De Uncle John’s Bathroom Reader

Uncle John’s Bathroom Reader este autor la Today I Found Out.

Astăzi, cuvântul Tupperware este un termen generic pentru orice recipient de plastic pentru alimente cu un capac sigilabil. Asta datorită a două persoane: Earl Tupper, inventatorul produsului care îi poartă numele, și Brownie Wise, care a fost aproape șters din istoria companiei.

Astăzi, cuvântul Tupperware este un termen generic pentru orice recipient de plastic pentru alimente cu un capac sigilabil. Asta datorită a două persoane: Earl Tupper, inventatorul produsului care îi poartă numele, și Brownie Wise, care a fost aproape șters din istoria companiei.

GOLD NEGRU

În toamna anului 1945, un producător de mase plastice pe nume Earl Tupper a încercat să plaseze o comandă de rășină de plastic, unul dintre ingredientele cheie ale plasticului, la Bakelite Corporation. Dar materialul era în criză de aprovizionare, iar Bakelite nu i-a putut onora comanda. Când Tupper a întrebat dacă aveau altceva cu care să lucreze, compania i-a dat o bucată neagră și uleioasă de zgură de polietilenă, un produs secundar cauciucat al procesului de rafinare a petrolului care se aduna pe fundul butoaielor de petrol. Bakelite, producătorul unui prim plastic cu același nume, nu a reușit să găsească o utilizare pentru acest deșeu și nici gigantul chimic DuPont. Ambele companii aveau o mulțime de material care zăcea prin preajmă. I-au spus lui Tupper că poate avea cât de mult dorește.

Tupper a petrecut luni de zile experimentând cu diferite amestecuri de polietilenă – “Poly-T”, așa cum a numit-o – și turnându-le la diferite presiuni și temperaturi. În cele din urmă a ajuns la un proces de formare a acesteia în cești, boluri și alte obiecte de uz casnic viu colorate. Un an mai târziu, a patentat ideea pentru care este cel mai cunoscut: “sigiliul Tupperware”, care asigura o etanșare etanșă, rezistentă la vărsare, între recipientele Tupperware și capacele acestora. (A împrumutat ideea de la capacele cutiilor de vopsea.) Tupper a numit primul său recipient sigilabil “Wonderbowl.”

UNDER COVER

În prezent, recipientele din plastic cu capace etanșe sunt atât de comune încât este ușor să uităm cât de revoluționar a fost Tupperware când a fost introdus la sfârșitul anilor 1940. În acele vremuri, dacă voiai să păstrezi alimentele în frigider, puteai acoperi un vas cu hârtie cerată sau folie de aluminiu. (Învelișul de plastic era încă la câțiva ani distanță.) Dacă voiai ceva ce nu trebuia să arunci după câteva utilizări, puteai acoperi vasul cu o cască de duș sau cu o cârpă umedă. Erau disponibile recipiente din sticlă, dar nu erau ieftine. Nu erau nici etanșe, iar dacă le scăpați, se spărgeau în bucăți mici, ascuțite ca briciul – ceea ce nu era un lucru bun în timpul Baby Boom-ului postbelic, când multe gospodării aveau copii mici sub picioare. Niciuna dintre aceste opțiuni nu a fost foarte satisfăcătoare. Era dificil să păstrezi mâncarea proaspătă mai mult de o zi sau două sau să împiedici ca tot ce era în frigider să miroasă ca tot ce era în frigider.

OILE NEGRE

Și totuși, pentru toate avantajele pe care Tupperware le avea de oferit, a stat pe rafturile magazinelor, chiar și atunci când Tupper a promovat lansarea cu publicitate națională. Consumatorii pur și simplu nu erau interesați.

O parte a problemei cu Tupperware a fost că o mulțime de consumatori nu-și puteau da seama cum funcționează capacele. Unii oameni chiar și-au returnat Tupperware-urile, plângându-se că capacele nu se potriveau. Dar adevărata problemă cu Tupperware era că era făcută din plastic. În acele zile foarte timpurii ale revoluției materialelor plastice, materialul avea o reputație proastă: Multe dintre primele materiale plastice erau uleioase; unele erau inflamabile. (Erau și urât mirositoare. Unul dintre principalele ingrediente din bachelită era formaldehida – principalul ingredient din lichidul de îmbălsămare). Unele materiale plastice erau fragile și predispuse la ciobire și crăpare; altele se exfoliau, se dezintegrau sau se “topeau” și se deformau în apă fierbinte.

Tupperware nu avea niciuna dintre aceste probleme – era inodoră, netoxică, ușoară. Era robustă, dar flexibilă și își păstra forma în apă fierbinte. Și dacă o scăpai, ricoșa fără să-și verse conținutul. Dar consumatorii nu știau toate acestea și erau atât de descurajați de materialele plastice anterioare, încât nu s-au deranjat să afle.

SILVER LINING

În timp ce Earl Tupper studia cifrele de vânzări sumbre, a observat că Tupperware era popular printre două tipuri de clienți: 1) spitalele de boli mintale, care preferau paharele și vasele Tupperware în locul celor din aluminiu, deoarece nu se ciobeau și nu făceau zgomot când pacienții le aruncau pe jos; și 2) vânzătorii independenți care vindeau produse distribuite de Stanley Home Products, una dintre companiile care a fost pionierul metodei de vânzare “plan de petrecere”.

Vânzătorii Stanley își vindeau marfa prin recrutarea unei gospodine pentru a organiza o petrecere pentru prietenii și cunoscuții ei. La petrecere, vânzătorul făcea o demonstrație a produselor Stanley – mopuri, perii, produse de curățenie etc. – în speranța de a vinde unele invitaților. Destul de multe companii încă mai vând produse folosind sistemul petrecerilor la domiciliu, iar dacă ați fost vreodată invitat la o astfel de petrecere, probabil știți că nu sunt întotdeauna cele mai plăcute experiențe. O mulțime de oameni participă doar din vinovăție sau dintr-un sentiment de obligație față de gazdă și cumpără doar suficientă marfă pentru a evita rușinea. Același lucru era valabil și la sfârșitul anilor 1940: Oamenii puteau cumpăra produse de curățenie oriunde, ceea ce făcea oarecum iritant să fie nevoiți să asiste la o demonstrație Stanley doar pentru că un prieten îi invitase. Chiar și vânzătorii Stanley știau acest lucru, motiv pentru care tot mai mulți dintre ei adăugau Tupperware la ofertele lor Stanley.

VIAȚA PARTIDEI

Tupperware nu era un mop sau o sticlă de detergent de vase. Era ceva nou, o mare îmbunătățire față de produsele care veniseră înaintea ei. Odată ce vânzătorul i-a explicat avantajele și a demonstrat cum funcționau capacele – acestea trebuiau să fie “râgâite” pentru a expulza excesul de aer și a forma o etanșare corespunzătoare – oamenii erau nerăbdători să o cumpere. Și au cumpărat foarte multe: Tupperware se vindea atât de bine la petrecerile de acasă încât mulți vânzători Stanley abandonau complet compania și nu vindeau decât Tupperware.

Unul dintre cei mai de succes dintre foștii vânzători Stanley a fost o femeie pe nume Brownie Wise. Până la începutul anilor 1950, ea comanda produse Tupperware în valoare de peste 150.000 de dolari pe an (aproximativ 1,5 milioane de dolari astăzi) pentru forța de vânzări considerabilă de petreceri la domiciliu pe care o formase, asta într-o perioadă în care Earl Tupper nu putea vinde Tupperware în marile magazine, oricât de mult ar fi încercat.

În aprilie 1951, el a angajat-o pe Wise și a numit-o vicepreședinte al unei divizii nou-nouțe numită Tupperware Home Parties, cu sediul în Kissimmee, Florida. (Tupper a rămas în Leominster, Massachusetts, supervizând producția și proiectarea produselor companiei). Noua sarcină a lui Brownie a fost de a construi forța de vânzări a companiei, la fel cum reușise cu succes să și-o construiască pe a ei.

Tupper a scos, de asemenea, Tupperware din marile magazine. De atunci încolo, dacă voiai să cumperi Tupperware (sau orice recipient de plastic cu capac etanș, deoarece Tupper controla brevetul), trebuia să îl cumperi de la o “doamnă Tupperware.”

TRIFECTA

Metoda de vânzare “plan de petrecere” era perfectă pentru un produs ca Tupperware. În mod clar, trebuia să fie demonstrat, iar odată ce a fost demonstrat, oamenii l-au cumpărat. A fost grozavă și pentru companie, pentru că forța de vânzări pe care Brownie Wise o construia nu o costa aproape nimic. “Doamnele Tupperware” nu erau angajate ale companiei; nu erau plătite cu un salariu și nu primeau beneficii. La fel ca și echipa Stanley dinaintea lor, erau vânzători independenți care câștigau un procent din vânzările lor.

Planul de petrecere era bun și pentru gospodinele care vindeau Tupperware. Amintiți-vă, ele făceau parte din generația “Rosie the Riveter” – femei care au lucrat în afara casei în timpul celui de-al Doilea Război Mondial și nu și-au pierdut niciodată gustul pentru asta. Vânzarea Tupperware le-a oferit femeilor casnice o șansă de a-și dezvolta abilitățile de afaceri, de a face bani proprii și de a obține recunoașterea pe care rareori o primeau atunci când găteau, făceau curățenie și aveau grijă de copiii lor. Puteau să vândă Tupperware cu jumătate de normă în timp ce își creșteau familiile, iar carierele lor nu erau amenințătoare pentru soții lor, într-o epocă în care încă se aștepta ca bărbatul să fie singurul întreținător al familiei.

Era chiar posibil să faci mulți bani vânzând Tupper-ware. Doamnele Tupperware cele mai performante erau promovate pentru a manageria alte doamne Tupperware, iar dacă soțul unui manager de top era dispus să renunțe la locul de muncă și să se alăture soției sale la Tupper-ware, cuplul putea primi un distribuitor profitabil și putea fi transferat în toată țara pentru a deschide noi teritorii.

THE QUEEN

În 1953, o firmă de relații publice i-a spus lui Earl Tupper că ar trebui să facă din Brownie Wise imaginea publică a companiei. Tupper, care era atât de retras încât puțini angajați ai companiei știau chiar și cum arată, s-a obligat cu plăcere. În anii care au urmat, departamentul de publicitate al Tupper-ware a transformat-o pe Wise într-o doamnă Tupperware idealizată, dându-i un statut asemănător cu cel al lui Oprah Winfrey cu forța sa de vânzări.

În fiecare an, mii de doamne Tupperware își plăteau singure drumul spre “Jubilee”, conferința anuală de vânzări de la sediul central al Tupperware Home Parties din Kissimmee, Florida. Una dintre cele mai mari atracții ale Jubileului a fost șansa de a o întâlni pe Brownie Wise. Și, în fiecare an, ea acorda frigidere, blănuri, bijuterii cu diamante, mașini și alte premii fabuloase celor mai performante. Dar unele dintre cele mai râvnite premii au fost rochiile și alte ținute pe care Wise le alegea din garderoba sa personală și pe care le acorda câtorva persoane foarte norocoase. Dacă ținutele ei subțiri nu se potriveau câștigătoarelor, multe pierdeau cu plăcere 20 sau 30 de kilograme doar pentru onoarea de a purta hainele marii doamne.

Brownie Wise nu a inventat sistemul de petreceri la domiciliu, dar l-a făcut să funcționeze așa cum nu a mai funcționat niciodată până atunci. Și, în acest proces, ea și forța ei de vânzări în continuă expansiune au ajutat la transformarea Tupperware dintr-un produs pe care nimeni nu-l dorea într-unul dintre cele mai emblematice branduri din istoria afacerilor americane, la fel de cunoscut ca și Kleenex, Jell-O, Xerox, Frisbee și Band-Aid. În acest proces, doamnele Tupperware au devenit o forță culturală de sine stătătoare a anilor ’50.

BOWLED OVER

Între timp, vânzările Tupperware creșteau atât de repede încât compania era pe cale să devină o companie de 100 de milioane de dolari pe an (~823 milioane de dolari astăzi) până în 1960. În mod ironic, singura persoană care nu a fost mulțumită a fost Tupper însuși. Deși Wise îl făcuse milionar de mai multe ori și servise ca imagine publică a Tupperware la cererea sa, Tupper a devenit din ce în ce mai resentimentar că ea părea să primească tot creditul pentru că a făcut din Tupperware succesul uriaș care a fost.

Până în 1957, Tupper era gata să își vândă compania și, în acea epocă dominată de bărbați, se temea că nu va găsi niciodată un cumpărător dacă compania avea o femeie atât de energică și puternică ca secund. În ianuarie 1958, el a concediat-o brusc pe Wise, fără preaviz și fără niciun ban ca indemnizație de concediere, după ce a acuzat-o (printre altele) că a folosit un castron Tupperware pe post de farfurie pentru câini. Ulterior, Wise a dat în judecată compania și a ajuns la o înțelegere de 30.000 de dolari. Opt luni mai târziu, Tupper a vândut compania. Preț: 16 milioane de dolari (aproximativ 112 milioane de dolari astăzi).

Tupper a rămas să conducă Tupperware pentru noii proprietari până când s-a retras în 1973. În acei ani, el a curățat fără milă compania de orice fel de înregistrare a contribuției lui Wise la construirea afacerii. În multe privințe, epurarea continuă până în ziua de azi; până în 2011, site-ul Tupperware încă nu făcea nicio mențiune despre Brownie Wise.

UN CUVÂNT LA ÎNȚELEPCIUNE

După ce a fost concediată de la Tupperware, Wise a devenit președinta unei noi companii de petreceri acasă, numită Cinderella Cosmetics. Ea a sperat să le convingă pe doamnele ei de la Tupperware să renunțe la navă și să o ajute să construiască noua companie, dar doar câteva au făcut-o – chiar și propria ei mamă a decis să rămână cu Tupperware.

Cinderella Cosmetics s-a prăbușit după doar un an de activitate. După aceea, Wise s-a aventurat în domeniul imobiliar din Florida și a urmărit alte interese, dar nu a mai făcut niciodată o altă mare performanță în lumea afacerilor. Când a murit în 1992, locuind încă la doar câțiva kilometri de sediul central al Tupper-ware Home Party din Kissimmee, decesul ei a fost ignorat de companie și abia dacă a fost notat în altă parte.

PARTY ON

Pe poate cel mai mare și cel mai întortocheat compliment pe care Tupper i l-a făcut vreodată lui Brownie Wise a venit în ziua în care a vândut compania în 1958. În timp ce părăsea clădirea, l-a avertizat pe unul dintre cei mai importanți directori ai săi să iasă cât încă se mai poate. “Acest lucru va exploda, nu va dura niciodată”, i-a spus șefului său de producție, “du-te și găsește-ți o altă slujbă”. Se pare că Tupper nu și-a imaginat că firma va prospera mult timp fără Wise în fruntea devotatei sale forțe de vânzări, îndemnându-le pe doamnele și domnișoarele să meargă tot mai departe și mai sus.

S-a înșelat. Lumea s-a schimbat foarte mult din 1958, dar Tupperware încă există; astăzi este o companie de 4,2 miliarde de dolari, cu vânzări în aproape 100 de țări. Și, deși acum puteți cumpăra Tupperware direct de pe site-ul companiei, încă o puteți face la o petrecere Tupperware; există peste 2,6 milioane de doamne Tupper-ware în întreaga lume. La fiecare 1,75 secunde, una dintre ele organizează o altă petrecere Tupperware undeva în lume, folosind tehnicile de vânzare pe care Brownie Wise le-a perfecționat acum mai bine de jumătate de secol.

Articolul a fost publicat inițial pe Today I Found Out. Abonați-vă la canalul lor de YouTube.

.