Distribuția de linie este în mod clar cea mai valoroasă unitate de afaceri a Sysco:

Operațiunile de linie au marje de exploatare semnificativ mai mari decât restul operațiunilor Sysco. În anul fiscal 2015, rezultatele operaționale ale Broadline au reprezentat aproximativ 79,4% din vânzările globale ale Sysco și 94,3% din venitul operațional agregat al segmentelor Sysco, care exclude cheltuielile corporative.

De ce se întâmplă acest lucru?

Am investit sume substanțiale în active, metode de operare, tehnologie și expertiză de management în acest segment. Lucruri care fac ca Broadline să aibă succes:

• Amploarea forței sale de vânzări (descrisă mai sus)
• Atingerea geografică a zonei sale de distribuție
• Puterea de cumpărare rezultată

În schimb, operațiunile SYGMA au avut în mod tradițional un venit din exploatare mai mic ca procent din vânzări decât celelalte segmente ale Sysco. Acest lucru se datorează:

• Volumul pe care acești clienți (lanțuri de restaurante) îl comandă le permite să negocieze pentru marje reduse,
• Acești clienți sunt deserviți prin acorduri contractuale care sunt de obicei structurate pe baza unei taxe pe caz livrat.

Care este avantajul competitiv al Sysco?

Sysco își afirmă avantajul competitiv după cum urmează:

• Peste 7.300 de asociați de marketing
• Bază diversificată de produse, care include produse de marcă Sysco de calitate garantată
• Suită de servicii pe care le oferim clienților noștri, cum ar fi analizele de afaceri și analiza meniurilor
• Prezență multiregională în SUA. și în Canada
• Portofoliul de afaceri care acoperă linii largi, lanțuri de distribuție în lanțuri de restaurante, produse de specialitate, carne de specialitate, facilități hoteliere, importuri și exporturi de specialitate care răspund nevoilor clienților noștri într-o gamă largă de segmente de afaceri
• Platforma Sysco Ventures – dezvoltarea unei suite de soluții tehnologice care ajută la susținerea nevoilor administrative ale clienților noștri

Dat fiind faptul că Sysco este dependentă de forța sa de vânzări pe teren pentru a genera venituri, să alimenteze cea mai profitabilă unitate de afaceri a sa și să conducă avantajul competitiv general al companiei, compania ar experimenta un conflict clar de canal dacă ar deservi clienții direct pe internet – așa cum s-ar putea bănui că ar face un startup tehnologic disruptiv. Cu alte cuvinte, ar dezintermedia și, în cele din urmă, și-ar anula propriul canal de distribuție profitabil.

Oportunitate: Piețe abilitate SaaS

Am cerut părerea lui Brian Bush și Don Kahn, co-fondatori ai a Sous, o companie AngelPad 9 și o piață abilitată SaaS care eficientizează distribuția alimentelor pentru restaurante și furnizori pe cale digitală:

Că vânzările Broadline către restaurante reprezintă o parte atât de mare din afacerile Sysco evidențiază importanța cumpărătorilor independenți din restaurante. Lanțurile cu volume mari au puterea de cumpărare pentru a negocia contracte mai mari cu mai puțini furnizori (în cazul Sysco, SYGMA), dar restauratorii independenți întrețin relații cu zeci de furnizori pentru diferite categorii de produse.

Întreținerea relațiilor cu mai mulți furnizori oferă restaurantelor o anumită influență asupra furnizorilor – în locul unei puteri de cumpărare puternice, amenințarea scurgerii de clienți menține furnizorii competitivi în ceea ce privește prețurile. Având o listă diversificată de furnizori, cumpărătorii au, de asemenea, o gamă mai largă de opțiuni atunci când iau în considerare produsele pentru calități dincolo de preț, și anume calitatea și etica produsului (local, organic etc.).

Pe partea de aprovizionare, avantajul marilor distribuitori, cum ar fi Sysco, față de omologii lor mai mici constă în reprezentanții lor de vânzări, deoarece nu există un canal centralizat de marketing online pentru produsele alimentare en-gros. Pliantele, cuvântul din gură în gură și contactele la rece sunt încă canalele normale de marketing pentru furnizori, iar cumpărătorii gestionează un sistem de achiziție fragmentat, cu puțină transparență a prețurilor din partea furnizorilor.

Piațele bazate pe SaaS, cum ar fi Sous, centralizează procesul de achiziție pentru restaurante, oferind în același timp furnizorilor o linie directă către o rețea de clienți. O soluție bazată pe SaaS le-ar permite furnizorilor să economisească din costurile reprezentanților lor, le-ar oferi clienților acces ușor la catalogul lor disponibil și le-ar permite să ajungă la o rețea mai largă prin intermediul canalelor de marketing promoționale de comerț electronic. Dacă sunteți interesat de Sous, nu ezitați să îl contactați direct pe Brian prin e-mail: [email protected].

Concluzie

Industria de distribuție a produselor alimentare este una interesantă, cu multe părți în mișcare. Este valoros să explorăm industria prin prisma Sysco, deoarece ajută la explicarea industriei și demonstrează unde ar putea fi oportunități interesante & progrese în viitor.

.