Em alguns aspectos, o marketing é um negócio simples. Três em cada cinco profissionais de marketing digital dizem que seu maior desafio é gerar tráfego e leads. E se você lhes fizesse a mesma pergunta daqui a uma década, provavelmente eles lhe dariam a mesma resposta.

Mas de outras formas, o marketing é incrivelmente difícil. Embora os objetivos possam ser semelhantes, os meios à disposição dos marketeiros para alcançá-los estão em constante mudança. O que foi inovador no ano passado é a prática padrão deste ano; o que funciona hoje pode não funcionar daqui a seis meses.

É por isso que é vital para os marqueteiros manterem um dedo no pulso das tendências atuais e futuras. Com isso em mente, aqui está meu resumo das 12 táticas de marketing B2B mais importantes para 2020, e todas as razões pelas quais você não pode ignorá-las.

Estratégia #1: Marketing Baseado em Contas (ABM)

Como um comerciante, seu instinto natural é focar em trazer o maior número possível de leads. Quanto maior o número, melhor você está fazendo, certo?

Não necessariamente.

Com o marketing baseado em contas (ABM), você vai se concentrar em focar em um conjunto específico de contas – digamos, um grupo de compradores seniores em uma empresa cujo negócio você quer.

ABM torna a vida dos vendedores muito mais fácil, porque você está criando conteúdo e campanhas que são especificamente direcionadas para os potenciais clientes que você está perseguindo. Não admira, então, que um em cada dez marqueteiros que adoptaram a ABM diga que a sua principal motivação era conduzir um maior alinhamento entre vendas e marketing.

Mas por que você deveria estar tão preocupado com a relação entre vendas e marketing?

Posso dizer-lhe categoricamente que não se trata apenas de construir um escritório mais feliz. Empresas com equipas de vendas e marketing alinhadas:

• Gerar mais receitas
• Desfrutar de um maior conhecimento da marca
• Fazer mais dinheiro com cada negócio

Estratégia #2: Conversacional de Venda e Chat ao Vivo

Bate-papo em directo é muitas vezes incorrectamente furado como forma de lidar com reclamações.

Não há como negar que é um canal de atendimento ao cliente extremamente eficaz. Na verdade, 92% dos clientes dizem estar satisfeitos com suas experiências de chat ao vivo – uma proporção maior do que qualquer outro canal de comunicação.

Não é surpreendente que os clientes gostem tanto de chat ao vivo. Afinal, é a forma mais rápida e confortável para eles obterem uma resposta às suas dúvidas.

Mas o chat ao vivo é muito mais do que uma função de atendimento ao cliente.

Com um pouco de esforço, a sua função de chat ao vivo pode ser um dos seus canais de vendas mais potentes e produtivos. Os visitantes que usam o web chat têm 2,8 vezes mais probabilidade de converter do que os que não o fazem. Além disso, é provável que eles gastem 60% mais em suas compras. Você pode rapidamente configurar o bate-papo ao vivo em quase qualquer site ou página de destino com software de bate-papo ao vivo. Tudo que você precisa fazer é se inscrever e personalizar o widget de bate-papo e depois instalar o código ou plugin que o software lhe dá e o widget aparecerá.

Strategy #3: Word of Mouth

Existe uma razão óbvia para a longevidade do marketing boca a boca – funciona.

De acordo com McKinsey, é o fator principal por trás de 20 a 50% de todas as decisões de compra. Isso é enorme. Além disso, ele tem um papel fundamental a desempenhar em todas as fases da jornada do usuário – desde a consideração inicial até o momento da compra – e em ambos os mercados maduros e em desenvolvimento.

Mas o marketing boca-a-boca não é apenas fazer o seu trabalho e esperar que clientes felizes o indiquem. Você precisa de um plano, seja ele recompensando os clientes que o recomendam ou fornecendo um modelo de e-mail que facilite a sua tarefa.

Além de gerar mais vendas, há duas outras razões imperiosas para introduzir um programa de recomendação:

• Mostra que você está confiante o suficiente no seu produto ou serviço para investir no programa em primeiro lugar.
• É apenas bom, senso comum. Afinal, alguns clientes vão precisar de um empurrão para indicar você, mesmo que o serviço que você prestou fosse de classe mundial.

Estratégia #4: Conteúdo de alto valor de forma longa

Todos nós sabemos o quão eficaz pode ser o marketing de conteúdo. De acordo com algumas estimativas, ele fornece três vezes mais leads que o marketing de saída, e custa 62% menos.

Mas nem todo o conteúdo é criado igual. Especificamente, o conteúdo de forma longa oferece resultados muito melhores do que o conteúdo de forma curta. Na verdade, posts mais longos são nove vezes mais eficazes na geração de leads.

No entanto, isso não significa que você deve começar a escrever artigos com 3.000 palavras e imediatamente esperar ver resultados. Demasiadas vezes, os marqueteiros levam uma mentalidade de “escreva e eles virão” para a criação de conteúdo. Mas até 70% do conteúdo B2B fica sem uso. Isso é um desperdício de tempo, esforço e dinheiro.

Em suma, o marketing de conteúdo deve ser sobre a criação de peças de alto valor que contribuem diretamente para os seus esforços de vendas. Pense em estudos de caso, webinars, demonstrações de produtos, vídeos de marketing B2B e qualquer outra coisa que vise os pontos de dor de prospectos específicos.

Também vale a pena usar listas de recursos e conteúdo de pain-point (como conteúdo de revisão de serviços/ferramentas relacionadas a problemas) como uma fonte chave de tráfego para o B2B lead gen.

Esta abordagem realmente funciona, com o comprador médio visualizando cinco ou mais peças do fornecedor vencedor antes de decidir fazer uma compra.

Se você quiser que seu conteúdo continue a conduzir leads ao longo do tempo, certifique-se de considerar SEO. Optimize o seu conteúdo de forma longa para palavras-chave que tenham algum nível de intenção comercial. Você pode usar Ahrefs ou Semrush para verificar volumes de busca e dificuldade de palavras-chave, ou verificar de qual busca seus concorrentes estão obtendo tráfego. Seus esforços de conteúdo podem se agravar com o tempo, e continuar gerando leads muito depois que você parar de trabalhar nele.

Estratégia #5: Email Marketing

Apenas alguns anos atrás, a web estava cheia de artigos que proclamavam a morte do email marketing. Mas está de volta com um estrondo. De facto, demonstrou ser a táctica de marketing digital mais eficaz, com um ROI médio de 122%.

Mas o bom email marketing é muito mais do que enviar algumas mensagens e esperar que os contactos e as vendas cheguem.

Para fazer isso corretamente, você precisa estar segmentando suas listas de e-mail. A segmentação não é novidade, mas sua adoção ainda é surpreendentemente baixa. Na verdade, 42% dos marqueteiros admitem que não enviam mensagens de e-mail direcionadas, enquanto apenas 4% usam segmentação em camadas.

Se você é um dos muitos marqueteiros que ainda não começou a segmentar suas listas de e-mail, considere o seguinte. Em comparação com campanhas não segmentadas, as campanhas segmentadas de e-mail desfrutam:

• 14,3% mais altas taxas de abertura
• 10,6% mais altas taxas de abertura únicas
• 101% mais cliques
• 4,7% mais baixas taxas de retorno
• 3.9% menor ocorrência de relatos de abuso
• 9,4% menor taxa de cancelamento de inscrição

Se você quer se destacar no e-mail marketing, então você deve utilizar uma ferramenta profissional como Mailchimp e ferramentas de automação de e-mail marketing. Embora seja a ferramenta mais popular, lembre-se que existem muitas alternativas ao Mailchimp que pode tentar, dependendo das suas necessidades.

Além disso, se estiver a fazer e-mail marketing B2B, pode querer considerar uma ferramenta mais focada no B2B, como o Hubspot ou alternativas. Em qualquer caso, usando uma boa ferramenta de email marketing pode impulsionar os seus resultados de email marketing em várias vertentes.

Estratégia #6: Construindo Autoridade Através da Liderança do Pensamento

Again, thought leadership – por outras palavras, oferecer opinião especializada sobre questões relevantes para a sua área – não é nada de novo. Mas como uma técnica de marketing, é mais eficaz do que nunca.

A liderança do pensamento é uma abordagem viável para qualquer número de tipos de negócios e estratégias de marketing, mas é particularmente poderosa para alcançar os corretores de poder dentro dos negócios alvo.

De acordo com o LinkedIn e Edelman, 58% dos decisores consomem entre uma e quatro horas de conteúdo de liderança de pensamento a cada semana. Além disso, 47% dos executivos da suíte C dizem que ofereceram suas informações de contato depois de ler o conteúdo de thought leadership.

Surprprprisingly, enquanto os compradores claramente se envolvem e gostam de thought leadership, os vendedores ainda estão para ser convencidos. De fato, apenas 39% dos vendedores dizem que acreditam que a liderança de pensamento pode ajudar com seus esforços de geração de liderança.

De uma perspectiva de marketing, quanto mais cedo as marcas acordarem para os benefícios da liderança de pensamento, melhor.

Estratégia #7: Publicação de Convidados, Falar e Influenciar o Marketing

Pode parecer que estas três disciplinas são bastante diferentes. Mas elas compartilham um tema comum – alavancar a autoridade de terceiros para promover sua própria marca ou produto.

Done right, todas as três podem ser especialmente eficazes quando se trata de fazer o seu negócio crescer, porque elas aproveitam plataformas externas – seja um website, evento ou conta social – que já têm uma audiência comprada.

Por exemplo:

• Marketer de conteúdo de renome Gregory Ciotti aproveitou o blog de visitantes para construir um banco de dados de quase 37.000 assinantes de e-mail.
• Conteúdo, a plataforma de marketing de conteúdo, gerou $105.000 de convidados falando em um único ano, a um custo de apenas $10.000.
• 89% dos marqueteiros dizem que o ROI que geram do marketing influente é comparável ou superior a outros canais.

Dado este estatuto final, não é surpreendente que quase dois terços dos marqueteiros planearam gastar mais em marketing influente em 2019. Espere que esta tendência ascendente continue no próximo ano.

Estratégia #8: Ativação de funcionários

Vejo inúmeras marcas que afirmam estar fazendo a ativação de funcionários, quando na realidade não estão.

Sejamos claros. A ativação de funcionários não é simplesmente pedir aos seus funcionários que compartilhem cegamente um monte de comunicados de imprensa ou blogs. Isso é melhor descrito como defesa dos funcionários.

Ativação dos funcionários vai muito além disso. Trata-se de alavancar sua força de trabalho engajada para criar e compartilhar organicamente conteúdo que seja de interesse genuíno para eles.

Como com o marketing boca-a-boca, a ativação dos funcionários – ou pelo menos os benefícios completos dela – não será alcançada sentando e esperando que isso aconteça. Em vez disso, você tem que criar um programa formal que encoraje ativamente os funcionários a se envolverem.

Então por que você deveria se preocupar?

Simplesmente, seus funcionários têm o poder de ampliar seriamente seus esforços de marketing.

Em média, os funcionários de uma empresa têm dez vezes mais conexões do que a própria empresa. Além disso, os funcionários têm uma taxa de click-through que é 2,1 vezes maior do que a da empresa original.

Em outras palavras, se você quiser que sua mensagem chegue a mais pessoas, seus funcionários têm a chave.

Estratégia #9: Automação de Marketing

De acordo com a McKinsey, 45% das atividades que os funcionários são pagos atualmente para realizar poderiam ser automatizadas, enquanto 60% de todas as ocupações poderiam ver um terço de suas atividades automatizadas.
Mas sejamos claros: a automação de marketing não é para economizar dinheiro. Ao automatizar tarefas repetitivas como o e-mail marketing e o anúncio social, você pode colher benefícios reais em termos de vendas e leads. Confira o Finteza para funis automatizados. Também é uma boa idéia remover a desordem para tornar sua automação de marketing eficaz e econômica.

Talvez o mais significativo, a automação detém a chave para criar experiências personalizadas do cliente. Quase metade dos marqueteiros estão usando a automação para reforçar seus esforços de personalização, atrás apenas do mapeamento da viagem do cliente e dos testes A/B.

Então, por que você deve se importar? Porque as pessoas adoram a personalização. Um em cada três clientes diz que gostaria que a experiência de compra pudesse ser mais personalizada, enquanto apenas um quinto diz que está satisfeito com o nível de personalização que recebe atualmente.

Importante, não há atalhos aqui. Os clientes são espertos; eles podem facilmente diferenciar o gesto simbólico da genuína tentativa de melhorar a sua experiência de compra. Apenas 8% seriam encorajados a se envolverem com uma marca que se dirigisse a eles pelo primeiro nome, e apenas 7% provavelmente se envolveriam com um e-mail de aniversário.

Estratégia #10: Mídia paga

Sem que você tenha sido enterrado sob um retroprojetor caído na última década, você deve estar bem ciente dos benefícios da mídia paga, seja através de busca ou social. Mas se você ainda precisar convencer, considere o seguinte:

• Anúncios do Google geram uma taxa de click-through de quase 8%. Além disso, quando um usuário está pronto para comprar, os anúncios no Google recebem dois terços dos cliques.
• Dois quintos dos clientes compram algo nas costas da visualização de um anúncio no YouTube.
• Mais de dois terços dos comerciantes B2B em todo o mundo investem em anúncios sociais. Entre aqueles que fazem isso, o Facebook e o LinkedIn são classificados como as plataformas que oferecem o melhor ROI.
• 26% dos usuários do Facebook que clicam em anúncios fizeram uma compra com base no anúncio.
• O típico usuário global do Facebook clica em uma mediana de oito anúncios por mês. Com 2,4 bilhões de usuários ativos mensais em todo o mundo, isso é um monte de cliques potenciais.
• 50% dos compradores B2B usam o LinkedIn como fonte para tomar decisões de compra.
• 91% dos executivos dizem que o LinkedIn é sua primeira escolha para encontrar conteúdo profissionalmente relevante.

Apenas tão importante, a atividade orgânica – ou não-paga – está se tornando cada vez mais ineficaz. As taxas de cliques de busca orgânica continuam a diminuir, enquanto as impressões orgânicas no Facebook e LinkedIn caíram até 90% nos últimos anos.

A mensagem aqui é clara: você simplesmente não pode se dar ao luxo de não estar executando atividades pagas em 2020.

E há outro componente chave para estratégias de mídia paga – o redirecionamento. As marcas já estão usando-o por uma série de razões, desde a aquisição de clientes até a conscientização da marca.

Os benefícios do redirecionamento são claros. Clientes alvo são três vezes mais propensos a clicar em um anúncio, enquanto 26% dos clientes retornarão a um site após serem alvo.

Estratégia #11: Marketing de Eventos

Pode parecer uma tática antiga, mas o marketing de eventos será tão relevante em 2020 como nunca foi antes.

Num mundo cada vez mais digital, as vantagens de construir ligações pessoais, cara-a-cara nunca foram maiores. Então não é surpreendente que a maioria dos profissionais de marketing acreditem que o marketing de eventos é o canal mais eficaz, de acordo com uma fonte:

Por que o marketing de eventos deve ser parte integrante dos seus esforços promocionais? Simplificando, ele ajuda as empresas a fechar negócios. De fato, 52% dos líderes empresariais acreditam que o marketing de eventos proporciona maior ROI do que qualquer outro canal ou tática.

Então, que tipo de eventos você deveria estar realizando? De acordo com a Harvard Business Review Analytic Services, os tipos mais populares de eventos hospedados são:

• Conferências de um dia
• Seminários de um dia
• Sessões de treinamento de produtos
• Eventos de parceiros de negócios ou de canal
• Workshops de liderança de negócios
• Refeições VIP

Comece pequeno quando se trata de marketing de eventos. Foco na formação de relacionamentos e na oferta de valor aos participantes, e desenvolva seus sucessos à medida que suas habilidades de marketing de eventos crescem.

Estratégia #12: Growth Hacking

Growth Hacking é o processo de projetar e executar experimentos para otimizar e melhorar os resultados em todo o funil de marketing, desde a aquisição até a retenção e além.

>

Como começar com estas técnicas?

Utilizar uma combinação de táticas de marketing, dados, criatividade e ferramentas específicas para ajudar a executar rapidamente é fundamental.

Todas as ferramentas implementadas e todas as técnicas desenvolvidas devem ser informadas pelo desejo de crescimento. Em termos da tecnologia certa, muitas ferramentas, como o Chrome Extensions, podem ajudar na execução bem sucedida dessas experiências de crescimento.