Unde vă vedeți peste un an?

Dacă doriți să deveniți lider de echipă, director de cont sau manager de vânzări, veți avea nevoie de obiceiurile potrivite.

Mai jos găsiți 28 de sfaturi și tehnici de vânzări ușor de pus în practică pentru vânzători, care vă vor ajuta să câștigați mai multe răspunsuri, să susțineți apeluri mai puternice și să vă îmbunătățiți procesul de vânzări.

Salvați ore pe zi cu instrumente simple (care se conectează la căsuța de e-mail Gmail sau Outlook).

1. Acordă 60 de secunde planificării atunci când ajungi la birou

Cum îți începi dimineața poate face sau nu productivitatea ta pentru ziua respectivă. Luați exemplul lui Ron Friedman, autorul cărții The Best Place to Work (și al doctoratului său):

Când ajungeți prima dată la birou și vă așezați la birou, începeți cu o scurtă sesiune de planificare. Vedeți un mare exemplu de acest lucru în lumea bucătăriei, într-o practică numită, mise en place, care în franceză înseamnă, totul la locul lui. Dacă vă uitați la modul în care operează bucătarii, aceștia nu se grăbesc să intre în bucătărie și să înceapă imediat să gătească. În schimb, ei își iau foarte deliberat timp la început pentru a-și imagina execuția perfectă a unui fel de mâncare și apoi lucrează în sens invers.”

Cum arată în vânzări: Identificați când sunt întâlnirile dvs. pe parcursul zilei și rezervați spațiu de timp pentru a suna, a trimite e-mailuri și a face cercetări în jurul acestora. Apoi, considerați-vă responsabil față de aceste blocuri de timp și față de sarcinile pe care doriți să le finalizați în fiecare dintre ele.

Dă-i drumul, mănâncă broasca

Mark Twain a spus odată: “Mănâncă o broască vie la prima oră a dimineții și nu ți se va întâmpla nimic mai rău în restul zilei.”

Traducere: terminați proiectele greoaie mai devreme în timpul zilei.

Cortexul prefrontal al creierului nostru este cel mai activ și creativ imediat după somn. Încercați să canalizați această creativitate blocându-vă o oră pentru a scrie e-mailuri dimineața (a se vedea mai jos).

Planificați-vă munca mai puțin solicitantă pentru mijlocul după-amiezii

Acest sfat de vânzări provine dintr-un studiu efectuat pe mai mult de 400 de lucrători, care a arătat că ora 14:55 este cea mai puțin productivă perioadă a zilei la locul de muncă. Pe măsură ce se instalează oboseala decizională, devenim mai puțin motivați și mai puțin activi.

Stabilește-ți acest timp pentru a înregistra cercetări despre prospecții tăi (vezi mai jos).

Curăță-ți biroul la sfârșitul zilei pentru a o lua de la capăt mâine

Potrivit cercetătorilor de la Institutul de Neuroștiințe al Universității Princeton, dezordinea te distrage în subconștient, provoacă iritare și îți afectează negativ capacitatea de a procesa informațiile.

Anainte de a pleca acasă, aranjați-vă broaștele pentru dimineața următoare

Directorul general al American Express își petrece ultimele momente la birou în fiecare seară scriindu-și principalele trei lucruri pe care vrea să le realizeze mâine.

Puteți face acest lucru cu notițe scrise de mână, cu liste pe Wunderlist sau programând un e-mail care să vă sune în căsuța de primire dimineața (iată cum).

Ați simțit vreodată că o întâlnire ar fi putut fi gestionată prin e-mail?

Potrivit cercetărilor, lucrătorul mediu pierde 31 de ore în întâlniri neproductive în fiecare lună. Iată cum să evitați acest lucru:

Arrivați cu o listă

Acest următor sfat de vânzări vă cere să vă luați un minut înainte de întâlnire pentru a nota o listă punctată a lucrurilor pe care trebuie să le aduceți în discuție, în ordinea importanței (de la mic la mare).

Aceasta stabilește o agendă și vă ajută să treceți peste elementele rapide pentru a vă concentra cea mai mare parte a timpului vorbind despre elementele mai importante.

Lasă cu elemente de acțiune

Scrieți-vă lucrurile de făcut în construcții verb- substantiv (de exemplu, “Verificați cu Mark despre șabloane”). Dacă are un termen limită specific, includeți-l.

Începeți să folosiți un sistem cum ar fi marcarea elementelor “trebuie neapărat să fie făcute până la EOD”, astfel încât acestea să iasă în evidență. Pentru altele, puneți deoparte timp sau setați un e-mail pe care să vi-l trimiteți atunci când puteți să vi le asumați.

Băgați-i șefului dvs. la pumn

Încercați să folosiți o aplicație Notes pe laptop pentru a ține evidența lucrurilor pe care le aveți de făcut. Înainte de următoarea întâlnire, asigurați-vă că bifați toate elementele de care sunteți proprietarul. Dacă nu ați reușit să finalizați complet ceva, fiți gata cu o actualizare.

Cel mai rău lucru pe care îl puteți face este să ajungeți la cineva fără să vă luați 30 de secunde pentru a vă personaliza apelul sau e-mailul. Presupunând că timpul lor este suficient de neprețuit pentru a interveni cu un pitch generic, chiar îi enervează pe oameni.

Verificați-vă CRM-ul astfel încât să aveți un context anterior

Acest sfat de vânzări ar trebui să fie gravat în vânzările dvs. de zi cu zi.

Pentru a avea cea mai educată conversație, aflați dacă prospectul dvs. s-a implicat înainte cu conținut de marketing sau cu echipa dvs. de vânzări.

Vizitați site-ul companiei lor

Vizitați aceste pagini cheie de pe site-ul companiei lor: Despre noi, Cariere/Posturi deschise, Blog.

Vreți mai mult? Iată o postare pas cu pas despre ce să căutați (și unde) în cercetările dumneavoastră.

Verificați Owler

Obțineți rapid informații despre statisticile companiei lor, finanțare, alte știri și concurenți.

Verificați prezența lor socială pe Twitter și LinkedIn

Despre ce scriu pe Twitter?

Verificați rapid profilul lor de LinkedIn pentru interese, trecut și activitate recentă.

Utilizarea LinkedIn pentru vânzări vă ajută, de asemenea, să cartografiați organizațiile pentru a vă asigura că ajungeți în fața factorilor de decizie.

Rețineți notițe despre realizări, puncte comune și interese

Preluați aceste informații și stocați-le pentru când va veni timpul să sunați sau să trimiteți un e-mail potențialilor dvs. clienți. Iată o foaie de calcul la îndemână pentru a vă înregistra cercetarea prin e-mail.

De ce funcționează: Lingușirea creează o impresie pozitivă despre cel care o oferă – chiar și atunci când destinatarul știe că există un motiv ascuns. Asta, și descoperirea de asemănări crește dorința lor de a cumpăra de la dumneavoastră. Vedeți exemplul de e-mail de mai jos pentru a vedea cum puteți lega interesele lor.

14. Alegeți o formulă dovedită

Să știți ce doriți de la un e-mail nu este suficient pentru a începe să-l scrieți. Încă o iei de la zero atunci când nu este nevoie. În schimb, folosiți o formulă de email susținută de răspunsuri ridicate.

Beneficiile acestui sfat de vânzări:

1. Salvați timp știind exact ce să includeți și unde să puneți.
2. Formulele de redactare folosesc psihologia pentru a vă face emailul mai persuasiv.

Mai jos este o formulă pe care șeful echipei noastre SDR, Alex Votteler, o folosește des. El își cercetează prospectul, găsește un interes și îl încorporează în campania sa de informare. Nu numai că este creativă, dar transmite discursul ca o analogie.

Bryan a recunoscut cercetarea lui Alex cu un răspuns:

Tip: Îmbunătățiți rata de încheiere a vânzărilor prin prospectarea clienților direct din căsuța dvs. de e-mail. Atingeri de vânzări personale, pe mai multe canale, inclusiv apeluri, InMail și e-mail. Instalați acum pentru a crea campanii personalizate în Gmail și Outlook. Descărcați o versiune de încercare gratuită astăzi.

Apărați-i cu o linie de subiect perfectă

Crearea unui e-mail creativ și convingător este o pierdere de timp dacă puneți o linie de subiect greșită. Am cercetat recent peste 100 de milioane de e-mailuri trimise de peste 7.000 de organizații pentru a găsi cele mai bune linii de subiect.

Iată ce au găsit re: frazele care funcționează (și care nu funcționează):

Și iată și alte câteva sfaturi de încercat – și greșeli de evitat – atunci când vine vorba de adăugarea unui subiect la următorul dvs. e-mail.

Consultați ebook-ul nostru pentru mai multe: Email Subject Lines That Actually Work

Programează-ți e-mailul pentru a-l trimite la momentul potrivit

Emailerii se bucură: Știm că găsirea momentului potrivit pentru a trimite un e-mail poate fi un punct de durere.

În special atunci când vă aflați într-un fus orar diferit de cel al destinatarului dvs. Acesta este motivul pentru care am creat un instrument interactiv care face munca pentru dvs: Harta noastră Best Time to Send Email Map. Tot ce trebuie să faceți este:

1. Introduceți locația dumneavoastră
2. Introduceți locația destinatarului dumneavoastră
3. Veziți ora recomandată pentru a trimite un e-mail

Testare B/B pentru a vă îmbunătăți în mod constant deschiderile și răspunsurile

Pentru a crește ratele de deschidere și răspuns în general, jucați-vă cu liniile de subiect, lungimea e-mailului, referințele clienților și indicatorii de succes.

Amintiți-vă: Efectuați doar câte o modificare pe rând pentru a fi siguri că schimbarea dvs. este responsabilă pentru orice schimbare în implicare.

Cum să testați A/B e-mailuri unice: Salvați diferite versiuni ale unui e-mail ca șabloane individuale care trăiesc chiar în căsuța dvs. de primire. Când folosiți unul, statisticile de deschidere și răspuns se vor sincroniza cu raportarea acelui șablon.

Cum să testați A/B trimiterile de e-mailuri în masă: Utilizați un instrument precum Campaigns pentru a vă împărți destinatarii în două loturi egale (până la 200 fiecare). Configurați o campanie pentru un grup, apoi clonați acea campanie și faceți singura dvs. modificare înainte de a încărca al doilea grup de destinatari.

Click aici pentru a obține 18 idei pentru următorul dvs. test A/B.

Utilizați automatizarea pentru a apăsa trimiterea mai repede, la scară

Nu trebuie să tastați fiecare e-mail, să formați fiecare apel de vânzări, să trimiteți fiecare e-mail de urmărire sau să înregistrați fiecare activitate pe cont propriu.

Faceți cunoștință cu Yesware, plug-in-ul all-in-one pentru căsuța de primire care salvează mesajele de e-mail, trimite campanii automate de e-mail și vă sincronizează căsuța de primire cu Salesforce.

Cea mai bună parte: nu aveți nevoie de IT pentru a configura nimic. Este o instalare simplă, de 60 de secunde, care adaugă toate aceste caracteristici la căsuța de primire pe care o utilizați deja.

Toți reprezentanții de vânzări știu că apelurile pot fi dificile – este ca și cum ai încerca să înoți când nu ai învățat niciodată cum se face.

Citește mai departe pentru sfaturi de vânzări pentru a avea mai multe apeluri de succes, susținute de psihologie și de echipa noastră de vânzări.

Nu pleca în orb. Exersați cu voce tare și vizualizați

Când exersați ceva, de fapt vă reconectează creierul pentru o performanță mai bună.

Ce trebuie să faceți: Echipa noastră sugerează să programați întâlniri “hot seat” cu managerul dvs. și/sau să jucați un apel.

Apoi, puneți deoparte un minut sau două înainte de blocul de apeluri pentru a vizualiza. Studiile (și scanările cerebrale ale balerinilor) arată că, atunci când vizualizați, se activează regiunile corticale din creierul dvs. și vă transformă mai repede într-un expert.

Încurajați-vă cu un zâmbet

Apelurile reci pot fi intimidante. Te adresezi unui străin și riști să ți se închidă telefonul în nas sau să ți se închidă.

Una dintre strategiile noastre preferate de apelare la rece este zâmbetul și apelarea. Când vă puneți căștile, păstrați un zâmbet timp de cel puțin 20 de secunde:

Surâsul în timpul situațiilor stresante vă scade ritmul cardiac și reduce acel răspuns anxios pe care îl simțiți – chiar și atunci când zâmbetul este forțat.

Respiră adânc de cinci ori

Când vă simțiți stresat, corpul dumneavoastră se pune în modul de fugă sau de luptă.

De fapt, puteți contracara acest lucru făcând respirații lente și profunde care declanșează o reacție parasimpatică.

Păstrați-vă calmul în primele 10 secunde

Aveți la dispoziție zece secunde pentru a face o impresie bună atunci când cineva răspunde la telefon. Fără presiune…

Cum să nu o dai în bară: Construiți încrederea încă de la început cu o declarație de conectare. Cum ar fi aceasta:

• “Bună, am observat că sunteți conectat cu Ben Wyatt. De fapt, am lucrat cu Ben la Ascend până acum câteva luni. Este grozav!”
• “Ați fost pe radarul meu ca fiind o companie grozavă și am văzut că faceți angajări în Operațiuni de vânzări. Asta este enorm! Foarte impresionant cât de repede vă extindeți, felicitări.”
• “Hei, în primul rând, am vrut să vă felicit pentru lansarea noului produs {!noua caracteristică}! Am citit despre asta pe LinkedIn. Lucruri cu adevărat minunate. {!Motivul pentru care este convingător}”

Nu vă fie teamă să vă sprijiniți pe (NU să citiți din) un scenariu de apel

Nouț la apelurile la rece? A avea la îndemână un scenariu de apel personalizat vă ajută să vă atingeți punctele principale.

Ajutați-vă pe scenariu pentru aceste două lucruri:

• Ordinea punctelor de discuție
• Informații personalizate despre ei ( Connecting Statement = piciorul în ușă)

Iată un exemplu de cum ar putea arăta scenariul dvs. de apel la rece în acțiune:

Sugestie: Funcția Touchpoints a Yesware pune în coadă scripturile pentru fiecare prospect pe care îl sunați.

Utilizați un apel prost în avantajul dumneavoastră

Nu vă descurajați de un apel care pur și simplu nu merge așa cum doriți. În schimb, acționați.

“Trageți pe cineva de care sunteți apropiat (care nu este în timpul unui apel) într-o cameră și rugați-l să reconstituie apelul cu dvs.”, spune Yesware SDR Sarina Kowaguchi.

“Întoarceți lucrurile astfel încât apelurile care nu merg bine să servească în avantajul dvs. Puteți identifica unde ați greșit și puteți exersa cum să depășiți obstacolul în viitor.”

Cel mai bun mod de a executa acest sfat de vânzări și de a vă îmbunătăți este să vă faceți timp pentru a face pași mici, realizabili.

Alegeți o carte și începeți să o citiți

Rezultatele cercetărilor arată că 85% dintre persoanele care câștigă cel puțin 160.000 de dolari pe an citesc în mod obișnuit cărți despre educație, cariera lor și autoperfecționare.

Ce trebuie să faceți: Identificați-vă cel mai bun moment pentru a citi și rezervați-vă 30 de minute pe săptămână pentru a începe o carte. Ar putea fi duminică seara, înainte de a începe o nouă săptămână de lucru, în timpul deplasării la serviciu sau chiar în timpul prânzului. Haideți, setați chiar acum o alarmă săptămânală pentru ziua și ora pe care le-ați ales.

21 de cărți de vânzări pe care să le citiți chiar acum (Ghidul nostru complet)

Abonați-vă la un blog de vânzări

În loc să ieșiți pe cont propriu pentru a găsi noi sfaturi și tactici de vânzări, lăsați-le să vină la dumneavoastră.

Vreți șabloane gratuite, acces la strategii și cercetări exclusive susținute de știință? Abonați-vă la blogul nostru și vă vom livra totul în căsuța dvs. poștală.

Ascultați un podcast pe săptămână

Podcasturile vă ajută să internalizați noi informații prin teoria învățării pasive. Neavând nicio interacțiune reală cu informația, sunteți capabil să o absorbiți și să învățați.

Ca un prim pas, consultați podcastul video, The Exchange, pe care CEO-ul nostru Matthew Bellows îl ține cu experți în vânzări. Iată un episod cu el și cu Andy Paul, fondatorul Zero-Time Selling.

(Sunteți interesat de alte episoade? Consultați pagina noastră de resurse).

Scrieți-vă declarația de misiune personală

Tom Hopkins, autorul cărții Selling For Dummies, sugerează să păstreze o declarație de misiune personală la birou. Iată cum să o scrieți:

Valoarea pe care o creați + pentru cine o creați + rezultatul așteptat

Consultați aceste cinci exemple de la CEO celebri. Scrieți-o pe a voastră, păstrați-o la birou și programați un e-mail de reamintire pentru a o revedea peste trei luni.

Takeaways from these sales tips and techniques:

• Aplicațiile de gestionare a timpului = noul BFF: Timpul tău este sacru. Folosiți aplicații pentru a vă crește productivitatea și concentrarea.
• Nu încercați să reinventați roata: Furați din formulele și tehnicile noastre de e-mail care funcționează și faceți-le proprii.
• Să formați cu o încruntare nu este suficient: Zâmbetul este dovedit științific că scade stresul și, la rândul său, vă ajută să faceți apeluri la rece mai bune.
• Oamenii de succes fac muncă suplimentară: Ajungeți în față citind mai multe cărți și abonându-vă la podcasturi/bloguri.