhor proteger os distribuidores, como compensar os distribuidores com base no quanto eles vendem aos clientes e não no quanto eles compram pessoalmente, e exigir que os distribuidores estejam com a Herbalife por um ano antes de abrir uma loja, mas algumas mudanças ainda não estão em vigor nos mercados fora dos EUA. Em 2016, a Herbalife disse que o acordo com a FTC mostrou que o seu “modelo de negócio é sólido”. Os funcionários da empresa se recusaram a comentar o registro deste artigo.)
O site da Herbalife também invoca a COVID-19 como um motivo para confiar em seus produtos, que diz ter ganho a designação da Herbalife como um negócio “essencial”.
No dia 29 de abril, o ex-recrutador da Herbalife, Vargas, enviou-lhe uma mensagem nas mídias sociais depois de estar fora de contato por vários anos para perguntar como sua família estava se saindo da pandemia. Vargas, desconfiando que a conversa se transformaria em um campo de recrutamento, parou de responder depois de trocar gentilezas. Desta vez, ele não vai ser influenciado. “O que eles prometem”, diz ele dos distribuidores MLM, “é muito difícil de entregar”
Beachbody CEO Carl Daikeler, que tem 56 anos e é estimado pela Forbes como valendo centenas de milhões de dólares, diz que alcançar seu nível de sucesso vendendo os batidos de Beachbody e recrutando outros para fazer isso não é fácil. “Isto não é algo em que você pula e imediatamente ganha muito dinheiro”, diz ele à TIME. Daikeler diz que ele soa um aviso para aqueles que querem deixar seus empregos e ser treinadores de Beachbody em tempo integral. “Eu vou dizer literalmente: ‘Tem certeza? E você tem dinheiro guardado? Porque isto é começar o seu próprio negócio, e começar o seu próprio negócio é muito difícil. A maioria dos novos negócios que começam, falham””
Foi meses antes da COVID-19 se ter tornado um termo familiar, e milhares de distribuidores Beachbody reuniram-se em Indianápolis para se sentirem inspirados, motivados e aprenderem como podem transformar as horas que dedicaram à Beachbody num lucro – ou pelo menos recuperar o que gastaram com os produtos da empresa e com a participação nesta conferência de três dias.
Um homem em forma com cabelos grisalhos, a Daikeler usa a reunião para anunciar uma variedade de produtos para vender: um programa de exercícios concebido por um treinador de celebridades, uma barra de amêndoas de chocolate à base de plantas, uma bebida de proteína de abóbora e especiarias. “Temos 300.000 treinadores”, diz ele para a torcida selvagem. “E precisamos de encontrar os próximos 300.000.” As palavras que eu posso ser o meu próprio chefe tinham acabado de aparecer no ecrã atrás do palco em que ele está agora de pé.
Rachel Hollis subirá ao palco em algum momento, mas o Daikeler é a pessoa que milhares de pessoas naquela audiência querem ser.
Uma das pessoas na multidão é LindsayAnn Hammarlund de Atlanta, uma mãe de três filhos que deixou o seu trabalho de professora dois anos depois de se juntar a Beachbody, quando as suas vendas ultrapassaram o seu salário de professora. “Nós pagávamos tanto na creche, e eu chorava literalmente todos os dias que os levava à creche e ia à escola”, diz Hammarlund, 35 anos. Ela voltou recentemente para a sala de aula, agora que seus filhos são mais velhos. Mas essa renda da MLM, diz ela, permitiu-lhe pagar as dívidas e fazer “muitas viagens” com sua equipe Beachbody. Dezenas de outros treinadores que participaram da convenção de Indianápolis disseram à TIME que se inscreveram porque gostavam dos produtos, gostavam da camaradagem e queriam ficar em forma – não porque queriam ganhar dinheiro.
Mas no seu site, Beachbody enfatiza que ser um treinador “significa ganhar uma renda enquanto você se ajuda e os outros vivem mais saudáveis”. Só que essa não foi a realidade para mais de metade dos seus treinadores no ano passado: 57% deles ganharam $0 em comissões e bónus em 2019, de acordo com a declaração de rendimentos da empresa. Andy Brown, 38 anos, ex-treinador da Beachbody, pensou ter ganho entre 4.000 e 5.000 dólares em 2015, até que fez os seus impostos. “Eu estava começando a estimar quanto dinheiro eu gastei em tudo comparado com a quantidade de dinheiro que eu realmente ganhei, e isso foi uma espécie de lavagem”, diz Brown. “E depois, para além do golpe fiscal que levei, foi quando fiquei tipo, estou no vermelho. Isto não me está a ajudar em nada. Na verdade, provavelmente estou pior do que quando comecei”
Christine Baker, que deixou Beachbody em 2017, diz que estava pagando cerca de $100 por mês para permanecer ativa, mas seu cheque de comissão mais alto era $300. (Beachbody diz que é possível permanecer ativa comprando ou vendendo tão pouco quanto $67 de produto por mês e pagando uma taxa mensal de $15,95). Como Brown, Baker diz que a verdade a atingiu por volta do tempo de impostos. Ela se lembra de seu contador lhe dizer: “Você sabe, a única razão pela qual você está fazendo metade dos seus impostos este ano é porque você perdeu tanto dinheiro”
No mesmo ano em que Baker deixou Beachbody, um juiz em Santa Monica, Califórnia, decidiu que a empresa deve pagar $3,6 milhões em multas e restituição depois que a cidade a acusou de cobrar os cartões de crédito dos clientes por taxas de renovação sem consentimento, e de exagerar os benefícios de saúde de seus produtos. Agora, a Beachbody deve definir claramente os termos de renovação, obter o consentimento dos clientes para renovações de assinatura e apoiar suas reivindicações de saúde com estudos científicos “competentes e confiáveis”.
Isso não dissuadiu os clientes. Desde que a COVID-19 fechou os ginásios, o negócio do Beachbody tem vindo a crescer. Daikeler diz à TIME que Abril, Maio e Junho foram os meses de maior transmissão de vídeos de treino do Beachbody on Demand desde o lançamento do programa em Julho de 2015: o número de assinantes floresceu mais de 33% desde meados de Março, e os clientes estão a ter em média 600.000 aulas de fitness na plataforma por dia.
E muitos destes clientes estão a tentar transformar os seus novos regimes de treino em fluxos de receitas. Dos aproximadamente 405.000 treinadores de Beachbody que são elegíveis para recrutar participantes e ganhar dinheiro com eles, mais de 141.000 se inscreveram em ou após 1.
Com o relatório de CURRIE ENGEL/NEW YORK
Esta aparece na edição de 20 de julho de 2020 da TIME.
Escreva para Abby Vesoulis em [email protected] e Eliana Dockterman em [email protected].