Por El Lector del Baño del Tío John
El Lector del Baño del Tío John es un autor de Today I Found Out.
Hoy en día la palabra Tupperware es un término genérico para cualquier recipiente de plástico para alimentos con una tapa sellable. Eso es gracias a dos personas: Earl Tupper, inventor del producto que lleva su nombre, y Brownie Wise, que ha sido prácticamente borrado de la historia de la empresa.
Hoy en día, la palabra Tupperware es un término genérico para cualquier recipiente de plástico para alimentos con tapa sellable. Eso es gracias a dos personas: Earl Tupper, inventor del producto que lleva su nombre, y Brownie Wise, que ha sido prácticamente borrado de la historia de la empresa.
ORO NEGRO
En el otoño de 1945, un fabricante de plásticos llamado Earl Tupper intentó hacer un pedido de resina plástica, uno de los ingredientes clave del plástico, a la Bakelite Corporation. Pero el material era escaso y Bakelite no podía atender su pedido. Cuando Tupper preguntó si tenían algo más con lo que trabajar, la empresa le dio un trozo negro y aceitoso de escoria de polietileno, un subproducto gomoso del proceso de refinado del petróleo que se acumulaba en el fondo de los barriles. La baquelita, fabricante de uno de los primeros plásticos del mismo nombre, no pudo encontrar un uso para el producto de desecho, ni tampoco el gigante químico DuPont. Ambas empresas tenían un montón de material por ahí. Le dijeron a Tupper que podía tener todo lo que quisiera.
Tupper pasó meses experimentando con diferentes mezclas de polietileno – “Poly-T”, como lo llamó- y moldeándolas a diferentes presiones y temperaturas. Finalmente, ideó un proceso para moldear tazas, cuencos y otros artículos domésticos de colores brillantes. Un año más tarde patentó la idea por la que es más famoso: el “sello Tupperware”, que proporciona un cierre hermético y a prueba de derrames entre los recipientes Tupperware y sus tapas. (Tomó prestada la idea de las tapas de los botes de pintura). Tupper llamó a su primer recipiente sellable el “Wonderbowl”
BAJO TAPA
Hoy en día los recipientes de plástico con tapas herméticas son tan comunes que es fácil olvidar lo revolucionario que fue Tupperware cuando se introdujo a finales de la década de 1940. En aquella época, si querías conservar los alimentos en la nevera, podías cubrir un plato con papel de cera o papel de aluminio. (Si querías algo que no tuvieras que tirar después de unos pocos usos, podías cubrir el plato con un gorro de ducha o un paño húmedo. Había recipientes de vidrio, pero no eran baratos. Además, no eran herméticos y, si se caían, se rompían en trozos diminutos y afilados, algo que no era bueno durante el baby boom de la posguerra, cuando en muchos hogares había niños pequeños. Ninguna de estas opciones era muy satisfactoria. Era difícil mantener los alimentos frescos durante más de uno o dos días o evitar que todo lo que había en el frigorífico oliera como todo lo demás.
OVEJA NEGRA
Y sin embargo, a pesar de todas las ventajas que ofrecía Tupperware, se quedó en las estanterías de las tiendas, incluso cuando Tupper promocionó el lanzamiento con publicidad nacional. Los consumidores simplemente no estaban interesados.
Parte del problema de Tupperware era que muchos consumidores no sabían cómo manejar las tapas. Algunas personas incluso devolvieron su Tupperware, quejándose de que las tapas no encajaban. Pero el verdadero problema de Tupperware era que estaba hecho de plástico. En aquellos primeros días de la revolución del plástico, el material tenía mala reputación: Muchos de los primeros plásticos eran aceitosos; algunos eran inflamables. (También eran malolientes. Uno de los principales ingredientes de la baquelita era el formaldehído, el principal ingrediente del líquido para embalsamar). Algunos plásticos eran frágiles y propensos a astillarse y agrietarse; otros se pelaban, se desintegraban o se “fundían” y se deformaban en agua caliente.
El Tupperware no tenía ninguno de estos problemas: era inodoro, no tóxico y ligero. Era resistente pero flexible y mantenía su forma en el agua caliente. Y si se caía, rebotaba sin derramar su contenido. Pero los consumidores no sabían todo eso, y estaban tan desanimados por los plásticos anteriores que no se molestaron en averiguarlo.
SILVER LINING
Mientras Earl Tupper analizaba las desalentadoras cifras de ventas, se dio cuenta de que Tupperware era popular entre dos tipos de clientes: 1) los hospitales psiquiátricos, que preferían los vasos y platos de Tupperware a los de aluminio porque no se abollaban ni hacían ruido cuando los pacientes los tiraban al suelo; y 2) los vendedores independientes que vendían productos distribuidos por Stanley Home Products, una de las empresas pioneras en el método de venta “party plan”.
Los vendedores de Stanley promocionaban sus productos reclutando a un ama de casa para que organizara una fiesta para sus amigos y conocidos. En la fiesta, el vendedor hacía una demostración de los productos Stanley -fregonas, cepillos, productos de limpieza, etc.- con la esperanza de vender alguno a los invitados. Muchas empresas siguen vendiendo productos mediante el sistema de fiestas a domicilio, y si alguna vez has sido invitado a una de estas fiestas, probablemente sepas que no siempre son las experiencias más agradables. Mucha gente asiste sólo por culpa o por un sentimiento de obligación hacia el anfitrión y compra sólo la mercancía suficiente para evitar la vergüenza. Lo mismo ocurría a finales de los años cuarenta: La gente podía comprar productos de limpieza en cualquier sitio, por lo que resultaba algo irritante tener que asistir a una demostración de Stanley sólo porque un amigo les había invitado. Incluso los vendedores de Stanley lo sabían, y por eso cada vez eran más los que añadían el Tupperware a su oferta de productos Stanley.
LA VIDA DE LA FIESTA
El Tupperware no era una fregona o una botella de jabón para platos. Era algo nuevo, una gran mejora con respecto a los productos anteriores. Una vez que el vendedor explicaba sus ventajas y demostraba cómo funcionaban las tapas -tenían que “eructar” para expulsar el exceso de aire y formar un sello adecuado- la gente estaba ansiosa por comprarlo. Además, compraron mucho: Tupperware se vendía tan bien en las fiestas caseras que muchos vendedores de Stanley abandonaban la empresa por completo y sólo vendían Tupperware.
Una de las vendedoras más exitosas de los ex-Stanley era una mujer llamada Brownie Wise. A principios de la década de 1950, realizaba pedidos de Tupperware por valor de más de 150.000 dólares al año (alrededor de 1,5 millones de dólares en la actualidad) para el considerable equipo de ventas de fiestas en casa que había creado, en una época en la que Earl Tupper no podía vender Tupperware en los grandes almacenes por mucho que lo intentara.
En abril de 1951, contrató a Wise y la nombró vicepresidenta de una nueva división llamada Tupperware Home Parties, con sede en Kissimmee, Florida. (Tupper permaneció en Leominster, Massachusetts, supervisando la fabricación y el diseño de productos de la empresa). El nuevo trabajo de Brownie consistía en crear la fuerza de ventas de la empresa, al igual que había tenido tanto éxito creando la suya propia.
Tupper también sacó a Tupperware de los grandes almacenes. A partir de entonces, si querías comprar Tupperware (o cualquier recipiente de plástico con tapa hermética, ya que Tupper controlaba la patente), tenías que comprárselo a una “Tupperware lady”.
TRIFECTA
El método de venta “party plan” era perfecto para un producto como Tupperware. Evidentemente, había que demostrarlo, y una vez que lo hacía, la gente lo compraba. También era genial para la empresa, porque la fuerza de ventas que Brownie Wise estaba creando no le costaba casi nada. Las “señoras Tupperware” no eran empleadas de la empresa; no recibían un salario ni prestaciones. Al igual que el equipo de Stanley antes de ellas, eran vendedoras independientes que ganaban un porcentaje de sus ventas.
El plan de fiestas también era bueno para las amas de casa que vendían Tupperware. Recordemos que formaban parte de la generación de “Rosie la Remachadora”, mujeres que habían trabajado fuera de casa durante la Segunda Guerra Mundial y que nunca perdieron el gusto por ello. La venta de Tupperware ofrecía a las amas de casa la oportunidad de desarrollar habilidades comerciales, ganar su propio dinero y obtener el reconocimiento que rara vez obtenían cocinando, limpiando y cuidando a sus hijos. Podían vender Tupperware a tiempo parcial mientras criaban a sus familias, y sus carreras no suponían una amenaza para sus maridos en una época en la que todavía se esperaba que el hombre fuera el único sostén de la familia.
Incluso era posible ganar mucho dinero vendiendo Tupper-ware. Las señoras de Tupperware con mejor rendimiento eran promovidas para dirigir a otras señoras de Tupperware, y si el marido de una gerente de alto rendimiento estaba dispuesto a dejar su trabajo y unirse a su esposa en Tupper-ware, la pareja podía recibir una lucrativa distribución y ser trasladada por todo el país para abrir nuevos territorios.
LA REINA
En 1953 una empresa de relaciones públicas le dijo a Earl Tupper que debía convertir a Brownie Wise en la cara pública de la compañía. Tupper, que era tan recluso que pocos empleados de la empresa sabían siquiera su aspecto, aceptó encantado. En los años siguientes, el departamento de publicidad de Tupper-ware convirtió a Wise en una dama idealizada de Tupperware, dándole un estatus similar al de Oprah Winfrey con su fuerza de ventas.
Cada año, miles de damas de Tupperware pagaban su propia entrada al “Jubileo”, la conferencia anual de ventas en la sede de Tupperware Home Parties en Kissimmee, Florida. Uno de los mayores atractivos de Jubileo era la oportunidad de conocer a Brownie Wise. Y cada año entregaba frigoríficos, pieles, joyas de diamantes, coches y otros fabulosos premios a sus mejores vendedores. Pero algunos de los premios más codiciados eran los vestidos y otros atuendos que Wise seleccionaba de su guardarropa personal y entregaba a unas pocas afortunadas. Si sus esbeltos trajes no se ajustaban a las ganadoras, muchas se despojaban gustosamente de 20 o 30 libras sólo por el honor de llevar la ropa de la gran dama.
Brownie Wise no inventó el sistema de fiestas en casa, pero lo hizo funcionar como nunca antes. Y en el proceso, ella y su fuerza de ventas en constante expansión ayudaron a que Tupperware pasara de ser un producto que nadie quería a ser una de las marcas más icónicas de la historia empresarial estadounidense, tan conocida como Kleenex, Jell-O, Xerox, Frisbee y Band-Aid. En el proceso, las señoras de Tupperware se convirtieron en una fuerza cultural de la década de 1950 por derecho propio.
Se convirtió en una empresa de 100 millones de dólares al año (~823 millones de dólares actuales) en 1960. Irónicamente, la única persona que no estaba contenta era el propio Tupper. Aunque Wise le había hecho millonario muchas veces y había sido la cara pública de Tupperware a petición suya, Tupper estaba cada vez más resentido por el hecho de que ella parecía recibir todo el crédito por haber convertido a Tupperware en el gran éxito que era.
En 1957 Tupper estaba listo para vender su empresa, y en esa época dominada por los hombres, temía que nunca encontraría un comprador si la empresa tenía una mujer tan enérgica y poderosa como su segunda al mando. En enero de 1958, despidió bruscamente a Wise, sin previo aviso y sin un céntimo de indemnización, tras acusarla (entre otras cosas) de utilizar un cuenco de Tupperware como plato para el perro. Wise demandó a la empresa y llegó a un acuerdo por 30.000 dólares. Ocho meses después, Tupper vendió la empresa. Precio: 16 millones de dólares (unos 112 millones de dólares de hoy).
Tupper siguió dirigiendo Tupperware para los nuevos propietarios hasta que se retiró en 1973. En esos años, purgó despiadadamente la empresa de todo registro de la contribución de Wise a la construcción del negocio. En muchos sentidos, la purga continúa hasta el día de hoy; en 2011, el sitio web de Tupperware seguía sin mencionar en absoluto a Brownie Wise.
UNAS PALABRAS PARA LOS SABIOS
Después de ser despedida de Tupperware, Wise se convirtió en la presidenta de una nueva empresa de fiestas en casa llamada Cinderella Cosmetics. Esperaba convencer a sus compañeras de Tupperware para que abandonaran el barco y la ayudaran a crear la nueva empresa, pero sólo un puñado lo hizo, incluso su propia madre decidió quedarse con Tupperware.
Cinderella Cosmetics fracasó tras sólo un año de actividad. Después de eso, Wise se dedicó al sector inmobiliario de Florida y a otros intereses, pero nunca volvió a dejar huella en el mundo de los negocios. Cuando murió en 1992, viviendo todavía a pocos kilómetros de la sede de Tupper-ware Home Party en Kissimmee, su fallecimiento fue ignorado por la empresa y apenas se mencionó en ningún otro lugar.
FIESTA EN
Quizás el mayor y más solapado cumplido que Tupper hizo a Brownie Wise fue el día en que vendió la empresa en 1958. Cuando salía del edificio, advirtió a uno de sus principales ejecutivos que se marchara mientras la situación fuera buena. “Esto va a explotar, nunca durará”, le dijo a su jefe de fabricación, “sal y búscate otro trabajo”. Al parecer, Tupper no se imaginaba que la empresa prosperaría durante mucho tiempo sin Wise al frente de su abnegada fuerza de ventas, instando a las damas a seguir adelante y a ascender.
Estaba equivocado. El mundo ha cambiado mucho desde 1958, pero Tupperware sigue existiendo; hoy es una empresa de 4.200 millones de dólares con ventas en casi 100 países. Y aunque ahora puedes comprar Tupperware directamente en el sitio web de la empresa, todavía puedes comprarlo en una fiesta Tupperware; hay más de 2,6 millones de señoras Tupper-ware en todo el mundo. Cada 1,75 segundos, una de ellas organiza otra fiesta Tupperware en algún lugar del mundo, utilizando las técnicas de venta que Brownie Wise perfeccionó hace más de medio siglo.
El artículo fue publicado originalmente en Today I Found Out. Suscríbete a su canal de YouTube.