Onde você se vê em um ano?

Se você quer se tornar um líder de equipe, um executivo de contas ou um gerente de vendas, você vai precisar dos hábitos certos.

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Below são 28 dicas e técnicas de vendas facilmente acionáveis para vendedores para ajudá-lo a ganhar mais respostas, manter ligações mais fortes e melhorar seu processo de vendas.

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Salve horas por dia com ferramentas simples (que se conectam ao seu Gmail ou caixa de entrada do Outlook).

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1. Dê 60 segundos para o planejamento quando você chegar à sua mesa

Como você começa a sua manhã pode fazer ou quebrar a sua produtividade para o dia. Tire de Ron Friedman, autor de The Best Place to Work, (e seu Ph.D.):

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Quando você chegar ao escritório e se sentar na sua mesa, comece com uma breve sessão de planejamento. Você vê um grande exemplo disso no mundo da cozinha, em uma prática chamada, mise en place, que é francês para, tudo em seu lugar. Se você olhar para a forma como os chefs operam, eles não correm para a cozinha e imediatamente começam a cozinhar. Em vez disso, demoram muito deliberadamente no início a imaginar a execução perfeita de um prato e depois trabalham ao contrário”

O que parece nas vendas: Identificar quando as suas reuniões são ao longo do dia, e espaço na caixa de tempo para telefonar, enviar e-mails, e pesquisar à sua volta. Depois, responsabilize-se por esses blocos de tempo e pelas tarefas que você quer completar em cada um.

Vá em frente, coma esse sapo

Mark Twain disse uma vez: “Coma um sapo vivo logo pela manhã, e nada pior acontecerá com você no resto do dia”.

Tradução: faça os projetos pesados mais cedo no seu dia.

O córtex pré-frontal do nosso cérebro é o mais ativo e criativo logo após o sono. Tente canalizar essa criatividade bloqueando uma hora para escrever e-mails pela manhã (veja abaixo).

Planeie seu trabalho menos tributário para o meio da tarde

Esta dica de vendas vem de um estudo de mais de 400 trabalhadores que mostrou que 14:55 horas é o horário menos produtivo do dia no trabalho. À medida que o cansaço da decisão se instala, nós nos tornamos menos motivados e ativos.

Disponha esse tempo para registrar pesquisas sobre suas perspectivas (veja abaixo).

Limpe sua mesa no final do dia para começar de novo amanhã

De acordo com pesquisadores do Instituto de Neurociências da Universidade de Princeton, a confusão subconscientemente o distrai, causa irritação e afeta negativamente sua capacidade de processar informações.

Antes de ir para casa, prepare seus sapos para a próxima AM

O CEO da American Express passa seus momentos finais no escritório todas as noites anotando as três principais coisas que ele quer realizar amanhã.

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Você pode fazer isso com notas escritas à mão, listas no Wunderlist, ou agendando um e-mail para pingar sua caixa de entrada na AM (aqui está como).

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Sentir que uma reunião poderia ter sido tratada via e-mail?

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De acordo com a pesquisa, o trabalhador médio gasta 31 horas em reuniões improdutivas a cada mês. Eis como evitá-lo:

Chegue com uma lista

Esta próxima dica de vendas requer que você tome um minuto antes da sua reunião para anotar uma lista de coisas que você precisa trazer à tona, em ordem de importância (baixa a alta).

Esta dica estabelece uma agenda e ajuda você a passar os itens rápidos para focar a maior parte do seu tempo falando através de itens mais importantes.

Deixe com itens de ação

Enumere os seus afazeres em construções de substantivos verbais (i.e. “Verifique com Mark sobre modelos”). Se tiver um prazo específico, inclua-o.

Comece usando um sistema como o “absolutely must get done by EOD” itens para que eles fiquem de fora. Para os outros, reserve um tempo ou coloque um email para você mesmo para enviar quando você puder levá-lo em.

Bata o seu chefe no ponche

Tente usar um aplicativo de Notas no seu laptop para manter o controle dos seus afazeres. Antes do seu próximo one-on-one, certifique-se de verificar qualquer item do qual você é o dono. Se você não foi capaz de completar algo completamente, esteja pronto com uma atualização.

A pior coisa que você pode fazer é alcançar alguém sem levar 30 segundos para personalizar sua chamada ou e-mail. Assumindo que o tempo deles é inestimável o suficiente para se intrometer com um discurso genérico realmente irrita as pessoas.

Verifique seu CRM para que você tenha um contexto prévio

Esta dica de vendas deve ser gravada em suas vendas diárias.

Para ter a conversa mais educada, descubra se seu potencial cliente já se envolveu com conteúdo de marketing ou sua equipe de vendas antes.

Visitar o site da empresa deles

Visitar estas páginas-chave no site da empresa deles: Sobre nós, Carreiras/Cargos Abertos, Blog.

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Quer mais? Aqui está um post passo-a-passo sobre o que procurar (e onde) em sua pesquisa.

Check out Owler

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Encontre rapidamente as estatísticas da empresa, financiamento, outras notícias e concorrentes.

Navegue sua presença social no Twitter e LinkedIn

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O que eles estão twittando sobre?

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Navegue rapidamente através de seu perfil no LinkedIn para interesses, histórico e atividades recentes.

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Usar o LinkedIn para vendas também o ajuda a mapear as organizações para ter certeza de que você está ficando na frente dos tomadores de decisão.

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Tot down notes about achievements, commonalities, and interests

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Toma essa informação e guarda-a para quando chegar a hora de ligar ou enviar um e-mail para os seus potenciais clientes. Aqui está uma planilha prática para registrar sua pesquisa por e-mail.

Por que ela funciona: A lisonja cria uma impressão positiva do doador, mesmo quando o receptor sabe que há um motivo oculto. Isso, e descobrir semelhanças aumenta a sua vontade de comprar de si. Veja o exemplo de e-mail abaixo para saber como você pode ligar os interesses deles.

14. Escolha uma fórmula comprovada

Saber o que você quer de um e-mail não é suficiente para começar a escrevê-lo. Você ainda está começando do zero quando você não precisa. Em vez disso, use uma fórmula de e-mail apoiada por respostas altas.

Os benefícios desta dica de vendas:

1. Você economiza tempo sabendo exatamente o que incluir e onde colocá-lo.
2. Fórmulas de redação de cópias usam a psicologia para tornar seu e-mail mais persuasivo.

Below é uma fórmula que nossa equipe de SDR, Alex Votteler, usa com frequência. Ele pesquisa a sua perspectiva, encontra um interesse e incorpora-o ao seu alcance. Ele não só é criativo, mas também faz com que o campo seja atravessado como uma analogia.

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Bryan reconheceu a pesquisa de Alex com uma resposta:

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Dica: Melhore a sua taxa de fechamento de vendas através da prospecção de clientes diretamente da sua caixa de entrada. Toques de vendas pessoais e multicanal, incluindo chamadas, InMail e e-mail. Instale agora para criar campanhas personalizadas no Gmail e Outlook. Baixe um teste grátis hoje.

Ligue-os com a linha de assunto perfeita

Criar um e-mail criativo e atraente é uma perda de tempo se você colocar a linha de assunto errada nele. Nós recentemente escavamos em mais de 100 milhões de e-mails enviados por mais de 7.000 organizações para encontrar as melhores linhas de assunto.

Aqui está o que eles encontraram: as frases que funcionam (e não funcionam):

E aqui estão algumas outras dicas para tentar – e erros para evitar – quando se trata de adicionar uma linha de assunto ao seu próximo e-mail.

Cheque o nosso ebook para mais: Linhas de assunto de e-mail que realmente funcionam

Espalhe seu e-mail para enviar no momento certo

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Emailers regozijam-se: Sabemos que encontrar a hora certa para enviar um e-mail pode ser um ponto de dor.

Especialmente quando você está em um fuso horário diferente do seu destinatário. É por isso que criamos uma ferramenta interativa que faz o trabalho para você: O nosso melhor momento para enviar um mapa de e-mail. Tudo que você tem que fazer é:

1. Entrar sua localização
2. Entrar a localização do seu destinatário
3. Ver o tempo recomendado para enviar um e-mail

Teste A/B para melhorar constantemente suas aberturas e respostas

Para aumentar suas taxas de abertura e respostas em toda a linha, brinque com suas linhas de assunto, comprimento do e-mail, referências de clientes e métricas de sucesso.

Remmbrar: Basta fazer um ajuste de cada vez para ter a certeza de que a sua mudança é responsável por qualquer alteração no compromisso.

Como testar os e-mails A/B de forma pontual: Salve diferentes versões de um e-mail como modelos individuais que vivem bem na sua caixa de entrada. Quando utilizar um, as estatísticas de abertura e resposta serão sincronizadas com os relatórios desse template.

Como testar o envio de emails em massa do A/B: Use uma ferramenta como Campanhas para dividir seus destinatários em dois lotes iguais (até 200 cada). Configure uma campanha para um grupo, depois clone essa campanha e faça uma mudança antes de carregar o seu segundo grupo de destinatários.

Clique aqui para obter 18 ideias para o seu próximo teste A/B.

Utilize automação para pressionar enviar mais rápido, na escala

Você não precisa digitar cada e-mail, discar cada chamada de vendas, enviar cada e-mail de acompanhamento, ou registrar cada atividade por conta própria.

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Meet Yesware, o plug-in tudo-em-um da caixa de entrada que salva mensagens de email, envia campanhas de email automáticas e sincroniza sua caixa de entrada para Salesforce.

A melhor parte: você não precisa de TI para configurar nada. É uma instalação simples de 60 segundos que adiciona todos esses recursos à caixa de entrada que você já está usando.

Todos os representantes de vendas sabem que as chamadas podem ser difíceis – é como tentar nadar quando você nunca aprendeu como.

Ler as dicas de vendas para ter mais chamadas bem sucedidas, apoiadas pela psicologia e nossa equipe de vendas.

Não entre às cegas. Pratique em voz alta e visualize

Quando você pratica alguma coisa, na verdade, re-cabeça para um melhor desempenho.

O que fazer: A nossa equipa sugere que agende reuniões com o seu manager e/ou que faça um roleplay de uma chamada.

Então, reserve um ou dois minutos antes do seu bloco de chamadas para visualizar. Estudos (e exames ao cérebro das bailarinas) mostram que quando você visualiza, ele ativa as regiões corticais do seu cérebro e o torna um especialista mais rápido.

Psiche-se com um sorriso

As chamadas frias podem ser intimidantes. Você está alcançando um estranho e corre o risco de ser desligado ou desligado.

Uma das nossas estratégias favoritas de chamadas frias é o sorriso e a discagem. Quando você coloca seu fone de ouvido, segure um sorriso por pelo menos 20 segundos:

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Mordendo durante situações estressantes diminui seu ritmo cardíaco e reduz aquela resposta ansiosa que você sente – mesmo quando seu sorriso é forçado.

Puxe cinco respirações profundas

Quando você se sente estressado, seu corpo se coloca em modo de voo ou luta.

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Você pode realmente contrariar isto, respirando devagar e profundamente, que desencadeia uma reação parassimpática.

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Calma a calma durante os primeiros 10 segundos

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Você tem dez segundos para definir uma boa impressão quando alguém atende o telefone. Sem pressão…

Como não explodir: Constrói confiança desde o início com uma declaração de ligação. Assim:

• “Olá, reparei que estás ligado ao Ben Wyatt. Trabalhei com o Ben na Ascend até há uns meses atrás. Ele é óptimo!”
• “Tens estado no meu radar como uma grande empresa, e eu vi que estás a contratar nas Operações de Vendas. Isso é enorme! Muito impressionante a rapidez com que está a escalar, parabéns!”
• “Ei, em primeiro lugar, queria felicitá-lo pelo lançamento do seu novo produto {!new feature}! Eu li sobre isso no LinkedIn. Coisas realmente fantásticas. {!Reason why it’s compelling}”

Não tenha medo de se apoiar (NÃO ler de) um script de chamada

Novo para chamadas frias? Ter um script de chamada personalizado à mão ajuda-o a atingir os seus pontos principais.

Apenas apoie-se no seu script para estas duas coisas:

• A ordem dos seus pontos de conversa
• Informação personalizada sobre eles ( Connecting Statement = o seu pé na porta)

Aqui está um exemplo de como o seu script de chamada fria pode parecer em acção:

Dica: O recurso Touchpoints de Yesware enfileira scripts para cada prospecto que você chamar.

Utilize uma chamada ruim em sua vantagem

Não desanime com uma chamada que simplesmente não segue o seu caminho. Em vez disso, tome medidas.

“Puxe alguém de quem você está perto (que não está em uma chamada) para uma sala e peça-lhe para reencenar a chamada com você”, diz Yesware SDR Sarina Kowaguchi.

“Vire-a para que as chamadas que não vão bem sirvam a seu favor. Você pode identificar onde você errou e praticar como superar o obstáculo no futuro”

“A melhor maneira de executar esta dica de vendas e melhorar a si mesmo é esculpir o tempo para dar pequenos passos realizáveis”.

Pick a book and start reading it

Research shows that 85% of people who make at least $160,000 per year routinely read books on education, their career, and self-improvement.

What to do: Identifique o seu melhor tempo para ler e reserve 30 minutos por semana para começar um livro. Pode ser domingo à noite antes de começar uma nova semana de trabalho, durante o seu deslocamento para o trabalho, ou mesmo durante o almoço. Vá em frente, marque um alarme semanal agora mesmo para o dia e hora que você escolheu.

21 Livros de Vendas Para Ler Agora Mesmo (Nosso Guia Completo)

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Ouvir um podcast por semana

Podcasts ajudam a internalizar novas informações através da teoria do aprendizado passivo. Ao não ter interação real com a informação, você é capaz de absorvê-la e aprender.

Como primeiro passo, confira o podcast de vídeo, The Exchange, que nosso CEO Matthew Bellows mantém com especialistas em vendas. Aqui está um episódio com ele e Andy Paul, fundador da Zero-Time Selling.

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(Interessado em outros episódios? Confira nossa página de recursos).

Aponte sua declaração de missão pessoal

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Tom Hopkins, autor de Selling For Dummies, sugere manter uma declaração de missão pessoal em sua mesa. Veja como escrevê-la:

O valor que você cria + para quem você está criando + resultado esperado

Cheque estes cinco exemplos de CEOs famosos. Escreva o seu, mantenha-o em sua mesa e agende um lembrete por e-mail para revisitá-lo em três meses.

Takeaways destas dicas e técnicas de vendas:

• Aplicações de gerenciamento de tempo = novo BFF: O seu tempo é sagrado. Use aplicativos para aumentar sua produtividade e foco.
• Não tente reinventar a roda: Roubar das nossas fórmulas e técnicas de e-mail que funcionam e torná-las suas.
• Discar com um franzir o sobrolho não o corta: Está cientificamente provado que sorrir diminui o stress e, por sua vez, ajuda a fazer melhores chamadas frias.
• Pessoas bem sucedidas fazem trabalho extra: Avance lendo mais livros e subscrevendo podcasts/blogs.