În unele privințe, marketingul este o afacere simplă. Trei din cinci specialiști în marketing digital spun că cea mai mare provocare a lor este generarea de trafic și lead-uri. Și dacă le-ai pune aceeași întrebare peste un deceniu, probabil că ți-ar da același răspuns.

Dar, în alte privințe, marketingul este incredibil de dificil. Deși obiectivele pot fi similare, mijloacele pe care le au la dispoziție specialiștii în marketing pentru a le atinge sunt în continuă schimbare. Ceea ce a fost inovator anul trecut este o practică standard anul acesta; ceea ce funcționează astăzi s-ar putea să nu mai funcționeze peste șase luni.

De aceea este vital pentru specialiștii în marketing să țină pasul cu tendințele actuale și viitoare. Ținând cont de acest lucru, iată prezentarea mea a celor mai importante 12 tactici de marketing B2B pentru 2020 și toate motivele pentru care nu vă puteți permite să le ignorați.

Strategia #1: Account-Based Marketing (ABM)

În calitate de marketer, instinctul dvs. natural este să vă concentrați pe atragerea a cât mai multe lead-uri. Cu cât este mai mare numărul, cu atât vă descurcați mai bine, nu-i așa?

Nu neapărat.

Cu ajutorul marketingului bazat pe cont (ABM), vă veți concentra în schimb pe direcționarea către un set specific de conturi – de exemplu, un grup de cumpărători seniori de la o companie a cărei afacere o doriți.

ABM face viața oamenilor de vânzări mult mai ușoară, deoarece creați conținut și campanii care sunt direcționate în mod specific către prospecții pe care îi urmăriți. Nu e de mirare, așadar, că unul din zece specialiști în marketing care au adoptat ABM spun că motivația lor principală a fost să conducă la o aliniere mai strânsă între vânzări și marketing.

Dar de ce ar trebui să fiți atât de preocupat de relația dintre vânzări și marketing?

Pot să vă spun în mod categoric că nu este vorba doar despre construirea unui birou mai fericit. Companiile cu echipe de vânzări și de marketing aliniate:

• Generează mai multe venituri
• Se bucură de o mai mare notorietate a mărcii
• Câștigă mai mulți bani din fiecare afacere

Strategia nr. 2: Vânzarea conversațională și chat-ul live

Chat-ul live este adesea catalogat în mod incorect ca fiind o modalitate de tratare a reclamațiilor.

Nu se poate nega faptul că este un canal de servicii pentru clienți extrem de eficient. De fapt, 92% dintre clienți spun că sunt mulțumiți de experiențele lor de live chat – o proporție mai mare decât orice alt canal de comunicare.

Nu este surprinzător faptul că clienții iubesc atât de mult live chat-ul. La urma urmei, este cea mai rapidă și mai confortabilă modalitate prin care pot obține un răspuns la întrebările lor.

Dar live chat-ul este mult mai mult decât o funcție de servicii pentru clienți.

Cu puțin efort, funcția dvs. de live chat poate fi unul dintre cele mai puternice și productive canale de vânzări. Vizitatorii care utilizează chat-ul web au de 2,8 ori mai multe șanse de conversie decât cei care nu o fac. Mai mult, este probabil ca aceștia să cheltuiască cu 60% mai mult pentru achizițiile lor. Puteți configura rapid chat-ul live pe aproape orice site web sau pagină de destinație cu ajutorul unui software de chat live. Tot ce trebuie să faceți este să vă înscrieți și să personalizați widget-ul de chat și apoi să instalați codul sau plugin-ul pe care vi-l oferă software-ul și widget-ul va apărea.

Strategia #3: Word of Mouth

Există un motiv evident pentru longevitatea marketingului de tip word-of-mouth – funcționează.

Potrivit McKinsey, acesta este factorul principal care stă la baza a 20 până la 50% din toate deciziile de cumpărare. Acest lucru este uriaș. Mai mult, are un rol cheie în toate etapele parcursului utilizatorului – de la considerația inițială până la momentul achiziției – și atât pe piețele mature, cât și pe cele în curs de dezvoltare.

Dar marketingul de tip “word-of-mouth” nu înseamnă doar să vă faceți treaba și să sperați că clienții mulțumiți vă vor recomanda. Aveți nevoie de un plan, fie că este vorba de recompensarea clienților care fac referințe sau de furnizarea unui șablon de e-mail care să le faciliteze acest lucru.

În afară de a genera mai multe vânzări, există alte două motive convingătoare pentru a introduce un program de referințe:

• Demonstrează că sunteți suficient de încrezător în produsul sau serviciul dvs. pentru a investi în primul rând în program.
• Este doar bun simț, de bun simț. La urma urmei, unii clienți vor avea nevoie de un imbold pentru a vă recomanda, chiar dacă serviciul pe care l-ați furnizat a fost de clasă mondială.

Strategia #4: Conținut de mare valoare cu formă lungă

Știm cu toții cât de eficient poate fi marketingul de conținut. Conform unor estimări, acesta oferă de trei ori mai multe lead-uri decât marketingul outbound și costă cu 62% mai puțin.

Dar nu tot conținutul este creat la fel. Mai exact, conținutul de formă lungă oferă rezultate mult mai bune decât cel de formă scurtă. De fapt, postările mai lungi sunt de nouă ori mai eficiente în generarea de lead-uri.

Cu toate acestea, asta nu înseamnă că ar trebui să începeți să scrieți articole de 3.000 de cuvinte și să vă așteptați imediat să vedeți rezultate. Prea des, specialiștii în marketing adoptă o mentalitate de genul “scrie și ei vor veni” în ceea ce privește crearea de conținut. Dar până la 70% din conținutul B2B rămâne nefolosit. Aceasta este o pierdere de timp, efort și bani.

În concluzie, marketingul de conținut ar trebui să fie despre crearea de articole de mare valoare care să contribuie direct la eforturile dumneavoastră de vânzare. Gândiți-vă la studii de caz, seminarii web, demonstrații de produse, videoclipuri de marketing B2B și orice altceva care vizează punctele de durere ale unor prospecți specifici.

De asemenea, merită să folosiți listele de resurse și conținutul privind punctele de durere (cum ar fi conținutul de revizuire a serviciilor/instrumentelor legate de probleme) ca o sursă cheie de trafic pentru B2B lead gen.

Această abordare funcționează cu adevărat, cumpărătorul mediu vizualizând cinci sau mai multe piese de la furnizorul câștigător înainte de a decide să facă o achiziție.

Dacă doriți ca conținutul dvs. să continue să conducă lead-uri în timp, asigurați-vă că luați în considerare SEO. Optimizați conținutul dvs. de formă lungă pentru cuvinte cheie care au un anumit nivel de intenție comercială. Puteți utiliza Ahrefs sau Semrush pentru a verifica volumele de căutare și dificultatea cuvintelor cheie sau puteți verifica din ce interogări de căutare concurenții dvs. obțin trafic. Eforturile dvs. de conținut se pot compune în timp și pot continua să genereze lead-uri mult timp după ce ați încetat să mai lucrați la el.

Strategia #5: Email Marketing

Cu doar câțiva ani în urmă, web-ul era plin de articole care proclamau moartea email marketingului. Dar acesta s-a întors în forță. Într-adevăr, s-a demonstrat că este cea mai eficientă tactică de marketing digital, cu un ROI mediu de 122%.

Dar un email marketing bun înseamnă mult mai mult decât să trimiți câteva mesaje și să aștepți ca lead-urile și vânzările să vină în valuri.

Pentru a-l face corect, trebuie să vă segmentați listele de e-mail. Segmentarea nu este ceva nou, dar adoptarea ei este încă uimitor de scăzută. De fapt, 42% dintre marketeri recunosc că nu trimit mesaje de e-mail targetate, în timp ce doar 4% folosesc targetarea stratificată.

Dacă sunteți unul dintre mulții marketeri care nu a început încă să-și segmenteze listele de e-mail, luați în considerare următoarele. În comparație cu campaniile nesegmentate, campaniile de e-mail segmentate se bucură de:

• 14,3% mai multe rate de deschidere
• 10,6% mai multe deschideri unice
• 101% mai multe clicuri
• 4,7% mai puține rate de respingere
• 3.9% mai puțină apariție a rapoartelor de abuz

9,4% mai puține rate de dezabonare

Dacă doriți să excelați în marketingul prin e-mail, atunci ar trebui să utilizați un instrument profesional precum Mailchimp și instrumente de automatizare a marketingului prin e-mail. Deși este cel mai popular instrument, nu uitați că există multe alternative Mailchimp pe care le puteți încerca, în funcție de cerințele dumneavoastră.

În plus, dacă faceți marketing prin e-mail B2B, poate doriți să luați în considerare un instrument mai concentrat pe B2B, cum ar fi Hubspot sau alternative. În orice caz, utilizarea unui instrument bun de email marketing vă poate crește de mai multe ori rezultatele de email marketing.

Strategia #6: Construirea autorității prin leadership-ul de gândire

Din nou, leadership-ul de gândire – cu alte cuvinte, oferirea unei opinii de expert în probleme relevante pentru domeniul dumneavoastră – nu este nimic nou. Dar, ca tehnică de marketing, este mai eficientă ca niciodată.

Lideratul gândirii este o abordare viabilă pentru orice tip de afaceri și strategii de marketing, dar este deosebit de puternică pentru a ajunge la brokerii de putere din cadrul afacerilor țintă.

Potrivit LinkedIn și Edelman, 58% dintre factorii de decizie consumă între una și patru ore de conținut de thought leadership în fiecare săptămână. Mai mult, 47% dintre directorii C-suite spun că au oferit informațiile lor de contact după ce au citit conținut de thought leadership.

În mod surprinzător, în timp ce cumpărătorii se implică în mod clar și se bucură de thought leadership, vânzătorii nu sunt încă convinși. Într-adevăr, doar 39% dintre vânzători spun că sunt de părere că thought leadership-ul poate ajuta la eforturile lor de generare de lead-uri.

Din punct de vedere al marketingului, cu cât mai repede se trezesc mărcile la beneficiile thought leadership-ului, cu atât mai bine.

Strategia #7: Guest Posting, Speaking și Influencer Marketing

Pot părea că aceste trei discipline sunt destul de diferite. Dar ele au o temă comună – valorificarea autorității unor terțe părți pentru a vă promova propriul brand sau produs.

Făcute corect, toate trei pot fi deosebit de eficiente atunci când vine vorba de creșterea afacerii dumneavoastră, deoarece profită de platformele externe – fie că este vorba de un site web, un eveniment sau un cont de socializare – care au deja o audiență cumpărată.

De exemplu:

• Renumitul specialist în marketing de conținut Gregory Ciotti a profitat de guest blogging pentru a construi o bază de date de aproape 37.000 de abonați de e-mail.
• Contently, platforma de marketing de conținut, a generat 105.000 de dolari din discursuri ca invitat într-un singur an, la un cost de doar 10.000 de dolari.
• 89% dintre marketeri spun că ROI-ul pe care îl generează din marketingul de influență este comparabil sau mai mare decât alte canale.

Datorită acestei statistici finale, nu este surprinzător faptul că aproape două treimi dintre marketeri au planificat să cheltuiască mai mult pe marketingul de influență în 2019. Așteptați-vă ca această tendință ascendentă să continue și anul viitor.

Strategia #8: Activarea angajaților

Am văzut nenumărate branduri care pretind că fac activarea angajaților, când în realitate nu o fac.

Să fim clari. Activarea angajaților nu înseamnă pur și simplu să le ceri angajaților tăi să distribuie orbește o grămadă de comunicate de presă sau bloguri. Aceasta este mai bine descrisă ca o susținere a angajaților.

Activarea angajaților merge mult mai departe de atât. Este vorba despre valorificarea forței dvs. de muncă angajate pentru a crea și împărtăși în mod organic conținut care este de interes real pentru ei.

Ca și în cazul marketingului din gură în gură, activarea angajaților – sau cel puțin beneficiile depline ale acesteia – nu va fi obținută stând deoparte și așteptând să se întâmple. În schimb, trebuie să creați un program formal care să încurajeze în mod activ angajații să se implice.

Atunci de ce ar trebui să vă deranjați?

Simplu spus, angajații dvs. au puterea de a amplifica serios eforturile dvs. de marketing.

În medie, angajații unei companii au de zece ori mai multe conexiuni decât compania însăși. Mai mult, re-share-urile angajaților au o rată de click care este de 2,1 ori mai mare decât postarea originală a companiei.

Cu alte cuvinte, dacă doriți ca mesajul dvs. să ajungă la mai mulți oameni, angajații dvs. dețin cheia.

Strategia #9: Automatizarea marketingului

Potrivit McKinsey, 45% din activitățile pentru care angajații sunt plătiți în prezent să le desfășoare ar putea fi automatizate, în timp ce 60% din toate ocupațiile ar putea vedea o treime din activitățile lor automatizate.
Dar să fie clar: automatizarea marketingului nu este despre economisirea banilor. Prin automatizarea sarcinilor repetitive, cum ar fi marketingul prin e-mail și postările pe rețelele sociale, puteți obține beneficii reale în ceea ce privește vânzările și clienții potențiali. Consultați Finteza pentru pâlnii automatizate. De asemenea, este o idee bună să eliminați dezordinea pentru a face ca automatizarea marketingului să fie eficientă și eficientă din punct de vedere al costurilor.

Poate cel mai semnificativ, automatizarea deține cheia pentru a crea experiențe personalizate pentru clienți. Aproape jumătate dintre specialiștii în marketing folosesc automatizarea pentru a-și consolida eforturile de personalizare, pe locul al doilea după cartografierea parcursului clientului și testarea A/B.

Atunci de ce ar trebui să vă pese? Pentru că oamenii iubesc personalizarea. Unul din trei clienți spune că și-ar dori ca experiența de cumpărare să fie mai personalizată, în timp ce doar o cincime dintre ei spun că sunt mulțumiți de nivelul de personalizare pe care îl primesc în prezent.

Important, nu există scurtături aici. Clienții sunt pricepuți; ei pot diferenția cu ușurință gestul simbolic de încercarea autentică de a le îmbunătăți experiența de cumpărare. Doar 8% ar fi încurajați să se angajeze cu o marcă care li se adresează pe numele mic și doar 7% ar fi dispuși să se angajeze cu un e-mail de ziua lor de naștere.

Strategia #10: Paid Media

Dacă nu ați fost îngropat sub un retroproiector căzut în ultimul deceniu, ar trebui să fiți bine conștienți de beneficiile paid media, fie prin intermediul căutării sau al rețelelor sociale. Dar dacă încă mai aveți nevoie de convingere, luați în considerare următoarele:

• Anunțurile Google generează o rată de clicuri de aproape 8%. Mai mult, atunci când un utilizator este gata să cumpere, anunțurile de pe Google primesc două treimi din clicuri.
• Două cincimi dintre clienți cumpără ceva în urma vizionării unui anunț pe YouTube.
• Mai mult de două treimi dintre comercianții B2B din întreaga lume investesc în anunțuri sociale. Printre cei care o fac, Facebook și LinkedIn sunt cotate ca fiind platformele care oferă cel mai bun ROI.
• 26% dintre utilizatorii Facebook care dau clic pe reclame au făcut o achiziție pe baza reclamei.
• Utilizatorul global tipic de Facebook dă clic pe o medie de opt reclame pe lună. Cu 2,4 miliarde de utilizatori lunari activi la nivel mondial, asta înseamnă o mulțime de clicuri potențiale.
• 50% dintre cumpărătorii B2B folosesc LinkedIn ca sursă pentru a lua decizii de cumpărare.
• 91% dintre directori spun că LinkedIn este prima lor alegere pentru a găsi conținut relevant din punct de vedere profesional.

La fel de important, activitatea organică – sau neplătită – devine din ce în ce mai ineficientă. Ratele de click-uri în căutările organice continuă să scadă, în timp ce impresiile organice pe Facebook și LinkedIn au scăzut cu până la 90% în ultimii ani.

Mesajul aici este clar: pur și simplu nu vă puteți permite să nu desfășurați activitate plătită în 2020.

Și mai există o altă componentă cheie a strategiilor media plătite – retargetarea. Mărcile o folosesc deja pentru o serie de motive, de la achiziția de clienți la creșterea notorietății mărcii.

Beneficiile retargeting-ului sunt clare. Clienții retargetați au de trei ori mai multe șanse să dea click pe o reclamă, în timp ce 26% dintre clienți se vor întoarce pe un site web după ce au fost retargetați.

Strategy #11: Event Marketing

Ar putea părea o tactică de școală veche, dar marketingul de evenimente va fi la fel de relevant în 2020 ca și până acum.

Într-o lume din ce în ce mai digitală, avantajele construirii de conexiuni personale, față în față, nu au fost niciodată mai mari. Așadar, nu este deloc surprinzător faptul că majoritatea comercianților consideră că marketingul de evenimente este cel mai eficient canal, potrivit unei surse:

De ce ar trebui ca marketingul de evenimente să fie o parte integrantă a eforturilor dumneavoastră de promovare? Pur și simplu, ajută companiile să încheie afaceri. Într-adevăr, 52% dintre liderii de afaceri cred că marketingul de evenimente oferă un ROI mai mare decât orice alt canal sau tactică.

Atunci ce fel de evenimente ar trebui să organizați? Potrivit Harvard Business Review Analytic Services, cele mai populare tipuri de evenimente găzduite sunt:

• Conferințe de o zi
• Seminarii de o zi
• Sesiuni de formare în domeniul produselor
• Evenimente pentru partenerii de afaceri sau de canal
• Ateliere de lucru pentru liderii de opinie
• Mese VIP

Începeți cu mic cu mare când vine vorba de marketingul prin evenimente. Concentrează-te pe formarea de relații și pe oferirea de valoare participanților și construiește pe baza succeselor tale pe măsură ce abilitățile tale de marketing pentru evenimente cresc.

Strategia #12: Growth Hacking

Growth Hacking este procesul de proiectare și derulare a experimentelor pentru a optimiza și îmbunătăți rezultatele pe întreaga pâlnie de marketing, de la achiziție la retenție și dincolo de aceasta.

Cum să începi cu aceste tehnici?

Utilizarea unei combinații de tactici de marketing, date, creativitate și instrumente specifice pentru a ajuta la o execuție rapidă este cheia.

Care instrument implementat și fiecare tehnică dezvoltată ar trebui să fie informată de dorința de creștere. În ceea ce privește tehnologia potrivită, o mulțime de instrumente, cum ar fi extensiile Chrome, pot ajuta la executarea cu succes a acestor experimente de creștere.

.