Uma das estratégias mais eficazes de deslocamento competitivo à sua disposição é defender a mudança.
Se o cliente dos seus sonhos pudesse produzir melhores resultados fazendo o que está fazendo atualmente, ele já estaria produzindo esses resultados. Se o seu concorrente estivesse ciente do que poderia estar fazendo para ajudar a produzir esses melhores resultados – e se se importasse o suficiente para fazê-lo – eles já teriam iniciado essas mudanças.
Quando as pessoas precisam que as coisas sejam melhores do que são, elas estão à procura de mudanças. Elas querem um resultado diferente, e quando estão sérias sobre essa mudança e prontas para agir, elas fazem mudanças que lhes permitem fazer algo melhor. Isto é quando seu cliente dos sonhos é mais suscetível a mudanças e seu concorrente é exposto a ser deslocado.
Mas isto não é sobre seu concorrente. É sobre você. O que você faz quando está exposto ao risco de ser deslocado à mensagem de “Por que mudar agora?”
Eu tenho escrito sobre a necessidade de ir de trimestre em trimestre, e ano em ano, sempre criando novo valor. Você não contraria uma estratégia de “Por que mudar agora” com uma mensagem de “Por que você deve nos manter conosco””. Você se protege dessa ameaça com uma mensagem “Por que precisamos mudar”.
A diferença aqui é uma de ser reativo, com o pé de trás, tentando se defender do soco de nocaute, ou uma de estar com o pé da frente, sendo o agressor efetivo, iniciando a mudança, nunca descansando sobre seus louros, e lidando com a ameaça da complacência para que você não tenha que lidar com a perda de um cliente.
Quando você inicia a mudança, criando o próximo plano de melhoria e fazendo mudanças do seu lado, você está se protegendo das ameaças. Você também está construindo o novo valor que cria o caso para mudança, para melhorias do seu lado e dos seus clientes, antes de qualquer coisa que dê origem ao risco de você perder o seu cliente para a mensagem “por que mudar agora”.
Se você já está recomendando mudança, então você está se protegendo proativamente de riscos de perda.