Gostaria de saber como se pode ligar instantaneamente e construir confiança com o seu público, independentemente do negócio em que está a trabalhar?

Não tem nada a ver com o teste A/B. Não tem nada a ver com a criação de um funil de marketing. E, absolutamente nada tem a ver com encontrar as melhores palavras-chave que se ligam ao seu público.

Trata-se de contar a sua história.

Quando a única coisa em que pensa é vender, vender, vender, o que acontece? Clientes em potencial recebem e-mails que são apenas promoções. Eles são bombardeados com produtos para comprar, mas nenhuma informação útil. E, eles começam a sentir que são apenas um número para você, e não uma pessoa real.

Antes de vender qualquer coisa, você precisa se conectar, e não apenas com um aperto de mão ou enviar um e-mail. Você precisa conectar-se emocionalmente com as pessoas que você quer que sejam seus clientes agora, e para o resto de suas vidas.

Mas como?

Pense desta forma. Se estivesse sentado à frente de um potencial cliente num almoço agradável, lançar-se-ia imediatamente no seu campo de vendas? Se você sabe algo sobre vendas, eu espero que não! Você precisa saber quem eles são, você precisa saber o que eles querem, e você precisa provar além de qualquer dúvida razoável que você os entende.

A fim de ajudá-lo a fazer isso, eu vou acompanhá-lo através de uma Fórmula de 3 Passos que lhe mostrará como você pode determinar, com a precisão de um bisturi de cirurgião, qual história para contar, exatamente como escrevê-la, e o que você precisa dizer a fim de obter uma resposta (como um clique, um opt-in, ou mesmo uma compra).

STEP 1: Find Your “Origin” Story

Seth Godin postou recentemente sobre isso, apontando que um herói americano como o Super-Homem foi criado por dois pais normais e que a Hewlett-Packard começou em uma garagem. Mas porquê? Por que deveríamos estar falando de começos humildes?

Porque, muito simplesmente, é com isso que as pessoas podem se relacionar. É difícil sentir parentesco com uma empresa que diz: “Fazemos milhões de dólares todos os anos.” Pense como é muito mais fácil para um cliente confiar numa empresa que é aberta e honesta sobre como começou. Walt Disney é um excelente exemplo disso: “Tudo começou com um sonho, e um rato.”

Então, como pode aplicar este conceito a contar a sua história pessoal?

Como exemplo, se olhar para o meu site pessoal, falo de como passei de escritor de ficção com $6,00 na minha conta PayPal para o matar como copywriter de resposta directa (e como mulher, no entanto). Essa é a história que eu conto porque quero me conectar com mulheres que estão onde eu costumava estar. A minha história é a prova de que as compreendo verdadeiramente, e que as posso ajudar!

Como outro exemplo, veja uma empresa como a SEOmoz e a sua página:

Esta é uma excelente descrição de onde a empresa começou e como elas chegaram ao ponto em que estão hoje. Você pode ver literalmente a trajetória da empresa, seus sucessos e seus fracassos. Enquanto, na minha opinião, acredito que eles poderiam contar uma história emocionalmente mais convincente, no mundo adversário da SEO, eles se posicionaram como uma empresa real que é para o cliente. É difícil sentir que eles não cuidariam de você.

Shopify também faz isso bem. Veja o subtítulo deles: “Percorremos um longo caminho”, e a sua primeira frase, “Tudo começou com uma loja.”

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Isso é muito emocionalmente convincente. Compreendemos que não estamos a lidar com fatos abafados. Estamos lidando com uma empresa real que emprega pessoas reais e que tem lutado da mesma forma que todos nós. Mais uma vez, eles poderiam reforçar seus “humildes começos”, mas suas impressionantes relações públicas e fotos servem como uma impressionante representação “depois”.

Então, seu primeiro passo é encontrar sua história de “Origem” que comunica aos seus clientes que você não apenas os “recebe”, mas que você sentiu como eles sentem, agiu como eles agiram, e estiveram exatamente na mesma situação. Essa é uma abordagem radicalmente diferente de apenas dizer: “Ei, nós entendemos você!” o que muitas empresas “me-too” fazem.

STEP 2: Structure It “Hero’s Journey” Style

Back when I was studying screenwriting, one of my professors laked on and on about how important structure was. Nós revisávamos nossos roteiros na aula e ele nos interrompia a cada segundo e dizia: “NÃO. Estrutura! É preciso haver uma estrutura!”

Por mais irritante que fosse, havia uma razão para ele o fazer.

Simplesmente não é poderoso dizer: “Ei, eu senti-me muito zangado por causa do X. E depois fiz algo a esse respeito!” As pessoas querem saber sobre o trabalho que se passou no meio. No entanto, ao mesmo tempo, também não querem que você continue a falar de si mesmo. A chave é manter os elementos importantes da sua história que se conectam diretamente com seu público.

Agora, arrancando a “Estrutura de 3 histórias” do meu ex-professor, uma ótima maneira de definir suas cenas “antes” e “depois” seria fazer algo como isto:

Comece com a vida “como era”: Leva-nos àquele momento da tua vida em que as coisas estavam no seu pior, o mais baixo dos pontos baixos, e a confusão, a raiva, e a frustração. Leve-nos àquele momento e diga-nos PORQUÊ você estava se sentindo assim. É aqui que você se conecta imediatamente. As pessoas vão começar a pensar: “Uau. É exactamente assim que eu me sinto AGORA CERTA”. Que mais tem este tipo a dizer? “

Segway into “The Conflict”: Quando foi o momento em que soubeste que algo precisava de ser feito? (Se você notar quando assistir um bom filme , você verá que cerca de 30 minutos dentro, o personagem principal “começa sua jornada” porque eles perceberam que se eles não resolverem seu problema, vai haver sérias conseqüências). Este é o momento de nos contar, incluindo o que você “percebeu” ou “que epifania você teve”, e o que você começou a fazer.

End com a sua “Resolução”: Muito simplesmente, aqui é onde você pula para como resolveu seu problema (aquele que seus clientes estão tendo, também). Você criou seu software para ajudar outros proprietários de comércio eletrônico a ter uma página de check-out de alta conversão, porque você não estava mais satisfeito com uma taxa de 80% de abandono do carrinho. Ou, você construiu um negócio de 7 dígitos, porque dominava o marketing online, enquanto, antes, estava ganhando centavos. Ou, você se concentrou tão intensamente em uma arte que foi capaz de construir uma carreira fora dela, e agora você é capaz de ensiná-la a outras pessoas.

A história de Eben Pagan é um belo exemplo. O empresário online começou com um pequeno ebook e transformou sua empresa em um empreendimento multimilionário.

Lendo sua história, é fácil sentir que você pode confiar nele. Ele é aberto, honesto e autêntico. E, como potencial cliente, você tem esperança de poder alcançar o sucesso que ele também teve.

Por falar nisso, essas histórias também não precisam ser particularmente longas. De facto, o meu amigo e redactor mestre, Kevin Rogers, ensina-lhe como usar a sua história e ligar-se às pessoas em apenas 60 segundos no 60secondsaleshook.com. Sua história só precisa deixar as pessoas saberem que VOCÊ é aquele em quem as pessoas DEVEM confiar, ao invés do outro cara que não as entende tão bem quanto você. Esta pode ser a diferença entre apenas falar de informações táticas sobre um assunto em um blog por alguns anos versus construir um negócio que durará uma vida inteira.

STEP 3: Como fechar

Esta é uma das minhas partes favoritas. É claro, a essência do que eu faço é fazer as pessoas agirem em alguma coisa. Portanto, concentre-se apenas no tipo de marketing que lhe vai trazer resultados imediatos e directos.

Como pode usar estrategicamente a sua história para fazer isso?

Aqui estão alguns teasers que eu uso sem vergonha (porque funcionam) para levar alguém a clicar num link, optar por uma lista de e-mail, ou mesmo fazer uma compra. (Não estou a falar aqui da cópia do botão CTA, apenas frases que levam alguém à sua cópia de opt-in ou à sua cópia de botão depois de ter contado a sua história):

• “Quer saber como o fiz?”
• “Também se sente da mesma maneira?”
• “Interessado em aprender mais?”
• “Curioso de ver outras formas como fizemos X?”

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• “Quer ter acesso a X?”

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Você verá muitos desses teasers em páginas sobre páginas, no final de posts de blogs, em páginas de aterragem, e em e-mails. Se eles funcionam em você, roube-os! Eles funcionam porque, depois de ler uma história que se conecta emocionalmente conosco, DE CURSO nós queremos aprender mais. A curiosidade é uma das melhores maneiras que conheço de sacudir as pessoas de seus lugares, fazê-las se inclinar e levá-las a agir para conseguir mais do que é bom.

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O que você deve fazer hoje

Contar sua história em todo o marketing de sua empresa é uma excelente maneira (e uma maneira livre, também) de fazer você se destacar, especialmente em mercados hiper-competitivos.

Por quê?

Um dos meus exemplos favoritos é do livro de Dan Kennedy, No B.S. Wealth Attraction. Ele cita uma história sobre a High Point University, na Carolina do Norte, que passou de uma faculdade normal para uma das faculdades mais bem classificadas dos EUA, financiada por 300 milhões de dólares em investimentos. (As universidades também são empresas).

A melhor parte foi que a escola começou a contar sua história – em todo o seu marketing – e isso levou OUTRAS pessoas a falar sobre a história, que foi o que levou a tanto interesse, aumentou as inscrições e as doações. Obviamente, existem muitos sistemas para permitir que isto aconteça, mas este conceito é seu para o levar: Conte sua história bem, para que seus melhores clientes possam contá-la também.

O motivo pelo qual isto funciona é porque ninguém mais tem sua história. Ninguém mais tem a sua perspectiva única. Ninguém passou exatamente pelo que você passou, da maneira exata que você passou! Sua história pode reunir as pessoas que você quer atrair para o seu negócio e fazê-las dizer “Sim” e imediatamente esquecer todos os outros.

Então, use sua história na página sobre sua empresa, em seus e-mails, em seus folhetos, em qualquer mala direta que você enviar, e em eventos onde você estiver falando. A regra é: “Onde quer que esteja, a sua história também deve estar.”

Não só as pessoas se vão lembrar de si por ser verdadeiramente diferente, mas as pessoas certas serão os seus clientes para toda a vida.

Sobre o Autor: Felicia Spahr é uma redactora de respostas directas, marketing e treinadora. Ela tem sido responsável pelo crescimento dramático de negócios em uma variedade de mercados, como saúde, desenvolvimento pessoal, e oportunidades de negócios. Ela tem sido apresentada no The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal, e muito mais.