Ai vrea să știi cum poți să te conectezi instantaneu și să construiești încredere cu publicul tău, indiferent în ce domeniu de activitate te afli?

Nu are nimic de-a face cu testarea A/B a unui titlu. Nu are nimic de-a face cu configurarea unei pâlnii de marketing. Și, nu are absolut nimic de-a face cu găsirea celor mai bune cuvinte cheie care să se conecteze cu publicul tău.

Este vorba despre a spune povestea ta.

Când singurul lucru la care te gândești este să vinzi, să vinzi, să vinzi, ce se întâmplă? Clienții potențiali primesc e-mailuri care sunt doar promoții. Sunt bombardați cu produse de cumpărat, dar fără informații utile. Și, ei încep să simtă că sunt doar un număr pentru dumneavoastră, mai degrabă decât o persoană reală.

Înainte de a vinde ceva, trebuie să vă conectați, și nu doar cu o strângere de mână sau cu trimiterea unui e-mail. Trebuie să vă conectați emoțional cu oamenii pe care vreți să vă fie clienți acum și pentru tot restul vieții lor.

Dar cum?

Gândiți-vă în felul următor. Dacă ați fi așezat în fața unui potențial client la un prânz plăcut, v-ați lansa imediat în discursul de vânzare? Dacă știți ceva despre vânzări, sper că nu! Trebuie să știi cine sunt, trebuie să știi ce vor și trebuie să dovedești, dincolo de orice îndoială rezonabilă, că îi înțelegi.

Pentru a te ajuta să faci asta, am să te conduc printr-o Formulă a poveștii în 3 pași care îți va arăta cum poți determina, cu precizia unui bisturiu de chirurg, ce poveste să spui, cum anume să o scrii și ce trebuie să spui pentru a obține un răspuns (cum ar fi un click, o înscriere sau chiar o achiziție).

PASUL 1: Găsește-ți povestea “originii”

Seth Godin a postat recent despre acest lucru, subliniind că un erou american precum Superman a fost crescut de doi părinți normali și că Hewlett-Packard a început într-un garaj. Dar de ce? De ce ar trebui să vorbim despre începuturi umile?

Pentru că, pur și simplu, cu asta se pot identifica oamenii. Este greu să te simți înrudit cu o companie care spune: “Facem milioane de dolari în fiecare an”. Gândiți-vă cât de ușor este pentru un client să aibă încredere într-o companie care este deschisă și sinceră cu privire la modul în care a început. O singură replică a lui Walt Disney în acest sens este un exemplu excelent: “Totul a început cu un vis și un șoarece.”

Deci, cum puteți aplica acest concept pentru a vă spune povestea personală?

Ca un exemplu, dacă vă uitați la site-ul meu personal, vorbesc despre cum am ajuns de la a fi un scriitor de ficțiune cu 6,00 dolari în contul meu PayPal la a face ravagii ca redactor publicitar de răspuns direct (și totuși, ca femeie). Aceasta este povestea pe care o spun pentru că vreau să mă conectez cu femeile care sunt acolo unde am fost și eu. Povestea mea este dovada că le înțeleg cu adevărat și că le pot ajuta!

Ca un alt exemplu, aruncați o privire la o companie precum SEOmoz și la pagina lor despre:

Este o descriere excelentă a modului în care a început compania și cum au ajuns unde sunt astăzi. Puteți vedea literalmente traiectoria companiei, succesele și eșecurile lor. Deși, în opinia mea, cred că ar putea spune o poveste mai convingătoare din punct de vedere emoțional, în lumea adversă a SEO, s-au poziționat ca o companie reală care este pentru client. Este greu să simți că nu ar avea grijă de tine.

Shopify face, de asemenea, acest lucru bine. Uitați-vă la subtitlul lor: “Am parcurs un drum lung” și prima lor propoziție: “Totul a început cu un singur magazin.”

Este foarte convingător din punct de vedere emoțional. Înțelegem că nu avem de-a face cu costume înfundate. Avem de-a face cu o companie reală care angajează oameni reali și care s-a luptat la fel ca noi toți. Din nou, ar putea să-și întărească “începuturile umile”, dar PR-ul și fotografiile lor impresionante servesc ca o reprezentare impresionantă “după”.

Deci, primul pas este să vă găsiți povestea “Originii” care să le comunice clienților dvs. că nu numai că îi “înțelegeți”, dar și că ați simțit la fel ca ei, că ați acționat la fel ca ei și că ați fost exact în aceeași situație. Aceasta este o abordare radical diferită de a spune doar “Hei, vă înțelegem!”, ceea ce fac multe companii “me-too”.

PASUL 2: Structurați-o în stilul “Călătoriei eroului”

În vremea când studiam scenaristica, unul dintre profesorii mei lătra la nesfârșit despre cât de importantă era structura. Treceam peste scenariile noastre în clasă, iar el ne întrerupea la fiecare secundă și spunea: “NU. Structura! Trebuie să existe o structură!”

Oricât de enervant ar fi fost, exista un motiv pentru care o făcea.

Pur și simplu nu este puternic să spui: “Hei, m-am simțit foarte supărat din cauza lui X. Și apoi am făcut ceva în legătură cu asta!”. Oamenii vor să știe despre munca care a avut loc între timp. Totuși, în același timp, ei nu vor nici ca tu să vorbești la nesfârșit despre tine. Cheia este să păstrezi elementele importante ale poveștii tale care se conectează direct cu publicul tău.

Acum, copiind din “Structura poveștii cu 3 arcuri” a fostului meu profesor, o modalitate excelentă de a stabili scenele “înainte” și “după” ar fi să faci ceva de genul acesta:

Începeți cu viața “Așa cum a fost”: Duceți-ne la acel moment din viața dumneavoastră în care lucrurile erau în cel mai rău moment, cel mai de jos dintre cele mai de jos, și confuzia, furia și frustrarea. Duceți-ne în acel moment și spuneți-ne DE CE vă simțeați așa. Acesta este momentul în care vă conectați imediat. Oamenii vor începe să se gândească: “Wow. Exact așa mă simt și eu ACUM. Ce mai are de spus tipul ăsta?”

Segmentul către “Conflictul”: Când a fost momentul în care ați știut că trebuie să faceți ceva? (Dacă veți observa când vă uitați la un film bun , veți vedea că în aproximativ 30 de minute, personajul principal “începe călătoria” pentru că și-a dat seama că, dacă nu-și rezolvă problema, vor exista consecințe grave). Acesta este momentul despre care trebuie să ne povestești, inclusiv ce ai “realizat” sau “ce epifanie ai avut” și ce ai început să faci.

Închei cu “Rezoluția” ta: Foarte simplu, aici este momentul în care treceți la modul în care v-ați rezolvat problema (cea pe care o au și clienții dvs.). Ați creat software-ul dvs. pentru a ajuta alți proprietari de comerț electronic să aibă o pagină de check-out cu un grad ridicat de conversie, deoarece nu mai erați mulțumit cu o rată de abandon a coșului de 80%. Sau, ai construit o afacere de 7 cifre, pentru că ai stăpânit marketingul online, în timp ce, înainte, făceai bănuți. Sau, te-ai concentrat atât de intens asupra unei meserii încât ai reușit să construiești o carieră din ea, iar acum ești capabil să o predai și altor oameni.

Povestea lui Eben Pagan este un exemplu frumos. Antreprenorul online a început cu un micuț ebook și și-a transformat compania într-o afacere de mai multe milioane de dolari.

Citindu-i povestea, este ușor să simți că poți avea încredere în el. Este deschis, onest și autentic. Și, ca potențial client, ai speranța că poți obține și tu succesul pe care l-a avut el.

Apropoi, nici aceste povești nu trebuie să fie deosebit de lungi. De fapt, prietenul și maestrul meu copywriter, Kevin Rogers, vă învață cum să vă folosiți povestea și să vă conectați cu oamenii în doar 60 de secunde la 60secondsaleshook.com. Povestea ta trebuie doar să îi facă pe oameni să știe că TU ești cel în care oamenii TREBUIE să aibă încredere, mai degrabă decât celălalt tip care nu îi înțelege la fel de bine ca tine. Aceasta poate fi diferența dintre a vorbi doar despre informații tactice despre un subiect pe un blog timp de câțiva ani vs. a construi o afacere care va dura o viață întreagă.

PASUL 3: Cum să închei

Aceasta este una dintre părțile mele preferate. Bineînțeles, esența a ceea ce fac eu este să-i fac pe oameni să acționeze în legătură cu ceva. Prin urmare, concentrează-te doar pe tipul de marketing care va atrage rezultate imediate și directe pentru tine.

Cum îți poți folosi în mod strategic povestea pentru a face acest lucru?

Iată câteva teasere pe care le folosesc fără rușine (pentru că funcționează) pentru a determina pe cineva să dea click pe un link, să se înscrie într-o listă de e-mailuri sau chiar să facă o achiziție. (Nu mă refer aici la copy de buton CTA, ci doar la fraze care conduc pe cineva la copy-ul de opt-in sau la copy-ul de buton după ce ai spus povestea ta):

• “Vrei să știi cum am făcut-o?”
• “Și tu simți la fel?”
• “Te interesează să afli mai multe?”
• “Ești curios să vezi și alte moduri în care am făcut X?”
• “Vrei să obții acces la X?”

Voi vedea o mulțime de aceste teasere în paginile despre, la sfârșitul postărilor de pe blog, pe paginile de destinație și în e-mailuri. Dacă funcționează la tine, fură-le! Ele funcționează pentru că, după ce citim o poveste care se conectează emoțional cu noi, CINSTITUDINE că vrem să aflăm mai multe. Curiozitatea este una dintre cele mai bune modalități pe care le cunosc pentru a zdruncina oamenii, a-i face să se aplece și a-i determina să acționeze pentru a obține mai multe lucruri bune.

Ce ar trebui să faceți astăzi

Dispunerea poveștii dvs. în tot marketingul companiei dvs. este o modalitate excelentă (și o modalitate gratuită, de asemenea) de a vă face să ieșiți în evidență, mai ales pe piețele hiperconcurențiale.

De ce?

Unul dintre exemplele mele preferate de acest lucru este din cartea lui Dan Kennedy, No B.S. Wealth Attraction. El citează o poveste despre Universitatea High Point din Carolina de Nord, care a trecut de la un colegiu obișnuit și umilitor la una dintre cele mai bine cotate facultăți din SUA, finanțată prin investiții de 300 de milioane de dolari. (Universitățile sunt și ele afaceri).

Cea mai bună parte a fost că școala a început să își spună povestea – în tot marketingul său – și asta a făcut ca ALȚI oameni să vorbească despre poveste, ceea ce a dus la atât de mult interes, la creșterea numărului de cereri de înscriere și la donații. Evident, există o mulțime de sisteme care să permită ca acest lucru să se întâmple, dar acest concept este al tău pentru a fi luat: Spuneți-vă povestea bine, astfel încât și cei mai buni clienți ai dvs. să o poată spune.

Motivul pentru care acest lucru funcționează este că nimeni altcineva nu are povestea dvs. Nimeni nu are perspectiva ta unică. Nimeni nu a trecut prin exact ceea ce ai trecut tu, în exact același mod în care ai trecut tu! Povestea ta poate atrage laolaltă oamenii pe care vrei să-i atragi în afacerea ta și îi poate face să spună “Da” și să uite imediat de toți ceilalți.

Așa că, folosește-ți povestea pe pagina de prezentare a companiei tale, în e-mailurile tale, în broșurile tale, în orice corespondență directă pe care o trimiți și la evenimentele la care iei cuvântul. Regula este următoarea: “Oriunde ești, ar trebui să fie și povestea ta.”

Nu numai că oamenii își vor aminti de tine pentru că ești cu adevărat diferit, dar oamenii potriviți vor fi clienții tăi pe viață.

Despre autor: Felicia Spahr este copywriter de răspuns direct, marketer și coach. Ea a fost responsabilă pentru creșterea spectaculoasă a afacerilor într-o varietate de piețe, cum ar fi sănătatea, dezvoltarea personală și oportunitățile de afaceri. Ea a fost prezentată în The Huffington Post, Mind Body Green, I Will Teach You To Be Rich, Elephant Journal, și multe altele.

.