O que é CRO e porque é importante?

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O ato de entrar numa loja física, pagar por um item, e sair foi substituído por uma meandra e imprevisível jornada de consumo. Por exemplo, um cliente online hoje pode começar a sua viagem clicando no seu anúncio de banner, chegando ao seu site, mas sair sem comprar nada. No espaço de uma semana, eles podem receber um anúncio de redirecionamento, ouvir um spot de TV, ler uma crítica online e receber uma recomendação de um amigo antes de finalmente voltar à sua loja para realmente comprar.

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A natureza caótica da jornada de compras de hoje faz com que prever e estimular ações do cliente seja mais necessário do que nunca. Para que os visitantes se convertam em clientes, você tem que otimizar toda a sua estratégia de marketing e o design da loja de eCommerce. Isso significa: remover barreiras à compra, seduzindo ações específicas e criando uma experiência agradável e segura para os clientes. A otimização da taxa de conversão é a maneira de fazer tudo isso.

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O que é CRO?

Otimização da taxa de conversão ou CRO é a prática de aumentar a sua taxa de conversão, obrigando os visitantes do seu site a tomar acções específicas como comprar um produto, descarregar um PDF, ou subscrever uma newsletter.

Embora CRO seja frequentemente utilizado para fazer pequenas melhorias incrementais, o seu objectivo mais amplo é optimizar todo o seu processo de marketing – para que tudo funcione sem problemas. E quanto mais optimizado for o seu marketing, maior será a sua taxa de conversão.

CRO e SEO não são o mesmo

CRO e SEO (search engine optimization) estão ligeiramente ligados, mas essencialmente estratégias muito diferentes. A distinção é que CRO está preocupado com a forma como os humanos experimentam o seu website, SEO está apenas preocupado com a forma como as máquinas, algoritmos e Google bots interagem com ele.

CRO e SEO focam-se em diferentes fases do seu funil de vendas. A optimização para os motores de busca acontece mais cedo no funil, levando os visitantes a clicarem na sua loja. CRO leva-o a partir daí – os visitantes estão aqui, agora vamos convertê-los em clickers, shoppers, scrollers, e assinantes.

CRO e SEO interagem por vezes. Por exemplo, se você otimizar sua cópia do blog para palavras-chave específicas, você simultaneamente melhora sua legibilidade e clareza para os leitores humanos também. Racionalizar a arquitetura do seu site é outro exemplo de trabalho conjunto entre CRO e SEO.

Calcule sua taxa de conversão

Calcular sua taxa de conversão atual é muito fácil se você tiver os dados disponíveis. Use esta fórmula:

CR = Número total de conversões ÷ número total de visitantes

Exemplo: Você vende um e-book para download para 100 pessoas. Divida o número total de compradores pelo número de visitantes do seu site. Se 100 pessoas comprassem o e-book e 800 visitassem o seu site, o seu CR seria 12,5% (800 ÷ 100).

Por que se preocupar com CRO?

CRO dá-lhe melhor controlo sobre a forma como os seus clientes interagem com o seu site e os caminhos que eles tomam para a conversão. Mas quais são os benefícios reais? Aqui estão três:

CRO Ganha Mais Lucros

Se a sua taxa de conversão subir, isso significa que mais dos seus clientes estão a chegar às páginas dos seus produtos, abrindo os seus e-mails e subscrevendo o seu serviço. Ao fazer pequenos ajustes de marketing CRO, você paga a mesma quantia para atrair clientes, mas aumenta o número de compradores reais.

CRO Aumenta seu Tráfego

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Aumento das taxas de conversão significa que os clientes estão achando fácil navegar em seu site, localizar os produtos certos, e fazer uma compra. Visitantes com maior conversão passam mais tempo no seu site, deixam mais comentários positivos, e deixam como clientes satisfeitos. Mais importante, estes clientes felizes convencerão os seus amigos e familiares a visitar a sua loja. Mais tráfego para você.

CRO Mantém Você Focado nos Clientes

CRO sempre coloca o cliente na frente da sua mente. Quando você faz uma mudança no design do seu website, a abordagem CRO o ajuda a olhar através dos olhos dos seus clientes, não as preferências do seu web designer ou as suas próprias tendências. Decisões centradas no cliente sobre design, cópia ou colocação de anúncios têm mais chances de aumentar sua taxa de conversão.

Os Quatro Princípios de CRO

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Para alcançar as melhores taxas de conversão, os empresários e marqueteiros se ater a quatro princípios básicos de CRO.

Ponha uma Proposta de Valor Clara

Os clientes dão o próximo passo em seu funil de vendas quando eles entendem o que o diferencia da concorrência. Se a sua proposta de valor é o seu preço, aumente o tamanho da fonte e coloque em negrito essa etiqueta de preço. Se é a qualidade do seu serviço, dedique uma secção inteira da sua página inicial à apresentação do seu caso. Os clientes irão compará-lo com outros negócios, e eles irão converter mais quando entenderem as vantagens que você traz.

Incentivize seus clientes para agir

Vendas a preço reduzido, testes de 30 dias e downloads gratuitos aumentam as conversões porque incentivam os compradores a agir. Mas há muito mais na motivação dos clientes do que apenas dar coisas grátis.

Garantias de reembolso e prova social também movem os clientes a converter. A qualidade da sua página “Sobre nós” e da página de perguntas frequentes pode determinar se um visitante clica nas páginas dos seus produtos ou salta. Fotos de produtos bem compostas seduzem os clientes a comprar. Mesmo a qualidade e usabilidade dos artigos do seu blog incentivam os clientes a compartilhar o seu conteúdo e retornar para mais.

Barreiras mais baixas para a conversão

Os clientes precisam de incentivos para agir, mas se há obstáculos no seu caminho, todos os donativos no mundo não vão compensar. Remova qualquer coisa que se interponha no caminho de qualquer conversão que você tenha configurado. As barreiras podem incluir coisas como:

  • Preços elevados
  • Tempos baixos de carregamento de páginas
  • Forçar os clientes a registarem-se
  • Botão “Comprar agora”
  • Confusurar descrições de produtos
  • Não guardar imagens de produtos
  • Cheque fora do site

Estas são apenas algumas das maiores barreiras à compra online. Remova-as e os seus incentivos funcionarão mais eficazmente.

Faça o cliente sentir-se seguro

Como um veado nos faróis, os clientes que se sentem inseguros em relação à sua marca ou ao seu processo hesitam em agir – por muito grande que seja o incentivo ou baixa a barreira. Muitas coisas afectam o nível de conforto de um cliente, desde o design de cores da sua página inicial até à porta de pagamento que utiliza.

Algumas estratégias de marketing vêm com um toque de desconfiança já ligado a elas. Por exemplo, os anúncios pop-up na sua página inicial são eficazes para que as pessoas se convertam em assinantes. Mas eles também carregam um estigma porque são usados por ladrões cibernéticos para roubar informações. Além disso, eles são irritantes.

Pesar os custos e benefícios de cada parte do seu plano de marketing e nunca sacrificar a confiança do cliente para uma conversão fácil.

Passos no processo CRO

Tal como o método científico, otimizar a sua taxa de conversão inclui a coleta de dados, execução de testes e tirar conclusões. Os insights que você coleta adicionam à sua compreensão geral do seu plano de marketing e de seus clientes. Aqui estão os passos do processo CRO.

  • Reunir dados. Reúna os dados do cliente e do site que você tem agora. Identifique as conversões que você está tentando alcançar. Estabeleça uma linha de base para suas mudanças futuras.
  • Formar Hipóteses. Usando seus dados, faça um palpite educado sobre o que você espera que aconteça. Identifique a audiência e as métricas que você precisa medir (por exemplo, click-throughs, downloads).
  • Execute um Teste. Prepare um teste das suas hipóteses e faça as suas alterações. Certifique-se de que você está rastreando com precisão seus dados de conversão.
  • Analisar. Dados os resultados, você pode dizer que a sua hipótese estava correta? Se não, o que aconteceu? A sua previsão estava errada? Talvez algo tenha dado errado com o teste.
  • Repetir. Reúna seus novos dados e forme uma nova hipótese.

CRO é um processo que é auto-corrigível, transparente e honesto. Ele impede que você injete suas próprias perspectivas tendenciosas sobre o que está funcionando e o que não está.

Como melhorar sua taxa de conversão hoje

Aqui estão alguns passos imediatos que você pode tomar para começar a otimizar sua taxa de conversão.

Faça do A/B Testing Your Friend

Um dos métodos mais fáceis e eficazes para fazer CRO é o teste A/B. O método de teste funciona para qualquer coisa que você queira mudar. Portanto, não importa se é uma revisão do design do site ou um leve ajuste na cópia da página do seu produto.

WordPress plugin for ab testing

A/B testing is multivariate testing, which means you set up variations (an A and B version) of something (e.g., landing page) and split your traffic going to them. Então você simplesmente compara as taxas de conversão para ambos. Ao analisar os dados, você pode usar esses resultados dos testes A/B para informar seus próximos passos.

Existem plugins de testes A/B disponíveis para usuários do WooCommerce, assim como plataformas inteiras dedicadas a testar seu site e estratégia de marketing.

Configurar o rastreamento da conversão

Você precisa configurar o rastreamento da conversão para ver se e como seus clientes estão se convertendo. O processo é essencialmente etiquetar um grupo específico de clientes para ver como eles chegaram ao seu site e o que eles fazem quando chegam. É uma ferramenta poderosa para CRO.

Configurar o acompanhamento da conversão no Google Analytics é uma forma rápida de começar a recolher dados sobre o comportamento dos seus clientes. Um método popular de rastreamento é usar ações de conversão nos Anúncios do Google para determinar o ROI para seus gastos com anúncios. É fácil ter o Google Analytics conectado ao seu site WordPress se você ainda não tiver.

Com o rastreamento de conversão de anúncios do Google, você pode ver o número de downloads e compras dentro do seu aplicativo. Ou acompanhar a viagem de um cliente que começa online (por exemplo, clica num anúncio) mas termina offline (por exemplo, assina um contrato escrito).

Conteça a sua loja a correr rápido

Aqui está uma estatística de eCommerce que você vai querer lembrar: 57% de todos os consumidores online vão abandonar um site depois de esperar 3 segundos, e 80% nunca mais vai voltar. A velocidade do seu site está subjacente a cada acção CRO que fizer. A sua experiência de cliente pode exceder os próximos 10 concorrentes, mas se as páginas dos seus produtos carregarem mais devagar, eles vão vencê-lo de qualquer forma. Ninguém quer pagar por um bife de $75 se levar uma hora para chegar à sua mesa … e está frio quando chega.

Quando você faz uma auditoria do seu site, teste o tempo de carregamento da sua página para ver se eles estão de acordo com as especificações. Há muitas maneiras simples de melhorar a velocidade do seu site. Mas comece com a sua fundação – o seu anfitrião web. Nem todos os serviços de hospedagem web atendem às necessidades de um site de eCommerce. Encontre um plano de hospedagem web projetado para eCommerce e um que lhe dê o poder da personalização.

Muitas plataformas de eCommerce oferecem modelos de montras que são difíceis de personalizar. Isso certamente joga contra qualquer estratégia CRO. Você não pode otimizar sem mudar as coisas, e você não pode mudar as coisas se o seu host web não permite.

Visit Your Own Website

Good CRO é sobre fazer mudanças que são informadas com dados confiáveis e relevantes. Mas nunca se esqueça do componente subjectivo – os seus clientes. A análise de dados e o rastreio de conversões por si só não contam toda a história da viagem dos seus clientes. CRO também exige que você considere o subjetivo como seus clientes se sentem quando visitam seu site. Para executar CRO como um profissional, você tem que ter empatia com seus clientes, olhar através dos olhos deles – navegar uma milha em seus navegadores.

Com isso em mente, releia suas descrições pessoais, limpe seus cookies do navegador e examine seu próprio site como um novo visitante. Inscreva-se na sua própria newsletter. Fale com o seu suporte ao cliente. Procure por produtos e passe pelo processo de checkout. Note quaisquer barreiras à sua navegação. Vá com os seus primeiros instintos. O que sentiu mesmo um pouco de desconforto? O que pareceu certo?

Após fazer uma análise do site centrada no cliente que olha para estes aliciamentos e barreiras, você terá uma melhor apreciação pelo que seus clientes estão vendo. Leve essas idéias para sua próxima reunião de estratégia CRO.

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