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Al igual que usted, hemos aprendido por las malas que los leads de baja calidad, aunque vengan gratis, costarán mucho dinero y tiempo de seguimiento – a veces sólo para terminar sin compra.

En última instancia, todo lo que usted quiere son ingresos y no clientes potenciales. Por eso muchas empresas sólo hacen un seguimiento de los ingresos. Para obtener los ingresos deseados, tiene que llevar a sus clientes potenciales a través de un proceso hasta que se cierren, se ganen o se pierdan – un proceso que tiene más costes a tener en cuenta que sólo el coste de entrada de los clientes potenciales.

Hoy, profundizamos en una de las clasificaciones de clientes potenciales más significativas en su proceso que su negocio puede adquirir: los clientes potenciales cualificados de marketing.

¿Qué es un lead cualificado de marketing?

Los leads cualificados de marketing (MQLs) son diferentes de un simple lead y de un lead cualificado de ventas.

Los leads cualificados de marketing son típicamente un prospecto que ha expresado algún interés en su empresa al participar con su contenido y ha proporcionado detalles de identificación para convertirse en un lead conocido. Estos clientes potenciales están calificados por las normas predeterminadas de un objetivo de “buen ajuste” y se consideran más propensos a convertirse en un cliente.

Dicho de otra manera, un cliente potencial calificado de marketing es alguien que está expuesto a su marca a través de sus activos de marketing.

Los clientes potenciales calificados de marketing tienen que ser conocidos. Un visitante del sitio web no identificado no es un cliente potencial de marketing.

Puede identificar a los clientes potenciales de marketing ofreciendo libros electrónicos, libros blancos, listas de comprobación, guías, estudios de casos, calculadoras en línea, etc. como una pieza de contenido descargable que se proporciona a cambio de la dirección de correo electrónico de un visitante del sitio web. Con la información recopilada, podrá identificar un cliente potencial cualificado para el marketing.

Para mayor claridad:

Un cliente potencial simple es aquel que aparece por primera vez en su radar. Usted sabe quiénes son pero no sabe mucho sobre ellos. Esto puede ser en forma de un nombre y una dirección de correo electrónico. Usted tiene datos descriptivos limitados.

Los clientes potenciales simples son a menudo etiquetados como clientes potenciales informativos, ya que a menudo se encuentran en las primeras etapas del viaje del comprador y, la mayoría de las veces, requerirán nutrición y más contenido de su equipo de marketing para convertirse en un cliente potencial calificado de marketing.

No todos los MQL serán un buen ajuste para su producto o servicio, y su equipo de ventas y los esfuerzos no deben perder el tiempo en ellos. Estos clientes potenciales no han mostrado la propensión a comprar.

Ejemplos de criterios para los clientes potenciales de marketing cualificados.

Para B2B

• un determinado rango de ingresos
• un determinado número de empleados
• un determinado vertical

B2C

• Encajar en determinados niveles de ingresos

.

• Género
• Edad
• Interés
• Gran reto

Saber quiénes son estos compradores potenciales hará que priorizar los leads sea mucho más fácil y el equipo de ventas más feliz. Es habitual que los ejecutivos de ventas y de marketing no siempre se pongan de acuerdo. Asegúrese de que ambos equipos contribuyen a los criterios que se siguen.

Ahora que sabemos lo que es el MQL y entendemos su importancia, vamos a desglosar los tipos de inversión y las formas de hacer un seguimiento del retorno.

Las métricas son siempre un buen punto de partida.

Calcular el ROI. No es tan aterrador como usted piensa.

Seguimiento del ROI de un lead calificado por marketing

Tener un objetivo específico de lead.

Un objetivo específico tiene una mayor probabilidad de ser alcanzado que un objetivo general.

Es sorprendente la cantidad de empresas que no tienen un objetivo específico de clientes potenciales. La mayoría de la gente habla de objetivos de ventas o de clientes, pero carecen de una visión de su embudo de ventas para establecer una expectativa de clientes potenciales para lograr los objetivos de ventas.

Usar un objetivo específico de clientes potenciales que se basa en objetivos empresariales más amplios le permite crear un objetivo de “clientes potenciales totales” para el equipo de marketing o la agencia de inbound marketing. Ahora, el marketing tendrá la flexibilidad táctica que necesita para generar una mezcla de clientes potenciales si no pueden entregar todos los clientes potenciales de alta calidad todo el tiempo.

Un ejemplo sencillo: Digamos que quiere lograr 10 millones de dólares en ingresos incrementales en 2016, y su acuerdo promedio es de 50.000 dólares, lo que significa que necesita cerrar 400 nuevos acuerdos. Con una tasa de cierre media del 25%, necesitarás tener unas 1.600 oportunidades o Leads Calificados para Ventas (SQLs). Además, el 20% de todos sus clientes potenciales de marketing se convierten en clientes potenciales. En definitiva, necesitará producir 8.000 MQLs.

¿Qué está haciendo o invirtiendo para adquirir sus clientes potenciales cualificados de marketing?

Si tiene un equipo de marketing, hay que tener en cuenta los costes de empleo interno, la tecnología y la infraestructura.

Si subcontrata su marketing y tiene una agencia de inbound marketing que le ayuda a aumentar los clientes potenciales, debe tener una comprensión clara de los objetivos y los resultados de la inversión de la agencia.

Monitoreo del tráfico por mes

La mayoría de los visitantes del sitio web no están inclinados a comprar cuando ven por primera vez su sitio web. Sin embargo, necesita llenar su embudo para poder convertir a los visitantes en clientes potenciales y hacerlos avanzar por su embudo de conversión.

Indicadores de usuario:

• El tráfico del sitio web es un indicador de su potencial de clientes potenciales. Es difícil generar leads de marketing sin conseguir primero a la gente.
• Aumento del tráfico web
• Aumento de las páginas vistas
• Disminución de las tasas de rebote
• Tweets o participaciones en Facebook
• Posiciones en los motores de búsqueda

Con esta métrica en la mano, ahora puede calcular la cantidad de tráfico web necesaria para crear sus clientes potenciales de marketing cualificados.

Monitorización de prospectos por día de trabajo mes a mes

Estoy seguro de que hace un seguimiento del crecimiento de los prospectos mes a mes, pero ¿lo hace de forma justa?

¿Qué quiero decir con justa?

No todos los meses tienen la misma duración. Para ajustarse a la exactitud, desglose la producción de leads por un día hábil.

Por ejemplo, si está generando 1000 leads en enero, y quiere mantener este nivel de generación de leads en febrero, ¿qué tendrá que hacer? Para mantener 300 clientes potenciales requerirá un crecimiento del 15% en el promedio de clientes potenciales por día de trabajo. Dicho de otro modo, debe lograr los mismos resultados en 3 días menos.

Asimismo, asegúrese de que está supervisando las cifras de clientes potenciales por etapa, lo que le permitirá identificar los malos resultados de ventas antes de que sea demasiado tarde en el mes. Este conocimiento aumenta sus posibilidades de alcanzar los objetivos de ingresos.

Etapas:

• Lead (Simple Lead)
• MQL
• SQL

4 . Clientes de marketing por mes

(sólo marketing, no clientes adquiridos de representantes de desarrollo de ventas)

Estoy seguro de que hace un seguimiento de los clientes adquiridos. Sin embargo, ¿está haciendo un seguimiento de cuántos clientes proceden de los esfuerzos de su equipo de marketing?

El porcentaje de clientes orientados al marketing es un ratio que muestra qué nuevos negocios proceden del marketing.

Para calcularlo, simplemente tome los nuevos clientes de un periodo determinado y analice el porcentaje de ellos que comenzó como un lead generado por su equipo de marketing.

Benchmarks: Una empresa con un equipo de ventas externo y un soporte de ventas interno debería buscar un 20-40%, mientras que una empresa que tiene un equipo de ventas interno y un equipo de marketing centrado en los leads debería estar entre el 40% y el 80%.

Las plataformas como HubSpot hacen que sea increíblemente fácil visualizar y monitorizar el rendimiento. Si no utilizas una plataforma, puedes hacer un seguimiento utilizando Excel.

Los leads calificados de marketing por Persona

Las campañas inbound más exitosas se miden por el número y la calidad de los leads generados.

Sin embargo, si desarrollamos estratégicamente extensas personas y trazamos un viaje del comprador con nuestro negocio, debemos hacer un seguimiento de si el MQL encaja o no con su público objetivo o persona.

Los datos recogidos por esta métrica dictarán su estrategia de generación de leads y de contenido en adelante. Si hay un objetivo o persona que no está produciendo, cree más contenido y ofertas para esa persona en cada etapa del viaje del comprador.

Conversión de cliente potencial a cliente

Si no lo hace, disminuirá drásticamente la probabilidad de retorno de su métrica media, MQLS.

Sin embargo, ahora que tiene éxito en la gestión de las otras áreas enumeradas anteriormente, necesita medir la tasa de conversión de clientes potenciales.

Típicamente, esto oscila entre el 2% y el 5%.

Monitorear estos números semanalmente le asegurará que está evaluando la calidad de sus clientes potenciales.

Cuando combina la conversión de clientes potenciales con la conversión de visitantes a clientes potenciales, obtiene oro. Si está convirtiendo el tráfico en clientes potenciales pero no está convirtiendo los clientes potenciales en clientes, podría significar que no está atrayendo a los prospectos correctos.

Conclusión

En este artículo, discutimos lo que su empresa debe rastrear continuamente y sin descanso.

Determinar el retorno de la inversión de los clientes potenciales calificados por el marketing significa que necesitamos rastrear muchos puntos de datos diferentes para obtener una imagen clara de lo que está funcionando y lo que no. No se puede perder de vista lo que es más importante.

Siguiendo las 6 claves para rastrear el ROI de los Leads Calificados por Marketing, podrá transmitir el rendimiento de una manera que los C-suites puedan entusiasmarse.