Timp de citire: 5 minute

Ca și dumneavoastră, am învățat pe calea cea mai grea că lead-urile de slabă calitate, chiar dacă au venit gratuit, vor costa o mulțime de bani și timp pentru a le urmări – uneori doar pentru a se încheia cu nicio achiziție.

În cele din urmă, tot ceea ce vă puteți dori sunt veniturile și nu lead-urile. Acesta este motivul pentru care multe afaceri urmăresc doar veniturile. Pentru a obține veniturile dorite, trebuie să vă duceți lead-urile printr-un proces până când acestea sunt închise, câștigate sau pierdute – un proces care are mai multe costuri de luat în considerare decât costul de intrare al lead-urilor.

Astăzi, aprofundăm una dintre cele mai semnificative clasificări de lead-uri din procesul pe care afacerea dvs. îl poate dobândi: lead-uri calificate pentru marketing.

Ce este un lead calificat pentru marketing?

Legitimii calificați pentru marketing (MQL) sunt diferiți de un lead simplu și de un lead calificat pentru vânzări.

Legitimii calificați pentru marketing sunt, de obicei, un prospect care și-a exprimat un anumit interes față de compania dvs. prin implicarea în conținutul acesteia și a furnizat detalii de identificare pentru a se converti într-un lead cunoscut. Aceste lead-uri sunt calificate prin standarde prestabilite ale unei ținte de “potrivire bună” și sunt considerate mai susceptibile de a deveni clienți.

Dispus altfel, un lead calificat pentru marketing este cineva care este expus brandului dvs. prin intermediul activelor dvs. de marketing.

Leads calificați pentru marketing trebuie să fie cunoscuți. Un vizitator neidentificat al site-ului web nu este un lead de marketing.

Puteți identifica MQL-urile oferind ebook-uri, whitepaper-uri, liste de verificare, ghiduri, studii de caz, calculatoare online etc. ca o piesă de conținut descărcabilă care este oferită în schimbul adresei de e-mail a unui vizitator al site-ului web. Cu informațiile colectate, sunteți capabil să identificați un lead calificat de marketing.

Pentru claritate:

Un lead simplu este atunci când un prospect apare pentru prima dată pe radarul dumneavoastră. Știți cine sunt, dar nu știți prea multe despre ei. Acesta poate fi sub forma unui nume și a unei adrese de e-mail. Aveți date descriptive limitate.

Principii simpli sunt adesea etichetați drept lead informațional, deoarece se află adesea în primele etape ale călătoriei cumpărătorului și, de cele mai multe ori, vor avea nevoie de nurturing și de mai mult conținut din partea echipei dvs. de marketing pentru a fi convertiți într-un lead calificat de marketing.

Nu toți MQL se vor potrivi bine pentru produsul sau serviciul dvs., iar echipa dvs. de vânzări și eforturile dvs. nu ar trebui să piardă timp cu aceștia. Acești lead-uri nu au demonstrat înclinația de a cumpăra.

Exemple de criterii pentru Marketing Qualified Leads.

Pentru B2B

• un anumit interval de venituri
• un anumit număr de angajați
• o anumită verticală

B2C

• Se încadrează în anumite niveluri de venit

.

• gender
• vârstă
• interes
• cea mai mare provocare

Să știi cine sunt acești potențiali cumpărători va face ca prioritizarea clienților potențiali să fie mult mai ușoară, iar echipa de vânzări mai fericită. Este un loc comun faptul că directorii de vânzări și de marketing nu se înțeleg întotdeauna. Asigurați-vă că ambele echipe contribuie la criteriile care sunt urmate.

Acum că știm ce este MQL și îi înțelegem importanța, haideți să defalcăm tipurile de investiții și modalitățile de urmărire a randamentului.

Metriile sunt întotdeauna un loc bun pentru a începe.

Calcularea ROI. Nu este atât de înspăimântător pe cât credeți.

Tracking the ROI of a Marketing Qualified Lead

Aveți un obiectiv specific de lead.

Un obiectiv specific are o probabilitate mai mare de a fi atins decât un obiectiv general.

Este remarcabil cât de multe afaceri de acolo nu au un obiectiv specific de lead. Cei mai mulți oameni vorbesc despre obiective de vânzări sau de clienți, dar le lipsește o înțelegere a pâlniei de vânzări pentru a stabili o așteptare de lead-uri pentru a atinge obiectivele de vânzări.

Utilizarea unui obiectiv specific de lead-uri care se bazează pe obiective de afaceri mai mari vă permite să creați un obiectiv de “țintă totală de lead-uri” pentru echipa de marketing sau agenția de inbound marketing. Acum, marketingul va avea flexibilitatea tactică de care are nevoie pentru a genera un mix de lead-uri dacă nu poate livra tot timpul toate lead-urile de înaltă calitate.

Un exemplu simplu: Să spunem că doriți să obțineți 10 milioane de dolari în venituri suplimentare în 2016, iar afacerea dvs. medie este de 50.000 de dolari, ceea ce înseamnă că trebuie să încheiați 400 de afaceri noi. Cu o rată medie de închidere de 25%, va trebui să aveți aproximativ 1.600 de oportunități sau Sales Qualified Leads (SQL). În plus, 20% din toate lead-urile dvs. calificate pentru marketing se convertesc în SQL. În cele din urmă, va trebui să produceți 8.000 de MQL.

Ce faceți sau în ce investiți pentru a vă achiziționa lead-uri calificate de marketing?

Dacă aveți o echipă de marketing, trebuie luate în calcul costurile de angajare internă, tehnologia și infrastructura.

Dacă vă externalizați marketingul și aveți o agenție de inbound marketing care vă ajută să creșteți numărul de lead-uri, ar trebui să aveți o înțelegere clară a obiectivelor și a rezultatelor investiției agenției.

Monitorizarea traficului pe lună

Majoritatea vizitatorilor site-ului web nu sunt înclinați să cumpere atunci când vă văd pentru prima dată site-ul web. Cu toate acestea, trebuie să vă umpleți pâlnia, astfel încât să puteți converti vizitatorii în clienți potențiali și să îi deplasați în josul pâlniei de conversie.

Indicatori de utilizare:

• Traficul site-ului web este un indicator al potențialului dvs. de clienți potențiali. Este dificil să generezi lead-uri de marketing fără a obține mai întâi oamenii.
• Creșterea traficului web
• Creșterea numărului de vizualizări ale paginilor
• Diminuarea ratei de respingere
• Tweets sau distribuiri pe Facebook
• Ranking-ul pe motoarele de căutare

Cu acest indicator în mână, puteți calcula acum cantitatea de trafic web necesară pentru a vă crea lead-uri calificate de marketing.

Monitor Leads Per Business Day Month Over Month

Sunt sigur că urmăriți creșterea numărului de lead-uri de la o lună la alta, dar faceți acest lucru în mod echitabil?

Ce vreau să spun prin echitabil?

Nu fiecare lună are aceeași durată. Pentru a ajusta acuratețea, detaliați producția de lead-uri cu o zi lucrătoare.

De exemplu, dacă generați 1000 de lead-uri în ianuarie și doriți să mențineți acest nivel de generare de lead-uri în februarie, ce va trebui să faceți? Pentru a menține 300 de leaduri va fi nevoie de o creștere cu 15% a numărului mediu de leaduri pe zi lucrătoare. Spus altfel, trebuie să obțineți aceleași rezultate în 3 zile mai puțin.

De asemenea, asigurați-vă că monitorizați numărul de lead-uri în funcție de etapă, oferindu-vă o modalitate de a identifica performanțele slabe de vânzări înainte de a fi prea târziu în lună. Această conștientizare vă crește șansele de a atinge obiectivele de venituri.

Etapele:

• Lead (Lead simplu)
• MQL
• SQL

4 . Clienți din marketing pe lună

(numai marketing, nu și clienți achiziționați de la reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor)

Sunt sigur că urmăriți clienții achiziționați. Cu toate acestea, urmăriți câți clienți au provenit din eforturile echipei dvs. de marketing?

Procentul de clienți orientați spre marketing este un raport care arată ce afaceri noi au provenit din marketing.

Pentru a-l calcula, luați pur și simplu clienții noi dintr-o anumită perioadă și analizați procentul dintre ei care a început ca un lead generat de echipa dvs. de marketing.

Benchmarks: O companie cu o echipă de vânzări externe și suport de vânzări interne ar trebui să caute 20-40%, în timp ce o companie care are o echipă de vânzări interne și o echipă de marketing axată pe lead-uri ar trebui să se situeze între 40% și 80%.

Platforme precum HubSpot fac incredibil de ușoară vizualizarea și monitorizarea performanței. Dacă nu utilizați o platformă, puteți în continuare să țineți evidența folosind Excel.

Marketing Qualified Lead by Persona

Cele mai de succes campanii inbound sunt măsurate prin numărul și calitatea lead-urilor generate.

Cu toate acestea, dacă dezvoltăm în mod strategic personaje extinse și cartografiem călătoria cumpărătorului cu afacerea noastră, trebuie să urmărim dacă MQL se potrivește sau nu publicului țintă sau persona.

Datele colectate de această măsurătoare vor dicta strategia dvs. de generare de lead-uri și de conținut în continuare. Dacă există o țintă sau o persoană care nu produce, creați mai mult conținut și oferte pentru acea persoană în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Conversia de la lead la client

Dacă nu o faceți, veți scădea dramatic probabilitatea de rentabilitate a metricii dvs. de mijloc, MQLS.

Cu toate acestea, acum că ați reușit să gestionați cu succes celelalte domenii enumerate mai sus, trebuie să măsurați rata de conversie de la lead la client.

În mod obișnuit, aceasta variază între 2% și 5%.

Monitorizarea săptămânală a acestor cifre vă va asigura că evaluați calitatea lead-urilor dvs.

Când combinați conversia de la lead la client cu conversia de la vizitatori la lead, obțineți aur. Dacă convertiți traficul în lead-uri, dar nu convertiți lead-urile în clienți, ar putea însemna că nu atrageți prospecții potriviți.

Concluzie

În acest articol, am discutat despre ceea ce compania dvs. ar trebui să urmărească în mod continuu și neobosit.

Determinarea rentabilității investiției în Marketing Qualified Leads înseamnă că trebuie să urmărim multe puncte de date diferite pentru a obține o imagine clară a ceea ce funcționează și ceea ce nu funcționează. Nu puteți pierde din vedere ceea ce este cel mai important.

Prin urmarea celor 6 chei de urmărire a rentabilității investiției (ROI) a Marketing Qualified Leads, veți putea transmite performanța într-un mod care să entuziasmeze C-suites..