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As ações da corretora imobiliária de alta tecnologia Redfin surgiram no seu primeiro dia de negociação na sexta-feira. Inicialmente oferecidas por $15 por ação, as ações da empresa haviam subido acima de $20 no início da tarde, valorizando a empresa em mais de $1,5 bilhões.
Fundada em 2004, a Redfin foi pioneira no conceito de colocar as listas de imóveis em um mapa interativo ao lado das rivais Trulia e Zillow. Mas a Redfin escolheu um modelo de negócio diferente e mais ambicioso do que os seus concorrentes. A Zillow e a Trulia ganham dinheiro ao indicar os clientes a corretores imobiliários independentes. A Redfin, ao contrário, tinha como objetivo perturbar o negócio imobiliário, tornando-se ela mesma uma corretora imobiliária.
“O setor imobiliário é, de longe, o mais ferrado da América”, disse o CEO da Redfin, Glenn Kelman, numa entrevista de 2007, em 60 Minutos. “Nós nos sentimos como coisas que a Amazon ou eBay ou Yahoo fizeram por outras indústrias, nós podemos fazer pela indústria imobiliária”
Numa transação imobiliária tradicional, o agente de cada lado do negócio recebe uma comissão de três por cento. A Redfin ofereceu um modelo “faça você mesmo” onde os compradores fariam mais do trabalho eles mesmos, baixando os custos da Redfin e permitindo que ela pagasse milhares de dólares em descontos.
Essa abordagem parecia ótima em teoria, mas havia um grande problema: os clientes odiavam isso. Comprar ou vender uma casa é uma transação complexa, estressante e, muitas vezes, única na vida. As pessoas queriam um agente pessoal que tivesse muito tempo para entender a sua situação, responder a perguntas e guiá-las através dos passos do processo de compra de casa. A abordagem inicial da Redfin – com um elenco sempre em mudança de agentes mostrando casas e escrevendo ofertas, mas não fazendo muito mais – a maioria dos clientes de esquerda insatisfeitos.
Então, na última década, a Redfin mudou seu modelo de negócio para se parecer muito mais com uma corretora imobiliária convencional. A empresa contratou mais agentes a fim de oferecer aos clientes um serviço personalizado. Hoje, os compradores Redfin conseguem um agente específico que trabalha com eles durante todo o processo de compra de casa.
Para pagar por esses agentes extras, a Redfin cortou seus descontos. Em 2007, comprando uma casa de $500.000 através da Redfin, você recebeu um desconto de cerca de $10.000. Hoje, em Washington DC, a mesma casa vem com um abatimento de apenas $2.500. A Redfin leva os outros $12.500 dos 3% de comissão do lado do comprador.
Even com esta receita extra, a Redfin ainda tem que girar um lucro anual. Isso é em grande parte porque a empresa está investindo fortemente no crescimento. A Redfin entrou em dezenas de novos mercados nos últimos dois anos e, como resultado, sua receita mais que dobrou entre 2014 e 2016.
Still, é seguro dizer que o esforço da Redfin para perturbar fundamentalmente a indústria imobiliária ainda não se concretizou. A quota de mercado da empresa é de cerca de 0,5%, e é de cerca de 2% mesmo em mercados onde a Redfin está operando há uma década. A experiência de comprar uma casa através da Redfin – eu comprei uma casa usando a empresa em 2015 – não é dramaticamente diferente da experiência de usar um agente tradicional.
As ações da empresa valem dramaticamente menos do que a Zillow, a rival que escolheu apenas focar em seu website e deixar os detalhes confusos do negócio imobiliário para os corretores de imóveis convencionais. Enquanto escrevo isto, a Redfin vale cerca de US$ 1,6 bilhões, enquanto Zillow, fundada dois anos depois da Redfin, vale US$ 8 bilhões depois de adquirir a Trulia em 2015.
“Eu não posso andar por aí com um truque e falar sobre destruir uma indústria”, disse-me Kelman em entrevista em 2015.
Kelman disse que ainda estava otimista sobre a capacidade da Redfin de transformar a indústria imobiliária no longo prazo. Ele acreditava que algumas das maiores oportunidades de inovação estavam do lado do vendedor do mercado, porque os vendedores acabavam por definir os termos das transacções imobiliárias. E porque os vendedores de casas tendem a ser mais velhos e mais avessos ao risco, levou mais tempo para a Redfin construir uma base de clientes do lado do vendedor do mercado. Nos últimos anos, a Redfin tem experimentado com os passeios 3-D em casa e tem oferecido ultra-baixas comissões de 1% aos vendedores em alguns mercados.
Hoje, a Redfin serve como um contra-exemplo para a visão de que as empresas de tecnologia irão inevitavelmente perturbar as indústrias antiquadas. A Redfin fornece um serviço valioso, e pode impulsionar mais inovações na indústria imobiliária nos próximos anos. Mas não parece haver qualquer perigo de que a Redfin faça às imobiliárias o que a Expedia fez às agências de viagens ou a Amazon fez às livrarias convencionais.
Correção: Esta história foi atualizada para remover uma avaliação imprecisa para Trulia, que foi adquirida pela Zillow em 2015.